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1、如何构建及维护好基层政府物如何构建及维护好基层政府物 业关系业关系 实战篇实战篇前言前言 我们这一个课程，将分为简述、关系构建维护、案例三个我们这一个课程，将分为简述、关系构建维护、案例三个 部份陈述。力求简捷、通俗、贴近实际来为大家讲解。部份陈述。力求简捷、通俗、贴近实际来为大家讲解。 这一堂课，没有系统的理论，只给大家提供一些进攻的武这一堂课，没有系统的理论，只给大家提供一些进攻的武 器与材器与材 料。有了材料，需要大家自己发展自己的进攻能料。有了材料，需要大家自己发展自己的进攻能 力。力。 老师的作用不是一辈了拉着学生，而是引导与促进学老师的作用不是一辈了拉着学生，而是引导与促进学 生发
2、展自己的智力。生发展自己的智力。讨论讨论为什么构建外围关系为什么构建外围关系 1 1、天时不如地利，地利不如人和、天时不如地利，地利不如人和 2 2、构建关系的目的是：在绝无强迫的气氛中，使、构建关系的目的是：在绝无强迫的气氛中，使 对方按照你的意志上做如下事：对方按照你的意志上做如下事： 1 1）、签约小区）、签约小区引进长宽引进长宽 2 2）、提供空间）、提供空间宣传、贴单宣传、贴单 3 3）、提升长宽形像）、提升长宽形像塑造长宽的高可信度塑造长宽的高可信度 4 4）、提升长宽竞争力）、提升长宽竞争力在关系辖区内重创对手在关系辖区内重创对手 5 5）、提供关照）、提供关照出现竞争纷争，提供
3、人脉支持出现竞争纷争，提供人脉支持 6 6）、宣传合作）、宣传合作提高长宽的销售业绩提高长宽的销售业绩一、简述一、简述构建关系的心态构建关系的心态 1 1、定位自己、定位自己 军队在决战前，会将部队调动到最有利的位置军队在决战前，会将部队调动到最有利的位置 不能坐以待毙不能坐以待毙 那么我们在获取外部关系资源的过程中，同样要那么我们在获取外部关系资源的过程中，同样要 将自己定位一个最佳位置将自己定位一个最佳位置 如果我们定位不好就有如果我们定位不好就有2 2种后果种后果1 1、在公司内、在公司内 得不到公司应有的支持，个人无法承担关系维护得不到公司应有的支持，个人无法承担关系维护 的成本的成本
4、2 2、对外不能树立自己有利的形象，难以达、对外不能树立自己有利的形象，难以达 成目标。（讨论：如何定位自己？）成目标。（讨论：如何定位自己？）简述简述构建外围关系的目标构建外围关系的目标 2 2、发现目标、发现目标 外部关系通常包含那些部门（以服务站为外部关系通常包含那些部门（以服务站为 出发点）出发点） 物业管理公司、房产开发公司、街道办事物业管理公司、房产开发公司、街道办事 处、居委、公安派出所、警务室、村委、处、居委、公安派出所、警务室、村委、 报社、城管、物业协会、网监局、供电局报社、城管、物业协会、网监局、供电局 、交警（讨论：以上这些单位，在什么情、交警（讨论：以上这些单位，在什
5、么情 况下与长宽发生联系）况下与长宽发生联系）二、构建外围关系二、构建外围关系第一步收集第一步收集 情报情报 在构建外部关系的过程中，我们分三个步聚进行在构建外部关系的过程中，我们分三个步聚进行 第一步、收集情报第一步、收集情报 情报是我们发起进攻的起点，是我们接触客户前必须做的准备，为构情报是我们发起进攻的起点，是我们接触客户前必须做的准备，为构 建外围关系提供信息参谋（如何收集？讨论建外围关系提供信息参谋（如何收集？讨论+ +举例）举例） 情报获取的情报获取的3 3种方式种方式 1 1、外部获取、外部获取（上网、报刊、内部书刊、舆论）（上网、报刊、内部书刊、舆论） 2 2、内部获取、内部获
