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1、车国荣内容大纲内容大纲1、突破单一市场运作模式，抓好内、外两个市场。外贸产品长期“单一”市场销售的原因：一、出口转内销市场发展的必然性。外销市场因素： 国外市场商品消费领先国内； 来料来样加工型生产销售模式； 国家内外销政策长期倾斜于外销。内销市场因素： 国内市场发育不完善，落后国外市场； 国内消费者需求低于国外市场需求； 按照市场分工，国内市场长期形成供应商与生产商之间的供销模式。金融 危机拓展市场，内外兼顾，增强抵御市场风险能力。1、外贸产品内销现有市场情况。二、出口转内销市场发展的可行性。小结：拥有一定喜爱外贸产品的消费群体，但是在现状下，单体街边店的经营模式不能适应市场运作，它承担的出
2、口转内销的历史作用由主导变为补充。拓展内地市场因素：退单、尾货、次品等库存积压产品。销售主渠道：零散、经营规模小的街边外贸店为主。消费客层：中低客层为主。客层认识：质优价廉，习惯于淘货的消费方式，交易形式灵活。（1）外贸产品特性：质量上乘、做工精细、款式新颖、产量有限。（2）现有外贸在内需市场的经营现状：三、出口转内销市场发展新模式的探索。初探一：外贸大集政府支持金源燕莎搭台市商务局局长卢彦提出要内外联动促消费，共同携手谋发展，加快转变经济发展方式，发挥内外贸两个市场、两种资源的优势，将出口产品引入国内市场，将作为全年活动的重要组成部分。企业参与30家企业唱戏有扩大内需市场的潜力，产品技术含量
3、高、设计新、功能新。初探一：外贸大集作用（1）外资企业得以在内资企业经营场所销售，预示外贸产品要内销的信息。（2）媒体大规模宣推，加快对消费者的知晓率，激活了消费市场对新的消费渠道的认识。（3）通过外贸大集新模式的摸索，研究外贸产品内销的经营模式和手段的可行性，调整或制定与之相适应、促进其发展的政策。三、出口转内销市场发展新模式的探索。初探二：正规零售渠道-百货商、市场、大卖场超市。（1）百货商场经营特征：立地条件；不同定位；经营规范；市场影响力。合作方式：以联营为主。市场情况：较成熟，主渠道，管理规范，政策清晰。（2）百货市场经营特征：经营范围广；以经营者自营为主；交易方式灵活。合作方式：以
4、租赁为主。市场情况：主营市场的补充形式，在不断地发展完善。三、出口转内销市场发展新模式的探索。初探二：正规零售渠道-百货商市场、大卖场超市。三、出口转内销市场发展新模式的探索。（3）大卖场经营特征：经营面积在8000米以上，食品占60%，百货占40%， 采用规模连锁化经营模式和进、销、存的管理模式，价格统一，自主选择的售卖方式。合作方式：以自营为主（服装、服务项目为联营）。市场情况：店铺多，铺市率高。初探三：新开辟渠道-“外贸商品内销广场” 。三、出口转内销市场发展新模式的探索。立地条件定 位商 圈经营模式经营范围3、合作伙伴的选择（百货商场、百货市场、大卖场超市）。三、出口转内销市场发展新模
5、式的探索。（1）合作方式，双方收益。联营：以合同签定的扣率作为甲方收益，在执行过程中有促销 参活降扣、任务二级扣率两种常有变动扣率的情况。租赁：以合同中签定的租金作为甲方收益，在长期租赁合同中 常使用递增率。自营：以销售收入减销售成本作为甲方收益。（2）非租赁合作的结帐方式。结帐周期按照合同签定为准，一般有30天、60天、90天。结帐 方式多采用网银结帐。3、合作伙伴的选择（百货商场、百货市场、大卖场超市）。三、出口转内销市场发展新模式的探索。（3）其它经营成本的投入。除了产品的生产成本，销售过程中的人力成本，不同合作方式 的成本，其它费用：百货商场：商装；营业管理费；物业管理费；基础设施费；
6、其它杂 费（网上对帐费、质检费）；履约金、质保金（可返还）。 百货市场：物业管理费；质保金（可返还） 。大卖场：赞返；配送服务费；陈列推广费；设备使用费；海报促销 费；财务相关费用。1、供应商进店资质需知。四、出口转内销市场重点实操事项。审查三大类：资质材料品牌认定材料专业认证材料 营业执照（通过年检并在有效期内） 国家税务登记证复印件 组织机构代码 市级以上卫生局颁发的卫生许可证 法人身份证复印件四、出口转内销市场重点实操事项。审查三大类：资质材料品牌认定材料专业认证材料 商标注册证（商标必须在有效 期内，超出有效期的应当有续 展手续）。 属于代理的应索取和审查商标 专利人的营业执照，商标许
