金科中央公园城2014年营销方案

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1、金科中央公园城2013年营销总案遵义金科营销分部销售篇Part1，13年市场销售回顾Part2，业绩指标及团队搭建Part3，销售逆袭Part4，体验管理提升12-13年市场销售对比13年市场销售回顾2013年遵义新办预售面积为197.71万平，同比增长3.65%， 根据房管局数据2012年遵义市全年剩余未售房源8000套。给予了2013年的遵义房市带来了 巨大压力，但是2013年的遵义全年房市销售是给力的一年，销售全面转折，遵义新蒲新区楼 盘全面对外销售，实地、中建引领遵义房市销售狂潮。2013年遵义全市区商品房成交11486套，商品房成交面积122.04万平米，成交均价4157.76 元/

2、平，环比上涨6.66%，商业成交面积275926.55平米，成交均价7208.08元/平，环比增长 为-13.82%，原因在于商业被遵义国际商贸城与小商品城的售价拉低。但纵观整个遵义商业价 格走向，整体呈向上攀升趋势！13年遵义房地产市场特殊性：1、几个大盘在郊区开发，体量很大，品质高。市区反而并不活 跃；2、几个大盘的价格在一定程度拉低了遵义房价的增长速度；3、遵义市区外各县市开发量 不低；4、遵义投资性购房所占比例不高。遵义本地收入水平并不高，拥有购买力的不足50%，这50%的人拥有大量房产，在未来的需 求量并不大。而更多是50%这一类中高收入者在购置必备房和改善性住房，从遵义二手房的交

3、易额也就看出注定遵义的房产的出售速度并不快。价格缓涨、销售不旺、大盘夺目是2013遵义房地产现 状。根据以上情况，从2013年遵义房管局给予数据显示，遵义市商品房推售面积总体大，所于房 源较多，但价格呈总体上扬趋势，不断上涨，特别应关注遵义市商业销售值得我们讨论，遵义 南部以遵义国际商贸城、遵义新雪域为首的商业掀起了遵义商业巨浪。汇川区作为主城区商业 价格持续上扬，其中唯一国际开盘引领热潮。商品房作为居家，商业房作为固定资产为人心所向，趋势已定。故而2014返乡潮各个房开商 做好了返乡置业的准备，“购买送宝马”、“购买送金”、“一万抵十万”等等手段促销，促 进了2013年年末及2014年年初的

4、购房热潮。但高性价比才是遵义市民购买的所向已表1为例，房管局数据提供为参考。7-10月主要以商业为主，11-12月以住宅销售为主，可以看出以新蒲新区为主的两大盘，实 地、中建引领了购房热潮，从而推动了遵义市场新的活力。从去年市场熟悉主体以高层为主，但随着遵义市民消费水平及个人修养的提高以洋房、别墅为 主的消费群体潮流正在崛起，并逐渐成为主流。天蕴南加州、中建幸福城、保利未来城市、威尼斯广场等等为主流的洋房高层为主体的楼盘正 在掀起遵义购房的新热潮。2014势必是群雄争霸，价格上涨的趋势！由于实地开盘较早，此表未做体现客户心理：房子，早买晚买，总之要买，早买迟买，反正 要买，遇到合适的房子该出手

5、时就出手！根据13年年末成交数据总结：13年成交火爆原因总结：随着国家楼市调控的加码，整体大宗1-2线城市房价受到挤压，但遵义 地处西南，拥有红色圣地之称，地理条件优越，环境适宜，资源条件 得天独厚，离西部经济重镇重庆、四川等省市较近，并且位于国家重 点开发地区之一，调控由于隔靴搔痒，因此遵义成为各大房开商争夺 地之一，13年我们看到了遵义房价的上涨，为此抓住市场购买趋势， 方能问鼎中原！Part1，去年市场销售回顾Part2，业绩指标及团队搭建Part3，销售逆袭Part4，体验管理提升14年营销指标分解亿亿分月指标8亿1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4亿亿1亿亿1亿亿

