医疗设备销售流程及技巧

《医疗设备销售流程及技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医疗设备销售流程及技巧（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 医疗设备销售流程及技巧一、医疗设备采购程序二、销售的基本模式三、销售工作中的宪法四、必须具备的技能和素质五、具体应用六、运作详解七、业务拜访一、医疗设备采购程序在销售医疗设备之前，先了解客户的 组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作 顺序和工作重点。 1.组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的 人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采 购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是设备科，招标办。2.采购程序2.1 常规使用的小设备采购（万元以下的设备，各医院有各自规定）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.2 每个医院，对大设备的限定不一样. 基本程序是: 科室主任根

2、据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得 临床和经济价值，并认可你的公司价 值观和服务，以及对你个人的信任和 认可，就会按照程序填写申请购买表 ，递到设备科（特殊情况是递给院长 ）；或者先与院长沟通以后，获得许 可才书写申请。医院根据当年采购计 划，按照常规处理；或者根据你的工 作力度，进行相应处理。由院长批准 或院长会或采购办批准后，交设备科 采购。设备科长会根据产品情况选择一家或多家供 应商

3、进行多次谈判。如工作做的好，很快就 会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定 合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的 资金来购买，会把项目提供给出资金的单位 或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨 款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级 部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的 资金来源决定你的成单时间和方式以及回 款。二、销售的基本模式步骤一：主任拜访! 1、首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先 搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手 资料。 2、拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续 的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行， 并要控制好节奏。每次拜访回来要做

4、好记录，每次拜 访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准 备。第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人 的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访主任目的：当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第 一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应 该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医 院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如 果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因

5、此主任 的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还 要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领 进门的人，在销售中占30-50%的作用步骤二：院长拜访院长或者分管院长，对购买医疗设备有 最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要 开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次 ，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可 挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院 长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任 那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜 访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项 目。如果院长不管而或忽略了分管院长，你也会失败

6、!在获悉正确的信息后，和院长谈话 的角度是从这个项目可以获得多少效益，什 么时间可以回收成本，获利多少？这些的内 容说完以后，需要探询一些个人需求并给予 明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精 练，事情要做好。院长在销售中占40-50% 的作用，做好这些工作，院长就会指示设备 科去和你接触了。步骤三：设备科长拜访1、在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但 是设备科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或 者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。 设备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要 按医疗设备监督管理条例规定的递交。设备科长 负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求、

7、 服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进 行表述，特殊要求由公司领导层决定。2、设备科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要设备科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由设备科长负责。3、在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。1销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最

8、大化。 2销售过程中始终尊重客户和客户利益。 3销售过程需要实事求是 4销售是一个团队协作下的个人负责 5销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6医疗设备销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独 ”和专注，赢得客户尊重。 7公司的相关约定。指人们在独自活动无人监督的情况下，凭着高度自觉 ，按照一定的道德规范行动，而不做任何有违道德信 念、做人原则之事。三、销售工作中的三、销售工作中的宪法宪法四、必须具备的技能和四、必须具备的技能和素质素质1、专业的销售员不一定是最好的，但是最好 的销售员一定专业。 2、老老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比 我们欠缺，其它方面可能都比

9、我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接 触过大量的业务人员，见多识广，小动作 容易被发现而失去他们的尊重和信任。所 以我的建议是返朴归真。3、坚持和认真，当你的行为表现了你对自己 产品的信任和认真，对方也才会认真起来。 你自信能给对方带来利益，对方也会受到你 的感染。只有坚持才能成功。 4、销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条 理性、说话的严谨和机敏等。 5、执行公司决策的态度。有质疑可以争执、 商讨，但是需要执行的工作还是要一定完 成。五、具体应用1、产品知识这绝对是首要的，任何行业的销 售人员都应该做到除了自己以外最了解的 东西就是自己销售的产品，如果你连自己 的产品都不了解，你怎么才

10、能让你的客户 知道你的产品的价值？并更进一步的明白 你的产品能给他创造的效益？千万别跟我说你的销售策略 是走人情路线，现在的医院领导们有几个把 你那点人情看的很重的？都不是一个利益在 驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广 你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一 直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品 性能、价格、服务等方面不相上下的情况下 才能大把投入的。2、产品行业应用你知道你的产品的各种规格和参数 了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你 能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如 果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最 多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我 通知你。除了这句地球人都

11、知道的用来赶销售 代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。 但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现 他能和我们敬爱的科长或者院长们很投机的谈 上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立 了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案 就是应用。医院客户属于专业客户，这种人 群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术 界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专 家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟 他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现 出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我 估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数 背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机 械的，也不是学电子的，他们是学医的或者

12、相 关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及 机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹 琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况 是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自 己不熟悉的产品。那么我们销售代表介绍的方式就要靠应 用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟 他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户 也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比 如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会 说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我 们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他 的床面除了水平运动外，还能在*范围内升降 ，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便 病人上下。3、医院运营管理和医疗法规知识医

13、院管理知识有2个用处，首先是能让你 在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是 这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学 习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你 如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找 死。其次了解这些知识的主要目的不是 让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入 院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发 展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什 么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理 知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就 很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可 能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他 需要的事情，这是销售的最佳境界！还有就是，你如果刚入此行，学习 一点

14、医院管理知识，能让你更快的了解到医院 的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是 不错的。现在的销售工作中，几乎所有 的初级甚至中级医疗设备销售人员对于自己 行业的相关法规方面的知识是一片空白，他 们更关心的是自己的产品和自己的销售技 巧。法律法规真的这么不重要吗？ 行业内的法律法规其实就是你这 个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没 看过都不了解的话，那你在这行混，就等着 被销售高手虐待吧。要么只能希望我佛慈悲 了。法律有两个作用，一个是用来保 护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不 太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利 益更大化，好好的读读医疗设备管理条例、 公司法什么的吧，可以很好的揭露

15、这些人的 底细。法律的第二个作用是用来打击对手， 这个我就不多说了，比如招投标中经常用到 的投诉对方的*证书是假的，*操作是违 规的。这些都应该发挥你的法律知识了。六、运作详解1、初次拜访。第一步，想方设法搞到一些目标医院的一 手资料，比如医院等级、医院规模、年营 业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯 医院职能科室一般称之为*科、*处，如医 务处。114可以利用，到医院的目标科室踩 点也是很重要的。2、正式拜访首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉 的医院，可以直接拜访设备科。使用科室 门槛低，碰壁的可能性小。注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产 品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流 要比喋

16、喋不休介绍产品重要地多。3、实战对话解析对话1： “您好，我是*公司的，我们经营是*，我现在向你们 介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。” “对不起，让你白跑一趟。”郁闷?对话2： “*主任，您好，我是*公司的*，一直想来拜 访您，我看过您在某某超声杂志上发表的文章 ，写得非常好，一直想向您请教一些问题。” “您有什么事？我现在很忙。” “是这样的，* 主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您 认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家 ，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病 的仪器有什么看法。” “拿你们公司的资料过来我看看” 朋友和技巧 .对话3： “请问*主任在吗？” “这位就是。”忙碌中 “*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您 办公