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1、1述职与竞聘报告述职与竞聘报告 暨暨- 2010- 2010年度工作总结年度工作总结20112011年度工作计划年度工作计划怀化全价料 向初良第一部分 述职报告一、总述 二、2010年销量情况 三、2010年基础工作情况 四、2010年主体客户扶植情况 五、主要竞争对手情况 六、成功与不足一、总述本人2008年11月被分配到怀化湘大全价料部，2009年开 始在芷江市场工作，刚接手市场时月销量为40吨，现在月销 量基本稳定在280吨以上，今年最高销量320吨。这两年主要扶植三个客户，吴希炳，邹翠兰，徐兴权。吴 希炳的销量已从月平均销量17吨发展到现在月均销量110吨 。邹翠兰的销量已从每月几吨货
2、发展到现在月均销量70吨， 最高销量105吨。徐兴权也从几吨货到现在的40吨以上。现在我公司全价料产品在芷江市占有率约35%，销售网 络基本覆盖芷江全部乡镇，但所占销量比重不大，100头以 上规模猪场占有率约60%。二、2010年销量情况1、2010年销量完成情况销量 （吨 ）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月合 计200 9年405468808691104127144164161181130 0201 0年19 0170178208235264265288224252321280287 5增量15 0116110128149173161161808816099157
3、 5增长 率37 5%215 %176 %160 %173 %190 %155 %128 %56 %54 %100 %55 %121 %2.销量完成曲线图3、主体客户销量情况客户 姓名09年 销量10年 销量增量增长 率吴希 炳4801300820170%邹翠 兰300780480160%徐兴 权200460260130%（1）.总销量分析2010年芷江全价料总销量为2875吨，比2009年1300吨增量了1575 吨，增长率为121%。 （2）.主体客户销量分析主体客户销量为2540吨，占总销量的88%。主体客户增量1560吨， 占总增量98%。 （3）.各产品品种销量分析看家产品LT325
4、的销量为1380吨，占总销量的49%。LT326的销量 为680吨，占总销量的24%。LT998的销量为640吨，占总销量的21%。 LT988的销量为175吨，占总销量的6%。 （4）.增量原因分析A.加大了猪场开发力度，用料猪场增加。B. 加强了二级网络的建设，网络覆盖更广。 4.销量分析三、2010年基础工作完成情况客户姓名实证开发专业户二级商吴希炳11164邹翠兰11164徐兴权462合计263810客户姓名扶植方案扶植效果吴希炳实证 、养殖户开发、二级户 开发增量比较明显邹翠兰实证 、养殖户开发、二级户 开发用料猪场增加徐兴权实证 、养殖户开发、二级户 开发网络更稳更完善四、主体客户
5、扶植情况五、主要竞争对手情况竞争厂家销量主要竞争品种跟进产 品跟进方式怀化正大200552325， 998实证 和猪场 开发永州九鼎80SH200L325， 998实证 和猪场 开发湘珠80V6,V8325，326 998，988实证 和猪场 开发双胞胎100小猪料325， 998实证 和专业 户开发时间内容六、成功与不足v成功之处：实证、养殖户开发、二级户开发华东大区合肥湘大十一、皖南人均劳效片区人数浓浓料销销 量乳料销销量浓浓料人均劳劳 效乳料人均劳劳效合计计贵贵池片 区313533661420黄山片 区2198231121931芜芜湖片 区119980251035宣城片 区1126631
