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1、来自 国最大的资料库下载 产品责任与产品的辅助功所代表的客户需求 一种观念的改变 向客户推销产品 解释：保险责任 和保险条款以及 专有的保险术语 了解客户的需求 讲解：客户有哪 些需求？介绍产 品能够满足什么 样的客户需求？ 来自 国最大的资料库下载 从客户需求的角度看产品 来自 国最大的资料库下载 举例：从产品责任与辅助功能所代表的客户需求 重大疾病类 险种 重大疾病提前给付 高残、身故保障 保单借款 保单转换 减额缴清 在人生的重要阶段都有能力够支付得起巨额的医药费用 在家庭的关键时期，家庭的主要经济支柱都能得到保障 年老时可得到一笔现金补贴家用 投保并不影响家庭急需的现金来源 根据未来的
2、需要，将保单转为其他终身 /养老寿险 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 来自 国最大的资料库下载 保险责任所代表的客户需求（举例） 为家庭成员提供安全的财务支持 在您家庭的关键时期可以保证财务安全 家庭主要经济收入来源者有保障 有能力支付巨额医疗费用 个人获得较好的财务补充 持续定期额外现金来源 保障水平不会因通货膨胀而缩水 资产保值增值 身体残疾后能得到财务补偿 退休后有一笔充足的养老金 以最经济的方法获得最好的保障 能支付巨额医药费用，生活水平不因重大疾病开支下降 年老时能得到一笔现金 能够随时支付常见疾病和手术开支费用，不影响收入 在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金 一般疾病
3、、癌症住院和意外伤害有医疗保障 为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降 在退休后，能有定期的生活补贴来源 没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失 领取金后过早身故，养老财务计划不受损失 希望在退休后领取的养老金额能不断提高 祝寿金为晚年生活增添喜庆 较为充足的教育金 为子女成长准备资金 终身身故保障 定期身故保障 高残保障 重大疾病保障 满期保险金 生存金返还 保额递增 红利 残疾保险金 祝寿金 满期还本 重疾提前给付 70周岁保费返还 指定 581种疾病保险金 三年分期交费定额保障 住院日额保险金 年金给付 定期生存金支付 领取前身故保障金 领取后身故保障 增额养老金给付 长寿祝
4、福金 高中、大学教育金 少儿成长金 来自 国最大的资料库下载 保险辅助功能所代表的客户需求 不因意外经济收入下降导致合同失效 紧急变现能力 根据未来的需求，转变保单的功能 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 在一定期限内不因未交费而合同失效 经济收入下降能降低保障程度而不失效 豁免保费 借款 可转换权益 减额交清 保费自动垫交 减保 来自 国最大的资料库下载 从需求的角度看产品 避免了强烈的产品推销意识 降低了客户对专业的保险术语理解的难度 可以减少客户的拒绝理由 唤起客户的购买欲望 减少客户投保的心理压力，增强客户投保信心 来自 国最大的资料库下载 全面掌握产品知识是进行需求导向式销
5、售的重要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功能是实现需求导向销售的关键 因此要求我们： 对产品的责任与功能 成竹在胸 对产品责任所代表的客户需求 熟练运用 来自 国最大的资料库下载 从客户的需求去理解产品！ 用客户的语言去解读产品！ 成功销售，无往不胜！ 来自 国最大的资料库下载 两全保险责任所代表的客户需求 为家庭成员提供安全的财务支持 在您家庭的关键时期可以保证财务安全 家庭主要经济收入来源者有保障 有能力支付巨额医疗费用 个人获得较好的财务补充 持续定期额外现金来源 保障水平不会因通货膨胀而缩水 资产保值增值 不因经济收入意外下降导致合同失效 紧急变现能力 根据未来的需求，转变保单
6、的功能 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 在一定期限内不因未交费而合同失效 身体残疾后能得到财务补偿 退休后有一笔充足的养老金 家庭成员能获得较好的财务保障 经济收入下降能降低保障程度而不失效 以最经济的方法获得最好的保障 较为宽松的保费支出 终身身故保障 定期身故保障 高残保障 重大疾病保障 满期保险金 生存金返还 保额递增 红利 豁免保费 借款 可转换权益 减额交清 保费自动垫交 残疾保险金 祝寿金 家庭保障金 减保 满期还本 每三年交费一次 来自 国最大的资料库下载 健康保险责任所代表的客户基本需求 1. 重疾提前给付 2. 终身高残疾保障 3. 保单借款 4. 可转换权益 5