7、可 证使用合同或委托书。 正在办理商标注册手续的，索 取国家商标局下发的受理通知 书。1、供应商进店资质需知。四、出口转内销市场重点实操事项。审查三大类：资质材料品牌认定材料专业认证材料经营者所经营商品使用的有关认 证标志： 如：奥运标志 QS认证标志食品安全生产认证 真皮标志 纯羊毛标志 安全认证标志 著名及驰名商标标志等 CIQ进口商品标志1、供应商进店资质需知。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。四、出口转内销市场重点实操事项。2、商品标识和质量标准。为了规范产品标
8、识，加强对产品标识的监督管理，保护企业用户、消 费者的合法权益，根据中华人民共和国产品质量法等有关法律、法 规的规定，国家技术监督局于1997年11月7日颁布了产品标识标注规定 。 中文标识； 质量标志； 安全标志； 生产许可证制度。S四、出口转内销市场重点实操事项。食品标签食品标签pp食品名称：食品名称：pp配料：配料：pp净含量：净含量：pp原产地：原产地：pp生产日期：生产日期：pp保质期至：保质期至：pp进口商：进口商：pp进口商地址：进口商地址：pp国内经销商：国内经销商：pp经销商地址：经销商地址：箱包皮具标签箱包皮具标签pp产品名称：金利来产品名称：金利来pp货号：货号：1971
9、97BQ5BQ5pp规格：规格：pp颜色：咖啡色颜色：咖啡色pp面料：头层牛皮面料：头层牛皮pp里料：化纤里料：化纤pp等级：合格品等级：合格品pp检验员：检验员：pp执行标准：执行标准：QB/T1333-2004QB/T1333-2004背提包背提包pp代理商经销商名称：代理商经销商名称：pp地址：地址：pp电话：电话：pp传真：传真：pp生产制造商名称：生产制造商名称：pp地址：地址：pp电话：电话：四、出口转内销市场重点实操事项。纺织品标签纺织品标签四、出口转内销市场重点实操事项。关于质量认证关于质量认证 企业质量体系认证企业质量体系认证 产品质量认证产品质量认证 我国产品标识标注我国产
10、品标识标注 2、商品标识和质量标准。四、出口转内销市场重点实操事项。企业质量体系认证标准有企业质量体系认证标准有：(1)(1)GB/TGB/T 190011994 190011994（ISO 9001:1994ISO 9001:1994）质量体系质量体系 设计、开发、生产、安装和服务的质量保证模式设计、开发、生产、安装和服务的质量保证模式(2)(2)GB/TGB/T 190021994 190021994（ISO 9002:1994ISO 9002:1994）质量体系质量体系 生产、安装和服务的质量保证模式生产、安装和服务的质量保证模式(3) (3)GB/TGB/T 190031994 190
11、031994（ISO 9003:1994ISO 9003:1994）质量体系质量体系 最终检验和试验的质量保证模式最终检验和试验的质量保证模式四、出口转内销市场重点实操事项。产品质量认证产品质量认证依据产品标准和相应的技术要求，经认证机构确认并通过颁发认依据产品标准和相应的技术要求，经认证机构确认并通过颁发认证证书和认证标志，来证明某一产品符合相应标准和相应技术要证证书和认证标志，来证明某一产品符合相应标准和相应技术要求的活动。求的活动。（1 1）安全认证：必须符合法定的有关强制性标准的要求。）安全认证：必须符合法定的有关强制性标准的要求。（2 2）合格认证：必须符合相应的国家标准或行业标准的
12、要求。）合格认证：必须符合相应的国家标准或行业标准的要求。 产品质量认证的对象是产品，产品质量认证的对象是产品， 企业质量体系认证的对象是企业的质量体系和质量保证能力企业质量体系认证的对象是企业的质量体系和质量保证能力 ，这是二者的显著区别。，这是二者的显著区别。 四、出口转内销市场重点实操事项。质量标准体现-标准编号 国家标准编号。强制性国家标准的代号为国家标准编号。强制性国家标准的代号为“GB”GB”（国国 标），推荐性国家标准的代号为标），推荐性国家标准的代号为“GB/T”GB/T”（国标国标/ /推）推） 。 行业标准编号。行业标准代号由国务院标准化行政主行业标准编号。行业标准代号由国务院标准化行政主 管部门规定。管部门规定。 地方标准编号。强制性地方标准的代号为地方标准编号。强制性地方标准的代号为“DBXX/”DBXX/”（ 地标），推荐性地方标准的代号为地标），推荐性地方标准的代号为“DBXX/T”DBXX/T”（地标（地标/ / 推）（其中推）（其中XXXX为省、自治区、直辖市行政区划代码）为省、自治区、直辖市行政区划代码） 。 企业产品标准编号。代号为企业产品标准编号。代号为“Q/”Q/”。四、出口转内销市场重点实操事项。3、销售团队。导 购 员店 长业务主管业务经理销售总监总经理专业互信进取* *四、出口转内销市场重点实操事项。
