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1、专 业 化 销 售 技 巧课程目标 了解有效销售的关键要素如何成为成功的基础 ； 如何应用各种工具和资源建立客户走访工具夹 ； 了解如何制定客户拜访计划和设定拜访目标； 用结构化、有步骤的方法进行每一次客户拜访 ； 建立有效的客户沟通，推广固特异产品和品牌 ； 如何衡量业绩，自我评估和进一步改进业务；第一节业务代表的角色经销商业务代表角色 完成公司制定的每月，每季，每年销售任务； 推广固特异零售模式以建立和拓展销售渠道； 最大化产品和品牌在零售店的能见度和形象； 宣传和落实公司零售商销售奖励政策; 执行公司制定的促销活动，并达到要求与标准 ； 有计划地拜访零售店，定期递交各项报告，包 括客户走
2、访报告，业务回顾报告（BRR）。经销商业务员奖励政策经销商业务代表季度奖励： 考核销售目标达成率，开店业绩，零售店面陈 列 经销商业务员按业务业绩分省排名 奖金分600，1200和1800元三档 所有人员必须参加固特异培训，经考核上岗 所有考核排名，以及奖金发放将由固特异管理什么是专业化销售？是我们达到成功的标准，其包括： 一种标准化的销售流程； 最有效和效率的方法为客户服务； 最大化的销量和客户利润； 是一种固特异的方法。成功的要素以下为我们成功的四大要素：专业性你的成功很大程度上取决于你能否以一种专业 的、结构化的销售过程接近你的客户。形象你代表着公司与品牌的形象，包括你工作的紧 迫感、责
3、任心和绩效。客户导向以客户为导向最大化地建立业务合作伙伴关系 。工作质素我们要清楚地沟通我们产品的特征与利益点以 满足客户的需求，坚持不断地为客户提供加值 服务。什么是好的业务代表？好的业务代表是可以通过不断的培训和练 习造就的，包括如下方面： 知识：产品、市场和汽车行业知识，以及客户的业 务、人员和需求方面知识； 技能：人际沟通、解决问题能力，销售预测、业务 咨询方面能力等； 态度：工作热情，工作中的正面性，可信度，对工 作压力的忍耐度等。建立客户合作伙伴关系建立合作伙伴关系的基础就是双赢：我们 赚钱客户也赚钱！面对面的 人际沟通+专业化 的销售=对客户的 加值服务第二节销售工具夹与每日流程
4、销售工具夹的必要性是我们专业性的一种表现： 它与我们的销售流程相结合； 帮助你了解进程和下一步行动计划； 是与客户沟通中的视觉辅助工具； 是公司与销售员形象的反映。销售工具夹的内容 客户资料卡 每周拜访计划 客户拜访卡 简报材料：如产品册页，广告品图片， 活动资料，销售政策，价格单等 定单 业务回顾报告 日记本每日工作流程 根据拜访计划准备客户资料卡 根据上次拜访卡明确每店拜访目的 与客户预约 准备所需简报材料和其它所需物品，如 广告品等 客户拜访 总结当日拜访，记录业务回顾报告 客户资料卡和拜访卡归档第三节销售拜访计划销售拜访计划的重要性“You Fail to Plan，You Plan
5、to Fail” 好的计划可以使你有明确的策略和目标 根据优先次序最大化利用资源 是一种专业化的表现 充分计划与准备使你在简报时更自信 增加销售的成功率客户资料卡内容 客户名称与地址 人员与设施配备 客户信用状况 客户营业状况与利润率分析 与供应商关系 工作目标客户资料卡注意事项 仅供内部使用,不与客户分享 用铅笔填写,一般季度更新;重要信息随 时更新 不可与公司外人员分享;更不可流失给竞 争对手 档案化管理建立客户资料库可以使你: 建立市场拜访计划的基础 衡量资源分配合理性,20/80原则 发掘市场潜力 市场分析的数据库 了解竞争对手 便于公司人员调动如何制定月度访问计划?提前安排一般每月最
6、后一星期计划下月访问计划。通常多数客户 每月访问一次，但也要视不同客户的需求和位置而定。安排活动如果你组织了促销活动,经销商晚会，信息发布会或其 他活动，应优先安排。计划行程考虑客户的距离，制定最优化的拜访路线,并形成相对 固定的模块,便于每月安排计划。拜访频率根据客户的重要性或最近活动安排决定拜访频率计划调整如实际情况导致计划改变，及时调整这个月余下的访问 。 通知客户在制定计划时也许已经通知客户（如果在省内其他城市 ），或者在访问前一周或当天电话通知客户。设定计划的方法-SMARTSpecific 明确的Measurable 可度量的Agreed 双方同意的Realistic 可达成的Ti
