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1、农资连锁 布满陷阱的鲜花路更新时间：2005-1-14 0:06:10 浏览：2007 摘要: 自 20 世纪 90 年代末, 农资连锁在农资领域如百花争艳般竞相开放,可经营业绩并不容乐观, 农资连锁成了布满陷阱的鲜花路,理想和现实间的巨大差距不由得我们不得不对此深思。我们分析了连锁经营和农资市场的特性，再对照农资连锁企业的动机和运作方式，稍加理性的判断就可以看出，他们很少是接合自身资源和市场机会，从连锁经营的本义出发选择连锁经营模式的。我们在看到农资连锁经营曙光的同时，也应该对农资连锁经营的实际运作进行理性思考。尽管面对种种困难，农资连锁还是迈出了艰难的一步。有雄心有胆略的生产企业和经营单位
2、，一定要对包括连锁经营在内的各种营销手段进行大胆尝试，从而找到适合我国农资营销的成功运营模式。自 20 世纪 90 年代末,农资连锁尤如“潜力股”倍受政府有关部门,业内产业资本和业外商业资本的追捧。德隆集团组建北京德农农资超市有限公司,“徽商”投资五个亿组建农家福农资连锁超市,河北宣化农药有限公司发起并控股北京德地得农化产品营销有限公司,河南省财政厅自 1999 年起每年列出 100 万元经费用于建设“村级植保技术服务体系”等等，农资连锁在农资领域如百花争艳般竞相开放,可经营业绩并不容乐观,差点的企业是“昙花一现”,好点的企业也是在“傲立霜雪”苦撑着,农资连锁成了布满陷阱的鲜花路,理想和现实间
3、的巨大差距不由得我们不得不对此深思。一 连锁经营的基本认识1 何谓连锁经营连锁经营就是在核心企业或总公司的领导下由分店经营同类商品或服务的零售企业,通过规范化经营实现规模效益的经济联合组织形式。按经营形式可划分为直营连锁、加盟连锁和自由连锁。2 连锁经营的背景1859 年,世界第一家连锁店大西洋和太平洋茶叶公司在美国成立。今天,商业连锁经营已成为全球流通产业中的一种重要的经营形式.1984 年,我国首家连锁经营店“皮尔卡丹”专卖店在北京开业。现在连锁经营在我国被描述为当前“零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式,并显示出强大的生命力和发展潜力”。3 连锁经营的基本特征(1) 理念连
4、锁 经营理念就是经营的方式，经营的构想或经营的依据。理念连锁是连锁经营的核心内容，各连锁成员如不能在理念上形成一致就不能称其为真正的连锁企业。(2) CIS 连锁 CIS(Corporate Identity System)企业形象识别系统，将企业经营理念与精神文化，运用整体传达给企业内部与社会大众，并使其对企业产生一致的认同感或价值观，从而达到形成良好的企业形象和促销产品的设计系统。通俗的说，CIS 是指能让消费者一眼认出企业的系统，包括商标、颜色、服装、店铺设计等方面。CIS 连锁是连锁经营的外在表现，也是最基本的要求。(3) 商品服务连锁 连锁店的商品都以当地消费者的消费要求作最佳的商品
5、组合，并不断推陈出新，以适应消费者需求变化。连锁店的服务经过规划和规范形成标准化，对所有消费者都提供标准化的服务，以满足消费者需求为宗旨，商品服务连锁是连锁经营的内在表现，也是连锁经营成功的关键。 (4) 经营管理连锁 连锁店在经营战略、经营策略上采取集中管理，由总部统一规划，并对各分店授权，由分店直接执行。经营管理连锁是连锁经营的体制和制度保障。连锁经营企业只有拥有上述四个一致性的条件才算具备连锁经营的基础，才能真正成为连锁店，充分发挥连锁店的魅力。4 选择连锁经营的主要原因 （1）扩大规模效应 规模效应在零售经营上一般指两个途径：一是单位营业面积和劳动进间内经营量越大，每件商品的平均经营费
