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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 试用期的销售部经理的工作总结报告大家好，以下是我最近在一个公司 的试用期的工作总结，请同道中人提提 意见。 有关公司目前市场形势和销售 工作的总结本人进公司已有两个多月的时间， 亦经过这么多时间的工作和学习，现对 于目前公司所面临的市场形势和我所展 开的销售工作做一些总结和分析。如有 不妥之处，敬请谅解指正。自从 8 月份以来，我这段时间详-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 细的研究了公司的销售报表和销售产品， 发现：1) 公司的销售额从 5 月份的 100 万左右到 6 月份的 170 万左右到 7 月份 的
2、近 300 万左右，从销售额上来看，销 售业绩是有了一部分的增长，但从销售 单价和销售利润来看，却处于下滑的势 态；2) 从经销商数量来看，深圳范 围之内的经销商公司亦都有过业务往来， 东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈 东，也有业务往来，但综合经销商分析 来看，以上经销商尤其是比较大的经销 商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐 （黑桶）和 inco 的硫酸镍和氯化镍之类 的产品，其余的几乎很少拿货，而以上 产品几乎可以说是保本或亏损销售，毫 无多少利润可言；3) 从产品销售分析来看，公司-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 前几个月主要是以铬酐和 inco 系列为主， 六
3、月份到七月份有很大的增长，主要是 当时以天力为主的原华创的比较有实力 的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐和 inco 系列产品远低于市场价格而大量进 货，而造成短期增长的虚假市场泡沫现 象。 从以上三点问题综合分析来 看，我们公司所面临着以下经营问题：第一、销售额和利润的问题我们公司在七月份的销售量的增 加和市场占有率提高的情况下，利润并 没有提高或得到改善；其实这种销量和 市场占有率的提升，并没有实际太大的 意义，甚至可以说是极为危险的现象。 我们可以想象：一家销售额很高但利润 率很低的公司，利润率一旦降下来，会 不会产生巨额亏损？-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 从公
4、司目前的形式来看，我们公 司目前内部在管理上可供压低的成本已 经很少，而外部的市场压力会越来越大， 我们的销售额一旦做起来，首先会引起 竞争同行的注视，没有任何人愿意把碗 里的饭无偿的分给别人，在这种情况下， 竞争同行肯定会调整销售策略和产品价 格，来抢占客户资源。其次，销售人员 和公司，亦会迫于销售额和市场的压力， 拼命的降低售价或付出更大的销售成本 来争取客户，本身来说，公司的产品售 价已经没有任何可以再压缩的空间，一 旦迫于市场和销售额的压力再次压低价 格和提高销售成本的话，那么销售额越 高，利润就越低，也可以说是亏损越来 越大。第二、有关客户的管理和控制的 问题一流企业做规则，二流企业
5、做品 牌，三流企业做市场。对于广东市场，-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 包括（深圳、东莞）除高力和华创之外 的电镀材料企业来说，目前还都在为做 市场而努力，尤其是在深圳、东莞两地， 对那些不入流的小经销而言，为了在做 市场而生存，他们的目的就是为了追逐 利益的最大化。因此，没有任何忠诚信 任可言。但是以目前的市场形势来看， 他们又是我们公司的主要针对客户，因 此，我们公司没有办法完全笼络和控制 这些小经销商，以我们公司目前的客户 “天力”举例来说：在七月份的销售量中， “天力”的进货额，将近占我们公司总销 售额的三分之一，而“天力”的主要进货 量是以哈萨克斯坦铬酸和
6、 inco 系列产品 为主，而这些产品价格远低于高力和华 创的同时， “天力”几乎都要求开具增值 税发票，而我们自信认为有一定优势的 重庆铬酐（黑桶） ， “天力”却不以为然， 并多次告诉我们公司说，以上产品的拿 货远低于我们公司（当时我们公司的售 货价为含税价 16.3 元/kg） ，而华创调整 为含税价为 16.00 元/kg，华创的价格对-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 于这些需求量比较大的又想做正规（发 票）的小经销商而言，是绝对具有诱惑 力的，更不要谈华创给予这些开具发票 的客户一个月期数。因此，这些以“天 力”为主的，比如：创高、盈东在深圳、 东莞具有一定
7、实力的客户，在大批量进 货时，尤其是需要发票的情况下，仍然 会以华创为主，不仅是华创给予他们一 个月的期数，更重要的是价格亦有一定 的优势，而对其它的小型散户经销商认 为我们公司比较具有诱惑力的是： 、1 吨半吨都会送货上门；、部分 产品的不开票价格低于市场。但是，目 前的这些小散户对于我们公司来说，在 扣除人工及各方面销售成本，都可以说 是在亏损经营。第三、有关产品线和优势产品的 问题纵观我们公司从开业以来的产品 销售情况，可以看出，我们公司的产品-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 主导销售一直是以重庆铬酐、nico 系列 产品为主，其它只是小量销售，即使以 上主导产
8、品也是主要以小量销售为主， 同时，以七月份到 8 月上旬的销售情况 来看，我们公司在产品经营存在：1、货源配合不及时的问题：小 的经销商由于资金的限制，一般都不愿 意做比较大的库存，因此，他们需要上 游的供货商具备比较大的仓储能力，对 他们来说可以起到一个仓储的作用，要 货的话可以随叫随到，但从 7 月 20 号 以来，我们公司在主导产品（重庆铬酐、 硫酸镍）一直缺货，做代理或贸易关键 的一环就是产品供应的稳定性和持续性。 由于我们公司反复缺货，会在一定程度 给经销商一种投机、实力不够的不良印 象；2、产品价格的不稳定性：化工 类产品的市场价格在一定程度上，一般 不会像金属那样波动。我们公司自从 6-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 月份以来产品的价格一直都变化，比如： 以哈萨克斯坦铬酸为例，6 月份到 7 月 15 号前不含税售价为 14.8 元/kg，7 月 15 号到 7 月底不含税售价为 15.3 元 /kg，8 月 1 号至今增长至 15.7 元/kg。 在价格的波动上，我们公司留给经销商 一个做好了、好销了就涨价的印象。
