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1、宣武门营业区2011.5.26内 容 提 要 新人留存12步介绍 营业部操作重点事项 分公司推动安排及相关支持一、人力发展，重在观念 。 人力发展两条线增员与留存。二、新人留存体系介绍个人FYC+小组直接管 理津贴+育成管理津 贴+8%个人+8%FYC个人 FYC 个人做业绩做团队，只增不留做团队，又增又留宣武门各营业部2010年全年人力相关指标高的新人力增长、高的人力脱落，导致营业部整体处于疲劳增员状态，只会 “增”不会“留”！2010年全年增员且留存的人员占比仅有39%，有六成的新增人力全部脱落。营业营业 部经经理上岗岗人数10年 清退 人数10年上岗岗 截止目前 清退10年上岗岗目前 清
2、退占比全年清 退净净增长长曹永兰兰75634965%12 宁静54503565%4付清云91725560%19 焦定公40512768%-11 康艺艺87995968%-12 张张瑞民21451362%-24 肖鸿嫔鸿嫔29113116356%160 总计总计 数65951140161%148主管10年初 人力期间 上岗期间 脱落1104月末 人力增长率月均管理津贴 胡*720151271.43%4554.05 张*7231119171.43%6864.72主管10年初 人力期间 上岗期间 脱落1104月末 人力增长率月均管理津贴 李*916178-11.11%1821.95 王*101710
3、1770.00%4286.27两组人力对比相同的年初人力，多3个人上岗，少4个人脱落，月均管理津贴差2300多 。相当的年初人力，差不多的上岗人数，脱落相差7人，月均管理津贴 差2400多。不比不 知道!新人 情况增员一个新人转正； 三个月4000C、六个月累积 8000C、7-9和10-12个月每季度 1800C； 13个月留存；增员一个新人未转正做 了 1560C后离职投入2000元（增员助理、渠道投入 、新人投入等支持）2000元（增员助理、渠道 投入、新人投入等支持）增员人 (主管) 收益增才奖1500元 增员奖（8%）928元 管理津贴（16%）1856元 合计4284元增员奖（8%
4、） 100元 管理津贴（16%） 199元 合计300元投入产出 比1:2.141:2.141:0.15人要“增”更要“留”一个规范成熟的新人训练系统是留人的关键！新人留存路漫漫，上下求索不畏难仅从培训发力推动留存，未能建立分公司立体的系统性平台，铁路警察各管一段，联系较少。对留存我们一直关注结果，但是缺乏对过程的关注；只看重寻找客户，基础工作没有到位。我们一直很努力！意愿+技能+习惯+出单点主管+营业部+营业区+分公司 互相配合，紧密接轨。0月+1月+2月+3月我们都需要激发意愿提高技能养成习惯出单时点职代创说会三级面谈 计划100推荐人 沟通会 岗前 培训新人拜师 会及通关营业部 衔接新人
5、 产说会步步高 衔训 上岗新人 推荐会保额销 售强化转正 冲刺班12345678910 1112新人留存12步针对入司前新人操作的6个环节创说会 LASS测试岗前培训1职代35三级面谈计划1002主任、部经理、组训的训前面 谈，对新人进行基本筛选，增 强新人从业信心，明确目标与 行动，报名参加职代培训并交 费110元推荐人沟通会4告知推荐人提前完成三个 单元的辅导动作，保证新 人备齐上岗资料及交费 510元，及时、全程参加 岗前培训。代、岗转班率 达到80%。拜师会及通关6强化新人上岗信心， 明确目标与行动。签 订师徒协议，推荐人 帮助新人整理计划100 ，通关，现场辅导活 动量管理。策划新人
6、 第一单。全方位的新人留存平台目前北分 已经落实步骤目前未 落实步骤新人产品鑫盛、万能推动点： 掌握基本形态和卖点保额销售强化新人产说会 8针对第1-3月新人操作的6个环节营业部衔训 7由营业部操作，对 产品进行集训，同 时让新人学会运用 新人产说会。帮助 新人梳理计划100， 邀约客户。产说会 的事前、事中、事 后的训练。首月活 动率达到75%。目前北分 已经落实步骤目前未 落实步骤区衔训 9新人推介会转正冲刺班 111012区衔训后进行追踪 与表彰。第三周第 四周，每周举办一 次夕会，产品强化 及通关，重在追踪 新人次月活动率。 次月活动达到65% 。营业区月中举办。隆重包装新 人、表彰绩
7、优新人和已转正新 人。帮助新人建立顾问团，收 集转介绍名单。产品通关 促成 固化卖点 产品强化 刚性通关全方位的新人留存平台新人留存12步通关点和出单点一览营业部衔训 转正冲刺班 保额销售强化 新人产说会87区衔训 9新人推介会前 111012第二出单点拜师会及通关岗前培训1职代35三级面谈计 划100推荐人沟通会46创说会 LASS测试2新人留存12步各项训练强化智胜及三鑫产品训练，四次产品刚性通关，强化新人 技能。智胜、鑫盛建议 书讲解 第一次通关智胜 鑫盛产品责任 和销售流程鑫利及选修产品 全面通关智胜及三鑫产品 第四次通关销售流程 刚性通关一分钟说平安 ，五句话将保 险通关第一出单点第
8、三出单点第四出单点职代创说会三级面谈 计划100推荐人 沟通会 岗前 培训新人拜师 会及通关营业部 衔接新人 产说会步步高 衔训 上岗新人 推荐会保额销 售强化转正 冲刺班12345678910 1112新人留存12步营业部主管重 点操作环节配合新人12步主管的十大技能 ：1、明确新人在各阶段的培训内容和新人参训流程；2、增员面谈与阶段性面谈；3、一分钟将平安，五句话说保险的话术与通关；4、九单元辅导（计划100，工作日志）；5、至少一个行之有效的陌拜方法和话术；6、至少一套行之有效的缘故开发方法和话术；7、产说会和小交会的邀约和促成话术；8、鑫盛、鑫利、智胜、选修产品及组合的保险责任、销售话
9、术、组合建议书说明；9、新人推介会流程和转介绍话术；10、保额销售的话术与通关。创说会 LASS测试岗前培训1职代 推荐人沟通会 拜师会及通关三级面谈计划10023456新人12步中主管需操作步骤及注意事项1、邀约准增员 对象参会 2、对业务员进 行邀约话术训 练 3、增员50检查1、面谈新 人，帮助组 员面谈新人 2、教会新 人填写计划 1001、参加或督促 增员人参加推荐 人沟通会 2、帮助新人整 理入司资料1、签订师徒协议承 诺帮助新人 2、帮助新人进行准 客户整理，使新人至 少有10个可拜访名 单 3、准备新人小礼物保额销售强化新人产说会 8营业部衔训 7区衔训新人推介会转正冲刺班 11109121、通知新人按时参训 2、向新人简单介绍培训内容，并帮助新人准备产品彩页等资料 3、检查新人每日通关或担任关主 4、帮助新人进行客户档案整理，检查计划100和新人客户邀约 5、陪同新人参加产说会和新人推荐会，并帮助进行现场促成 6、训练新人追踪话术 8、陪同新人上门二次拜访1、收集新人每天 反馈进行辅导2、了解新人出勤鼓励争当优秀1、收集新 人每天反馈 进行辅导2、了解出勤鼓励争当优秀让新人的每一步都被关注被爱护让新人的每一步都有培训有支持