6、用越低；二是进货批量扩大，进价下降，企业经济效益也随之提高。连锁商店获取规模经济效益比以上两种途径更有意义的是零售经营技术的革命信息技术在零售领域的运用使连锁成员间迅速共享经验和信息成为可能。（2）衔接生产和消费 连锁商业把资本生产经营的大规模要求同现代消费的分散化特点有机地结合起来，创造了既不违背零售经营本质要求，以能实现大规模经营的现代零售形式。 （3）扩大流通 连锁企业因为其多层次组合的组织形式,使得企业的扩展能力大大加强,从而加大了商品流通的规模。（4）最大限度地使资源分享 连锁经营通过连锁成员网络系统的建立,实现了市场、信息、技术、人才、管理、信誉等的内部共享，为社会资源及企业资源的
7、充分利用提供了充实的经营基础。（5）创造新的消费点 连锁经营的规范化、标准化、本土化等特点形成了独特的消费文化，开始了一个创造消费的新时代。二 农资市场的基本认识1 何谓农资 农资是农业生产资料的简称，一般指农业劳动者为了进行农业生产活动而投入的物资，包括农药、化肥、种子、农机具等。2 农资市场的背景建国初期到 20 世纪 80 年代初,我国处于高度计划经济时代,农资按国家计划进行生产,由供销社农资部门独家供应,生产队集体购买,农业部门负责技术推广。20 世纪 80 年代中期到 90年代初期,随着我国经济改革的不断深入,农资工业蓬勃发展,供销社农资部门不再垄断农资经营,农业部门开始“开方卖药”
8、,生产厂家开始自建渠道,农业技术推广体系“线断网散”。自20 世纪 90 年代中期,农资生产出现相对过剩,民间资本介入农资销售,农资连锁、专业化农技服务企业等新的业态出现,农资行业进入调整、整合时期。国外农资销售模式，多采用店面服务与田间技术服务融为一体，满足农业劳动者的现实需求（防虫治病、播种施肥等）和潜在需求（降低成本、优质高产等） 。3 农资市场的基本特征（1）双重性 从购买目的上看,农资市场具有工业品市场属性,因为农业劳动者购买农资的目的是为了再生产。从购买行为上看,农资市场具有消费品市场属性,因为农业劳动者多是非专业、分散、重复购买农资。（2）易受外界影响 农资市场易受人为和自然影响
9、。农资作为特殊的商品历来被政府严格管制，长期以来由国家专营，随着改革开放的深入才逐步放开。但与洗化、家电等商品相比，农资受国家政策法规的影响仍然较大。由于农业生产劳动受天气制约很大，用于农业生产劳动的农资必然受自然影响很大。（3）时效性和地域性 农业生产的季节性，地域性等特点决定了农资市场呈时效性和地域性特点，在形式上表现为农资消费地区差别大，流通速度快和购买时间集中。（4）储运要求高 农资中的化肥、农药、农机具等品种或体积大或易燃易爆或有毒，这决定了农资储存和运输条件要求较高。（5）服务要求高 目前，农业劳动者文化素质普遍较低，而农资是农业技术的载体，其使用技术要求高，这种矛盾要求农资销售一
10、定要做好技术服务。三 农资连锁“百花争艳” 的主要原因1 成功导向 连锁经营被称为“有史以来最成功的营销观念”。世界上最大的零售连锁经营企业美国沃尔玛公司，在 2001 年以 2167 亿美元的销售额雄居世界 500 强之首。1999 年，上海联华超市公司以 74 亿元销售额名列中国零售业百强排行榜第一名，超过了长期处于第一位的百货商店业态上海一百。这些国内外成功运营的连锁企业无疑对正陷入困境的农资企业有着具大的吸引力，再加上政府的支持和媒体的宣导，农资企业纷纷加入连锁经营的行列。2 渠道变革要求 传统的农资流通渠道（供销社农资部门和农业部门）虽有网点密集、设备齐全等优点，但周转较慢、利益驱动
11、力低、窜货严重、价格穿底等因素导致其营销效率较低和经营风险较高。新兴的以民间资本为主的农资经销商积累了一定的资金和网络资源，迫切的想“做大做强” 。于是乎，众多的上游农资生产企业和中游农资经销商纷纷高举连锁经营的大旗意图掌控下游零售终端。3 市场需求 目前，我国农资市场管理严重不规范（多头管理、各自为政） ，不正当竞争现象严重（地方保护、部门保护） ，低层次经营问题突出（渠道乱、价格乱、广告滥、重销售轻服务、假冒伪劣泛滥） 。消费者（农业劳动者）迫切需要农资市场规范起来，满足她们对方便购物、农技服务等方面的需求。连锁经营的四个一致性使其最有可能满足消费者（农业劳动者）对农资市场的需求。河南省财
