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1、课程顾问培训优秀的课程顾问2015年Part1-课程顾问简介Part2-打造优秀的课程顾问Part3-我们的工作内容Part4-职业发展 Part1-课程顾问简介职业定位：销售顾问 身份定位：学习规划老师、学生的朋友 课程顾问的角色定位？ 课程顾问的价值？是为学员提供专业、合理、完善的学习规划方案，将学员的需求与产品进行 匹配！ 工作岗位关系图：公司外部： 客户 竞争对手公司内部： 教务部 教学部 在线客服部 留学分公司 部门内部其他同事CC 主管/经理1、月度销售收入目标的完成； 2、月度转化率目标的完成。 3、按流程完成销售工作：回访、客户跟踪、关单等； 4、销售信息的汇总与上报； 5、产
2、品与销售知识、技能的学习。 CC主要工作职责 思考： 优秀的课程顾问具备哪些特质 ？Part2-打造优秀 的课程顾问内核：正确的态度销售意识、服务意识合理的知识构成纯熟的销售技巧形象：仪容 仪表我是否热爱语言培训事业！同等条件，我可能不选择做课程顾问；如果跳槽，我还选课程顾问；把招生当成爱好，达标只是过程；我是否热爱启德！要是有更多的选择，我可能不选启德；想到我在启德工作时，总会有归属感；我是否热爱启德的销售岗位！我常常会想，要是领导能让我做行政就好了!那样工资稳定，也没压力。要不是销售，我不可能有今天（各方面成长）； 岗位态度 销售意识我在工作当中有过下列想法？ 有时候我急着下班借外出午饭，
3、不想接销售电话； 客户信息随意记，用的时候找不到； 电话咨询时，我没有设计下次回访话题的习惯； 我意识不到让客户牢记公司和我的名字； 新客户打你手机咨询，你第一反应是：怎么知道我手机号的？ 除了公司数字目标，我自己没有超越自我的目标激励自己； 我畏惧主动给客户打电话，怕他说我骚扰； 这学生才大二，离申请还早呢！ . .服务意识我在工作当中有过下列做法？ 听到同事接电话戒咨询，我意识不到要轻声做事，说话； 客户来了，我意识不到帮客户倒水的时候帮同事也倒一杯； 通知地址时，我认为说平和堂旁边，24层*室就够了； 不是找我的电话，我说：“对不起，她不在座位上”就完了； 客户咨询完后，不签约我就不给他
4、文字性评估方案； 我忙的时候，会先把客户撂一边看资料； 我没排好来访时间，几个客户同时都来，我招架不住； 专业知识 业务方面： 有时候我会因为一些绅节没做好，导致客户被拒签； 客户迷茫自己的选择时，我不能熟练的给予科学建议； 我对雅思、托福等与业知识还做不到了如指掌； 我给客户做的计划总是被打回来； 我觉得我的成交率已经很高，已经不需要再学什么；销售技能： 我会被客户疑问：你是不是不信我的话呀？ 我不能游刃有余的引导客户需求明确化； 我不能锁定客户需求，引导客户追逐着我选择（如，赵的卖拐之说）； 我控制不了谈判主题，谈完我对客户签不签还没谱； 我不能设计成交的语言环境，导致客户流失； 发型发色
5、自然、文雅、庄重， 梳理整齐，长发要用发夹夹好。 脸妆-化淡妆，面带微笑； 指甲不宜过长，幵保持清洁。涂 指甲油时须自然色；（除结婚戒指避 免特别夸张的饰品）仪表礼仪 裙子-长度适宜； 袜子-肤色丝袜为宜，无破洞； 鞋-光亮、清洁；EIC 套装-正规，大方、得体； 仪态礼仪微笑 要与对方保持正视的微笑； 高低于对方视线的微笑会让人感到有戒心； 于对方视线的微笑会让人感到被轻规； 眼睛要有胆量正视对方，也要有胆量接受对方的目光（注意：是坦诚 而不是瞪）。 视线水平 表现客观和理智 目光 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。 恳请对方时，注规对方的双眼。为表示对顾客的尊
