商业计划书培训材料

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1、商业计划书编制辅导商业计划书编制辅导主讲：范近近主讲：范近近西安科技咨询产业发展研究中心西安科技咨询产业发展研究中心 主任主任西安生产力促进中心科技咨询与交流部西安生产力促进中心科技咨询与交流部 部长部长中国青年创业国际计划（中国青年创业国际计划（YBCYBC）陕西办公室）陕西办公室 执行主任执行主任国际劳工组织国际劳工组织SIYB SIYB 认证教师认证教师西安市创业指导专家志愿团西安市创业指导专家志愿团 专家专家2011.102011.10Date1主要内容主要内容一、什么是商业计划书一、什么是商业计划书二、商业计划书的重要性二、商业计划书的重要性 三、商业计划书应包括的内容三、商业计划书

2、应包括的内容四、商业计划书应注意事项四、商业计划书应注意事项 五、练习题五、练习题 Date2一、什么是商业计划书一、什么是商业计划书oo概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本 格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项 目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未 来发展前景和融资要求的书面材料；来发展前景和融资要求的书面材料；oo目的：是为了获得投资者的投资。目的：是为了获得投资者的投资。Date3二、商业计划书的重要性二、商业计划书的重要性从创业者的观点来看从创业者的观点来

3、看qq分析公司的优势和劣势分析公司的优势和劣势; ;qq定义公司的特定目标定义公司的特定目标; ;qq客观地看待你的商业计划；客观地看待你的商业计划；qq帮助指导你的企业；帮助指导你的企业；qq向潜在的投资者提供有关信息；向潜在的投资者提供有关信息；qq从投资人处融资；从投资人处融资；qq帮助找到具有更多知识、关系资源、经验和合同的帮助找到具有更多知识、关系资源、经验和合同的 投资人。投资人。 Date4商业计划书的重要性商业计划书的重要性从投资人的观点来看从投资人的观点来看qq投资人迅速决定是否存在一个商业机会；投资人迅速决定是否存在一个商业机会；qq已评估了关键性的风险，这些风险被认为是可

4、控的已评估了关键性的风险，这些风险被认为是可控的 或有对策；或有对策；qq对行业和市场情况的分析正好适合投资人的知识和对行业和市场情况的分析正好适合投资人的知识和 专业；专业；qq管理团队有足够的资历和能力领导该创业企业。管理团队有足够的资历和能力领导该创业企业。 Date5投资人想了解什么投资人想了解什么、干什么？（产品、服务）、干什么？（产品、服务）、怎么干？（生产工艺及过程）、怎么干？（生产工艺及过程）、消费者群、消费者群、竞争对手（市场分析）、竞争对手（市场分析）、经营团队、经营团队、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、营销计划、营销计划

5、、财务分析（利润点、风险、投资回收期）、财务分析（利润点、风险、投资回收期）Date6三、商业计划书内容三、商业计划书内容1 1、摘要、摘要 2 2、公司概况、公司概况 3 3、产品与服务、产品与服务 4 4、市场调研与分析、市场调研与分析 5 5、营销计划、营销计划 6 6、研究与开发、研究与开发 7 7、生产与运营计划、生产与运营计划 8 8、管理团队、管理团队 9 9、财务计划及分析、财务计划及分析 1010、融资方案、融资方案 1111、风险分析及对策、风险分析及对策 1212、附录、附录 Date7（一）商业计划书摘要（一）商业计划书摘要oo商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容

6、，它浓缩商业计商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在制在20002000字左右。主要包括以下几项内容：字左右。主要包括以下几项内容：1 1、公司概况、公司概况 2 2、产品与服务、产品与服务3 3、市场调研与分析、市场调研与分析 4 4、营销计划、营销计划 5 5、研究与开发、研究与开发 6 6、生产与运营计划、生产与运营计划 7 7、管理团队、管理团

7、队 8 8、财务计划及分析、财务计划及分析 9 9、融资方案、融资方案 1010、风险分析及对策、风险分析及对策Date8（二）公司概况（二）公司概况1、公司简介2、公司宗旨 3、公司历史沿革4、股权结构及股东背景5、协作及对外关系6、荣誉与资质7、其他Date9公司简介公司简介企业名称注册时间 注册地址 法定代表人 注册资本 经营范围Date10公司宗旨公司宗旨用总结性的语言描述公司的经营理念和定位，注 意特别强调公司的最重要的特点和长处。 经营理念定位例：在实时提供高质量的户外休闲产品及其服务 方面成为行业领先者Date11公司历史沿革公司历史沿革从组建直至发展到目前这种状况的整个历史过程

8、 主要事件 哪些改变了公司地位Date12股权结构及股东背景股权结构及股东背景现有股权组成及股份比例主要股东： 背景地位作用资源Date13协作及对外关系协作及对外关系产品或服务与外部协作情况：联合开发上下游关系公司外部资源网络 ：共建实验室专家顾问Date14荣誉与资质荣誉与资质历年所获荣誉：科技进步奖效益明星产品和服务准入资格 ：入网许可证GMP认证Date15（三）产品与服务（三）产品与服务1、主要产品/服务介绍2、产品/服务的创新内容或独特性 3、与国内外产品（技术）性能比较及优势分析 Date16主要产品主要产品/ /服务介绍服务介绍产品：类别、功能、应用领域服务：类别及服务经验Da

