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1、内部公开 请勿外传版权所有1993-2012金蝶软件（中国）有限公司 内部公开 请勿外传报告人：梁秒 所属部门：PMOKingdee Way实施方法论内部公开 请勿外传P2P2金蝶实施服务专家梁秒PMO 副总经理专家简介梁 秒n金蝶集团PMO副总经理、实施服务专家 nMBA、PMP n历任金蝶公司技术工程师、服务部经理、资深项目 经理、实施部总经理、PMO副总经理等职务；n专业方向： 集团财务管理、供应链及生产运营管理、成本管 理、企业业务流程优化、集团管控设计、IT规划、 高级业务蓝图规划，等 n项目经历： 15年企业管理咨询、IT规划、ERP实施和管理经 验，为数十家大型集团企业提高IT咨
2、询及ERP实施 工作，并带来显著效益。典型客户包括：香港中旅 集团、北京巨龙通信、北京开关厂、许继集团、 TCL集团、广东中烟、湖南烟草、广东航运、六盘 水钢铁、川威钢铁、南车株机、祁连山水泥厂等。实施服务专家内部公开 请勿外传P3P3关于实施基于价值实现的实施方法论Kingdee Way实施方法论简介提纲内部公开 请勿外传P4P4困惑与迷茫为什么受伤的总是“实施顾问”？ 为什么实施顾问经常成为“替罪羊”？ 顾问应该主导客户，为什么做着做着就被客户主导？ 顾问做了很多工作，为什么客户还是不满意？ 为什么客户说过的话，承诺过的事，后来又不承认？ 为什么平时关系挺好的，一出问题客户就“不客气”？
3、为什么客户的需求一变再变？ 为什么项目上线了，客户就是不同意验收？ 相信自己，这一切都可以改变！内部公开 请勿外传P5P5关于实施（1）-本质实施是辅导客户将软件应用起来的过程实施是将产品和客户业务结合的过程实施是知识传递的过程实施是典型的项目管理过程实施是人才复制的过程实施是为企业建立基础管理的过程实施是反复沟通的过程实施是为销售填坑的过程，是弥补产品功能不足的过程实施是实施是将各种知识、经验、技能、工具和技术应用 于项目，将客户期望和销售承诺落地的过程。是一 门融技术与艺术于一体的科学。内部公开 请勿外传P6P6关于实施（2）-天堂与地狱间舞蹈的艺术n 多么好的客户 n 多么美的风景 n
4、多么自由的时间 n 多么有成就感的工作n 多么刁难的问题 n 多么难堪的场面 n 多么令人愤怒的羞辱 n 多少个难以入眠的夜晚难道这不是在 天堂口吗？难道这不是地 狱之门吗？内部公开 请勿外传P7P7关于实施（3）-影响项目成功的主要因素客户高层的承诺和支持关键影响因素前七名： 1、高层的承诺与参与； 2、关键人员的参与程度； 3、顾问 的能力与敬业程度 4、产品与需求的满足度； 5、客户内部人际关系的复 杂度； 6、正确的实施方法和策略； 7、企业基础管理水平企业关键人员的参与程度企业基础管理水平顾问 的能力与敬业程度产品与客户需求的满足度正确的实施方法和策略客户业务 的复杂度客户内部人员关
5、系的复杂程度项目进度和质量要求其他影响因素内部公开 请勿外传P8P8关于实施顾问（1）-比喻无所不知，无所不 能的神仙？深谋远虑，纵横捭 阖的谋略家？包治百病的企业医生 ？只知低头拉车，不 知抬头看路的黄牛 ？愚蠢无知，不求进 取的猪？温顺乖巧，谁都可以 摸一把的兔小弟？内部公开 请勿外传P9P9关于实施顾问（2）-职责为客户创造价值；为公司赚取利润；为个人积累资产为客户创造价 值提升效率 加快速度 增加收入 降低成本 规避风险 实现战略为公司赚取利 润快速交付 及时回款 节约成本 提高利润 创造商机为个人积累资 产积累经验 提升能力 增加收入 提高职位内部公开 请勿外传P10P10关于实施顾