6、1亿亿0.5亿亿0.5亿亿招兵买马、外出学习、情景演练、团队作战 强势蓄客签约签约持销期售楼处、示范区、样板房开盘团购 落位回款期年度目标8亿 时间仅有6个月如何卖怎么卖市场在哪里突破口在哪里遵义市1月销售数据汇总14年1月遵义市场熟悉13-14年对手如何？一个波澜壮阔的2013已经过去我们总算迈向了崭新的2014在这一年的第一天我们看到了曙光跟随着曙光，我们2014年肩负着使命提价、保量、强价值2014201420142014大有所为大有所为大有所为大有所为序序 本编PPT的主题我定为“2014 2014 大有所为大有所为”原因如下:2014年是遵义公司脱变脱变的一年2014年是公园城项目从

7、首开就必须逆袭逆袭反追的一年2014年是全遵义金科人共同奋斗创造辉煌辉煌的一年这一年有太多的关键词：脱变、逆袭、辉煌脱变、逆袭、辉煌 所以才有了今天这样一份PPT2014年 我们大有所为14年销售指标分解8 8亿亿年度指标3535万万/ /套套*1090*1090套套 4 4亿亿2020万万/ /套套*302*302套套 0.60.6亿亿高层洋房别墅公寓5858万万/ /套套*278*278套套 1.61.6亿亿125125万万/ /套套*136*136套套 1.71.7亿亿商业4040万万/ /套套*80*80套套 0.320.32亿亿小鸡快跑，7月份前完成任务的50%洋房起头洋房起头别墅做

8、别墅做“势势”高层做高层做“量量”公寓商业做公寓商业做“补差补差”在最艰难的时刻我们要做出最明确的选择抢！年度目标8亿 时间仅有6个月蓄客目标需50000组置业顾问需18人每人至少业绩：4444万客群目标我们还有距离2014年金科中央公园城任务分解 物业形态1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计 别墅蓄客20003002002003002002003400套数8012881288136金额1亿0.15亿0.1亿0.1亿0.15亿0.15亿0.05亿1.7亿洋房蓄客 12003002002004002004002800套数 120302020401040280金额 0.7亿0.17

9、亿0.1亿0.1亿0.2亿0.1亿0.2亿1.6亿 高层蓄客 35003002002004005004005500套数 700150404080100801190金额 2.45亿0.5亿0.14亿0.14亿0.28亿0.35亿0.28 亿4.14亿公寓蓄客 20005006003003003200套数 20050603030370金额 0.4亿0.1亿0.12亿0.06亿0.06 亿0.7亿商业蓄客600200800套数602080金额0.24亿0.08亿0.32亿合计蓄客67009002600110017001200130015500套数9001922681181921481581976金额

10、4.15亿0.82亿0.74亿0.34亿0.75亿0.66亿0.6亿8.38亿14年销售成交比例按高层5:1、洋房10:1、别墅25:1、公寓10:1、商业10:1转化14年销售8亿，回款需6亿（按回款当月0.75百分比计算）2014年金科中央公园城回款任务分解物业形态1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计别墅金额0.5亿0.11亿0.08亿0.08亿0.08亿0.08亿0.02亿1.23亿洋房金额 0.5亿0.23亿0.07亿0.07亿0.15亿0.07亿0.15亿1.14亿高层金额 1.84亿0.4亿0.1亿0.1亿0.21亿0.26亿0.21亿3.14亿公寓金额 0.3亿0

11、.05亿0.1亿0.05亿0.05亿0.55亿商业金额0.18亿0.06亿0.1亿0.4亿合计金额2.84亿0.64亿0.56亿0.3亿0.54亿0.46亿0.43亿6.4亿引入工、农、建、中四大银行，根据各自不同放贷情况给予相应配额按揭贷款额度，同时引入 交通银行、贵阳银行、邮政储蓄银行等几家小银行（通过市调及招聘置业顾问得知小银行服务 好，利率低，放贷快，客户易接受的特点，从而方便带动我司销售回款任务能顺利完成）。为此！团队必须突破传统模式！团队架构的组建销售主管（营销）销售主管置业顾问项目销支及文员项目策划及渠道双销售组长（主管 ）城市公司策划置业顾问销售文员城市公司策划团队搭建的突破与