6、6824合计计 7665730121325华东大区合肥湘大9-12月份工作计划凡事预则立，不预则废华东大区合肥湘大 一、销量完成计划1、皖南公司浓乳料销量计划 9月份10月 份11月 份12月 份合计2009 年27325527822910352010 年2202552802801035同比-5302510增幅-19%0-1%22%0华东大区合肥湘大全价料销量计划9月份10月 份11月 份12月 份合计2009 年38044547040016952010 年4404805105201950同比603540120255增幅16%8%8%30%15%华东大区合肥湘大2、结构销量计划浓缩浓缩 料9月
7、份10月份11月份12月份合计计09年141157180143621 10年110135160180585 对对比-31-22-2037-36 增幅-22%-14%-11%26%-5% 乳猪料9月份10月份11月份12月份合计计09年122989886404 10年110120120100450 对对比-1222221446 增幅-10%22%22%16%11%华东大区合肥湘大3、各片区销量计划合肥湘大皖南分公司区域浓缩浓缩 料乳猪料总量销量对比增幅10 年09 年10 年09 年10 年09 年浓缩浓缩 料乳猪 料总总 量浓浓 缩缩 料乳猪 料总总 量贵贵池 片区12513520018332
8、5318-10177-8%12%2%黄山 片区150173140123290296-2317-6- 15%10%-2%宣城 片区1501516051210202099018%4%芜芜湖 片160160504621020604404%2%合计计585621450404103 5103 5-344614-5%11%2%华东大区合肥湘大4、各片区全价料销量计划合肥湘大皖南分公司区域全价料10年09年增量增幅贵贵池片区7006128815%黄山片区108093015016%宣城片区90801012%芜芜湖片807379%合计计1950169525515%华东大区合肥湘大4、主体客户销量完成计划客户户姓
9、名浓缩浓缩 料乳猪料总量销量对比 10年09年10年09年10年09年浓缩浓缩 料乳猪料总总量江进进生403840338071279养殖场场002411241101313金钟钟302630296055415李中乐乐10915132522123吴利军军201830275045235方家仁3531504385744711陈陈秀春128403352414711洪家良4033544537718汪文瑞15322584040-17170江红卫红卫505030258075055夏富201815133531224徐小平12191092228-71-6 储储照江5040109604910111许许光明14013
10、010615013610414杜为为明255154409201131合计计4994573492678487244284124华东大区合肥湘大 v1、加强一级新客户的拜访和开发（每月每名业务员交十名目标客户名单，并至少成功开发 一名），并进行严格的奖罚考核，重奖重罚，鼓励业务员多拜访开发客户，为剩下几个月及 明年快速上量打基础。v2、加强中转站的建立及下面乡镇二级户的开发：大力开展二级户招商会，加强对乡镇二级 户的拜访与开发。皖南仍有大量空白乡镇，争取年底覆盖率达60%。皖南乡镇调查表.xlsv3、加强对养殖户的拜访与开发（每月每名业务员交60名竞争对手养殖户名单并成功开发15 名）同样进行奖罚
11、考核，以罚代管。v4、加强基础工作的质量数量，保证基础工作保质保量完成，同时产品推广主要以425与845 套餐为主，并做好成功的实证结果，形成良好的口碑效应，以良好的口碑而自发的带动销量 ，我也将着重进行督察v5、建立皖南公司竞争性的规章制度，有奖有罚，树立标杆，奖励先进，鞭策后进v6、建立所有一级户的二级户档案表，加强扶持一批有潜力的二级户，做大做强，并建立良 好的关系，以来更好的牵制并控制好一级户。v7、加强合同管理，利用合同量促使客户产生压力，以促使其自觉的来开发销量。v8、确定一种中转站直销产品，直销猪场，以开发部分有资金 的大猪场。v9、利用公司的种公猪赠送活动，签署并控制一批优质养