6、取发展内线发展内线( (举例举例讨论）讨论） A A、熟人、熟人构建外部关系构建外部关系收集情报收集情报 B B、线人、线人认同你价值的同盟认同你价值的同盟 在对方内部像保安、打扫卫生的清洁工、刚毕业在对方内部像保安、打扫卫生的清洁工、刚毕业 的实习生，物业公司工程部的电工的实习生，物业公司工程部的电工这些人在这些人在 单位内不大受到重视，只要你对他们好一些单位内不大受到重视，只要你对他们好一些( (送小送小 礼礼+ +友好友好+ +重视），容易得到他们的信任，他们会重视），容易得到他们的信任，他们会 源源不断的给你提供一些线索（线索包括源源不断的给你提供一些线索（线索包括经经 理姓名、性别、
7、办公电话、以前的供职单位，家理姓名、性别、办公电话、以前的供职单位，家 庭情况、爱好等）庭情况、爱好等）构建外部关系构建外部关系分析资料分析资料 分析资料分析资料 收集资料是为了消化分析，是为了找到进收集资料是为了消化分析，是为了找到进 攻的切入点。首先要分析对方的组织结构攻的切入点。首先要分析对方的组织结构 ，分析对方的职能、级别，分析对方在决，分析对方的职能、级别，分析对方在决 策中所扮演的角色。策中所扮演的角色。 切忌不了解客户的关系就向前冲，那切忌不了解客户的关系就向前冲，那 样无异于自杀。样无异于自杀。构建外部关系构建外部关系排兵布阵排兵布阵 敲定进攻方案敲定进攻方案（分工、排兵布阵
8、）（分工、排兵布阵） 以派出所为例，谁去攻警务室的民警，谁以派出所为例，谁去攻警务室的民警，谁 去找所长，谁到居委做关系等都要分工好去找所长，谁到居委做关系等都要分工好 。接着是怎样攻，什么时间攻等都要确定。接着是怎样攻，什么时间攻等都要确定 下来下来构建外部关系构建外部关系第二步建立关系第二步建立关系 第二步、建立关系第二步、建立关系 建立关系是我们面对面与客户接触的过程，要求我们在提建立关系是我们面对面与客户接触的过程，要求我们在提 问技巧、演示技巧、谈判技巧、商务礼仪等方面要有扎实问技巧、演示技巧、谈判技巧、商务礼仪等方面要有扎实 的基本功。的基本功。 建立关系的复杂性：建立关系的复杂性
9、： 人们为了满足某种需要，获取某些利益或改变某种关系而人们为了满足某种需要，获取某些利益或改变某种关系而 必须进行应酬，应酬是智慧的较量，是个性的比赛、具有必须进行应酬，应酬是智慧的较量，是个性的比赛、具有 不同目的、不同动机、不同个性、不同气质、不同感情的不同目的、不同动机、不同个性、不同气质、不同感情的 人所进行应酬，其行为和方法是干变万化无规律可循人所进行应酬，其行为和方法是干变万化无规律可循 拳彦说：一胆、二力、三功夫（如果没有基本功、没有力拳彦说：一胆、二力、三功夫（如果没有基本功、没有力 量，任何套路、功夫都是花量，任何套路、功夫都是花拳绣腿）拳绣腿）构建外部关系构建外部关系第二步
10、建立关系第二步建立关系 建立关系有三个层次建立关系有三个层次 1 1、相识、相识拜访可以做到拜访可以做到 2 2、相知、相知多些交往可以做到多些交往可以做到 3 3、信赖、信赖客户认同你的价值与价值观客户认同你的价值与价值观 价值与价值观的讨论价值与价值观的讨论跟人交往，我们跟人交往，我们 只要认同他的价值，而不需认同他的价值只要认同他的价值，而不需认同他的价值 观观（不能以个人情绪出发）（不能以个人情绪出发）构建外部关系构建外部关系第二步建立关系第二步建立关系 推进客户关系的手段推进客户关系的手段 在认识到客户的价值后，我们需拉近与客在认识到客户的价值后，我们需拉近与客 户的关系户的关系 长
