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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 房地产公司营销策划书在去年金融危机之前，我们国家的 房地产市场一片繁荣，楼房的价格被炒 到了历史最高，不过在我看来只不过是 虚假的繁荣，果然自从全球金融危机到 来之后，我们国家的楼市持续低迷，虽 然房地产厂家想出了多种促销方式，不 过似乎作用一直不大。房地产的持续低迷也影响了国家 经济的发展，所以很多 地产商在投资 的时候更加谨慎了，一般的地段是不会 再投资了，不过已经盖好的楼房却需要 销售，我做房地产策划工作已经很多年 了，奉命写出了房地产公司营销策划书。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 一般说来， “营销
2、策划书”并没有 统一的格式和内容，但是，大部分的 “营销策划书”都是针对发展商的需要而 撰写的，通常包括下列内容： 一、研展部分 1、项目简介。其内容包括开发 商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、 公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、 停车位、自行车停放面积、住宅总套数、 地理位置等。 2、区域市场分析。其内容包括 地理位置、交通配套、个案市调等。 3、swot 分析。主要是在区域市 场分析的基础上分析本案的优势 （strength） 、弱点（weakness） 、机会点 （opportunist）及存在的问题（threats） 。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 4
3、、客源分析。包含客层分析、 年龄层分析、客户来源分析等。通过对 目标客户的分析，从而可以对产品进行 定位。这部分内容通常可以用饼图来显 示，较直观。 5、产品定位。包括产品建议、 价格建议及付款建议。在产品建议中必 须罗列出为什么这样定论的理由和房型 配比建议，在价格建议中也要罗列出定 价的理由和随工程进度和销售率可能达 到的价格。 二、企划部分 包括： 1、广告总精神。 2、诉求重点。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 3、np 稿标题初拟。 4、媒体计划。 三、业务部分 主要包括销售阶段的分析、业务 策略及执行计划两大部分。其中销售阶 段分析一般分为三阶段（引导期
4、、强销 期、持续期）做详细阐述。业务策略及 执行计划也分为三部分：策略拟定、销 售通路及业务执行等做一一陈述。 完成了以上研展、企划、业务三 大部分的报告后，一份提案报告书基本 上出来了，但最后不要忘记还有一个关 键的事情必须在报告书里涉及，那就是 与开发商的“合作方案”，营销公司一般 可以有三种代理的方式： （1）纯代理； -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 （2）代理（即包括广告） ； （3）包销。这三种方式的代理 价格与佣金提取方式都是不同的，可以 在报告书中罗列出来，由发展商去选择， 双方再做进一步的商讨。 “提案报告书” 写出来后，做一个闪亮的包装也是很必 要
5、的。这可以给开发商一个醒目的感觉， 使开发商感觉营销公司对提案报告是相 当重视的，也可以让开发商对营销公司 的实力有充分的了解。从而赢得开发商 的信任。 总之，撰写“提案报告书”的主要 目的在于能够成功地取得销售代理权， 让开发商觉得“非你莫属”。 “以正合，以奇胜”房地产策划之 体会 成功的房地产策划最重要的不是 靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 的规范操作；只要在每一步的操作都到 位的基础上，再加上一些突破之举，策 划才能绽放异彩，取得成功！策划工作 中应把握以下关键要点：一、 定位（市场定位、产品定 位及规划设计等） 你的市场定
6、位是否适应市场的需 求，产品定位是否满足目标客户需求， 这是项目成败的关键所在。 “金豪园”失 败的定位是一个有力的反面例证。 二、 时机（投资开发的时机） 投资时机的决定是建立在房地产 市场把握的基础上。如果对投资开发时 机的决策失误，则你所策划的项目很可 能在未出世前已注定失败。 “汇展阁、东 海一期”的成功正是很好地把握时机的 结果；“爵大厦、中时代广场”的失败 正是生不逢时的例证。对时机的把握关-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 键的要点是你要清楚在什么时候应投资 开发什么类型的房地产，还要清楚在不 同的时期，房地产投资的利润水平会有 所不同。因此，做好项目的前
7、期分析是 策划的第一步工作。 三、 位置（项目开发所在的地 理位置） 位置的选择取决于发展商的投资 眼光。同样一块地，对于不同的投资者 有不同的价值；不同位置的地块，其地 价水平也不同，在选择位置时要清楚地 价成本是楼宇总建造成本中决定的因素， 能否取得物有所值的地块将直接影响着 投资的利润水平。因此，了解发展商地 价水平，做好项目的可行性分析是策划 的第二步工作。 “罗湖商业城”地块是物 业集团在 90 年以 4 亿 2 千万的天价投 标所得，这在当时被认为是一个失败的 投资项目，但现在看来，再没人怀疑其 敏锐的投资眼光了。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 在接受
8、代理楼盘时，发展商往往 会要求其写出“营销策划书”。根据“提 案报告书”的好坏，发展商决定由哪一 家营销公司来代理其楼盘，所以， “提案 报告书”制作的好坏，基本上决定了营 销公司生存的命运。一份好的“营销策 划书”，必须由营销公司的研展部门、 企划部门、业务部门通力合作，才能很 好地完成。撰写“营销策划书”来时，首 先必须要求发展商提供个案资料、建筑 规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资 料。在此基础上，再收集个案所处区域 的都市计划图、人口统计资料、交通建 设计划、公共工程建设计划及其他利多 利空资料。同时，还要收集该个案区域 市场的市场调查资料表，作为“营销策 划书”的附表,据以作为提出“价格建议”、 “产品定位”的数据资料。其实我感觉策划书并不是最重要 的，最重要的还是楼房的设计和地位问-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 题，策划书只不过是一个参考，明眼人 都知道策划书的作用只不过是一种宣传， 至于宣传的效果，楼房的质量问题是最 重要的。做房地产策划已经还是不错的， 不过最近的房地产市场普遍低迷，我知 道这也许是暂时的，不过楼房确实要降 价了，现在的房子实在太贵，超出了一 般人的承受范围。我会在今后的工作中 继续努力的！