7、. 减额交清 6. 红利 7. 保费自动垫交 8. 70周岁保费返还 9. 指定 581种疾病保险金 10. 三年分期交费定额保障 11. 住院日额保险金 1. 有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重大疾病开支而下降 2. 家庭主要收入来源者有保障 3. 投保后能得到急需的流动资金 4. 根据未来的需要，将保单转为其他寿险 5. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 6. 资产保值增值 7. 保费缴纳的灵活性 8. 年老时能得到一笔现金 9. 家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用，而不影响家庭收入水平 10. 在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金 11. 一般疾病、癌症住院和意外伤
8、害有医疗保障 来自 国最大的资料库下载 养老保险责任所代表的客户基本需求 1. 年金给付 2. 定期身故保障 3. 定期生存金支付 4. 借款 5. 领取前身故保障金 6. 领取后身故保障 7. 身故保障 8. 增额养老金给付 9. 长寿祝福金 10. 减额交清 11. 80岁祝寿金 12. 高残保障 1. 为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降 2. 万一发生意外身故和疾病，家人得到经济保障与安慰 3. 在退休后，能有定期的生活补贴来源 4. 投保后能得到急需的流动资金 5. 没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失 6. 领取金后过早身故，养老财务计划不受损失 7. 家庭成员财务
9、安全感 8. 希望在退休后领取的养老金额能不断提高，确保年纪越大而生活质量不会下降 9. 每隔十年享有增额祝寿金，为晚年生活带来快乐 10. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 11. 祝寿金为晚年生活增添喜庆 12. 对防范意外事故有充分的准备 来自 国最大的资料库下载 少儿保险责任所代表的客户基本需求 1. 高中教育金 2. 大学教育金 3. 小学教育金 4. 初中教育金 5. 创业金 6. 婚嫁金 7. 身故保障金 8. 红利 9. 借款 10. 豁免保费 11. 可转换权益 12. 减额交清 13. 生活安定金 14. 父母身故保障金 15. 满期保险金 16. 高残保险金 1
10、7. 减保 18. 生存金返还 1. 较为充足的高中教育资金 2. 较为充足的大学教育资金 3. 较为充足的小学教育资金 4. 较为充足的初中教育资金 5. 走入社会时有较好的经济基础 6. 结婚时有较好的资金补充 7. 对父母的安慰 8. 资产保值增值 9. 紧急变现能力 10. 不因经济收入意外下降导致合同失效 11. 根据未来的需求，转变保单的功能 12. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 13. 父母发生意外后子女有基本的生活保障 14. 父母发生意外后子女有较好的生活保障 15. 个人获得较好的财务补充 16. 身体残疾后能获得财务补偿 17. 经济收入下降能降低保障程度而
11、不失效 18. 持续定期额外现金来源 来自 国最大的资料库下载 保障类保险所代表的客户基本需求 1. 终身保障 2. 定期身故 3. 保额增加权益 4. 转换权益 5. 减额交清 6. 借款 7. 保费还本 8. 红利 9. 保险金抵交贷款 10. 意外身故保障 11. 意外残疾 12. 意外医疗费用 13. 高残保障 14. 家庭保障金 15. 满期保险金 16. 豁免保费 1. 为遗属提供经济支持与安慰 2. 人生有收入的阶段得到保障，为遗属提供经济支持与安慰 3. 根据需要无须体检增加保额 4. 根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险 5. 支付能力下降后仍可得到部分保障 6. 可得
12、到急需的流动资金 7. 达到保障与储蓄的双重目的 8. 资产保值增值 9. 抵交个人生前债务 遗属提供经济支持与安慰 障不受影响 来自 国最大的资料库下载 女性保障保险责任所代表的客户基本需求 1、 手术给付 2、 身故给付 3、高残给付 4、妊娠并发症保险金 5、新生婴先天性疾病或缺陷保险金 6、 豁免保费 7、“附带被保险人 ” 重疾给付 8、 附带被保险人 ” 身故给付 1、 妇科手术能及时得以医治 2、 为遗属生活提供财务支持 3、为自己生活提供财务支持 4、为妊娠并发症提供医疗保障 5、有能力支付治疗新生婴先天性疾病或缺陷的费用 6、免除缴纳后续保费的压力 7、 “连带被保险人”重疾
13、及时得以医治 8、为 “ 连带被保险人 ” 的亲属给予经济安慰 来自 国最大的资料库下载 附加保险责任所代表的客户基本需求 1、 身故保险金 2、 重大疾病 3、给付重大手术保险金 4、给付住院费用 5、给付住院津贴 6、 残疾保险金 7、意外残疾保险金 8、给付意外医疗费用 9、给付意外伤害住院津贴 10、给付护理费 11、 豁免高残后续保费 12、重病监护 1、为遗属生活提供财务支持 2、重疾及时得以医治 3、支付重大手术必需费用 4、有能力支付住院相关费用 5、弥补因住院造成的收入损失 6、 残疾保险金 7、为残疾后生活提供财务支持 8、有能力支付住院相关费用 9、弥补因意外伤害住院造成的收入损失 10、 生病期间得到周到的护理 11、免除缴纳重疾后续保费的财务压力 12、有能力支付监护期间的费用
