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1、商品房销售人员培训教材教材概述n n一、内容概述n本教材共五篇，主要从二个方面阐述了商品房 销货的基本知识：一是商品房销货的相关知识 （一篇、二篇），二是商品房销货的具体知识 （三篇、四篇、五篇）n二、基本知识结构n商品房土地（建设） 房屋（建设 ） 买卖（市场） 消费（物业管 理）n三、知识构架n第一篇：房地产知识n、房地产土地、房屋政策法规、价 格n、房地产业：房地产开发 n 房地产经营（市场）：生产、 流 通、消费n 房地产管理n第二篇：建筑知识房地产开发：n 图纸、建筑材料、建筑构造、n 建筑户型、面积计算n n第三篇：销售管理：产权产籍管理、税费管理 、销售手续 管理、购房贷款n n
2、 n n第四篇：市场营销：市场调查、销售策略 楼盘定价、 广告、销售n n第五篇：案例分析遵纪守法，正确运作， 避免错误，处理纠纷，增强（实战）工作能力 ，提高销售质量。n四 .系统学习商品房销售专业知识的重要 性n 1. 其工作性质决定：专业技术性强、法规政策性强 ，须系统学习；n 2. 现经验不足，急需提高。n 第一篇 ：房地产相关知识与法 规n主要讲授六个问题： 一、房地产及相关概念释义 1、房地产的含义指土地、建筑物及其地上建筑 物，包括其权益。（P1）不动产=土地财产 + 房屋财产，属于财产范畴 。 相对于房地产业而言，是静态，是人类赖以生存的 最根本的条件。2、土地地球表面及其上下
3、一定范围的空间。一、我国的土地政策n（1）土地所有权实行社会主义公有制：n 一是城市规划区域内的土地，或法律规定的土地，是 国家所有，即全民所有制；n 二是农村和城市郊区的土地，宅基地和自留地、自留 山，属于农民集体所有；n我国的土地所有权不能买卖。n（2）基本国策：n“十分珍惜，合理利用土地和切实保护耕地是我国的基 本国策。”土地法第三条（3）“国家实行国有土地有偿有限使用制度”n第一、集体土地使用权不能有偿出让，必须依法征为 国有土地时，方可出让。n第二、获得国有土地使用权的两种方式：n 一是出让。交纳土地出让金，并要订书面土地使用权 出让合同，颁发土地使用权证。出让的形式有三种：招标出让
4、、拍卖出让、协议出让 。n二是划拨。办理土地使用证，主要是国家机关、军队 、城市公共建设、国家重点扶持的能源、交通、水利 以及新技术产业等用地，城镇居民低标准住宅用地。n第三、使用期限：n年 年 年n居住用地 工业、文教卫生 餐饮、娱乐、旅游用地n 科技、体育等地 （）“国家实行土地用途管理”土地法第四条 规定“使用土地的单位和个人必须严格按照（国家 编发）土地利用总体规划的用途使用土地”n 、房屋（）。房地产法第二条规定 。“是指土地上的房屋等建筑物及构筑物”n 、建筑物广义“包括房屋和构筑物”。狭义， 即一般是指“能够工人进行生产、工作、学习、生活和 其他活动的房屋或场所。”n 、构筑物人
5、们不能直接在内进行生产、生活 、活动的建筑设施，如：烟囱、水塔、蓄水池等。n 、物业（32）是指已建成投入使用的房屋 ，及其配套的设施设备，相关场地。与房地产的区别 ：n 、物业管理“是指业主通过选聘物业服务企业 ，由业主和物业服务企业按照物业服务合同约定，对 房屋及配套设施设备和相关场地进行维修、保护、管理、维护相关区域内的环境、卫生、秩序的活动。” 物管条约第二条n注意几点：n、“物业”是财产。其所有权、使用权、管理权是业主的。n、物业管理是企业所为。其特点是：社会化、专业化、企业化 、经营型，是受业主委托行使管理权。n、建设单位委托物业销货为选聘物业服务企业，并要签订前期 物业服务合同，
