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1、BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营Produced by 零售支持2015年第四季度运营策略15年Q4阶段推广表月份9月10月11月12月（含元旦）Q4第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段 推广时间9月2日-23日9月24日-10月14日10月15日-11月4日11月5日-12月2日12月3日-1月3日 周次36周37周38周 39周40周41周42周43周44周45周 46周 47周 48周49周50周 51周52周53周 上市时间9月2日-9月9日9月16日-9月23日10月14日-10月21日11月11-11月18日12月3日故事主题
2、冬日校园圣诞特别企划 推广活动出游/换季精选品类搭配欢乐冬日童装周圣诞/元旦特别企划 推广活动 Q4新品上市有礼品区域 : 购精选搭配系列产 品即送价值119出游折叠双肩包欢乐冬日,购时尚棉服搭配 任意长裤/毛衫立减50款款羽绒,时尚新意,无礼品区域 ：全场满599减200，满899减 300无礼品区域：节日款特别推荐, 全场 满500送200部分品类限时优惠无礼品区域 : 购两件以上满599 减50(可同时参与周周优惠活动)内衣节：冬装满488即赠 50元内衣券；内衣精选定 价有礼品区域：全场满899元即 送价值359童装周时尚拉杆箱有礼品区域：节日款特别推荐, 购任 意两件/套节日款商品即
3、 送价值119儿童游戏毯动销率详见区域周间验证折率VIP88% 88%84% 80-75% 75%-70% 品类推广 规划中童品类核心品类轻羽绒针织裤时尚棉服多彩羽绒节日系列辅推品类针织打底系列毛衫/卫衣系列/衬衣系列/梭 织裤呢衣/冲锋衣/牛仔裤派克羽绒/功能羽绒服/加厚 羽绒服幼童品类核心品类轻羽绒毛衣棉服时尚羽绒服节日系列辅推品类针织打底系列卫衣/梭织长裤 男:派克服/ 呢衣 鞋品类中童 慢跑鞋1P板鞋1P登山鞋2P（男）雪地靴2P节日款幼童硫化鞋1P板鞋1P靴子2P雪地靴节日款 配饰中童棒球帽时尚字母比尼帽+围巾百搭温暖比尼帽+围巾节日款幼童梭织围巾动物造型比尼帽+围巾动物造型护耳帽+
4、围巾节日款内着中幼童百搭温暖打底裤（女中/女幼 ）时尚家居内衣（棉氨）舒绒内衣圣诞特辑款内衣组合BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营2013 商品生命周期管理2014 周间验证 产品线差异管理2015 品类推广 周周有推广周周推广定义：以周为单位，明确周次推广的新品价格策略，吸引消费客流，提 升消费者对于产品价格期间限定的感知，形成一种特定的终端零售推广模式。周周推广零售策略周周推广产品生命周期曲线 其他产品生命周期曲线周周推广产品对比 其他产品： 更快导入市场 （上市即销售）更快提升销售 （价格优惠 单品毛利额低 ， 整体毛利额高 ）更稳定的销
5、售 （由于前期推广的 广告效应，提升产 品成熟期的销售）终端周周推广执行陈列表现优点： 1.知悉周周推广品类陈列于第一流水台 2.体现周周推广主推品类欠缺： 1.无执行周周优惠（无周周优惠插页匹配） 2.展桌、挂通聚焦品类不到位周 周 推 广 VP周周推广执行标准推广形式：展桌+模特+挂通组合展桌+模特陈列 中童周周推广品类底柜陈列幼童 周周推广品类出样鞋品周周推广款，若无可选用形象款 或量大款挂通出样下一波次 的周周推广品类 （本周不做价格优惠）周周优惠插页15Q4周周推广 策划5波 周周推广侧重周周优惠提升品类销量 差异推广-提供中童、幼童推广策略差异化升级调整 精细零售-周周推广零售计划
6、区域定制化品类订量增幅销量增幅动销315实际同比差异314实际长袖T恤24%69%2.3%0.6%1.6%长袖衬衫25%48%4.6%0.7%3.9%服装线整体15%29%2.3%0.2%2.0%315整体17%26%2.5%0.2%2.3%截止30周周周推广销售表现 【周周推广品类：衬衫和T恤】销量增幅大幅度提升，对整体服装线的销售带动作用显著15Q4周周推广执行关键注意商品组合 提升连带（主推商品+辅推品类搭配出样）周周优惠促销活动匹配执行关注幼童、鞋配周周优惠执行第 1 阶段9.29.23孩子们 新学期 开始了竞品 冬装 上新了消费者行为 及 竞品情况抓住喜好尝鲜的消费者/体现品牌时尚度
7、BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营冬装 新品上市(36周-39周)9.2-9.23 轻暖过冬， 这件刚刚好 高级轻型羽绒（中童/幼童 ）Q4轻羽绒新品上市推广新品上市，轻羽绒推广280CM知悉推广周期新品展示线上/线下互动辅助推行（播音稿/FAB)提升 Q4新品 上市销售BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营压缩导入期至5周，资金回笼实现9.5%三周上架率实现85%陈列面占比30%筹备资金提升新品 表现力开阔渠道改变客户 观念保障上架标准化执行 100 以下的小店精简SKU 案例分享加快315运营