6、问（3）-能力素质要求核心素质、通用素质、知识、技能、经验客户导向主动责任承受压力追求卓越核心素质知识ERP通用知识 产品知识 行业知识 方法论及项目管理知识技能方案及计划编制沟通及演讲能力解决问题能力项目管理及团队领导能力通用素质影响力 诚信自律团队协作开拓创新经验项目管理经验产品实施经验行业业务实施经验文章及专业著作资产内部公开 请勿外传P11P11关于实施基于价值实现的实施方法论Kingdee Way实施方法论简介提纲内部公开 请勿外传P12P12国外主要软件企业ERP实施方法论方法论一般都会结合各企业的产品特性、客户群特性、顾问群特性、历史项目实施经验编制而成，并且会进行持续不断地进行
7、创新优化。 Oracle 项目定义 业务分析 方案设计 系统构建 （文档编码） 系统切换 运行维护SAP 项目准备 业务蓝图 蓝图实现 最后准备 运行及支持神码 项目实施准备 业务蓝图设计 系统技术实现 测试与数据准备 上线与技术支持 逐步优化E-through AIM 内部公开 请勿外传P13P13国内主要软件企业ERP实施方法论方法论一般都会结合各企业的产品特性、客户群特性、顾问群特性、历史项目实施经验编制而成，并且会进行持续不断地进行创新优化。 用友 IT咨询 项目规划 蓝图设计 系统建设 切换准备 系统切换 持续支持远光 项目规划 业务分析 系统配置 运行上线 验收交付金蝶 项目准备
8、蓝图设计 系统实现 运行支持Kingdee Way 远光五步实施法 内部公开 请勿外传14客户价值主张不是客户价值，价值是“价值主张”的逐步实现的有效结果客户价值：始终致力于展现“价值主张” 努力关注客户期望和最想要的 建立VBS，建立“交付成果”与细分的“价值主张”的对应关系。 选取方法论，建立与价值主张相对应的解决方案和定义可度量的价值 传递end to end 客户体验客户价值End to end 方法符合 购买行为建立 客户价值主张XX客户价值=售前:必须建立VBS交付：必须建立VBS与WBS中的“交付物”的对应 关系；每一个交付阶段必须体现对应 的“客户价值主张”WBS客户价值实现过
9、程内部公开 请勿外传P15P15实施方法论价值实现过程客户感受价值 过程价值实现工作 过程四步实施法“Kingdee way” 实施方法论探索问题和 需求提供解决方 案和优化通过IT系统 实现并固化持续优化改 进项目调研， 明确目标蓝图设计， 规划未来蓝 图系统上线， ERP正式切 换提供持续优 化建议项目定义蓝图设计系统实现上线交付内部公开 请勿外传P16P16关于实施基于价值实现的实施方法论Kingdee Way实施方法论简介提纲内部公开 请勿外传P17P17说明: 字体颜色红色的部分是客户签署且影响收入确认的内容; IBM 项目准备项目定义；验收交付上线支持; 加强了实施过程中的项目管理
10、计划,蓝图设计及测试管理的内容; 504321项目定义蓝图设计系统实现上线支持项目管理 (WWPMM, 7keys, AIRC)规划设计实现运作项目交接交接项目收尾收尾-上线辅导(1个 月) -编写总结报告 -召开总结大会 -实施完成确认 -项目移交客户 -项目内部交接-上线支持完成 确认单-项目筹备 -高层访谈 -实施计划编制 -项目启动大会 -中高层培训 -软件安装与部 署-关键用户产品 培训 -项目业务调研 -现有业务流程 梳理 -业务分析 定稿未来业务蓝图； 对业务蓝图签字确认注意事项 蓝图可以作为项目交付的标准 前期未经多次沟通的蓝图，到定稿后给客户，其签字风险很大参考模板业务蓝图完