6、委托物业服务企业在业主大会成立前按照钱前期 物业服务合同对业主实施管理。n、商品房销货人员在销货商品房并签订“商品房买卖合同”时， 要做好以下几项工作：n 一是向购房人明示建设单位依法约定的“临时业主合约”（临时 管理规约。业主公约管理规约），并由购房人书面承诺。n 二是要托商品房买卖合同中载明“物业服务合同”约定的五 项。n 三是掌握业主临时合约，业主公约的知识。这两种公约的内容 由其示范文本规定，要熟悉；其制定的区别：临时业主公约是业 主大会成立后，即后期物业服务期，由建设单位制定；业主公约 由业主大会制定并由三分之二以上业主通过。二、房地产的特性及价格因素n（P）n（一）十大特性：n、固
7、定性 、异质性 、耐久性 、共给 有限 、价值差大n、难以变现 、保值增值 、用途多样 、 相互影响 、国家干预n（二）八大价格因素n、自身因素 、环境因素 、人口因素 、 经济因素 、社会因素 、行政因素 、心理 因素 、国际因素n影响价格的因素实际上是由其十大特性决定的。三、房地产业的一般知识n（P）n（一）定义从事房地产开发、经营、管理和服务 的产业。n其外还包括：土地获得、土地开发、房屋开发建设、维护、管理、房地产交易市场管理。n（二）经济地位国民经济的支柱产业，涉及几十 个产业领域，拉动其发展。n（三）运行环节n 系统性研究n、生产 取得土地n 施工建设n n、流通 出售n 出租n
8、代理n 居住n n、消费 物业管理n 行为管理n（四）房地产业与房地产、物业的区分：n房地产财产，静态n房地产业事业，动态n物业房地产业的产品处于流通、消费环节。四、房地产开发知识要点 （一）定义：房地产法第二条、第三条之规定）是 在 房地产法取得国有土地使用权的土地上进行基础 设施、房屋建设的行为。n 此定义比 教材P16的说法简要多了（二）主要程序（P16-18）(三)投资成本（p24-27）(四)应缴纳的税（）n 要记住十种税目及计税方法五、房地产市场特性及经营 方式n一、特性（） 产权交易性n 区域性n 需要专业服务n 国家干预n二、分类：n（一） 按交易条件：商品房市场新建房地产交易
9、市 场n 二手房市场再上市交易n 房地产租凭市场n n按级别：一级市场 n 二级市场n 三级市场n（三）经营方式（p31-32）n1.开发商直接经营n2。中间商n3。委托代理n注意：商品房销售管理办法第六条“法律责任” 中规定，谁经营产品法律后果，由谁承担。n中介机构代理销售商的房产 法律后果由代理人承担 。六、房地产销售及相关的法律 规定n（P35-47）n相关法律法规：n主要是“八法十一规”：n1.“八法”土地法、房地产法、物权 法、合同法、广告法、担保法、公 司法、民法通则；n2.“十一规定”城市房屋权属管理办法城 市房地产开发管理条例商品房销售管理办法 城市商品房预售管理办法城市新建住
10、宅管理办法 建筑工程质量管理条例商品房买卖合同 物业管理条例临时管理规约物业管理国务院关于“稳定住房价格”的文件。n（二）房地产法规定的四项内容n1.五种房地产管理制度n(1)国有土地有偿、有限期使用制度n(2)房地产价格评估制度n(3)房地产价格评估人员资格认定制度n(4)房地产成交价格、申报制度n(5)土地使用权和房屋所有权登记发证 制度 n2.五种登记备案制度n（1）房地产开发企业登记备案制度n（2）商品房销售登记备案制度n（3）商品房预售登记备案制度n（4）房地产权属登记备案制度n（5）房地产租赁登记备案制度n3.五项证书n（1）土地使用权证书n（2）划拨土地使用证n（3）房屋所有权证
