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1、跨年度邮政金融业务宣传走访方案市金融业务局二一一年十一月近期活动运作情况目 录下步工作安排部署宣传走访方案宣导启动背景启动背景目前，全市邮储余额138亿元，其中社会 代办渠道78亿元，占比达到57%。储蓄代 办员已成为我们与客户之间的篱笆墙，阻 碍了我们更深度的开发客户。如何突出重 围，提高市场自我掌控能力，是当前潍坊 邮政金融持续健康发展的关键所在！10月份，为促进储蓄发展模式转型，市局 组织各县市区局局长，到临沂沂水局考察 学习金融业务发展情况。临沂邮政储蓄营销转型情况 （一）储蓄营销转型前余额发展情况09年4月份临沂局营销转型前，全市 储蓄余额为79.25亿元，代办员有8796名 ，代办
2、余额达到44.82亿元，代办余额占 比达到56.55%。全市有沂南、莒南、罗 庄三个局代办余额比例在70%以上，其中 沂南局代办余额占比更是高达82%。临沂邮政储蓄营销转型情况 （二）坚定开展储蓄营销转型自省公司菏泽会议后，临沂局于 09年4月13日召开会议部署储蓄营销转 型，下发了临沂市储蓄营销转型实 施方案。坚决清理储蓄代办员，打 破网点与客户之间的篱笆墙，面向客 户发展储蓄业务，决心早日自主掌控 余额。临沂邮政储蓄营销转型情况（三）主要做法：一是积极学习先进经验 ，走出去、请进来 ，推动金融业务发展。临沂局领导带市局相关部室人员，各县区局 局长、分管局长分别去德州平原、枣庄滕州、 河南新
3、乡市长垣县、江苏省连云港、徐州和菏 泽、泰安先进单位学习，“集苏豫之长、 创临沂发展模式”，加快金融业务发展。通过 学习开拓了视野，坚定了加快发展代理金融业 务的信心和决心。临沂邮政储蓄营销转型情况二是加大储蓄业务的宣传力度，“铺天盖地”提高 邮政储蓄的影响力。 1、利用各种方式进行宣传，加大宣传力度。根据市局统一部署，全市各局纷纷加大代理金融业务的宣 传力度。通过市局和各局自行印制宣传单，悬挂宣传条幅， 宣传车、通过营业窗口，深入村镇、集市等各种方式积极进 行大规模宣传，全市有序的进行了一场场的宣传战争。 2、购买小礼品积极对新老客户进行业务宣传。各县区局、支局加大宣传的投入力度，通过自行购
4、买礼品 对大客户、新老客户进行走访宣传。09年转型至今市局共投 资300多万元用于购买宣传品和印制宣传单宣传，效果非常 明显。 临沂邮政储蓄营销转型情况3、积极深入客户进行宣传营销。市局要求各网点全体人员根据开销户登记簿，直接面向客 户进行宣传营销，并对投递员搜集到的客户信息进行登记， 进而全面掌握代办员的客户资源，有效防止了客户资源的流 失，减少储蓄余额下降。11年6月份市局又要求各单位将中高端客户重点进行营销， 对深度营销的重要客户进行单独整理,并重点回访营销,将重 要客户信息登记簿当成支局发展的传家宝,列入支局长调整交 接的重要资料之一。临沂邮政储蓄营销转型情况 （四）效果分析：通过开展
5、邮政储蓄营销转型，临沂全市 金融业务效益明显提升。-当年效益明显。虽然09年全市储蓄余额下降了4.73亿元 ，但新增活期存款4.37亿元，（折算成定期约为净增12个 亿）活期比重达到30.14%，增加6.99个百分点。09年全市 代理金融业务收入实现1.32亿元，完成全年收入计划的 111.97%，同比增长18个百分点。-次年开始，余额、保费驶入快车道。10年全市余额净增 16亿元，保费6亿元。实现代理金融业务收入1.59亿元，完 成全年收入计划的112.78%，同比增长20%。11年至今余 额净增26亿元，完成年计划的201%，已率先完成跨年度一 阶段竞赛目标。临沂邮政储蓄营销转型成功的经