12、尝试突破：架构突破人员层级突破尝试：老带新的尝试，PK制度的尝试（一个案场2名组长，实行案场PK制度）两个突破架构突破由于： 项目为新项目，无论从置业顾问到销售组长，要么是金科的新人，要么是管理层的新人；为此：我们采取架构突破项目采取1+4模式，由1名销售主管（营销）统筹2名销售组长（主管）、项目主策及渠道负责人实现经验上的弥补两个突破人员层级突破针对项目置业顾问招聘，采取多性格、多层级、多经历互补预定置业顾问为18人，现到岗6名置业顾问，他们来自4个不同的城市，形成性格差异化（一方水土养育一方人）不同的工作经验：商业销售、渠道销售、代理公司副专、形成销售经验的互补三个尝试老带新的尝试老销售对

13、新渠道的对接模式老策划带新策划的配合模式老渠道带新专员的渠道分组模式形成相互激励、相互配合达到新人向老人经验的学习，同时新人的工作热情对老人形成鞭策三个尝试公司体系的激励尝试利用公司成熟项目制定考察对新置业顾问培训的模式公司激励体系的提升模式改变拓客模式利用接客经验分享模式利用公司薪酬制度模式，让置业顾问挑战营销总监薪水模式三个尝试公共关系销支对银行的对接模式销支对住建局的配合模式销支对公积金中心融合模式销支对公司内部员工购房政策激励模式达到服务连接银行、协调住建、融合公积金中心及对销售与公司各部门团队的服务模式PART 3 销售逆袭通过对全市市场的研究发现，市区现有客群主要可分为刚需、办公、

14、纯投资以及投资兼自住 型四大类，年龄层多集中在25-45岁之间通过对全市市场的研究发现，市区现有客群主要可分为刚需、办公、纯投资以及投资兼自住 型四大类，年龄层多集中在25-45岁之间刚需型客户客户身份经济实力置业诉求25-30青年为主，目前事业起 步的租客和单身青年群体事业起步期，收入一般， 支付能力相对偏低总价低、 紧凑户型、婚房客户身份经济实力置业诉求改善型客户30-35青年为主，处于自主 创业期城市新锐， 支付能力较强价格适中、改善型住宅投资型客户客户身份经济实力置业诉求周边区域的拆迁户、投资客1、拆迁赔偿金丰厚，支付能力强 2、区域周边私营业主，收入较高低总价 高投资价值35岁以上成

15、功商务人士为主收入相对较高，多次置业经历， 以投资为主高品质 高投资价值投资兼自住 型客户外地在遵义办公的高管收入相对较高，但不打算在遵义 长期定居，以暂时自住、长期投资为主客户购房动机客户购房动机租房不如买房划算 不喜欢一直租房 为了拥有自己的房子目前单身或刚结婚， 有点积蓄，想与父母 分开住积蓄少 尝试新鲜刚性 置业自己准备结婚，到遵义 安居但还没太多钱，大 点的房子暂时还买不起外地移民 价格敏感投资置业短期投资 有闲钱，但现在钱存在银行利息太低， 酒店公寓不限购，总价低，容易出租， 不如买来做投资资产保值、投资理财 看好区域未来升值潜力，做长线投资商务暂居，长期投资外地人，在定居城市有置

16、业经历，暂时 在遵义工作，有积蓄，买个品质高的房 子，现在自己住，以后不住了好租也好 卖投资兼自用根据遵义市场的研究，我们定位市场客群改善置业看好区域未来升值潜力，做最终置业养老置业市场虽好，可3个月前，我听到的声音中建、实地销售火爆，为此我们制定截客计划渠道说：我们登记客户有一万多组置业顾问说：我们每个人都有200多组客户，且都精准2个月前同时也看到：外卖场开放不到1个月，近600人到访，且衣着讲究可是，1月底预约至外卖场领取户型图总量仅150张，且总是推三推四那些说好的幸福，去哪儿了？原来，说好的幸福仅仅是蒙蔽双眼的假象我们在做着“金三胖的社会主义梦”发现问题线上推广与实际客群不对路线下销售拜访与实际客户不符合渠道巡展还未跨进客群生活圈钱花了，人来了，来的人不对！同时竞品一直隔三岔五放着烟雾弹迅速调整，及时改变3月-4月蓄客节奏策划推广轻线上、重线下；降姿态，说客户听得懂的营销语言线下活动点到点、重参与、抓情感；拉近客户与置业顾问的距离渠道销售做减法、定区域、拉团购；在目标客群的生活圈做最直接的宣传