8、老品单场次引爆新店开设 通过人员激励保障渠道样板店打造，标准化执行 搭建分享平台、推广优秀案例运输周期 门店上架规划如何压缩导 入期至5周详细策略见附件：导入期压缩第 2 阶段9.24-10.14关键节点 国庆节节前 9.24-30节中 10.1-10.7节后 10.8-10.14提前消费 购买出游装备引爆 节日销售应对 节后疲软9.24-9.30 针织裤+卫衣 （中童/幼童）10.7-10.14 毛衫(中/幼童) 梭织长裤 （中童）节前 9.24-30节中 10.1-10.7设置 节日目标新品 陈列呈现促销 规划人员 激励节后 10.8-10.14新品 预览会第 3 阶段10.15-11.4
9、消费者行为 及 竞品情况消费者开始提前 在淘宝购物车中塞满物品！ OU NO！HAPPY WINTER 欢乐冬日(42周-45周)10.15-10.21 牛仔裤（中童）10.22-10.28 派克服（中童） 棉服（幼童）包装”内衣节 ”推广内着产 品 时尚家居内衣（棉氨面料）亲肤舒柔 棉氨家居服系列品类 标签东北/北区：10.7-10.21 东区/中南区:10.15-10.28 华南二区：10.29-11.11 中童 幼童包装童鞋品类第 3 阶段10.15-11.4BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营鞋配动销同比提升5%包装案与模 型呈现提前导入
10、执行力激励 机制售后 服务 上架率目标高于服装5% 扩大陈列面 独立包装案 大店试点 FAB培训 门店覆盖率达到95%以上 优秀案例分享 参与服装推广 人员激励 提升解决问题的实效 性 提供说明书如何实现鞋 配动销同比 提升5%详细策略见附件：鞋配提升5%方案BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营万圣狂欢夜 72小时不打烊10.30-11.1(周五-周六)郑汴路销售分析72小时不打烊活动重点推动： 1、促进314及老品清仓，整体数量占比83%，销额达30个瓜。 2、414新品的折扣平均73%，利润仍能保持，销额占比达到35% 。 3、活动的引爆提升
11、市场占有率和知名度，增加平时客流量，既保 证了平日销售业绩又起到了广告效应，比单纯投入广告来的实在。 （不打烊时间销售额占比33%）万圣节销售引爆BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营开辟老品特卖 多渠道多场次 抢双十一 份额玩转 O2O创特卖新纪元老品多场次引爆BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营第 4 阶段11.5-12.2如何应对 双十一？！BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营羽绒季FASHION WEEK 童装周(45周-49周)羽绒季10.29
12、-11.11 玩转彩绒多彩羽绒(中童) 爱尚暖绒长款羽绒(幼童) 11.12-11.18 爱尚暖绒派克羽绒(中童)BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营提前引爆预 热话题加快羽绒新 品导入沟通培训打造标杆终端执行 缩短羽绒新品导入期 制定11月羽绒服销售目标，并 目标分解至天/人 朋友圈/微信平台推送 加强方案宣导和解读 （执行计划表终端提交） 终端员工（尤其店长）11月羽绒 产品解读培训 公司提供标杆门店指导 客户方打造标杆（二级/一级重点 ） 目标：全系统快速复制推行 执行督查、跟进 其他个案辅助引爆如何11月 达成羽绒服 动销目标 8%详细策
13、略见附件：如何打造11月羽绒季羽绒季BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营引爆羽绒季/直击双十一 利用周末提前刺激消费(15.11.7-11.11) 如新品天天潮爆惊喜价；VIP答谢会（周年庆） 11 加强线下门店客户体验感 如“亲子羽绒潮拍； ”羽绒潮趴“主题生日会羽绒季第 5 阶段12.3-1.3圣诞圣诞/元旦 特别企划(49周-53周)12.3-12.25 圣诞特辑节日系列 （中童/幼童）12.26-1.3 元旦特别活动 （中童/幼童）圣诞氛围提前布置抓住节前销售时机、圣诞期间引客流方式应用辅助活动执行：VIP 年终积分兑换月推广策略第 1 阶段9.29.23第 2 阶段9.24-10.14第 3 阶段10.15-11.4第 4 阶段11.5-12.2第 5 阶段12.3-1.3新品上市 【轻羽绒】国庆促销打造童鞋、内衣节圣诞/元旦促销童装周/羽绒季BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营BY：商品运营THANKS!