7、me-bound 有时间限制的练习一用所提供的表格制定客户拜访计划第四节销售拜访步骤为什么要标准拜访步骤？ 最优化流程，前后因果 避免遗漏项目 便于客户接受和配合 增加操作熟练度和效率 专业化表现销售拜访七步骤1.1.准备准备2.2.接近接近3.3.产品陈列产品陈列4.4.库存检查库存检查5.5.简报简报6.6.下定单下定单7.评估1.准备 按照每月客户走访计划准备客户拜访卡 了解客户上次进货、付款情况和信用条 款 回顾上次拜访记录，设定每一客户拜访 目标 准备客户简报和需要使用的相关资料 根据走访时间表与客户预约2.接近 和客户有一个好的开场白 检查产品陈列面和广告宣传品的摆放情 况 观察竞
8、争品牌产品陈列和宣传促销活动3.产品和宣传品陈列 轮胎打蜡并摆放在最佳位置，达到公司 陈列面标准 保持广告宣传品的清洁，陈列于店内热 点位置（对消费者醒目的视点） 和店员一起进行店内的清洁和整理，以 提高客户店面形象和服务水准4.库存检查 检查公司每个单品在客户货架和仓库内 的库存 观察竞争品牌库存、预估其销量和公司 相应产品的销售潜力 根据销售目标、客户库存和销售设定每 个单品的推荐进货量5.简报 根据库存、销售和客户资金信用状况向其推荐 每个单品进货量 了解市场信息、竞争品牌活动，和签约客户回 顾其业绩、返利、奖金与其它有关合作项目， 向客户提出建设性零售管理建议 向客户各层面员工介绍公司
9、相关产品知识，有 机会也向消费者介绍 多层次接触客户店员建立业务伙伴关系，以使 他们向消费者推荐公司产品5.简报-五阶段销售格式 摘述狀況 说明想法 解释运作方式 加強主要利益点 结束五阶段销售格式：摘述狀況 陈述你的簡報並設定情景 获得零售商的注意力是因為表露你明白他的：情況慾求限制机会五阶段销售格式：說明想法 以简单方式說明你的想法 为你零售商提供解決办法 谨記所有你零售商的需要和欲求五阶段销售格式：解释运作方式 根据以下的几个方面，说明你的想法：Who 谁?What 什么?When 何时?Where何地?Why为什么？How 怎样?五阶段销售格式：加強利益点 指出並强调你的想法或供給的利
10、益点 强调你简报中提到的利益，如何与你的零售商 的兴趣結合 重新连接到摘述狀況五阶段销售格式：结束 获得购买信号，结束销售 提议简单的跟进步骤如何发现客户需求？ 店面和库存观察存货中有空缺吗?货架是满的吗? 有客户应该进货的新产品吗？客户是否需要购买一定数目的轮胎来达到 他们反利目标。 了解客户的想法如何提问？ 开放式问题最近销售怎样？为什么货架有一些空位而没进货？最近有什么情况？ 封闭式问题星期四送货好不好？这批货放在这个货架上行不行？你进了这个新产品，我25日给你们做产品 和销售培训行不行？（结束销售）（发现客户需求 ）如何看待客户反对? 一個從零售商而來的反對，並不是必然 代表着他/她不
11、想要你所销售的 因表現出他/她的忧虑，你的零售商給与 你一個解析他/她不明白或不同意的地方 的机会处理反对的过程 找出真实的反對 了解反对 检查你对反对的了解 处理反對 找出真实的反對 你的零售商可能隐藏其真实的反对，你 要找出其真实的忧虑或问题所在，使用 要是.又怎樣？要是我能帮助你解決那個问題又怎樣你会不会接受我的提案了解反对 了解零售商的反对所需资讯，以确保你 对这些资讯是完全了解的：你可否详细說明你为什么不同意吗？(检查 查准确性)还有沒有其他的呢？(检查完整性)检查你对反对的了解 向零售商表現出你完全地了解他/她的反 對：摘要取得的资讯摘要為什么零售商会提出這个反对处理反对 将你的回
12、应建立在对客户问题、忧虑或 困难的完全和深入理解基础上 提供你的针对性行动要点如何得到客户承诺？ 发现客户购买信号语言：“它要多少錢呢？”，“它有沒有 什么推廣呢？”，“你们付款方式如何？ ”非语言：点头，开放性身体語言，微笑和 放松的面部表情 结束销售四方法加值、恐惧、直接和间接6.下定单 确认客户购买信号以结束销售 填写定单并获取客户签名认可 与客户就其它拜访目的达成协议7.评估 总结拜访目标，回顾所采取行动和获得 的成果，并找出存在的问题和进一步行 动方案 在拜访卡上做下记录，以作为下一次拜 访的目标第五节销售报告报告过程客户资料卡销售拜访卡每周业务报告每月业务报告销售拜访卡 拜访工作清单 产品陈列面检查 促销活动 拜访记录 客户签字让客户感到被重视与尊重获取客户配合与跟进每周业务报告 销练1. 每日拜访客户名称2. 每店拜访目的（本星期）3. 每店拜访结果（下星期）4. 本周总目标5. 下周总结果6. 敌牌活动7. 主要问题和需要帮助每月业务报告 市场份额 销售业绩报告 销售分析 零售店目标达成表 渠道建设 竞争对手状况 做得好与不好方面 新项目/想法 库存管理表练习二填写每月业务报告中的4和7表练习二填写每月业务报告中的4和7表意见和反馈!
