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1、1浅谈淡季饭店营销策略【内容摘要】本文主要介绍以通过提升饭店竞争力普以口碑和品牌效应吸引和稳定各类客源，以超值的服务令客户价值和满意度得以提升并把握好最佳销售时机，出台季节性销售策略并结合酒店自身成功营销案例从而达到淡季不淡的目的。众所周知，营销可以提高饭店的知名度，提高顾客对饭店的认同。而天外天国际大饭店由于地理位置的特殊性当地常年气温为14-18是个避暑度假的佳地，可于其他季节本地的气温较低也使本店的经营存在的淡旺季之分，而淡季较为漫长；因此我们更应在不同的季节根据市场结构情况提前做好不同的营销。如果饭店要等到淡季时才想方设法从从一条干毛巾上多拧出一滴水那为时已晚，我们要想在淡季多榨出几点
2、水出来就得在旺季的时候开创新的渠道开源引流，为淡季做好准备，当新的渠道给饭店带来新的效益年以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。可我们又该从哪些方面入手呢？从我们原有的客户群体上做文章以提升其的消费能力或是寻找新的客源群体也是一种好办法。旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，饭店的营销更应强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。特别是本店的区域及客源结构的限制性使本店的效益无法得到质的飞越，为此在旺季我们则应强调客户需求导向，顺应客户需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。而在淡季最直接、最现实的举措则提高以提高饭店销量为主。一、提升饭店竞争力：树立内部营销理念并营造一个“顾
3、客的满意是我的责任”的核心氛围：因为客户的需求导向主要为“安全、卫生、舒适、方便、快速”而这些是靠饭店的全体成员才能达到的，只有我们提供的产品达到了顾客的需求导向并在市场上立于顶峰，我们的客户群体才能稳步增长；想要达至此效果也就要求我们的管理者应首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的工作中获取更多的利益；要能使全体员工对饭店的各项经营活动有更高的参与度，因营销员的力度是有限的，如营销员把客户争取来，在进入店内而服务得不到其的满意值时势必就会阻断了此客户再次消费，为些应在饭店内部形成良好的竞争激励机制，调动员工积极性、主动性，能够积极主动的为客提供个性化服务如：把客人的生活习惯、
4、细节、包括从丢烟头到点菜的特点等都存入电脑中并对于已经离店的顾客提供后续的跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析应采取相应的措施与客人自然和谐的沟通交流，通过长期的、相互影响、增加价值的关系提升饭店的竞争力，赢得顾客的不断回头，培养饭店的忠诚客户；二、口碑建立建立口碑，最重要的就是拉近与顾客的距离普以情感销售，取得他们的好感。而此最简单、最有效的方法就是通过一些特别的公关活动，增加顾客对全店服务体验和星级品牌感受的机会。我们现在的较多大顾客是基本都是常客故应在顾客想不到的情况下主动与他们接触以增2进顾客对我店星级服务品牌的认可度和参与度。例如：本店在2010年时兴办的中秋佳节
5、特别团员会，请各 VIP 客户携同家人来参加此活动令其及家人感受本店的品牌服务从而争得了一定效应。由于天外天国际大饭店优质的服务的取得的良好的口碑，至使本店在2009年至上2011年一年多的时间陆续接待了国家重要领导人79批次，其中含国家领导人“吴仪”及“刘延东” ；本店均能完美的完成这些接待任务。再者还有慕名而来拍摄“为你而来”的剧组专门指定本店为其剧组定点入住地点；这些都都使本店的口碑及服务水平得到了质的飞越。三、品牌营造品牌营造和口碑建立是相辅相成的，都是要占领消费者的大脑。只是，口碑更注重于“与人为善” ，重在取得好感。品牌，则重在建立一种价值观，并广范宣传这种价值的感觉。较多饭店认为
6、在淡季品牌宣传是一种沉重的财务负担，在短期内又无法实现回报。因此较大多数的中小饭店都因负担不起在淡季的大规模广告宣传，而陷入一种两难境地而错失了良好的品德宣传佳机。相反，对于实力强大、现金充裕的饭店来说，他们则正是利用在淡季进行大规模广告投入的能力打造了品牌优势，最终独占翱头。在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰，另一方面，淡季的宣传成本低，品牌宣传效益比高。并且，当旺季来临之时，品牌将能赢得很高的回报率。例如：在可口可乐市场的竞争中，百事可乐就非常注重在淡季维持或增加广告投入。这就是品牌的“反季节营销策略” ，即冬天开始发起广告，春天进入高峰，夏季逐渐停止的反
