打造高绩效销售团队

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1、 打造高绩效销售团队高级培训师：狄振鹏北京时代光华教育发展有限公司1打造高绩效销售团队课程目的l全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则l培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系l把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策l明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务l强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧l培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英2打造高绩效销售团队销售团队舞销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一3打造高绩效销售团队打造高绩效销售团队营销管理概述 销售团队管理l营销管 理概念现状l构建管 理销售团队l选材 育才和激励l绩

2、效 评估和例会提升销售技巧l专业 素质和技巧l有效 培训和辅导4打造高绩效销售团队一、营销管理概述l营销管理概念和现 状l构建和管理销售团 队5打造高绩效销售团队1.营销管理概念和现状l营销是个人和集体通过创造、提供出售 ，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲 之物的一种社会和管理过程。l营销是一种企业经营哲学的思想。l营销即为客户创造价值，或者说创造客 户价值。l企业目标是创造并留住每一个满意的顾 客，利润只是副产品。 杜拉克6打造高绩效销售团队营销管理概念l营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的 观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和 组织目标的交换的一种过程。l其涵义：营销管

3、理是一个过程，包括分析、计划 、执行和控制。l营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种 帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水 平、时机和构成。7打造高绩效销售团队现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing 市场营销Product 产品Price 价格Promotion 促销Place 地点Customer Solution消费者解决 方案Customer Cost购买成本Communica tion沟通交流Convenie nce方便性8打造高绩效销售团队营销管理观念l生产观念l产品观念l推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如 ：保险、百科全书、坟地目前全球企

4、业五种观念指导下的营销活动l 营销观念9打造高绩效销售团队推销/销售观念与营销观念的对比市场 顾客需求 整合营销 通过客户满意来获利推销/销 售观念营销观念出发点 重点 方法 目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍 ，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂 产品 推销和促销 通过销售来获利10打造高绩效销售团队营销管理观念l 社会营销观念要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平 衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者 的关系。 农夫山泉 一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样 用途要使用17个一次性瓶子。希望小学 捐款11打造高绩效销售

5、团队目前销售管理现状:销售管 理的五要素l产品流l资金流l信息流l信用流l情感流12打造高绩效销售团队销售管理的基础l销售组织管理体系：开发、激 励销售队伍，调动积极性，提升业绩 。l销售业务管理流程：开发、管 理客户，进行成本、信用控制，促进 销售。 13打造高绩效销售团队中国企业销售管理的困境：l抵御市场风险的能力不强，应 变能力差，寿命不足7年。l经营管理漏洞百出，对手和员 工乘虚而入，处于高风险、高成本的 环境中。l缺乏团队精神，销售队伍专业 素质差，专业的销售管理人员缺乏， 业务人员高流失率。14打造高绩效销售团队销售管理不足的原因l1.成本预算和财务控制上的不足， 造成经营成本过高

6、。l2.信用管理系统缺乏，造成高风险 。l3.人力资源的管理、开发和培训。l4.企业销售信息管理和客户管理落 后。l5.企业内部员工的评估，奖励不科 学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定 感。15打造高绩效销售团队企业与销售人员谋求利益企 业 1.稳定 的销售收入低成 本管理 2.稳定 的客户群体稳定 的销售队伍 3.提高 市场地位 提高 企业形象价值 销 售人员 1.稳定 的个人收入2.稳定 的工作3.个人 的升迁机会16打造高绩效销售团队企业与销售人员应做好的工作 （除追求利润和收入外）企 业 1.维护客户 群体 2.建立市场 信息系统 3.增强产品 在市场的品牌地位销 售 人 员 1.客

7、户的服 务工作 2.市场调研 工作 3.处理客户 异议 17打造高绩效销售团队中外企业销售管理的差异外资企业 中方企业 销 售额销售目标 追求销售额 追求市 场份额 营销投入重点 广告投入 销售网络 建设 销售渠道 批发客户 重点放在 零售终端 销售人员管理 高提成 重视培训、 销售人员收入以工资为主 、结合绩效 销售曲线 先升后降 平缓 持续上升18打造高绩效销售团队中外企业在销售上的差别中方企业中方企业 外资企外资企 业业 目标目标 短期利益短期利益 长期利益长期利益 手段手段 炒作炒作 销售网络销售网络 建设建设 信息管理信息管理 单向单向 双向双向 信用客户管理信用客户管理 不重视不重

8、视 重视规范重视规范 人员管理人员管理 利益趋动利益趋动 素质与能素质与能 力开发力开发 绩效评估绩效评估 简单量化简单量化 行为过程行为过程 管理管理 销售团队销售团队 散兵游勇散兵游勇 团队作业团队作业 流动率流动率 高高 低低19打造高绩效销售团队中国企业销售管理变革更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理 计划、客户 成本、信息人员管理 组织、培训 行为、评估20打造高绩效销售团队控制销售管理的两大资源l客户资源必须牢牢控制在企 业手中l企业的销售队伍、人力资源 必须经过严格的选拔和训练21打造高绩效销售团队销售管理体系公司对自身的销售团 队设定游戏规则，

