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1、更多资料在资料搜索网( 海量资料下载新西蓝二期销售流程培训一现场销售流程1. 迎接客户2. 介绍产品3. 购买洽谈更多资料在资料搜索网( 海量资料下载4. 进购买销售部现场布局二基本动作客户进门 接待客户 控 台沙 盘洽 谈 区看 板 一 看 板 二 看 板 三 户型 模 型接待台更多资料在资料搜索网( 海量资料下载介绍产品（地段） 使用看板一介绍沙盘介绍景观 使用看板二购买洽谈发出请求合 控台回复人员配合具 体 流 程流程一：进门1. 目的：（1）感受销售现场气氛（2）提醒全场同事进入作战状态2. 如何达到目的：步骤（1）客户感觉精神饱满。（2）客户到！”（1） 介绍产品（2） 介绍户型 价
2、值（3） 购买洽谈 促销其他方面更多资料在资料搜索网( 海量资料下载（3）程二：介绍看板一（介绍地段）1. 目的：（1）让客户对区域、地段有直观的了解（2）体现地段的未来升值前景以及周边生活配套设施的健全（3）认可地段的价值 升值的价值描述生活质量的价值的描述2. 具体动作（1）销售人员把客户迎进门后，向客户做简单的自我介绍后。何说）：内容：（1）. 地段的升值潜力的挖掘 ） 1）对小区的规划、配套、景观、建筑风格有直观的了解（2）更加生动的介绍，展示产品的优势（3）促进激发消费者的兴趣，1） 规模（2）配套（3）景观（4）建筑风格（1） 规模：注意强调我们是科技东路上唯一拥有 16 万平方米
3、的居住社 区。和更多资料在资料搜索网( 海量资料下载单栋高层对比的优势在哪里。（2） 配套：强调唯一性，我们是西高新最后一家拥有集中供暖、集中供热的小区。注意从经济成本、生活舒适度等几个方面展开和壁挂锅炉的对比。（3） 景观：运用生活场景来打动客户，引出开发商的设计理念。移步异景、人与人的互动性以及人的参与性。（4） 建筑风格：景观的层次感与建筑风格高低错落的极至融合。可以解决视觉疲劳。流程四：购买洽谈目的：（1） 解决消费者的问题，有重点的介绍产品。（2） 引起消费者的兴趣， （通过问题的解决以及重点的介绍）（3） 解决价格、促销以及其他产品的问题（4） 为最后的销售促进做准备第一章 销售技
4、巧培训一、 顾客的分类：无数的事实表明，企业(推销员)的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。顾客心理面貌包括心理过程(即对商品的认知、情感、意志)和个性心理特征（能力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。按性格区分顾客的类型1) 忠厚老实型这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混帝过，让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了； 2) 自我吹嘘型他还是会购买。会谈时关键是要此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂：推销员首先当是一个忠实的听
5、众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛：归吹牛，但凭自己粗浅的知更多资料在资料搜索网( 海量资料下载识，是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告诉他：“先生，我想你对丽岛花园的优点和情况已经很了解了，你想订购哪一套? ”此时此刻， 为向周围人们显示自己的能力， 他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。3) 冷静思考型此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨，不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手，谨慎地应用逻辑引导方法，多方举证、比较、分析，将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只
6、有经过顾客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。 4) 冷淡严肃型这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。一种是外冷内热型；一种是冷淡傲慢型。 5) 内向含蓄型内向含蓄型顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。应付这类顾客，推销员必须谨慎而稳重，细心地观察其情绪、行为方式的变化，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。 6) 先入为主型有些顾客一见到推销员就作出一副先发制人的样子，事实上，这类顾客是最容
7、易成交的典型。虽然，他在一开始就持否定的态度，但通常推销员进行精彩的商品说明就可以击垮他的防御。对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会， 只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。 7) 豪爽干脆型他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提出看房，只要觉得合乎自己的口味，便二话不说，立即买下。对待这类顾客，必须符合其性情，推销员的言谈举止一定要显得干脆利落，简短地说明产品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。 8) 滔滔不绝型有一种人总是爱说话，能侃。推销员必须学会控制话题，随时留意机会，引入销售更多资料在资料搜索网( 海量资料下载之中，使之绕销售意见而展开。9) 圆滑难
