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1、积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 目的专线主管认识散装发展的整体规划及作业要求，认识作为省散装专线主管的的责任及使命，明确当前的工作重点，从精神到思想到行动统一步骤的要求，以从内心建立拓展散装市场的热情和决心。一、专员培训积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 专员培训计划1、第一阶段整体培训规划A、总部培训：第一次为4月，以后每3个月培训一次B、地方指导：通过发放培训资料及现场的作业指导(每月一次)C、区域会议：区域性的会议（每月一次总结会议、标杆的学习）D、案例分享：每月整理成功或操作失误案例进行全国性分享积极学习,同心协力,扎实根基, 精
2、益求精 2、各阶段的培训重点及目标 v总部培训 重点： A、标杆市场的达成进度分析及后续的改善计划 B、后续作业的要求及计划 C、部分省份问题点的分析及改善方案 D、成功案例的分享及交流目标 ：A、标杆观念不断提升及地方标杆的不断成长 B、业务主管的综合能力的提升 C、改善业务主管的作业方法、提升士气积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精v地方指导 重点：A、标杆市场、客户、门店的建立指导 B、问题点的梳理及改善方案的指导 C、客户、业务、导购的管理指导 D、成功案例的推广及指导 E、现场作业指导 目标 ：A、提升前线业务的作战能力 B、最大化展现前线业务的绩效 C、成功案例的复制 D、地方
3、标杆市场、客户及门店的不断增加积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 v区域会议 重点：A、前阶段的作业总结 B、问题点的梳理及后续的改善方案 C、标杆市场、客户及门店的学习及参观 D、后续作业的要求及规划目标 ：A、标杆的推广 B、问题的改善及解决 C、提升业务的作业激情及能力的提高 D、督促业务作业的进度积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精v案例分享 重点：A、多方面多层次的收集成功案例，整理后全国推广。B、针对失误案例进行操作点评及提出改善方案。目标 ：A、提升前线业务的作业激情B、改善现有的作业方法C、增长业务的作业思维积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 专员的带教计划 1
4、、带教责任人员积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精2、带教内容A、日常工作内容的指导及督核（工作进展及执行状况） B、日常作业的疑惑解答及指导（工作开展中的疑难问题及困惑解答） C、操作失误案例的分析及相应的改善方案探讨 D、其他区域成功案例的分析及在本地推广的步骤及方案 以提升业务士气及综合的作战能力为首要内容积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精3、带教形式A、电话沟通（作业方法、疑惑、问题解决指导）B、作业检核及指导（工作内容及方法、进度）C、案例分享（ 成功案例的推广、失误案例的点评）D、现场指导（作业方式、方法、内容及工作中不足）积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 二、业
5、务培训 目的1、充分了解集团对散装发展的整体规划及决心2、了解后续作业的方向及重心3、明确自身的责任与担当4、提升业务的综合作业素质5、改善及完善作业方法、方式6、提升业务作业激情及士气积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 整体培训规划A、区域会议：每月组织区域的业务开会，进行作业进度分析，经验交流。 B、地方指导：总部派员或专线主管去地方指导业务开展相关的作业 C、现场指导：专线主管在地方的门店或客户处现场做作业示范 D、标杆的参观：组织业务在标杆门店或客户处学习，并进行经验的交流积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 业务的带教计划 A、带教责任人员积极学习,同心协力,扎实根基, 精
6、益求精B、带教内容1、日常工作的检核（相关作业的进展状况）2、客户的管理3、导购人员的培训及管理4、标杆门店的建立及相关问题点解决5、作业方式、方法的改善积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精C、带教方式1、电话追踪2、区域会议3、现场指导4、标杆的参观5、案例资料的发放积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精三、导购培训计划 培训导购的重要性1 、导购是旺旺品牌形象的窗口 2 、导购直接影响终端卖场的销量，有导购卖场是没导购 卖场销量的 三倍 3 、导购是消费者与公司产品的结合点，是公司品牌延伸 的排头兵 4、 导购可直接进行终端拦截，抢占竟品销量 5、导购可及时反映产品销售动态和突发市场
7、情况 6 、经过培训的导购所在卖场销量是未培训导购所在卖场 销量的三倍积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 培训目的1 、了解公司产品和文化2 、提升导购专业知识和推销技巧3、 提升终端散装销量4 、张扬企业品牌文化5 、优化终端库存管理6 、增强团队战斗力7 、发现和储备人才积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 培训安排（三个阶段）v 第一阶段1、 培训方式：透过散装业务和主管对当地导购进行实地培训2、目的：熟悉产品知识，了解基本陈列要求，快速进入工作状态，明确责任， 激发销售热情3、培训对象：所有地区导购人员积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精v第二阶段1 、培训方式：设立促销
