《产品说明会专题》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品说明会专题（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、产品说明会专题善用产品说明会 团队个人业绩大冲刺观念篇：品牌宣传 积累客户 产品说明会的优势l 产说会的整个流程系统、全面。l 产说会一般邀请的都是资深讲师，经验丰富也更为专 业，能让客户更清楚的了解产品。提升客户的保险观念 。l 产说会能发挥集体的作用，利用现场热烈的气氛，让 客户互相影响。观念篇：品牌宣传 积累客户 产品说明会的作用l 产品说明会不是包治百病的灵丹妙药，不是业务应急 的手段。l 产说会不仅仅有促进签单的作用，更重要的作用在于 展示公司实力。树立公司形象，争取客户对公司品牌和 产品的认同，这比让客户购买公司产品更为重要。l 通过产说会在公司、业务员与客户之间搭建一个交流 平台
2、，能让客户和营销人员增进了解和信任度，为营销 人员与客户进一步接触打下良好的基础。原则篇：夯实基础 系统运作 举办产说会易出现的问题l 产说会举办过早、过紧、过密，导致业务伙伴在没有 经过大量的市场拜访、客户积累不足的情况参加产品说 明会，将会造成现场签单率低。l 产说会运作过程中，操作流程运作监控不严密、流程 过于简单，不注意氛围营造和细节处理，造成产说会效 果不佳。l 产说会结束后，管理层对后期收单没有引起足够的重 视，对业务伙伴追踪、辅导、帮助不到位，造成会后收 单效果不理想。以上问题若不及时解决处理，势必形成恶性循环，造成严重危害。原则篇：夯实基础 系统运作 产说会操作失败的危害l 业
3、务伙伴把产品说明会当作唯一的签单渠道，不注重 平时拜访、不积累客户资源，只等着公司开产说会，最 终造成客户资源匮乏、业绩一落千丈。l 由于大量召开产说会，业务伙伴随便拉人参加，既花 钱又没有保费，对产说会丧失信心，产说会将逐渐产生 无人参加的局面。l 对产说会过度依赖，使公司不得不投入大量的人力、 物力、财力来运作产说会，以完成保费任务指标，给公 司造成极大浪费。产说会的作用体现在冲刺阶段，不开则已，要开就必须一鸣惊人！原则篇：夯实基础 系统运作 举办产说会的原则原则一：夯实基础每一次产说会的成败，关键在于产说会前期的运作和后期的追踪落实，很大程度上需要营销员去落实。进一步建立健全基础管理体系
4、，强化对营销员专业素养、展业技能技巧的提升是重点工作。另外，还要建立对营销员的考核追踪制度，加强管理，真正将他们的能动性、积极性和工作的意愿调动起来。原则篇：夯实基础 系统运作 举办产说会的原则原则二：注意周期每场产说会的周期大约为10天。会前6天为筹备运作期，会后3天为追踪促成签单阶段。产 说 会职场宣导：举办产说会的原因、 重要作用、亮点等，激发业务伙 伴的参与热情。业务伙伴积极邀约筛选客户，公 司进行督导配合。筹备运作期追踪促成期主管、组训、 职场经理帮助 出面促成收单 ，晨会宣讲内 容为陪访促成 要素等。原则篇：夯实基础 系统运作 举办产说会的原则原则三：把握要素产说会的成功要素为：会
5、前客户邀约筛选占40%，会中运作占20%，讲师授课占20%，会后促成签单占20%。成 功 的 产 说 会会中：会场布置要突现主题，流程设置要合理 ，各环节人员衔接到位，讲师主讲内容要生动有 趣。会前：业务人员配合活动工具进行客户邀约， 组训、主管做好追踪工作会后：组训、主管要设计好收单方案，针对可 能出现的问题进行预想和话术演练。操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪 会前要仔细筹备第一阶段：企划提案阶段l 拟定产说会主题l 业务员有针对性地邀请客户l 对产说会举办的大致时间、形式、场次规模、成本、 逾期效果作细致的提案操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪 会前要仔细筹备第二阶段：宣导推动阶段l