11、书n（4）房屋出售许可证n（5）商品房预售许可证书n4.五项合同n（1）土地使用权出让合同n（2）房地产转让合同 n（3）商品房销售合同n（4）房地产抵押合同n（5）房地产租赁合同 第二篇房屋建筑基本知 识 （P48-105） 一.房屋建筑图的几个常用术语 （一）建筑图纸种类：P50 n建筑总平面图、平面图、立体图、剖面图 、建筑详图n另外，还有外面外立效果图n（二）术语 n1.开间-在水平方向的轴线（横轴线）墙之间标志尺寸 。n2.进深-在垂直于水平方向的轴线（纵轴线）墙之间的 标志尺寸。n3.标高-地平线建筑物上的一点合作为标准的水 平线之间的垂直线条。n4.层高-上下两层楼面或楼面与地面
12、之间的线条 。 P56n5.净高-p56楼面或地面至上部楼层底面或吊顶 底面之间的垂直线条. (三)识图方法P51-56二.建筑材料的基本性质n(一)重力密度n(二)材料的密实度n(三)材料的孔隙率n(四)材料的强度n(五)材料的强化n(六)材料的塑性n(七)材料的脆性 常用建材的性能特性P57-62三.房屋建筑构造n(一)建筑物的分类 P63-65n按用途分:工业建筑.农业建筑.民用建筑n按承重结构(按建筑物上承担重力或外力的构造)砖木结 构.砖混结构.钢筋水泥很和结构.钢结构.n按结构的承重方式:墙承重结构(墙作为建筑物的主要承 重构体.所以楼板.石板搁置于墙上.)框架结构.半框架承 重结
13、构.空间结构.n按层数或高度分:低层结构1-3多层4-6中高层 7-9 高层 10超高层100m(二)建筑物的构造理解P67- 68部分组成:n1.基础-是建筑物最下层与土层(地基)直接接触的构件.n(1)地基-承受由基础传来荷载的土层n地耐力-作为地基土层单位面积能承受基础传下来的荷 载的能力n(2)基础的类型七种n2.墙体n3.楼板(1)现浇钢筋混凝土、P74-93 (2)预制n4.楼梯P76-77:单跑、双跑、 三跑、 其他形式n5.屋顶:平屋顶P79-特点：a排水（无组织排水、有组 织排水）缓慢 .b坡层顶.c曲弓形屋顶n6.门窗(三)变形缝P80-81n1.定义-长度大,高低不一,防
14、温度变化n地基不均匀沉降到地基,为防止建筑物发生不规则变化 而在建筑物适当位置设置垂直的缝隙n2.按作用分类: n(1)伸缩缝：其构造要求基础不断开，楼板、屋顶、墙 体等均断开。n(2)沉降缝：基础、楼板、 屋顶、墙体都断开.n(3)防震缝：基础可不断开,但其他断开,比伸缩缝宽.n(四)套型设计：套型、户型四.商品房销售面积P92-95n(一)商品房销售工程的几个技术名词(10个)n1.商品房的销售面积-被销售的商品房的全部建筑面积.n2.整栋房屋建筑面积(P92)n3.套内使用面积-套内多功能房间的使用面积之和.n4.套内墙体面积.共同墙1/2面积+外共同墙的面积n5.套内的建筑面积 封闭的
15、面积 半封闭的按1/2算n6.套内建筑面积3+4+5n7.共有建筑面积各业主共同占有或共同使用的建筑面积n8.共有建筑面积参数权能系数n 整幢建筑物的共有建筑面积/各室内建筑面积之和100%n9.应分权能的共有建筑物面积n套内建筑面积8n10.套内商品房销售面积n套内建筑面积+9 （二）公用建筑面积的组成及计算原则：P94 (三)关于商品房销售建筑面积 适用 法律的主要规定：P95n1.法律规定：n 3%以内n大于3%n小于3%n2.合同约定第三篇 房地产销售管理n本篇共7章，阐述了房地产销售的政策和管理 ，必须执行。这是教材 的核心内容，至于 销售业务的学习是必要的，但是次要的，易学 的，多样的。但是，法律、法规、政策，全国 必须一样，执行不能走样，否则要犯错误。因 此，必须重点学好房地产销售政策管理。n主要讲7个问题：一、房地产产权管理n主要讲四点：n 定义（P 108）是指国家通过县以上地 方人民政府设置的