6、验告诉我们什么？ 统一思想，全市联动 ，把深度走访营销活 动贯穿每时每刻，加 快储蓄转型，促进潍 坊邮政金融长效发展 ！近期活动运作情况目 录下步工作安排部署前期开展情况宣传走访方案宣导启动背景一、活动主旨同时通过广大领导干 部“一级带着一级干，一级 做给一级看”的示范作用， 全员参与，锻炼队伍，促 进整个邮政金融业务从业 人员的管理水平与营销能 力不断提升。积极策反他行存款 ，抢夺新增存款市场， 进一步扩大客户资源规 模；只要我们从其它银行渠道抢 夺1%的客户，就能带来18 个亿的净增余额，我们的跨 年度金融战役一阶段目标就 能超额完成！二、活动目标1. 跨年度金融宣传走访要本着先近后远、先
7、富 后穷的顺序，逐步覆盖所有乡镇和农村，通过多 渠道、形式灵活的宣传方式，达到惊天动地的宣 传效果，做到人人了解邮政金融，人人使用邮政 业务。2.全市走访活动按照“一天十户”要求，通过分 层负责、环环相扣的闭环式、无缝隙宣传走访操 作督查流程，确保建立完善的走访客户档案体系 。通过深度走访营销活动，实现走访客户35万户 ，走访客户中实现7万户来局办理储蓄业务的目标 。宣传铺路，跟进走访! 而不要仅仅为了收集客户信息而走访！ 通过走访策反他行客户， 增加网点储户资源！三、组织分工县局层面：通过 “一级带着一级干，一级做给 一级看”的示范作用，推动深度走访开展。1.县局局长：1)对宣传走访活动负全
8、责，要亲自部署、亲自 安排，确保达到预期的目标；2)负责走访党政机关、行业大客户、项目开发 客户。3)帮助支局走访辖内重点大客户，督导支局走 访。如青州局开发的代发养老金 项目，坊子局代发新农保业 务。三、组织分工县局层面：2.分管局长：1）具体负责宣传走访活动的组织实施和检查落 实，通过组织走访经验交流、pk对抗赛等营造走 访氛围；2）对邮政大客户、老客户及重点企业客户进行 走访。3）帮助支局走访辖内重点大客户，督导支局走 访。如昌邑局组织的支局长现 场电话回访客户活动三、组织分工县局层面： 3.县局金融局和包挂人员： 1）协助支局加强业务培训，做好访前准备； 2）和支局一同深度走访客户，掌
9、握支局走访 第一手信息，对存在问题及时总结； 3）抽查走访情况，及时汇总上报。三、组织分工县局层面： 4.走访信息整理分析员： 1）及时汇总支局走访信息，报送市金融局； 2）对支局走访信息进行筛选，分门别类整理 重点客户，反馈支局进行重点跟踪； 3）对采集信息过程中存在的问题及时总结改 进，提升走访效果。三、组织分工支局层面：1.支局长：1）配合县局组织集中宣传活动；2）对辖内镇直部门、中小企业、富裕客户进行 宣传走访，做好客户的维护；3）对支局采集的信息进行筛选，对重点客户进 行深度走访营销；4）对支局走访人员进行分片包干，制定走访计 划，落实访前准备，对走访人员业绩挂钩奖励。三、组织分工支
10、局层面：1.支局长：为维护行政村及乡镇相关要员 的关系，让其更好的为邮政做好宣传服务， 支局要定期以向乡镇领导、会计、财政所所 长、计生办主任等汇报工作为由，主动上门 ，走访营销；对行政村书记、会计、村电工 等人员要定期携带宣传品上门走访，为深度 走访营销、绿卡村建设、农收款、拆迁款、 补助款揽收等打下良好基础。三、组织分工支局层面：2.营业人员（含专职综合柜员和理财经理）1）对沿街商铺、集贸市场、写字楼、居民小区 等目标市场、目标客户进行宣传走访，并收集有 价值的客户信息供支局长筛选。2）充分利用营业前台，策反客户他行存款。对 于重要大客户，要及时告知支局长，一同做好深 度营销开发和策反。3
11、）同投递员一起对富裕客户进行深度走访。三、组织分工支局层面：3.投递员：1）利用走街串巷投递邮件，直接面向客 户的有利条件，做好所在段道村庄三大员 、六大户、五类人群等客户信息收集和业 务宣传推荐。2）每日搜集10条以上富裕客户信息，供 支局长筛选，锁定重点客户进行深度走访 营销。三、组织分工支局层面：4.支局信息员：1）及时整理客户信息，报送县金融局；2）对支局长锁定的重点客户，重点跟踪 来局办理业务情况，并协助支局长做好后 续走访工作。四、活动安排（一）总体时间2011年11月11日至2012年3月31日 （二）阶段安排1.2011年11月11日至12月24日（普遍宣传及基 础客户走访阶段
