国际商务谈判 彭彦 1

《国际商务谈判 彭彦 1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务谈判 彭彦 1（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、国际商务谈判彭彦Email：第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论课程简介国际商务谈判是我们自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程、核心专业课程。国际商务谈判也是近几年较为 新兴的学科，实践性、操作性强。本课程将系统的介绍国际商 务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧。重点章节：第三章、第四章次重点章节：第一章、第二章、第七章一般重点章节：第五章、第六章 非重点章节：第八章第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念1.2 国际商务谈判的基本特征1.3 商务谈判的分类1.4 商务谈判的价值评判标准1.5

2、 商务谈判应遵循的基本原则第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念 狭义谈判：仅指在正式专门场合下安排和 进行的谈判。 广义谈判：包括各种形式的“交涉”、“ 洽谈”、“磋商”等。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念谈判的含义：包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。“谈”：即说话或讨论。“判”：即分辨和评定。“谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念v 杰勒德.I.尼尔论伯格对谈判的定义谈判是指每一个要求满足的愿望和每一项寻求

3、满足的需求，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念v 英国学者P.D.V.马什对谈判的定义所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项较为满意的协议这样一个不断协调的过程。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念v 法国谈判家克里斯托夫.杜邦对谈判的定义谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，

4、但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念v 我国商务谈判领域专家学者的意见谈判(Negotiation):是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念商务谈判(Business Negotiation)：当事人 各方为了自身的经济利益，就交易的各项条件进行洽谈、磋商、最终达成协议的过程。双方是基于经济关系的洽谈磋商

5、。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.1 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判(IBN or Cross-Culture Business Negotiation)：处于不同国家、地区的政府及各级经济组织之间所进行的商务谈判，亦称为跨文化商务谈判。 返回本章首页下一节第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征1、商务谈判的基本特征（1）商务谈判的过程是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征（2）商务谈判体现了参与谈判的各方“合作 ”与“冲突”的对立统一关系第1章 国际商

6、务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征（3）商务谈判是“互惠”的，但所的利益并非是均等的。谈判各方最后获利的大小、多寡取决于各方的实力。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征（4）商务谈判是以经济利益为目的；讲求经济效益；一般都是以价格问题作为谈判核心的。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征2、国际商务谈判的特殊性 （1）谈判各参与方所处的背景不同，是涉外活 动，具有较强的政策性 政治 经济 文化 宗教 伦理第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.2 国际商务谈判的基本特征（

7、2）国际商务谈判具有跨国性质，应按照国际惯例办事；（3）国际商务谈判内容广泛，人员应具备更高的素质。（4）影响谈判的因素复杂多样。 返回本章首页下一节第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类1、根据参加谈判的人数分类按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各 只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的 集体谈判。关系重大而又比较复杂的谈判大多为集体谈判。一对一的个体谈判，需要谈判人员是全能型的，在谈判中难 以得到他们帮助，需独立应付全局，但可以避免集体谈判时内 部意见协商困难，以及某种程度的内耗问题。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈

8、判概论1.3 商务谈判的分类2、根据参加谈判的利益主体的数量来划分两个利益主体双方谈判两个以上的利益主体多方谈判多方谈判的利益关系较复杂，更难协调一致 。因为双方谈判集团除了谈判本身的利益协商， 还需要各自内部的利益协调。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类3、按谈价谈判的利益双方的接触方式划分口头谈判：直接的口头交谈协商书面谈判：不直接见面，通过传真等方式进 行商谈。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.3 商务谈判的分类4、根据谈判所在地分类（1）主场谈判：在己方所在地谈判（2）客场谈判：在对方所在地谈判（3）中立地谈判：在第三方所在地谈判第

9、1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.2 商务谈判的分类5、根据谈判各方所采取的态度与方针分类（1）让步型谈判（软式谈判）（2）立场型谈判（硬式谈判）（3）原则型谈判（价值型谈判）返回本章首页下一节软式谈判法谈判者视对方为朋友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约 向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力硬式谈判法谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利 对方让步是建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁 故意声东击

10、西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论6.根据谈判内容分类（1）投资谈判投资，即把一定的资本，投入和运用于某一项以营利为目的的事业。而投资谈判，主要是就投资的周期、方向、方式、内容与条件、项目的经营及管理。其中，双方的权利 、义务、责任和相互关系是相当重要的部分。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论（3）货物买卖谈判，是商务谈判中数量最多的一种谈判。（4）劳务买卖谈判，由于劳务是涉及到人服务的谈判，因此相比一般谈判更多内容和要求，例如劳务价格的计算办法和劳务费的支付方

11、式等。（5）技术贸易谈判：技术的接受方与转让方就需要的相关内容进行谈判。由于技术比起一般的商品更为无形，故与一般商品有较大不同。（6）损害及违约赔偿谈判这里的损害是指商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论平等原则（谈判的基础）互利原则（谈判的目标）友好协商的原则（谈判的前提）灵活 机动的原则（谈判成功的关键）依法办事的原则（谈判的根本所在）谈判 的成 功1.4 商务谈判应遵循的基本原则第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论1.5、国际商务谈判的基本程序准备阶段：对环境因素的分析信息收集目标和对

12、象的选择方案的制定模拟谈判 开局阶段 正式谈判阶段 签约阶段第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论PRAM模式P:PLAN 制定谈判计划（要求明确彼此谈判 目标，找利益共同点）R:RELATIONSHIP建立与对方良好的关系 A:AGREEMENT达成使双方都接受的协议M:MAINTENANCE保持与对方的接触和联络， 确保协议的履行和双方关系的维持第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论本章小结关键词： 国际商务谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 让步型 谈判 立场型谈判 原则型谈判 投资谈判 询盘 发盘 还盘 pram主要知识点：1、国际商务谈判的基本特征？2、按照谈判双方所采取的态度与方针来划分，国际商务谈判可以 划分为哪些类型？3、商务谈判PRAM模式是怎样运转的？Pram分别代表什么要求：重点掌握商务谈判的价值评判标准、商务谈判应遵循的原则及其在 谈判中地位，掌握国际商务谈判的基本特征，了解商务谈判的分类 。第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论参考书目 商务谈判学 王桂德 江苏科学技术出版社商务谈判概论理论与艺术 李扣庆东方出版中心涉外商务谈判 成志明 南京大学出版社第1章 国际商务谈判概论第1章 国际商务谈判概论THANK YOU VERY MUCH ！本章到此结束结束放映返回本章首页