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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 平安银行信用卡事业部参加中国金融营销奖决赛【各位读友，本文仅供参考，望 各位读者知悉，如若喜欢或者需要本文， 可点击下载下载本文，谢谢！】 平安银行信用卡事业部选手答评委提 问金融界网站讯 7 月 3 日-4 日， 由经济观察报和香港管理专业协会共同 举办的 2008-2009 年度中国杰出营销奖 在中国人民大学逸夫会堂第一报告厅举 行。 以下是中国金融营销奖决赛比赛 现场实录：主持人：接下来有请平安银行信-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 用卡事业部上海区域副总经理吴正芬女 士， 200 万张的原动力-平安银
2、行信用 卡营销案例 ，有请！ 吴正芬：各位评委来宾大家好， 我代表平安银行信用卡事业部跟各位提 案，分享平安信用卡 200 万原动力。原 动力很简单，安全、好用、实惠。平安 是一个区域性的商业银行，目前主要发 卡区域是深圳和上海。其实这个过程也 是蛮艰辛。我感觉我们是一个小银行， 甚至尤其在北京，可能很多人目前为止 都没有听过平安银行，上海一开始也是 一样的，07 年只有一个分行。 这边分享一下信用卡的概要，07 年 5 月 21 号，平安银行在深圳发行了 第一张信用卡，在上海 07 年 8 月 28 日 发行的。08 年下半年陆陆续续在福州、 泉州、厦门、广州、杭州发卡，这几个 城市刚开始建
3、立分行，目前处于发展的 初期。这个图里，我们简单的看到，07-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 年 12 月我们是 20 万卡，08 年 4 月的时 候主要是在深圳，发卡达到 50 万，08 年 8 月份已经突破 100 万，09 年 5 月突 破 200 万卡，200 万原动力一一跟大家 说明。 我们对消费金额做一个介绍，先 介绍深圳地区 09 年 4 月份消费排名已 经是当地第三，这个数据是银联总部的 数据。上海地区交易金额排名第八，上 海地区是一个大战场，在座朋友 02 年 开始在中国有一个符合国际标准的信用 卡在上海地区开始慢慢的发展到现在已 经有六、七年时间了
4、，平安银行是 07 年 5 月才开始在深圳发第一张卡，我们 是比较晚的。我们发卡晚，但怎么做呢？ 理论依据是什么？我们理论很简单，就 是怎么让顾客提升让渡价值。我们要先 做自我分析，从优势上看起来，刚才说 到平安银行可能很多人没有听过。但我 们有平安集团的品牌资产，我们还有平 安集团的综合金融平台，我们发信用卡，-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 集团是我们的优势。在弱势方面，平安 银行知名度低，网点很少，消费者自然 接受程度也低。刚刚介绍过，除了深圳 有 60 个分支行，其他外地，上海也只 有 4、5 个支行。怎么还款呢。当时我 们在上海也是属于很着急的状态，没有 网
5、点怎么还款？当然我们也要看一下我 们的机会，虽然上海、深圳竞争非常激 烈了，各位大行发卡量压力那么大，我 们如何争取机会呢？当然也要看看威胁 在哪里，怎么把优势、弱势转化为机会 点，今天在这边分享一下。 首先先看一下目标客户群，跟在 座大行有所不一样，信用卡不用说了， 大家最期望的消费客群都是 25 到 40 岁 之间，活动力比较强，概念比较先进的。 平安的寿险客户，核心客户是绿色的这 个框，比较广泛，大概是 25 到 60 岁之 间都有，平安信用卡客户群希望是 25 到 45 岁。一般来讲，有一点资产、保 险的意识才会投保。所以我们的目标客-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读
6、- 5 户群是有固定的工作、安全意识、关心 自己的家人的人。我们做过不断的密集 调研，国内消费者关注信用卡的帐户安 全，同时方便不方便、有没有优惠。大 家可以看到这个图，消费者他们希望刷 卡字数增加原因，除了折扣优惠，很多 场合都可以刷卡、还款要便利，这对我 们是一大挑战。还有安全性的增加，为 什么很多人不用，他们担心的是刷卡万 一被盗用怎么办。 之后我们基于消费者的用卡需求 还有目标客户群，定义了营销策略，安 全、好用、实惠。为什么确定安全呢， 这是我们的长板，平安的保险是核心， 保险提供保障，这是我们的核心产品。 除了对客户的调研之外，除了帐户本身 的保障之外，平安的保险保障也是一个 很重
7、要的功能。其次是好用，一开始介 绍过，平安网点非常少，我们怎么转化 短板，解决客户还款不便呢，最重要的 是让客户还款渠道便利，在深圳不成问-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 题。但上海就有了，我们发挥了便利店 的作用。 上海发卡行，大行那么多，口碑 好的银行那么多，为什么要办平安银行 的信用卡呢？我们要提升用户的办卡理 由。首先介绍一下我们的定位安全，我 们产品已经陆陆续续发了挺多了，我先 介绍一下怎么利用寿险渠道，可以 72 小时进行失卡保障。保险意识成熟，需 要高额实用保证。上天、下海、陆地上 都有保障，除了个人保障，我们也提供 了家用的意外保障。目前为止我们 4
8、月 1 号才发卡，6 月份已经到了 30 万张， 主要是在深圳、上海地区。 刚才讲到了好用，怎么解决还款 不方便的困境呢，开通了网上还款、便 利网点还款、柜面通还款、自助终端还 款。这里讲一个案例，10 元看电影活动， 1 月 1 号开始在上海展开了这个活动， 在全年两个城市有 200 万人次。传播策-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 略是口碑营销，靠代理人、口碑，用的 不是媒体宣传。最后总结一下，我们充 分把握客户需求，有效发挥自身的优势， 转换自己的短版，努力提升客户整体价 值，给客户成本降低，经过口碑营销达 到平安信用卡突破网点建设快速发展， 发卡量、交易金额、品
9、牌知名度全面提 升。 主持人：谢谢吴女士，赶快进入 评委问答环节。 王胜忠：我想问一下推广费用多 少。第二感觉平安银行信用卡什么时候 自己做大依托平安自己的渠道呢？ 吴正芬：光依赖寿险渠道确实是， 所以我们 08 年在上海、深圳建设自己 的推广销售人员，目前在两个地方有超 过 1000 位，我们希望两条腿走路，我 们在努力的建设团队。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 平安银行：我们有一个第三方的 支持公司，这里可以给信用卡还款。我 们还有一个网站，只要输入单位地址， 旁边的网点就可以找到，其实这样的投 入很少，但推广给了所有客户，品牌银 行的品牌也借此推广开了。 吴
10、正芬：信用卡还款 70是利用 这样的工具。 张鹰：合作伙伴是谁？ 平安银行：在上海主要是那海拉 （音） ，其他地方可能是当地银联。 张鹰：我看了产品设计有特点， 印象深刻的是渠道创新，不知道你们自 己怎么看？ 平安银行：渠道创新是一块，不 仅仅是渠道创新，不能说是创新，而是 精准。我们问他需要什么的，后来客户-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 说我有你平安寿险，但我现在交通意外 险。我说 OK，我们就打包一个全方位 的，无论是什么交通工具，你都有保障。吴正芬：另外销售的团队，根据 渠道不同推出不同的产品让他们去销售。平安银行：我依托了便利网点解 决了还款，就是了解了客户，依托集团 的优势在渠道上做了一点点创新，我觉 得是精准加创新。