8、缠型这类顾客的特点是老练、世故、难缠、许下诺言，但很难兑现。对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽力绕开， 不予正面回答， 而要重点宣传自己产品的功能及优点。10) 感情冲动型感情冲动型顾客大多易受外界的刺激。对于这类顾客要了解他们的性格及当时的情绪。心情舒畅时，应抓紧时机与他对话，敦促其尽快做出购买决定；心情抑郁时则耐用心等待时机，暂时不要与他接触。 11) 吹毛求疵型此类顾客对任何事情都不会满意，不易接受别人的意见，有三种情况不认输；旁观者清；自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。抓住时机， 引入销售主题，川页便给他帝几顶高帽子，交易定能成交。 12) 生性多疑型这类顾客爱对周围的事
9、物产生怀疑。推销员进行商品推销说明时，态度要沉着，言语须恳切，而且必须观察顾客的困扰处。拿出有说服力的证据，使其信服。二销售人员的技能1、销售意识销售不变原法则 告诉你客户产品特点 告诉你客户今天不买明天买不到2、接待客户的基本原则1 2 3 4观察 判断 迎合及引导 攻击 这四个步骤可按销售流程重复组合，依客户的需求为导向，以达到成交之效果。观察：1、交通工具；2、客户的年龄层；3、穿着打扮，客户外观及气质；4、客户说话及表达方式；更多资料在资料搜索网( 海量资料下载5、客户的反应，表情；6、同组客户的意愿，来人数量，哪位有决定权；7、看何种媒体广告；8、客户性格判断：1、客户的类型；2、客
10、户喜欢的产品；3、客户需求（产品需求、深层次的需求）4、客户当天成交的可能；5、何种价位，客户可能成交；迎合及引导： 诚实的诱购1、发现客户需求2、引导客户对产品需求的强烈感3、避重就轻，挖掘客户的利益点；4、用客户的语言来描绘产品，给客户一个熟悉的感觉，让客户认可产品；5、适当的赞美客户，迎合他；6、适当的夸大渲染，编织生动、美丽生活场景故事，以来创造客户的购买欲（占有欲） ；7、专业、善意的谎言与之鼓励；攻击：1、最后要客户下定成交；2、选择客户最喜欢的产品点攻击；3、销售人员要有强烈的使命感及企图心，肯定的语气帮助客户下决心；4、以朋友的身份，帮助客户选择；三、销售人员基本销售过程图准备
11、阶段更多资料在资料搜索网( 海量资料下载主要是销售前详细地研究消费者和准备好向客户提供各种资料，研究和估计各种可能性和对应的语言、行动，并且准备工作所必须的各类工具发现机遇销售人员在销售过程中，要发现机遇，善待客户。因为广告而来，还有老客户介绍而来，还有营销人员和房地产公司工作人员的激活、挖掘，总之把握潜在的成功机遇树立第一印象客户对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚周到，给客户留下良好印象介绍向客户介绍物业，将物业的特点与客户的实际需求相结合，满足客户需要和期望，体现在一方面是引导，另一方面是配合面对异议异议是客户在销售过程中最常见的行为，销售人员必须帮助客户
12、消除障碍和疑虑，同时要分析异议存在原因，实施对策对不同消费者个性的对策及现场配合对客户不同的性格及类型采用不同的对策，这一点同样离开不了整个项目的配合，体现一种团体作战精神。正式推销的基本策略应首先掌握住最基本的策略，然后因人而异，采用各种技巧向客户提供满意的因素，从而为排除障碍和最终成交做好准备。1、 委婉说服客户2、 控制洽谈方向更多资料在资料搜索网( 海量资料下载客户有时会突然大谈与买房子毫无关联的事情，明显跑题，这时销售人员应耐心听下去，并设法用各种方式恰到好外地印证客户的观点，最后用巧妙的启发方式把客户的话题与我们的房子联系起来，切忌生硬打断，强行拉回话题是不明智的。3、 洞察客户的
13、潜在需求耐心地倾听不化表闭口不，允许客户挑剔和刁难的好处在于从中发现真正的障碍所在，但也要保持实际的支配地位，不可使洽谈方向失去控制。4、 恰当地制造假设举例“你自己想想看看举例客户对未来生活的场景5、 利用视觉煽动客户利用视觉的原则A、销售人员必须绝对赏识自己的房子B、紧张高效的地盘施工C、良好的购买氛围D、有助我方的附近参照物E、售楼书和模型F、售楼员的自身形象G、售楼员收藏的有关事例图片及其他物品H、售楼员自己绘制的参照图表及其它物品I、竞争对手的有利我方的有关资料1、来电接听方法和技巧开场白“花园，您好” ，最后一个字要升调，整体要有节奏、朝气。目的：激发客户的兴趣，引导客户来现场。作
14、用：1）吸引来人，介绍产品买点。2）积累客源。3）测试广告的市场反应程度4）了解目标客源的需求要点：更多资料在资料搜索网( 海量资料下载在接听电话时，过程是从被动回答转化为主动回答、主动询问，通常客户在电话中回问价格、地点、面积、格局、进度、贷款等反面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的买点巧妙融入，在交谈中设法索取我们想要的资讯： A、留客户的联络方法：电话、姓名、地址、名片突然发问：在介绍产品过程中留地址：以寄资料为由（因是统一专人负责，邮寄之前给您确认一下，留下电话号码）留传真：（同上）反复询问：反复介绍产品后，询问电话号码讲到产品的关键处调起客户的兴趣在发问以客户来签约为名发问现场客户多，较吵为由通过电话的故障为由B、询问从何种方式（主要指媒体）取得本楼盘信息C、邀约客户来现场：应注意时间以二择一的形式（限定时间）注意问题：1、不要在电话中回答销控问题2、不要在电话中与客户谈折扣、价格问题（因楼层、朝向、户型结构不同，来现场详谈）3、接来电时间不宜过长。在 3 分钟左右2、来电追踪的技巧方法目的：了解客户目前的状况，达成销售目的（一天一次）追踪时间：上午 9：3010：00 下午 15：0015：30 住宅：一般晚餐后追踪技巧与方法1、已约好2、有
