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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 课程学习总结第一，国际谈判基本流程：谈判双 方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判 人员；相关性地全面搜集资料，透彻分 析目标关键，周全谈判计划，制定谈判 战略；谈判地点选择，行程安排确定， 翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判； 实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判 策略争取自身利益最大化（或共赢局态） ；协议的签订；谈判总结，成果汇报。第二，谈判的关键是人。一个项 目的好坏除了其本质属性以外，基本都 是由谈判人员的操作来评定和掌控的， 因此，谈判人员的选择至关重要。谈判 人员的性格决定了其谈判风格，首席谈-精选财经经济类资料- -最新财经
2、经济资料-感谢阅读- 2 判官的风格奠定了谈判小组的基调，在 谈判过程中，言语腔调，表情神态，动 作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋 势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判 中占有优势的团队，才能使谈判结果趋 向期望值，取得成功。选对人，才能做 对事。第三，谈判策略是指挥棒。企业 发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本 次小组谈判的表现风格是 indulgent，我 组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏 性，与上海天合汽车安全系统公司的贸 易谈判中，合理地顺从，建立有好合作 关系，并逐渐进行技术合作获取对方公 司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈 判中，以技术为王牌低价收购对方资产。 可见，当今的合作已经
3、不再是一次性合 作，而要考虑到长远的利益发展，合理 预见把握机遇，谈判策略终要影响最终 谈判结果。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 第四，争取定基调的角色。谈判 中，谁来定基调意味着谈判的话语权的 归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙 头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格 提高的背景下，根本没有资格站不来说 “我们不愿意”，即使说了也没分量，结 果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。第五，谈判细节决定谈判成败。 在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么 事情是可以拍板，什么时候可以妥协， 甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀 请等等都是很细节性考虑的问题，比如 在谈判时的语气语速，说坚决了表示该 问题不能松口，说模糊了表示对方在躲 避该问题，语调低了表示准备不充足， 语调响了表示他们在该问题上没有回旋 的余地，当然，这些都是要在谈判的氛 围中去体会的，有时表达错一个意思将 会导致本场谈判失败。不论是谈判，做 事也应该注重细节。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 第六，影响力。这是我在参与准 备谈判表演时最有感触的一点，人成功 的某一点，说到底就是她的影响力，这 就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会 愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而 如何拥有，是我现在一直在摸索的