8、主管对导购进行管理和 专业培训2 、目的：加深知识，合理运用，提升绩效，树 立标杆3、培训对象：所有地区导购人员积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精v第三阶段1 、培训方式：集中到当地营办专业培训 2 、目的：提升重点卖场销量 ，提升导购素质3、培训对象：A B类市场的重点卖场导购积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 培训内容1、公司文化2、产品知识3、推销技巧4、岗位职责5、竞品分析6、产品陈列7、库存管理8、促销办法9、基本礼仪10、工作激励积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 促销员培训资料促销员培训资料5.成交4.推荐产品3.发掘需要2.接近 1.准备工作积极学习,同心协力
9、,扎实根基, 精益求精四、标杆门店作业方向及案例分享 建立步骤：1、梳理门店确定目标门店2、确定目标门店的配送客户3、协助客户与门店商谈陈列位置、面积、陈列费用及上货架、导购事宜4、督促客户进行商超的产品配送确保安全库存5、对投入资源的管理6、达成标杆积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 建立标杆门店的可行性分析： 标杆门店 年销售额10万淡季9个月（3-11月） 销售总额4.5万旺季3个月（12-2月） 销售总额5.5万旺季的销售淡季的销售4倍以上每个月的销售额 5000元每个月的销售额 18333元每天的销售额 167元每天的销售额 611元重庆无导购门店 的销售额60元湖南一个超市旺
10、 季的正常销售额 800元以上提供导购 加强关注提供导购、货架 关注陈列、库存3倍量 的提升积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精散装产品从2004年11月底进入郴州的第一大卖场长富利超市（占地8000平方），该店原有徐福记、雅客、亲亲、临武鸭、达利、喜之郎散装产品在销售，其中徐福记以多品项散装产品在该店的散装销售中占主导地位，由于集团散装产 品的进入，徐福记感到压力，因此加大对集团散装的阻击甚至8折销售，以至集团 散装前期每天销售只有800元-2000元的销售额，在此期间经销商的信心大挫，针对此状况，当地业务给客户的答复是：一、旺旺是优势品牌和品质的结合体， 二、旺旺休闲食品的定位清晰明确
11、并不可取代；三、我们的对手仅 有徐福记，我们只需赢一场就赢了全部；四、消费者青睐旺旺品质 高于青睐徐福记的价格 ，对于徐福记的价格策略，不是采取低价销售而是有效的促销（买2斤旺旺送一个水果盘），通过买赠促销，销售量最高的一天为163箱并且从旺旺散装进入该卖场短短三个月，徐福记的所有产品（含袋 装）的销售额为32万，旺旺散装为24万。标杆门店建立的市场基础 湖南操作案例积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 货架管理1、货架陈列位置的管理：以人流量大且集中的主通道为陈列的最佳位置。2、货架陈列面积的管理：以谈判时确定的面积，不得任意缩减。3、货架产品的维护：产品陈列必须饱满且不得产生单品的短缺
12、或货架上产品的空缺积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 导购管理 导购人员日报表业务每日检核导购人员日报表并不定期对导购人员的工作进行抽查积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 导购管理 导购人员每日库存盘查及信息回馈表业务每日检核上表并对相关问题进行整理、处理及回馈备注：主要销售品项及异常品项在确定品项下打“”积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精导购作用的体现重庆散装超市作业对比表通过上表显示，有无导购的差别是很大的，充分体现了导购的功能所在，同时通 过上表可以看出作为标杆门店的最低销售额在各方面的绩效展现是可以达成的。积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 业务标杆门店的工作内
13、容1、每日拜访标杆门店的工作内容 A、产品陈列、销售及库存状况 B、导购人员工作的检核及指导 C、销售高峰时段、销售量及消费群的了解 D、竞争品牌信息收集及回馈 E、相关问题点的收集、处理及回馈2、导购人员的培训（一个星期一次） A、工作内容的加强 B、作业技巧的培训（导购人员间的经验交流及相关知识的培训） C、士气的提升积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 业务标杆门店的工作内容 3、标杆门店配送经销商拜访 A、客户的信心 B、客户与标杆门店的客情 C、客户对标杆门店的配送状况 D、客户的相关问题、建议的收集、处理及回馈 E、客户的库存及销售状况4、标杆门店的管理 A、货架管理（位置、面积、产品陈列状况、绩效展现） B、导购管理（工作内容、作业技巧、绩效展现） C、陈列费用管理 D、销售及库存管理积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 南宁散装作业失误点评1、市场需求不明，盲目提报货需 2、客户状况不明，设置客户有误 3、资源投入无序、管控无力，绩效不彰 4、客户作业引导、管理不力，遗留问题不断积极学习,同心协力,扎实根基, 精益求精 积极学习同心协力扎实根基精益求精 成就旺旺 散装王国