11、宽的宣传中有长宽的宣传中有“ “三板斧三板斧” ”，搞客户关系也有，搞客户关系也有 三板斧（讨论三板斧（讨论第一板斧吃饭或者送礼第一板斧吃饭或者送礼 ，第二板斧喝洒或者唱，第二板斧喝洒或者唱K K，第三板斧洗脚、，第三板斧洗脚、 桑拿按摩）根据客户喜好，三板斧可换成桑拿按摩）根据客户喜好，三板斧可换成 其他的音乐券、电影券、美容券等其他的音乐券、电影券、美容券等构建外部关系构建外部关系第二步建立关系第二步建立关系 三板斧的目的是什么（讨论）三板斧的目的是什么（讨论） 在绝无强迫的气氛中，使对方按照你的意在绝无强迫的气氛中，使对方按照你的意 志做事志做事构建外部关系构建外部关系第二步建立关系第二
12、步建立关系 三板斧的缺陷是什么？（大家讨论）三板斧的缺陷是什么？（大家讨论） 高层客户或者决策角色的客户不适用三板高层客户或者决策角色的客户不适用三板 斧，那就要在价值观上做文章（对高层客斧，那就要在价值观上做文章（对高层客 户的性格、喜恶、经历、处境做了解与判户的性格、喜恶、经历、处境做了解与判 断）断）构建外部关系构建外部关系第二步建立关系第二步建立关系 三板斧的要点是什么三板斧的要点是什么 1 1、花费成本越少越好、花费成本越少越好举例举例 2 2、花费时间越少越好、花费时间越少越好不能半年才到三板斧不能半年才到三板斧 3 3、请客户选择、请客户选择 尊重客户口味尊重客户口味不能将自己喜
13、好加给用户不能将自己喜好加给用户 尊重客户时间尊重客户时间方便客户为主方便客户为主 方便客户的出行方便客户的出行不能让客户来将就自己不能让客户来将就自己构建外部关系构建外部关系第三步挖掘价值第三步挖掘价值 第三步、挖掘价值第三步、挖掘价值 在我们与客户关系发展到信赖这一层面后在我们与客户关系发展到信赖这一层面后 ，我们就应主动发现合作需求，挖掘客户，我们就应主动发现合作需求，挖掘客户 能给我们带来的销售机会。能给我们带来的销售机会。构建外部关系构建外部关系第三步挖掘价值第三步挖掘价值 外围关系通常能给长宽带来什么价值（讨论）外围关系通常能给长宽带来什么价值（讨论） 1 1、签约小区、签约小区引
14、进长宽引进长宽 2 2、提供空间、提供空间宣传、贴单宣传、贴单 3 3、提升长宽形像、提升长宽形像超越对手信誉超越对手信誉 4 4、提升长宽竞争力、提升长宽竞争力打击对手打击对手 5 5、提供关照、提供关照出现纷争，提供人脉出现纷争，提供人脉 6 6、宣传合作、宣传合作提高长宽的销售业绩提高长宽的销售业绩 7 7、构建外部关系构建外部关系第三步挖掘价值第三步挖掘价值 挖掘价值的思路挖掘价值的思路 1 1、提出要求、给出条件（通常需要给出什、提出要求、给出条件（通常需要给出什 么条件？讨论）么条件？讨论） 2 2、如果合拍、如果合拍执行执行 3 3、如果不同意、如果不同意分析原因分析原因A A、
15、加大条件、加大条件B B、再次公关、再次公关消除客户顾虑消除客户顾虑构建外部关系案例构建外部关系案例公安公安 1 1、与公安合作、与公安合作 价值：提升长宽形像价值：提升长宽形像塑造较高的可信度塑造较高的可信度 A A、构建关系成本测算：制作费、构建关系成本测算：制作费* *数量数量 B B、构建关系方式：发展线人、构建关系方式：发展线人 C C、推进关系的手段：吃饭、消除不信任感、推进关系的手段：吃饭、消除不信任感 、送礼、邀请用户参观公司、送礼、邀请用户参观公司构建外部关系案例构建外部关系案例公安公安 基层公安结构解剖基层公安结构解剖 县、团、局（区长）县、团、局（区长）处级处级 地级市的市委书记和市长是正厅级地级市的市委书记和市长是正厅级, ,公安局长公安局长 副厅副厅 级县委书记是处级，县里的公安局长是副处级县级县委书记是处级，县里的公安局长是副处级县 公安局长一般是副处级，而
