《保险人员培训教材之开发高额保单(PPT 53页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险人员培训教材之开发高额保单(PPT 53页)（53页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 走近富人心里 开发高额保单 张 松 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 2 高额保单开发的价值 高额保单开发的“六大”策略 富人的特质 寻找富人 富人所关心的话题 富人理财的误区 目 录 3 开发高额保单的价值 对公司 创造高额利润 高继续率 低赔付率 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 4 对业务员 尚待开发的最佳特定市场、竞争对手较少 同样的销售工作，赚取巨额佣金 结交成功人士，提升个人品牌知名度 获得最好的客户来源，可再延伸出大单 保单继续率高，可再获得加保 方便综合开拓与职团行销 5 高额保单开发的价值 高额保单开发的“六大”策略 富人的特质 寻找富人 富人所关心的话题 富
2、人理财的误区 目 录 6 策略一：大企图 一个从来都没有想过做一张百万大单的伙伴，即使有百万缴费能力的客户来到面前也会失之交臂的。因为缺乏做大单的格局，你的现实成绩永远超不过你的梦想。 要点：再穷的地方也有富人！ 正确的观念永远比技能更重要！ 7 策略二：大目标 想大才能做大！ 很多时候我们卖不了大单，是因为我们就不知道大单给客记解决哪些问题，带来哪些帮助，销售信心不足！ 8 策略三：大规划 一张保单的成交一定是找到了客户的问题，发现了客户的需求，而你告诉客户这张保单恰恰可以解决他的问题满足他的需求。就成交了。 要点：千万不要用自己口袋里的钱来 衡量客户的需求！ 9 策略四：大准备 大客户和我
3、们见面的机会很少！ 每次见客户前要充分准备，对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等尽可能做详尽的了解。 要点：宁可花两小时准备到客户那讲两分钟；千万不要准备两分钟到客户那滔滔不绝讲两小时！ 10 策略五：大差异 许多大客户拿着大把现金在等着买保险！ 等着其实是在选择 选择代理人；选择产品；选择公司！ 要点：你能否给客户提供差异化服务；你的服务是否超出客户的期望值；是否取得客户的信任，至关重要！ 11 策略六：大前提 专业制胜！ （理财知识、形象气质、礼仪风范等综合素质的提升） 12 高额保单开发的价值 高额保单开发的“六大”策略 富人的特质 寻找富人 富人所关心的话题 富人理财的
4、误区 目 录 13 思考：有钱人有哪些生活与消费特征？他们有哪些特点呢？ 14 高额保单开发的价值 高额保单开发的“六大”策略 富人的特质 寻找富人 富人所关心的话题 富人理财的误区 目 录 15 有钱人在哪呢？ 请您想想并谈谈吧 ! 16 中小型企业主及高层管理人员； 外资企业的中、高层管理人员； 造船业老板、炒房团、商会、担保公司； 专业人员（高级律师、医师、会计师、工程师、建筑师等）； 新兴产业（ 地产、咨询顾问、推销行业）的高收入者； 走近有钱人 17 随机陌拜 转介绍 参加高档小区会所、俱乐部 经常去高尔夫球场、美容 身场所、逛商店（店老板） 参加 18 高额保单开发的价值 高额保单
5、开发的“六大”策略 富人的特质 寻找富人 富人所关心的话题 富人理财的误区 目 录 19 平衡 平衡 20 鸡蛋不要放在一个篮子里 投资渠道单一，风险大 李嘉诚、巴菲特都涉足多样化的投资 平衡 21 平衡 合理的资产配置： 应该考虑动产、不动产以及资金的流动性，包括实业、房产、现金和金融资产。 动 产 不动产 实业 房产 现金 金融资产 流动性 金融资产： 最大的优势就是流动性强，又能实现保值增值，全世界的有钱人均有大量的金融资产配置。 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 22 保值 保值 23 影响财务安全的三大因素 税收 经营 风险 债务 遗产税 资本利 得税 目前国家正在准备相关的工
6、作。尤其是遗产税，可能高达 30% 70%，现在全世界最高的遗产税税率是日本和丹麦 70%税点 保值 24 税收 经营 风险 债务 潜在财务风险 保值 影响财务安全的三大因素 负债经营 银行贷款 未回收款项 25 企业经营永远是战战兢兢、如履薄冰 保值 张 瑞 敏 一旦经营中出现不善和受外环境经济影响，就可能会导致企业破产和债务 26 保值 税收 经营 风险 债务 中国的大型民营企业平均的寿命 换句话说：生意场等于战场， 可以连续胜利 5年或更长，但很难保证 20年、 30年永远顺利 。因此有钱人必需考虑未来财务的安全性。 27 保险 是全世界最安全、最保险的金融工具。因为保险收益不用纳任何税