12、政厅每年列出 100 万元经费用于建设“村级植保技术服务体系”很大程度上基于这种原因。4 商业炒作 为数不少的业内产业资本和业外商业资本看到农资连锁倍受政府重视和社会关注就举起农资连锁经营的大旗，简单的挂上农资连锁的牌子，而对连锁经营的四个一致性不予理会。这种行为纯属商业炒作，目地是迅速扩大知名度、捞取政治资本和在股市圈钱等。我们分析了连锁经营和农资市场的特性，再对照农资连锁企业的动机和运作方式，稍加理性的判断就可以看出，他们很少是接合自身资源和市场机会，从连锁经营的本义出发选择连锁经营模式的。四 农资连锁面临的主要经营问题1 人力资源短缺 农资连锁经营要健康、稳步地发展，在人力资源上需要以下
13、贮备：管理人员、电子商务人员、农药（技）师、营销及策划人员、培训师、财会人员、导购人员等。农资行业是传统行业，连锁经营是新生事物，农资连锁的人力资源极为短缺。连锁管理人员奇缺，农资连锁刚刚兴起，业内人士多无连锁管理经验；由于农资行业的总体工资低，从其它连锁行业高薪引进也不太现实。管理人才的奇缺必将导致连锁企业的经营管理水平和规范的连锁运作难以实现。电子商务人员在许多农资连锁企业也是空白。农艺师倒是有，可是既懂农技又懂连锁的人才少之又少。高级营销及策划人员，对于目前的农资连锁企业来说，恐怕有这个概念就已经难能可贵；要求农资连锁企业招专人并养他，简直不可思议。培训师的缺乏必然导致连锁企业缺乏培训，
14、而缺乏培训的连锁机构将很难贯彻总部的管理思想和服务规范，连锁经营的形式和质量都是不能得到保证的。因为没有严格的管理制度和培训制度，可以说目前连锁店的导购人员绝大部分是不合格的，大多是“只换制服不换思想”的卖货员 。人力资源的短缺是进入农资连锁的高门坎，是现有农资连锁企业健康发展的首要瓶颈。 农资连锁机构在未有充分人力贮备的情况下贸然扩张，四面出击，可能会给自己带来雪崩式的灾难性的后果。河南省轰动一时的某农资连锁超市轰然倒下的原因也即在此。2 硬件缺乏推进连锁经营，前期的硬件投入包括门店的租赁、装修、货架和货品的配送以及电脑及自动收费系统等，需要大量的资金投入。以目前的市场水平来看，建设一家农资
15、连锁终端，投入最低需要 10 万元，上点档次的就需要 15 万余元。大多数企业即使勉强能够投入这笔资金，可是，连锁总部很难支付后期经营所需的各项流动资金、经营管理费用、公关费用等。无奈之下，连锁总部只好通过加盟经营收取“保证金”来勉强应付下去。可是这一勉强终端 ，无法保证它对总部的服从和忠诚，总部也很难对它实行有效管理和控制。结果，只能造成这些勉强终端 对连锁品牌的破坏，为连锁经营的失败埋下伏笔。连锁经营的规模效应的取得更多的是信息技术在零售领域的运用使连锁成员间迅速共享经验和信息成为可能。这就需要农资连锁企业运用现代化的管理手段，加强信息化建设，建立以计算机和互联网为依托的电子商务。我们说一
16、个门店 1015 万元，并不包括这笔费用。许多农资连锁门店，根本就没有电脑收银记帐，更不要说运用计算机和互联网技术，由总部对各成员进行信息化管理，使连锁总部与各连锁成员进行信息共享，及时调配所需品种。由于资金投入有限致使硬件缺乏，导致信息不畅，使各连锁成员处于各自为战 的阶段，既与同级不 连，也与总部无锁，不是一个标准的连锁终端，导致农资连锁终端维护艰难和信息不畅。这是农资连锁的外伤。3 软件缺乏连锁经营要迅速扩张并健康发展必须建立标准化的管理规范和一致认同的企业文化。标准化的管理规范，主要指规范的管理标准、管理制度和培训体系。规范管理标准，即连锁经营企业要建立规范的各级组织机构和各层级网络，实行统一领导，分级管理，充分授权，同时又高度制约的管理体系。集中表现在总部建立各项规章制度，要求各级连锁机构贯彻执行，通常编有XX 连锁机构管理制度 、 XX 连锁机构营运手册