9、从而管理好销售 团队，再通过销售团队控制好公司 的客户资源，从而提高公司的整体 销售实力。22打造高绩效销售团队2.构建和管理销售团队l销售队伍的设计 包括销售队伍的目标 、战略、结构、 规模、报酬五个 方面。l销售队伍的管理及推销原则 。l销售队伍的建设、管理和运 作。23打造高绩效销售团队l销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该 “销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己 的公司与客户成为分享利润的合伙人 。（1）销售队伍的设计24打造高绩效销售团队l销售队伍的战略每家公司必须策略地充分运用其销售队伍， 在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：l与顾客一对一洽谈；l

10、销售小组对一群顾客；l推销会议；l业务员对一群顾客；l销售联谊会、现场展示会；l销售专题研讨会。25打造高绩效销售团队l销售队伍的结构l按地区组成销售队伍： l按产品组成销售队伍： l按顾客结构组成销售队伍l复合的销售队伍26打造高绩效销售团队l销售队伍规模业务员是公司极具生产力和最 昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会 使销售量和成本同时增加。计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类 客户，A类一年访36次，B类12次，每年 要60000次访问，若每个代表每年1000次访问 ，则需60名专职业务员。27打造高绩效销售团队l销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：l纯薪金制：公司管

11、理简单化，降低队伍流动性。l纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导 ，控制了成本。l薪金佣金混合制：取两者之优。1/4的公司采用纯薪、纯佣制，3/4的公司采用两者结合 28打造高绩效销售团队薪酬奖励制度：a 薪酬策略： 薪酬是留住人才和激励士气 的一个重要基础因素. 薪酬是企业回馈的金钱和提 供的服务、福利及发展机会. 费用超支、品质不良、工作 失误是真正的成本损失。29打造高绩效销售团队b 制定原则：(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得 益.(2) 简单明了:不必太复杂难于计算 .(3) 公平公正:一视同仁、晋升通畅 .(4) 多劳多得:高绩效、高收入.(5) 水准适合:与当地水准有优势.

12、(6) 激励原则:内心需求期望30打造高绩效销售团队c 薪酬形式：（）固定工资制：稳定、但易挫 折积极性、成本高。（）销售佣金制：有积极性、但 有波动、管理困难。（）销售奖金制：底薪 另加浮动 资金。（）薪金佣金制：底薪另加佣金 复合制。（）差旅费用：按预算或比例控 制。31打造高绩效销售团队练习：某销售型企业，基准业务量为每月万营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级:试用、正式、主管 和经理，另外主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。32打造高绩效销售团队（2）销售队伍管理及推销原则l招聘和挑选销售代

13、表 增员选择系统l销售代表的培训 培训、训练体系l销售代表的监督 基础管理制定客户访问标准：美国1999年销售人员平均日访4.2次。 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次 不见成效就放弃。 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间。33打造高绩效销售团队l销售代表的激励 激励、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题l销售代表的评价 品质管理34打造高绩效销售团队销售队伍的推销原则l推销流程：寻找潜在顾客 鉴定他们资格准备 工作接近 方法讲解和 示范表演处理 反馈意见达成 交易后续和 维持工作l谈判技巧l关系营销买卖双方之间集中建立长期关系35打造高绩效销售团队设计

14、和管理销售队伍的步骤：销售队伍的设计销售队伍的设计 目标目标 战略战略 结构结构 规模规模 报酬报酬销售队伍的管理销售队伍的管理 挑选挑选 训练训练 指导指导 激励激励 评价评价 销售队伍的有效改进销售队伍的有效改进 推销术训练推销术训练 谈判技术谈判技术 关系建立技术关系建立技术36打造高绩效销售团队（3）销售队伍的建设管理和运作营销经理的管理职责l管理的职能：计划-组织-人事-指挥 -控制l管理的循环：计划-执行-检讨-改进 （PDCA）37打造高绩效销售团队管理人的职责l制定部门发展规划和价值 使命l明确长、中、短期工作目 标l确定部门工作任务并建立 运行程序l确定部门工作计划l组织部门人员l建立教育培训计划与管理 机制l建立沟通平台和团队文化l建立激励与奖惩机制l建立授权与监控辅导机制l发现与解决问题38打造高绩效销售团队营销经理的绩效项目l研究 市场趋向、市场 潜力l争取客户 销售、计划、营 销策略l广告 设计、计划、实 施l撰写 提案、手册、说 明l客户关系 诉怨、管理、服 务l产品评鉴 试销、市场实验 、调研39打造高绩效销售团队管理分析与决策方法lSWOT分 析l5W1H法l曼陀罗 表l鱼刺图 法l头脑风 暴法l七步成 诗法40打造高绩效销售团队建立