7、收，同时不纳入债务追偿和企业破产，这是国际通行惯例也受到国家法律的保护！（税收和破产案例：台湾前首富蔡万霖和安然公司董事长肯尼思 莱） 保值 坦率的说，到目前为止 ,我还没有发现有哪一种方法比购买人寿保险更能有效的解决企业和家庭的财务问题 比 尔 . 盖 茨 28 保证 保证 29 保证 创业兼守业 创业阶段 守业阶段 特点：正在积累财富 原则：需要注重风险和健康保障 特点：已经经过 财富前期积累 原则：需要进可攻和退可守的策略，稳健的情况下追求增值若风险过大，会让原先的收益大大打折。 投资需要考虑收益的确定和不确定 30 保证 国家重大基础建设 长期国家债券 长期持有好的股票 保险 保险资金
8、注重长期 投资稳健 保险收益是 确定性 的 是 保证性 的 投资方向 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 31 收益的 长期回报 是保险资金的特长！建议拿出家庭财务的 10%15%来选择保险，作为 保证收益和长期收益 的不二选择！我们国家的投资也是这样的，在金融危机中凸显优势！ 保证 保险 32 持续 持续 33 很多基金经理关注上市公司年报也会非常注重现金流，目前经济环境复杂，在企业持续的经营上也提出更多的挑战。而作为企业必需要对未来可能产生经营资金的压力储备备用金。 持续 企业持续运作的重要因素是什么？ 持续的现金流！ 34 持续 对储备现金流的要求： 安 全 变现快 利息不太高 35
9、 持续 保险 保险在企业现金流问题上最大的作用就是 保单贷款！ 36 持续 企业利润不错时，购买高额的保险，三、五年交费结束，相当于强制性储蓄，为未来的财务构建一个蓄水池。 1 在企业资金紧张时保单贷款： 利息低 只需还息不用还本 收益和分红不受影响（ 最重要的 ） 2 历史上美国、亚洲、香港、台湾，很多企业家通过保单贷款度过了危机，让企业出现了转机！ 3 相当于享受无息贷款！ 保单 贷款 37 传承 传承 38 传承 影响财富的传承几个因素 ： 受益人的确定 税收 资产的安全 后代的财富管理能力 39 传承 保险 全世界公认的财富传承最佳选择 ! 不用纳税 资产安全 是一笔与生命同在的金融资
10、产 变现成一大笔现金缴纳遗产税 受益金受法律保护 40 传承 保险 全世界公认的财富传承 最佳选择 ! 更重要的是 : 保险合同 指定受益人 ， 并有 随时更改受益人的权利 ，由自己做主，非常的重要。 41 领取制式化： 有助后代养成财富管理的习惯 确保后代有源源不断的现金流 保险 全世界公认的财富传承 最佳选择 ! 传承 例如： 好利年年 每两年领取一次固定形式的年领，如果给下一代购买保险，可以让保单三代受益，成为财富受益三代的传家宝 ！ 42 目前经济环境复杂，金融理财工具多样，有钱人更要理性看待，理性投资。最需要考虑的就是： 合理的资产配置 平衡 财务的安全性 保值 收益的确定性 保证
11、未来的现金流 持续 财富的顺利传承 传承 43 确保家庭财产在安全的情况下， 实现收益的持续稳健增值， 同时确保未来的充足现金流和财富传承， 是一笔与生命同在的金融资产， 更是智慧和理性选择的家庭理财！ 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 44 高额保单开发的价值 高额保单开发的“六大”策略 富人的特质 寻找富人 富人所关心的话题 富人理财的误区 目 录 45 一部分富人选择把 50%的财富以现金或存款形式持有，或者使用现金替代性产品。 另外一个极端的富人们就是选择把 50%的财富用于高风险类投资，参加非常投机的投资。 中国富人们的理财呈哑铃状 中国大陆的富人们正在以一种不成熟的“哑铃状”
12、心态“保管”着自己的财富。 2006全球财富报告 46 一代赚 二代存 三代扔 富不过三代 47 中国富人的五大理财误区 误区一 : 重事业发展 ,轻个人与家庭 理财。 误区二 :理财观念缺乏，理财知识单一。 误区四 :缺乏综合应用理财产品工具的能力。 误区五 : 重一次性投资 ,才能让财富增长 . 经理人 是国内发行量最大的顶尖商业管理杂志 ,2006年 11月推出“富人理财蓝皮书”，首度对中国富人的个人理财行为进行了全景式的披露。 误区三 :无法用科学的理财观做好资产配置。 48 误区一 : 重事业发展 ,轻个人与家庭理财。 中国大部分富人的想法： “我现在的企业很赚钱，如果有钱，我会扩大
13、项目，发展事业，赚更多的钱 ”。 理财提示：企业财富不等于个人财富，要在企业行为和个人行为之间建立 “ 隔离带 ” ，才不至于在企业陷入危机之时，个人财富也迅速缩水。 49 在中大君融公司调查的中国富裕阶层中，对理财知识不懂或略懂的占 75%以上，只有 15%的人表示对理财比较在行，大部分的人则从未考虑过如何有效管理个人财富。 理财提示：现在有钱，并不等于能满足你未来全部的需求。理财对富人来说不是可有可无的行为，是你必需的行为，是一种生活方式。 误区二 :理财观念缺乏，理财知识单一。 50 富人在投资行为上会出现以下两种情况：一种十分保守，将其财产放到银行定期存款了事；另一种则十分盲目，冒风险投资于某一种理财产品。 理财提示：理财是一门艺术，也是科学，切忌盲目投资。如果你不是专业人士，最好请一位专业的理财顾问 。 误区三 :无法用科学的理财观做好资产配置。 51 很多富人在投资上缺少理念，有的可能只懂储蓄和投资某个具体的项目，而对于股票、基金、保险、信托、黄金等综合产品没有应用过。 理财提示：对于富裕阶层来说，有必要充分应用各种理财工具，只