12、）多渠道广泛宣传，基础客户拉网式走访。2.2011年12月25日至2012年2月21日（集中宣 传，重点攻关阶段）在重点区域开展集中宣传，对前期收集的高 端客户再次深度走访。3.2012年2月22日至3月底（补充宣传阶段）四、活动内容及形式（一）跨年度金融业务综合宣传方案综合宣传是先导，通过多渠道、形式灵 活的宣传方式，达到惊天动地的宣传效果 ，为深度走访营销营造良好宣传氛围。 （二）跨年度金融业务深度走访营销方案通过深度走访营销，进一步扩大客户资 源规模，积极策反他行存款，抢夺新增存 款市场，促进金融业务发展。跨年度金融业务 综合宣传方案一、市局层面1.环保购物袋宣传 2.邮政储蓄宣传不干胶
13、宣传 3.业务单页宣传 4.业务广播宣传 5.新春祝福宣传 6.春节红包宣传二、县局层面 1.重点区域宣传活动派宣传车和人员，进入商贸区、集市进行宣传。 2.墙体广告宣传3.车体广告宣传 4.城乡公共汽车宣传制作座套、套头、不干胶宣传贴，由各网点负责人 联系汽车车主进行布放；春运高峰期间，可组织专人进 入汽车站随车宣传。 5.电视媒体宣传 6.宣传礼品宣传自行购买扑克、抽纸、挂历、春联、四方联等有宣传 促销品赠送。三、网点层面1.城区网点 （1）横幅宣传或LED屏宣传（至少选一项）在营业网点、特色农收款市场、商贸市场、集市等处宣传。 （2）进门有礼宣传2011年12月25日至2012年1月21
14、日，凡持积分卡、 宣传单页走入营业厅的客户均可获赠春联及福字一套，凡 持卡且使用ATM办理取款的客户和办理定期存款、保险理 财、个人网上银行业务的新老客户均可获赠宣传礼品一份 。 （3）柜面台签宣传在储蓄台席处放置写有“外地开户转本存，方便您和您 家人”的台签，在汇兑台席处放置写有“汇兑转储蓄，接着 就生息”的台签。 （4）居民小区宣传与居民小区物业联系，在宣传栏里张贴海报。三、网点层面2.农村网点 （1）宣传进村活动在各村的主要街道悬挂横幅或粉刷墙体广告，在村委 会、村庄小卖部等人员聚集地，电线杆上粘贴不干胶贴、 海报，在农用物流车上做车体广告，利用村喇叭、支局喇 叭进行广播宣传； （2）进
15、门有礼活动（同上） （3）春节上门送红包春节期间，支局对前期目标客户登门送红包，恭贺春 节，并宣传“进门有礼”活动。 （4）进口邮件宣传全市各农村支局都要刻制“欢迎来邮政储蓄办理业务” 的橡皮章戳，在进口报纸、汇款通知单、进口包裹上进行 盖章。 （5）柜面台签宣传（同上） （6）横幅宣传或LED屏宣传跨年度金融业务 深度走访营销方案一、目标客户城区市场：工薪阶层（年终奖金）、沿 街商户、集贸市场经商户、企事业单位（ 包括乡镇政府、卫生院、派出所、工商所 、供电所、学校教委）、拆迁补助户，代 收有线电视费、供暖款、民政社保、供电 公司等项目单位客户。农村市场：种植户、养殖户、求学户、 返乡务工户
16、、包工头、经商户、三农服务 站、中小企业（含代发工资户）、村委干 部、乡镇要员。二、走访要求1.三必访：对村干部、老师、富裕户三类 人群，必须进行上门深度走访营销。2.反复访：通过初次走访、年前走访、春 节走访等多次反复走访，强化营销效果， 深度开发客户，将客户他行存款策反到邮 政储蓄来。3.三层抓：要通过市局、县局、支局三个 层面的分层抽查、责任考核，强化走访实 效。三、深度走访主题活动1.村支书、中小企业主邀请活动（2011年11月份）11月底前，所有支局将所辖富裕村庄村支书、中 小企业主邀请完毕，每次邀请由县局领导、金融局长 或包挂人员参加，并建立所有村支书及中小企业主的 通信录和详细客户信息。 2.“一天十户”深度走访活动（2011年11月2012年 3月） 按照一天十户的进度，支局人员每日走访10个准 富裕户，并赠送积分卡、名片、宣传单页、小礼品等 ，采集客户信息。支局长对收集信息进行筛选，锁定 目标客户，上门进行深度营销，重点宣传储蓄、基金 理财国债、代发工资、商易通、网上银行等。“一天十户”深度走访营销要点 -分类细
