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1、林上光电市场开发建议性执行方案2012年3月20日目录 一、锁定市场定策略 1、产品策略。 2、产品类型。 3、价格策略 4、渠道策略 5、推广策略 6、传播策略 二、市场推进保障 1、营销团队保障 2、销售管理保障 3、配送保障 4、生产供给保障 5、费用投放保障 三、销售政策 1、渠道开发 2、首批款发货政策 3、季度返利政策 4、年终返利 5、厂商联合终端促销 四、林上光电专卖店客户 1、专卖店支持 五、区域规划 六、人员准备一、锁定市场定策略1、产品策略。满足并引领市场需求。针对市场需求，提供适合、畅销的产品， 以产品卖点吸引目标消费者，拉动产品销售，实现持续购买；以优质 产品、恰当利
2、润空间满足渠道各环节利润需求，强力驱动渠道；以卖 点引领消费需求，实现产品价值最大化，保障产品组合的高利润空间 。2、产品类型。两个品牌、两个路线相辅相成。林上光电：筒灯、天花灯、面板灯、T5、T8、吸顶灯、球泡、灯带、开 关。四通松下：节能灯、面板灯、筒灯、天花灯、开关、T5、T8、球泡、吸 顶灯3、价格策略1）档次齐全，目标锁定。产品档次设定合理，高档高 价，彰显品牌；中档凸显性价比，与竞品拉开距离；低档 品要有冲击力，实现占有市场、快速走量的目标。2）层次安排，利润满足。高档品给予渠道高利润，强 力驱动；中档品利润一般；新品高利润高促销，以其激活 市场、盘整通路。3）管控到位，价格利器。
3、对于老产品强化价格管控， 统一价格定位，维护价盘稳定；价格管制到位，以实现既 有市场目标。4、渠道策略1）有次序推进渠道建设。整合老产品渠道，保持销量稳定、利润提升，后抓重点渠道 保持销量，同时强化渠道推广，实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖；新产品强调核 心渠道开发，以此盘整渠道资源、激活市场，同时推进重点渠道铺货、重点终端出货 ，形成良性循环。2）强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖，对各渠道进行强促销出货、并以新产品推 广为契机推动渠道拓展，以“低价格、高品质、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆 盖。3）分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖，以市场占有率、市场拓展为要务； 主流渠道强化
4、品项组合销售、终端拓展，提升产品竞争力和终端出货率，并以新品推 广为契机推动产品起量获利；一般渠道以市场拓展、终端建设，推进网络建设和产品 销售；补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。4）大流通和专卖店同步启动，通过大流通提升产品的市场占有率，专卖店提升产品品 牌知名度，逐步完善渠道产品销售。 5、推广策略1）高利驱动渠道推广产品。对渠道以高利润驱动，以坎级进货奖励 、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道，以高毛利备足渠道操作空间 ，以高毛利实现产品流转。2）高激励驱动终端卖货。对经销商采用进货奖励、终端铺货奖励、 折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法，辅以有条件的月返、年返， 激发其销售热情；
5、对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断 等多种方式，实现其良性销售。3）创新推广方法。运用各种创新策略操作，如旅游奖励、销售培训 奖励、当地广告投放、送车支持等。6、传播策略1）方式多样，组合操作。高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动 化传播并进，立体化操作。高空传播侧重宣传品牌，树立企业形象， 拉动消费需求，并与新品推广相结合，强化品牌塑造；区域媒体短时 间集中投放，窄线运营，有选择性重点社区直接拉动；终端强化“多 点陈列”，POP、包柱、店招等组合操作，结合产品陈列、进货奖励 等方法分级管理，有效维护，按照“进场、入码、价格、陈列、助销 、库存、推广”等七要素打造黄金终端。2）主题统