12、殖户，同时尽可能的帮助及引导客 户与养殖户的信用贷款活动。v10、加强对浙江和江西交界市场的开发v11、锻造团队的凝聚力和创造力及激情，打造团结一致、互帮互助的狼性团队v12、加强对团队人员的定期培训，让新进人员迅速进入角色。工作思路华东大区合肥湘大1、黄山区域A、祁门方家仁着重加强对祁门乡镇二级户开发，迅速补充二级网络，以带动浓缩料上量。加强对黟县客户胡茂强跟踪，争取开发。部分有价值的猪场开发（利用实证和种公猪） B、歙县江红卫乡镇客户二级网络的开发，计划将准备召开二场二级户招商会。部分使用浓缩料的猪场开发（爱农、成农、希杰）帮助客户开发部分全价料养殖户，让其全价料冲击50吨 C、休宁汪文瑞
13、下面的乡镇二级户进行维护与开发，稳住老客户，开发新客户。加强猪场开发，让客户全价料十月份冲击100吨。寻找一名销售浓缩料的客户 D、太平陈秀春加大对专业养殖户的开发（专业户会议二场）利用种公猪肝的影响，再签定一批有价值的竞争对养殖户说服客户进行放帐，促使客户浓乳料销量保持在15吨，全价料销量在80吨 E、在绩溪寻找浓乳料客户一名（11月份完成） F、在江西省景德镇寻找一到二名意向客户（10月份前完成）。各区域主要功工作思路华东大区合肥湘大2、 贵池片池州江进生：加强对客户二级网络的熟悉，同时引导客户一起对空白乡镇的拜访与开发，以迅速增加二级户网络数 量（招开二级招商会一场）通过实证，加强猪场对
14、我们高档乳猪产品的推广（金100）召开一场二级户招商会。 金钟：利用基础工作及专营奖要求客户退出正大产品，做我们专销以来增量加大区域乳猪料的推广 青阳：寻找意向客户一名，增加销售网络。同时找回已流失的客户张国阳 村为民：加强对专业户的开发，主要通过专业户会议（每月一场），以开发更多的养殖户。利用种公猪的影响力，签定一批有价值有实力的竞争对手养殖户引导客户利用银行贷款，加大赊销，促使客户全价料销量保持在50吨以上。 石台吴利军： 带动吴利军的积极性，利用他的原料和融资资源开发二级户利用资金实力优势及当今行情回升趋势，说服客户能加大赊销 东至利用王诗华的配合度，加强对洋湖的猪开发寻找客户一名为增加
15、销售网络 铜陵 加大对陶娇娥的扶持（养殖户会议），让我们产品迅速的占领市场，保持月销量达5吨以上 加大对养殖场的跟踪，同时利用内部工作人员关系，让客户转用我们产品华东大区合肥湘大3、宣城区 吴延安：原销售爱农产品，现销售我公司爱心料，计划再召开专业户会议二场，让 客户彻底挤出爱农产品，使我们产品销量达6吨以上。 宣城周边：寻找意向客户一名（10月份前完成），增加销售网络。 广德：寻找一名意向客户（10月份前完成）。 储照江：加强客情关系的处理，协助客户加强对宁国专业养殖户开发（专业养殖户会议二场）同时帮助客户对二名大养殖户（1500头）做好防疫保健工作，预防疾病。 谢福宝：帮助开发销售二级网络
16、建立良好的客户关系 4、芜湖片 许光明：建立良好的客情关系，调到客户积极性，帮助客户开发部分二级网络（二 级户招商会二场）。协助客户完成本年合同量 南陵市场进行更细致开发，说服客户在南陵建立门面一个，并招开招商会一场华东大区合肥湘大二、基础工作完成计划实证9月10月11月12月合计 贵池片555520 宣城片21216 芜湖片21216 黄山片233311合计1110121053专业户 会议9月10月11月12月合计 贵池片223310 宣城片11114 芜湖片11114黄山片12227 合计567725 庭院会议9月10月11月12月合计 贵池片22228 宣城片11114 芜湖片11114 黄山片22228 合计666622华东大区合肥湘大 分析区域扶持客户贵池片陶娇娥、江进生、杜为民、金钟、王 诗华 宣城片谢福宝、储照江、吴延安芜湖片许光明、王春梅黄山片休宁中转站、江红卫、方家仁、陈秀 春华东大区合肥湘大 三、中转连锁店建立计划片区建立数量客户姓名地点计划开发二级户贵池片2江进生/高小 龙池州/东至15宣城片2储照江/宣城宁国/宣城20芜湖片2许光明/王春