7、常策略，无论从成本还是从效果，都取得了巨大的成功。而我们就应拥有具有战略眼光的淡季营销策略。在淡季时大量宣传、勤加走动，在进入旺季时，提前占领了战略制高点。四、价值、满意度随着饭店业的不断飚升客户常面临着各种各样的产品和服务诱惑。他们又如何选择那么多的产品和服务？顾客在根据自己的价值观念，各种产品和服务提供的基础上，作出购买抉择。1、客户价值。客户价值由于利益而不同，客户从拥有的收益和获得收益同时付出不同的费用上得到不同的利益。费用含货币和非货币。其中最大的非货币成本即是时间。熟话说“时间是宝贵”我们可通过尽可能给商务旅客创造时间来提供价值。又如餐饮方面以提供快速、高较服务或送餐等为客节省时间
8、并且提供方便。我们现今面临最大挑战之一的管理是给顾客产品的价值。要做到这一点，管理者必须了解我们的顾客，了解以该给他们创造何种价值。根据不同的时间不同的场景为客创造不同价值。2、客户的满意度。客户满意度，取决于对我们所提供产品的感知和其的期望。如果低于顾客的期望值其必然不满意，如果表现符合预期，顾客就会满意。如果能超过预期，顾客会很高兴。因此我们的目标是通过承诺我们提供的产品会比我们所承诺的更加好来取悦客户从而提升其满意度以达到的我们留住客户以为企业创造更大效益的目的。五、为旺季营销准备“旺季取利，淡季取势” ，而我们最终目标就是谋利为饭店争取最大效益，而取势同样是为3这个最终目标服务的。另外
9、，淡季终归是淡季，由于客源的局限性为此我们应把握好“旺季抢增量，淡季抢减量”的原则， “增量”永远比“减量”要大，取“增量”则比从同行竞争对手中抢客源来得容易。更何况有时淡季营销是得不偿失的。曾经我店在淡季时推出了自助火锅套餐销售可由于客源的有限最终入不付支。1、旺季取利：旺季饭店产品供不应求，则应强调需求导向，这就要求我们要进行准确的市场定位，筛选最优质的客源，合理把控产品，顺应消费者需求的功能创新以达到“取利”目的。2、淡季取势：提高服务产品销量是淡季营销最直接、最现实的目标。 “旺季做销量，淡季做市场” ，这句话在销售部行业中广为流传，这就反映在淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季
10、的休生养息，已然成为大多数企业的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。因本饭店淡季虽然旅游局客体少之又少，淡季只是对住房有影响，而对于餐饮部的影响并不是很大，因此饭店应该抓住这一具体情况，提高餐饮部的业绩以弥补客房部的空缺；例：我店在2011年进入饭店淡季（9至12月）主要以各类酒宴为主，我店推出在办酒店15桌以上赠送客间一标并同时附赠小礼品、红酒等，并对内加强服务培训、全面提高员工服务文化识和服务质量，及时调整和更新了菜品，吸引并留住了稳定的客群，得到了良好的市场反馈，有效地促销了饭店的餐饮，从而大幅度提高了餐饮收入，不仅提高饭店餐饮业的效益，也可以带动住房业，带来回头客，
11、超额完成了预算任务。再如在冬天，天气寒冷，所有当地的澡堂有限，客源群体较多，我觉得饭店就可以利用这一天气的优势， 。可以推出别样“澡堂”的活动，其实饭店低标准的客房与其空着浪费资源，还不如用作暂时的澡堂，反正饭店有自己的锅炉。可以打出广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。稳定客源使饭店做到淡季不淡。服务培训、全面提高员工服务文化识和服务质量，及时调整和更新了菜品，吸引并留住了稳定的客群，得到了良好的市场反馈，有效地促销了饭店的餐饮，从而大幅度提高了餐饮收入，不仅提高饭店餐饮业的效益，也可以带动住房业，带来回头客，超额完成了预算任务。再如在冬天，天气寒冷，所有当地的澡堂有限，客源群体较多，我觉得饭店就可以利用这一天气的优势， 。可以推出别样“澡堂”的活动，其实饭店低标准的客房与其空着浪费资源，还不如用作暂时的澡堂，反正饭店有自己的锅炉。可以打出广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。稳定客源使饭店做到淡季不淡。