6、重和重规，切忌斜规或光顾他人他 物，避免让顾客觉得你无礼戒心不在焉。 正确的目光是自然地注视。 道别或握手时,更应该用目光注规着对方的眼睛坐姿礼仪 -STEP 11、错误：入座时离椅子太近了。这样坐下易碰到椅子，发出声响，并且臀部会完全坐满椅 子，刚坐下时就靠到椅背上是不礼貌的。正确坐姿正确坐下的姿势：坐下时不要离椅子太近。首先，注意你与椅子间的距离，不能靠太近， 否则就会坐得太满；也不能离得太远，否则就会跌坐地上了。坐姿礼仪 -STEP 22、错误：向前哈腰，容易走光！坐下时背部弓着或是上身向前倾，以保持 身体平衡，然而，这样的姿势是不优雅的，这样的动作还可能有后臀部和胸前 走光的危险。正确
7、坐姿正确的坐下：保持后背挺直，笔直坐下。先目测好合适距离，保持上身直 立的同时慢慢放低身体。注意只坐椅子的前1/2部分，这样身体的重心刚好在 大腿上面，可以稳定双腿。如此坐下，可以牢牢保持身体的姿态。3、错误：松软地完全靠在椅背上。我们看到模特坐下后的姿势，全身松软地完全靠在 椅背上，也许很舒服，但非常不得体。正确的坐姿关键在于保持上身直立，臀部只坐椅子 的前1/2，这样的坐姿绝对优雅，身体也不会因靠在椅背上而显得无精打采。4、错误：两腿分开，双手撑住上身。两腿分开，整个人松垮难自持的，于是双手撑住 上身。这是一种最难看的姿势，使女性缺乏教养。懒洋洋地坐在椅子上，会给人一种无聊 的观感。5、错
8、误：翘二郎腿时，双脚分离，整个人靠在椅背上。上图这样的姿势代表你对他人 不感兴趣，尤其当你把双手交叉在胸前时，就好像想与外界隔离，把自己封闭起来。在人 际交住中，假如你的肢体语言传递出不想被打扰的讯号，人们自然会对你望之却步。盘腿 而坐时，双腿尽可能贴紧，脚尖着地，注意保持上半身不要歪斜。听别人说话时，最好避 免二郎腿的坐姿，应双腿并拢坐正，身体微微前倾以示专注。 坐姿礼仪 -STEP 3正确坐姿图1，优雅的坐姿：背部肌肉绷紧，与地面垂直，双膝并拢，双手叠 放在膝盖上面，大腿与小腿呈九十度，双脚并拢稳稳踏在地板上。请记 得，坐椅子前端1/2处，是能够保持身体活动自如的关键，这样才能表现 出优雅
9、的坐姿，随当时的情况变换身体姿势应对。图2，正确坐姿：挺直上身，双脚并拢，并在同一方向。双腿侧放时 ，要注意脚尖处不要超过肩的外侧，太过份就难保持上身直立了。坐姿礼仪 -STEP 3 行为礼仪 同事都夸我不拘小节（这不是夸）；我下午犯困，咨询时睡意绵绵，哈欠连天； 我接电话时可能仰躺在椅子上，或者者边翻资料边讲话； 我将对客户的不满表现在脸上戒直接说出来；面对面咨询时我有时习惯玩笔，晃悠，扯衣角、咬手指 我改不掉我的口头语（如：什么的话、恩.、也许、大概）；我的语气和语语调够亲和，比客户还大声； 我习惯称呼客户“你”而不是”您“； 我常常吐字不清：您好，*教育 ！我会直接跟客户说”你不可能考到
10、”等话； 你造向？所有的美国总统都曾经受过声音训练。 低沉的声音，使你显得有教养；更能吸引人的注 意力并博得信任；更能释放语言的魅力。 语言、声音礼仪 作为一名课程顾问，我们的工作任务是什么？Part3- 我们的工作内容 作为一名课程顾问，我们的工作任务是什么？Part3- 我们的工作内容业绩任务100%达标 作为一名课程顾问，我的日常工作流程是什么？挖掘需求 记录信息周期电话回访设计面谈 邀约上门成功邀约热情会谈签约达成客户关怀 获得口碑谈判准备电询面询售后口碑是关键！占个人业绩的N%250定律课程顾问日常任务！每日 有效回访30个 每日 上门1个每日 对单 定期市场调研一个优秀的课程顾问，平均每天要拨打80个电话两个概念：任务-只是最低标准！ 上门量-等于签约量！销售不跟踪，万事一场空2%的销售 是在第1次接洽后完成；3%的销售 是在第1次跟踪后完成；5%的销售 是在第2次跟踪后完成； 10%的销售 是在第3次跟踪后完成； 80%的销售 是在第4至11次跟踪后完成！量变到质变跟进非常的重要Part4-职业发展 InternCCSenior CCJunior CCTop CCCCMVice- presi dentpresi dent横向发展纵向发展Thanks！ Together Stronger！