6、一，多方联动。传播主题要统一，有新品时以新品为主， 有促销时遵循促销主题，有活动时强化配合，多方联动。3）创新传播，低成本高效。重点小区、重点乡镇集贸市场等人口密 集区进行亮灯展示及宣传。市场推进保障1、营销团队保障设立合理的区域销售组织，以区域经理为核心构建强势销售团队； 费用合理安排，推进区域销售组织的高效运作；合理配置人员，充分 发挥各自专长，实现团队效力的最大化；优化激励制度，以提升销售 业绩为导向，适时调整底薪和奖金的关系，。2、销售管理保障强化表单管理，要求表单按时、准确的填写上交；强化拜访管理 ，对终端拜访频率、拜访方法、拜访技巧等培训提升，提高拜访效率 ；强化制度规范，高效执行
7、公司的销售管理政策，强调销售执行力、 营销创新力。3、配送保障保证订单及时有效传递，与客户、工厂做好持续沟通；督促工厂 人员及时开单发货，发挥积极主动性；保障送货及时、足量、足额， 到货时及时督促客户查验货物；与送货司机、接货客户保持密切沟通 ，及时信息传递。4、生产供给保障做好销量预估，细化到品牌、品类、品项、月度等层次，与工厂 及时沟通产品销售状况；密切关注重点品类、重点产品，加大畅销品 项的备货数量，保持重点品项的安全库存；及时传递订单信息，督促 工厂快速、有效生产 5、费用投放保障费用区别对待，保障区域重点、重点渠道、重点客户和重点终端 进行重点投入：对样板市场、核心渠道、核心客户、黄
8、金终端聚焦性 投入，对重点市场、主流渠道、重点客户、重点终端大力度投入，对 次重点市场、一般渠道、次重点客户、一般终端保持投入，其它则逐 步减少投入。三、销售政策1、渠道开发 林上光电原则上不设置省级代理商，根据当地客户的实际情况 ，客户有多大实力我们将给与多大的市场，代理级别不同三万起步 ，由区域人员自由掌握，原则上县级市场3万、市级3-6万、省会城 市9-15万。首批款30万方可谈省级代理。单品经销商按照单品起货量开发，签订单品协议合同2、首批款发货政策首批款发货政策首批（万）补货标 准返利备注 311.00%以上返利经公司核实后 ，次月以冲抵货款的形 式按照补货额 的10%一 次性返还。
9、20.50%3无 611.50%21%3无 912%21.00%3无 1512.50%21.50%31%3、季度返利政策季度返利政策季度完成任务标 准返利标 准备 注 第一季度90% 90% 第二季度90% 90% 第三季度90% 90% 第四季度90% 90% 4、年终返利县级经销商：累计达到*万，返利* 市级经销商：累计达到*万，返利* 省会级经销商：累计达到*万，返利*备注：公司的首批款返点、季度返点、年度 返点2013年可重复享受5、厂商联合终端促销渠道销售政策，配 合终端销售政策同步 进行，一鼓作气，推 动公司产品在终端市 场销量拉动，以此鼓 舞经销士气。（举例 ） 备注：促销品可以
10、适当 的做些促销标签、促 销专用等标识。产品组合包进货 数 量赠送终端销售备注 组合：各1箱样品包+展 架*买三送一宣传海报 单品10箱1箱*买三送一宣传海报终端零售店，公司产品单月进货额 超过 五万，赠送*，经销 商与公司各自承担50%四、林上光电专卖店客户执行以上销售政策的同时，销售专卖店特殊补贴政策，公司将 给与广告位投放支持，专卖店装修支持，广告费用控制在首批进货的 6%、专卖店装修补贴费用控制在首批款的4%。以上补贴费用：广告位图片及票据传递到公司经核实次月一次性 补贴，专卖店开业次月一次性补贴，该补贴均以货物冲抵的形式兑现 。1、专卖店支持1、免费设计支持 2、专卖店装修期间业务员到店指导3次以上 3、专卖店开业公司宣传展架、海报，太阳伞 （2个）服装（2套） 4、专卖店开业花篮或盆景（2个） 5、公司授权牌。（1个） 6、经销商业务员开发一家专卖店公司奖励 500元现金。五、区域规划目前公司暂定8人的销售团队，以长江为界分南区、北区南区：湖南、湖北、江西、浙江、川渝、福建（4人）北区：山东、江苏、安徽、河南、河北、山西、陕西（4人）六、人员准备1、产品及库存 2、价格 3、渠道政策 4、宣传物料（服装、海报、灯箱、展架或展 柜、产品目录等） 5、培训
