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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 试用期的销售部经理的工作总结报告大家好,以下是我最近在一个公司 的试用期的工作总结,请同道中人提提 意见。 有关公司目前市场形势和销售 工作的总结本人进公司已有两个多月的时间, 亦经过这么多时间的工作和学习,现对 于目前公司所面临的市场形势和我所展 开的销售工作做一些总结和分析。如有 不妥之处,敬请谅解指正。自从 8 月份以来,我这段时间详-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 细的研究了公司的销售报表和销售产品, 发现:1) 公司的销售额从 5 月份的 100 万左右到 6 月份的 170 万左右到 7 月份 的
2、近 300 万左右,从销售额上来看,销 售业绩是有了一部分的增长,但从销售 单价和销售利润来看,却处于下滑的势 态;2) 从经销商数量来看,深圳范 围之内的经销商公司亦都有过业务往来, 东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈 东,也有业务往来,但综合经销商分析 来看,以上经销商尤其是比较大的经销 商,从我司的拿货一般局限于重庆铬酐 (黑桶)和 inco 的硫酸镍和氯化镍之类 的产品,其余的几乎很少拿货,而以上 产品几乎可以说是保本或亏损销售,毫 无多少利润可言;3) 从产品销售分析来看,公司-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 前几个月主要是以铬酐和 inco 系列为主, 六
3、月份到七月份有很大的增长,主要是 当时以天力为主的原华创的比较有实力 的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐和 inco 系列产品远低于市场价格而大量进 货,而造成短期增长的虚假市场泡沫现 象。 从以上三点问题综合分析来 看,我们公司所面临着以下经营问题:第一、销售额和利润的问题我们公司在七月份的销售量的增 加和市场占有率提高的情况下,利润并 没有提高或得到改善;其实这种销量和 市场占有率的提升,并没有实际太大的 意义,甚至可以说是极为危险的现象。 我们可以想象:一家销售额很高但利润 率很低的公司,利润率一旦降下来,会 不会产生巨额亏损?-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 从公
4、司目前的形式来看,我们公 司目前内部在管理上可供压低的成本已 经很少,而外部的市场压力会越来越大, 我们的销售额一旦做起来,首先会引起 竞争同行的注视,没有任何人愿意把碗 里的饭无偿的分给别人,在这种情况下, 竞争同行肯定会调整销售策略和产品价 格,来抢占客户资源。其次,销售人员 和公司,亦会迫于销售额和市场的压力, 拼命的降低售价或付出更大的销售成本 来争取客户,本身来说,公司的产品售 价已经没有任何可以再压缩的空间,一 旦迫于市场和销售额的压力再次压低价 格和提高销售成本的话,那么销售额越 高,利润就越低,也可以说是亏损越来 越大。第二、有关客户的管理和控制的 问题一流企业做规则,二流企业
5、做品 牌,三流企业做市场。对于广东市场,-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 包括(深圳、东莞)除高力和华创之外 的电镀材料企业来说,目前还都在为做 市场而努力,尤其是在深圳、东莞两地, 对那些不入流的小经销而言,为了在做 市场而生存,他们的目的就是为了追逐 利益的最大化。因此,没有任何忠诚信 任可言。但是以目前的市场形势来看, 他们又是我们公司的主要针对客户,因 此,我们公司没有办法完全笼络和控制 这些小经销商,以我们公司目前的客户 “天力”举例来说:在七月份的销售量中, “天力”的进货额,将近占我们公司总销 售额的三分之一,而“天力”的主要进货 量是以哈萨克斯坦铬酸和
6、 inco 系列产品 为主,而这些产品价格远低于高力和华 创的同时, “天力”几乎都要求开具增值 税发票,而我们自信认为有一定优势的 重庆铬酐(黑桶) , “天力”却不以为然, 并多次告诉我们公司说,以上产品的拿 货远低于我们公司(当时我们公司的售 货价为含税价 16.3 元/kg) ,而华创调整 为含税价为 16.00 元/kg,华创的价格对-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 于这些需求量比较大的又想做正规(发 票)的小经销商而言,是绝对具有诱惑 力的,更不要谈华创给予这些开具发票 的客户一个月期数。因此,这些以“天 力”为主的,比如:创高、盈东在深圳、 东莞具有一定
7、实力的客户,在大批量进 货时,尤其是需要发票的情况下,仍然 会以华创为主,不仅是华创给予他们一 个月的期数,更重要的是价格亦有一定 的优势,而对其它的小型散户经销商认 为我们公司比较具有诱惑力的是: 、1 吨半吨都会送货上门;、部分 产品的不开票价格低于市场。但是,目 前的这些小散户对于我们公司来说,在 扣除人工及各方面销售成本,都可以说 是在亏损经营。第三、有关产品线和优势产品的 问题纵观我们公司从开业以来的产品 销售情况,可以看出,我们公司的产品-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 主导销售一直是以重庆铬酐、nico 系列 产品为主,其它只是小量销售,即使以 上主导产
8、品也是主要以小量销售为主, 同时,以七月份到 8 月上旬的销售情况 来看,我们公司在产品经营存在:1、货源配合不及时的问题:小 的经销商由于资金的限制,一般都不愿 意做比较大的库存,因此,他们需要上 游的供货商具备比较大的仓储能力,对 他们来说可以起到一个仓储的作用,要 货的话可以随叫随到,但从 7 月 20 号 以来,我们公司在主导产品(重庆铬酐、 硫酸镍)一直缺货,做代理或贸易关键 的一环就是产品供应的稳定性和持续性。 由于我们公司反复缺货,会在一定程度 给经销商一种投机、实力不够的不良印 象;2、产品价格的不稳定性:化工 类产品的市场价格在一定程度上,一般 不会像金属那样波动。我们公司自从 6-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 月份以来产品的价格一直都变化,比如: 以哈萨克斯坦铬酸为例,6 月份到 7 月 15 号前不含税售价为 14.8 元/kg,7 月 15 号到 7 月底不含税售价为 15.3 元 /kg,8 月 1 号至今增长至 15.7 元/kg。 在价格的波动上,我们公司留给经销商 一个做好了、好销了就涨价的印象。