11、成确认单新业务蓝图确认内部公开 请勿外传P44P44蓝图设计阶段存在的主要问题信任是基础； 合作是关键； 务实是根本。业务调研不充分未了解企业高层需求未建立相互信任关系过分追求细节而忽略了全局过分追求完美而忽略了平衡内部公开 请勿外传P45P45（三）系统实现阶段的主要工作系统实现标准化实施建立系统运行管理制度20212319系统配置18系统初始化22确认系统上线完成2416编写系统操作手册17客户化开发设计与编码单元测试系统集成测试系统上线准备最终用户培训内部公开 请勿外传P46P463.1.客户化开发设计与编码目的根据客户化开发详细需求规格说明书，完成客户化开发工作事项 客户化开发系统设计
12、 编写代码，完成功能开发注意事项 客户化开发过程，要及时同项目组保持沟通，确保对客户需 求的准确理解； 应及时汇报客户化开发过程，以及可能对整个项目交付过程 的影响参考模板客户化开发设计文档、开发计划、客户化开发管理规 范客户化开发设计与编码内部公开 请勿外传P47P47客户化开发控制与实现需求分析必须有/最好有？功能设计技术设计编写代码单元测试集成测试开发文档归档客户化开发总控表内部公开 请勿外传P48P483.2.单元测试目的确保客户化开发功能模块的质量工作事项 测试环境搭建 依据测试方案和计划开展单元测试 测试结果汇报 测试问题跟踪与处理注意事项 测试环境必须根据客户的实际业务进行搭建；
13、 测试用例必须考虑客户实际业务情况； 测试问题跟踪及处理必须落实具体的责任人及时间要求； 单元测试不合格的开发绝不进行集成测试参考模板测试方案、单元测试用例、单元测试结果报告、 测试问题清单单元测试内部公开 请勿外传P49P493.3.系统集成测试目的确保多个领域系统间系统功能满足实际业务需求工作事项 测试环境搭建 依据测试用例，开展系统集成测试 对测试结果进行记录 测试问题跟踪与处理注意事项 按照业务类型、场景和流程，编写测试脚本，明确分工，对过程进 行记录 测试结果要有测试报告，并签字确认 测试问题的跟踪及处理必须落实具体的负责人及时间节点。 测试不合格的绝不进行下一步系统初始化工作 参考
14、模板 测试方案、单元测试用例、集成测试结果报告、 测试问题清单系统集成测试内部公开 请勿外传P50P503.4.编写用户操作手册目的让最终用户能够顺利操作软件工作事项 制定工作计划与分工 分别进行系统操作手册的编写 集成汇总，形成完整的系统操作手册 系统操作手册进行交叉审核，确保准确无误注意事项 系统操作手册必须确保准确无误 尽量使用客户容易理解的语言编写 操作手册力求简单、实用参考模板系统操作手册编写用户操作手册内部公开 请勿外传P51P513.5.建立系统运行管理制度与规范目的让系统上下后能够按照相关规范有序、有效运行工作事项 编写系统运行管理制度，包括时间、规范、注意事项、标准和要 求等
15、； 建立系统及数据安全管理制度，包括机房管理、数据管理、备份 管理，等。注意事项 系统要能够顺利运行，需要各种环境和条件的满足。 为了确保系统顺利运行，需要建立各种机房管理制度、数据安全 管理制度、数据备份恢复制度，等。参考模板系统运行管理制度和规范、系统安全管理制度建立系统运行管理制度与规范内部公开 请勿外传P52P52系统构建阶段存在的主要问题测试不到位，意味着方 案最终将得不到落实 蕴藏着巨大的风险。没有良好的决策机制测试不够充分，未达成目标客户化开发没有及时完成系统运行制度和运行手册没有编制内部公开 请勿外传P53P533.6.最终用户培训目的教会最终用户操作软件，以实现系统切换工作事项 制定培训方案和计划 将计划通知到相关人员 编写培训教材 开展培训 进行考核、考试和总结 对培训结果进行确认注意事项 最终用户只需要培训他所涉及的内容，不必都听 要有制度加以约束，确保培训的效果参考模板培训方案和计划、培训教材、系统操作手册 培训签到表、培训考核表、培训完成确认单最终用户培训内部公开 请勿外传最终用户培训 要点要点：强化操作，制胜法宝客户项目组关键用户为最终用户培训的讲师集中培训为主，少量地分散培训培训完后，要做考核强化培训过程的动手操作能