6、 宣导的重点：突出产说会特点、亮点，激发业务伙伴的 参与意愿l 宣导的方式：海报制作、短信发送、专题讲授。l 宣导的频率：从产说会举办前一周开始，每日不间断。 集中宣导此次产说会的重要性，增强业务员的信心。海报：围绕新产品、授课讲师方面进行包装短信：每天公布参会人数，调动人人参与的氛围专题讲授：对产说会的流程亮点进行宣导操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪 会前要仔细筹备第三阶段：客户邀请阶段工作重点拜访工具的检查、客户资料表的填写、 到会客户的确认。拜访工具的检查：从 产说会举办前一周开 始，每日检查业务伙 伴的活动工具使用情 况，教会伙伴如何使 用活动工具进行邀约 。让伙伴们树立正确 的观
7、念，邀约时淡化 产说会的签单目的， 防止客户心中有顾虑 和戒备。填写客户资料表：组训 每日登记参会客户资料 表，每日发送至经理、 主管处进行摸底、排查 。建议业务伙伴至少邀 请三个以上客户，首选 客户告知产说会举办的 具体时间地点，备选客 户不明确告知。当首选 客户无法到场时，可立 即通知备选客户，保证 产说会的上座率。到会客户的确认： 邀约确认的方法有 两种：一是组训、 主管、经理陪同送 票，强调门票是业 务伙伴购买而得， 要对号入座，请客 户务必到场；二是 公司组训、经理进 行电话确认。操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪 会中要精心运作一、会场布置l 会场布置主题要突出、气氛要热烈。l
8、会场入口设置欢迎牌、气球等，安排礼仪人员进行引 导，沿路张贴公司宣传海报，会场门口有签到席。l 会场内部设计一定要突出主题，张贴公司宣传海报， 发放宣传资料，桌上摆放水果、茶点。操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪 会中要精心运作产品说明会常用流程图欢迎字幕、短片滚动播放主持人宣布注意事项及流程（12分钟）主持人宣布说明会正式开始（12分钟）领导致辞（35分钟）保险、投资理念宣导（1520分钟）公司简介（57分钟）抽奖活动（5分钟）特色产品说明（10分钟）投保辅导及礼品展示（35分钟）抽奖活动（5分钟）签单并颁发纪念品（2030分钟）二、会中流程设计操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪 会中要
9、精心运作三、主持人串接l 主持人需要以饱满的激情、诙谐幽默的语言调动 全场氛围。l 会议组织者应提前与主持人进行沟通，告知其各 环节的内容与运作目的。说明各种注意事项。l 主持人要提前做好准备，设计串词以及新颖的游 戏，特别对突发事件要有准备。主持人的选择标准：1.表达清晰、流畅；2.有丰富的主持经验； 3.应变能力强操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪 会中要精心运作四、讲师授课l 讲师授课前要对到场客户的质量进行全面了解， 把握课程重点。l 讲师授课需要感性与理性相结合，以理性讲解理 财知识、以感性打动人心、深入浅出，让客户深入 认同观点，接受产品。操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪 会
10、中要精心运作五、伙伴促成l 营销人员根据客户家庭情况，结合讲师授课内容 ，以建议、计划的方式帮助客户量身订做产品，进 行促成。l 也可求助于主管、组训，运用多人的力量，打动 客户，完成促成环节。l 或是隆重推出经理、讲师，让经理讲师以专家的 身份帮助促成（对大客户尤其有效）。操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪 会后要重点追踪产说会上，若客户签单了，则务必要客户将签单礼 品带走，为明日顺利收取保费做铺垫。若现场完成 不了签单，在次日也要送去感谢函、纪念品以及反 馈表等，增加拜访几回，争取再次促成。销 售 人 员管 理 人 员管理层要加强对业务员的追踪。首先将客户资料进 行分类，然后安排有针对性的追踪。对于没有收到 单的客户，要及时于业务员进行沟通，找出原因并 且寻找突破点。主管要及时对业务员给予帮助，加 强其促成话术的训练。全员齐动、互相配合前期工作筹备到位、客户邀约筛选到位会中运作流畅，主持炒作氛围到位，讲师授课精彩到位会后收单顺利到位 成功的产品说明会