9、te17产品产品/ /服务的创新内容或独特服务的创新内容或独特性产品或服务任何独一无二的特性：国内、国际领先技术诀窍秘方这些特性将如何创造出或附加上重要的价值 ：工作、生活方式改变成本大大降低效率大大提高Date18与国内外产品（技术）性能比较及优势分析与国内外产品（技术）性能比较及优势分析同类产品性能指标对比（列表） 在行业中获得有利或牢固地位的领先优势？ “压倒性”优势：专利专有技术是否填补市场空白 竞争者和行业专家认可的突出优势 Date19（四）市场调研与分析（四）市场调研与分析1、客户（目标市场） 2、市场规模与潜力 3、市场竞争与竞争优势 4、市场份额及销售预测 5、持续性市场评估

10、 Date20客户（目标市场）客户（目标市场）q谁是产品或服务的客户？q潜在客户的特点是什么？q细分市场中主要购买者？q客户最关心哪些因素？q购买决定在哪里做出？q列出手头的订单、合同或承诺信q列出现有客户，并分析他们的销售趋势q列出感兴趣的潜在客户，为什么？Date21市场规模与潜力市场规模与潜力现行市场3-5年内的总容量细分市场-你的市场份额(多少客户)？这一市场至少3年内的潜在年均增长率影响市场成长的各个主要因素：产业发展趋势社会经济发展趋势政府政策 Date22市场竞争与竞争优势市场竞争与竞争优势SWOTSWOT分析，包括分析企业的优势（分析，包括分析企业的优势（StrengthStr

11、ength）、劣势）、劣势（WeaknessWeakness）、机会（）、机会（OpportunityOpportunity）和威胁（）和威胁（ThreatsThreats）。）。因此，因此，SWOTSWOT分析实际上是对企业内外部条件各方面内容分析实际上是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。经常被用于威胁的一种方法。经常被用于企业企业战略制定战略制定、竞争对手分竞争对手分析析等。等。通过通过SWOTSWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的

12、强项和有最多机会的地方。的强项和有最多机会的地方。Date23S W O T 劣势劣势机会机会威胁威胁优势优势我的产品价格比竞争对手 的贵； 我没有足够的资金按自己 的愿望做广告； 我无法象竞争对手那样提 供综合服务。我的产品比竞争对手的好； 我的企业位置非常有利； 我的员工技术水平很高。我想生产的产品越来越流行； 附近没有和我类似的企业； 潜在的顾客正在增加。本地区有生产同样产品的其 它企业； 原材料涨价，导致我出售的 商品成本增加； 我不知道我的产品还能流行 多久。Date24成功应用成功应用SWOTSWOT分析法的简单规则分析法的简单规则oo进行进行SWOTSWOT分析的时候必须对企业的

13、优势与劣势有客观的分析的时候必须对企业的优势与劣势有客观的认识；认识； oo进行进行SWOTSWOT分析的时候必须区分企业的现状与前景；分析的时候必须区分企业的现状与前景； oo进行进行SWOTSWOT分析的时候必须考虑全面；分析的时候必须考虑全面； oo进行进行SWOTSWOT分析的时候必须与分析的时候必须与竞争对手竞争对手进行比较，比如优进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手；于或是劣于你的竞争对手； oo保持保持SWOTSWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析；分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析； ooSWOTSWOT分析法因人而异。分析法因人而异。Date25市场份额及销售预测市

14、场份额及销售预测q 概述你的产品或服务为什么适销？q 特别指出你的产品或服务所附加或创造的基 本价值q 确认哪些主要客户将要做出或已经做出购买 承诺q 哪些客户将是未来几年中的主要购买者？q预测市场份额及未来3年销售量Date26持续性市场评估持续性市场评估如何对市场开发进行动态监控？估计目标市场变化中的客户需求指导产品改进和新产品项目产品功能扩展计划指导产品与服务的定价调整生产计划决定现金投入量Date27（五）营销计划（五）营销计划1、整体市场战略 2、定价策略 3、销售策略（技巧） 4、广告及促销 5、服务与保证政策Date28整体市场战略（一）整体市场战略（一）确认目标市场已获订单的客

15、户群？首先要努力推销的客户群？稍后再推销的客户群？如何识别、发掘和联系潜在客户？Date29整体市场战略（二）整体市场战略（二） 确认产品的价值阐明客户使用该产品或服务所能获得的价值；与竞争者对比，你的产品在价值方面的优势 核心竞争力企业所拥有的资源和先进的技能是什么？提高客户认可程度的创新性Date30定价策略定价策略q明确地陈述定价目标如何定价才能使客户接受产品，面对竞争者赢得市场份 额和获得预期利润？ 根据定价，预期的市场份额和销售量是多少？q 面对竞争对手你的定价策略是什么？q 从客户所获利益的角度阐述定价的原因客户的利益能用货币的形式表现吗？客户付出回报周期多长？是否有打折等优惠？Date31销售策略（技巧）销售策略（技巧）q描述各种销售产品或服务的方式q描述建立销售力量的初始计划和长期计划q让度给零售商、批发商和销售人员的利益及折扣特别策略q阐述如何选择和使用经销商与销售代表q指出不同媒介实际效果q说明企业所采用的销售政策及其效果Date32广告及促销广告及促销对促销计划进行说明：媒介广告，如报纸或行业杂志产品展示会产品说明书直接信函电话推销日程安排费用预算Date33服务与保证政策服务与保证政策描述对客户承诺的服务与保证：售后服务担保与授权培训 描述提供服务与保证是由谁完成？公司服务人员代理商经销商与发行人返回工厂 将服务与保证与竞争对手加以比较Date34（六）研