销售团队建设操作方法

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1、团队建设的操作方法主讲人：孟 森中国社会科学院研究生院客座教授山东企业管理培训联盟副秘书长山东君发礼品有限公司总经理主要著作：著名畅销书与公司同呼吸、缔造管理者。*1第一部分 什么 是团队*2一、团队的定义n 团队是一群为了共同的目标，有着互补技能 并愿意承担责任的一起行动的人，组成一个 部门或团体。 n 企业的团队一般有高管团队、中层团队、营 销团队、生产团队、项目团队、采购团队、 行政人事管理团队、仓储团队等。 n 一般企业有多少个部门和下属单位就有多少 个团队。Date3二、团队的五要素n 目标 n 人员 n 定位 n 权限 n 计划Date4目标n 没有目标，团队就没有存在的价值。“

2、“我要做我要做” ”“ “要我做要我做” ”成功的成功的 目标分解目标分解Date5人员n 三个人以上。制定计划实施协调 监督评价n 考虑能力、经验、技能、个性。Date6定位n 团队的定位：团队在企业中处于什么位置，如何挑选团队成员 ，对团队最终对谁负责，如何激励下属。 n 个体定位：成员扮演什么角色？Date7权限n 一般，团队越成熟，领导者的权利应越小。 初级阶段，领导者的权利现对集中。 n 团队权限与两个方面有关：一是拥有哪些权限。财务权、人事权、信息决定 权。二是组织的基本特征。规模、人数、业务模式。Date8计划n 计划具有两层含义：计划是实现目标的具体工作程序。 按计划实施才能保

3、证团队工作的进度。 n 没有计划就等于在准备失败。Date9第二部分 组建团队*10一、组建团队要考虑的问题n 在建立团队时，需要考虑的问题如下： 团队的任务是什么?团队中应包含什么样的成员?是否应该组建这样的团队?成员的角色如何分配?团队权限团队的规模多大?团队生存需要什么样的行为准则?团队的考评与激励体系Date11二、各团队成员应具备的素质超过80%的企业在使用共这样的招聘标准1. 有一定的工作经验 2. 30岁以下，大专以上的文凭 3. 积极主动能吃苦 4. 良好的形象和表达能力 5. 有一定的社会关系Date12销售人才 胜任素质成就导向信息搜集关系建立计划与 时间管理系统思维压力管

4、理人际敏感执行能力销售销售人员能力素质人员能力素质胜任胜任分析分析四个白色的字为先天的，很难通过培训改变Date131、成就动力n 成就动力的关键目标n 测试方法： 问他的在上个企业工作时目标是什么?为什么?谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件 事，并说说它给您的启示。 说说您未来3-5年的职业定位计划。 n 招优秀的学生招聘成就动力一般的，不要招 聘成就动力强的。Date142、人际敏感n 人际敏感度的关键是需求 n 提问 请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧！ 您说说最近工作单位的基本情况(规模、产品、市场)！ 您在工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些 ？ 请您简要介

5、绍一下自己的求学经历或成长历程。 您发现上司的管理方式有些不妥，并有了自己的想法，您 此时如何去做？ n 观察： 1、礼仪形象（发型、着装、包、鞋） 2、语言信息：声音感染力、语言逻辑性、用语修辞度、 口头禅、语言波幅 3、非语言信息：身体语言（站姿、坐姿、手势）、眼神 、表情（微笑）Date153、关系建立n 关系建立的基础是信任n 提问：在长途旅行的火车或飞机上，您不认识周围的人 ，大家都在沉默，您是如何去适应这种陌生环境 的？如何设置客户内线？请举例如何取得决策者的信任？请举例销售过程中的公关策略？请举例如何推进客户关系？请举例Date164、系统思维n 系统思维的关键是多因一果n 系统

6、思维的五个层次归纳思维 5.独具慧眼4.化繁为简3.整体方法2.模式识别1.照搬套用销售人员的最低要求模式识别级Date17n 提问： 您对市场（marketing）与销售sell两种工作有什 么看法？两者的不同点是什么？请您说一件（客户近期不够买你的产品）你（处 理的最好的）事例。Date185、信息搜集n 1级：除了已给资料，没有搜寻有关情境以 外的讯息 ； n 2级：通过个人调查，亲自去观察现场，从 而了解与工作相关的情况； n 3级：善于用提问来挖掘真象，借由一连串 的深入询问探知情况及问题的核心； n 4级：研究，使用自己的持续不间断的机制 来收集资讯，并且用系统的方法整理资料 。

7、n一般销售人员要在3级水平。 Date19n 提问：客户线索如何挖掘？请举例！如何找到相关负责人？请举例！如何了解并击败竞争对手？请举例！Date206、执行能力n 执行力的关键是责任心 n 提问： 您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果 您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什 么？ 描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程 。 当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法 和行动？ 往往跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后 易形成“责任者缺位”现象，您如果身处其境，会 是什么心态？ Date217、计划与时间管理n 计划与时间管理的关键词是条理n 提问：您来面试的过程中有没有想过整

8、个过程？说说您 先前是如何打算应对这场面试的，包括各个阶段 。举个例子来说明一下您曾经做过的一个成功计划 及实施过程。Date228、压力管理n 关键是情绪是物质的。 n 谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫 折或低潮期，您是如何克服的？ n(如果回答无此经历，问)您的生活是不是太 过于顺畅？成长中往往伴随着失败，您觉得 自己的成长来自于哪些方面？ n 请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困 难或挫折有一定的承受力？Date23销售人员测评方法n 测评指标： 成就动力中等偏上（6080分）；影响力动力较强（70100分）；亲和力动力5060分；人际敏感度（70100分）。 n 成立23人的面

9、试小组，通过提问的方法， 打分评估，能否录用。 n 学历：中专、大专文化程度。Date24n （1）成就动力的测评方法： “你最近35年的目标是什么？收入多少，过什 么样的生活？”“说说您未来3-5年的职业定位计划”。 n （2）影响力动力的测评方法：“你到新的单位都如何与公司的同事相处的？讲 一件印象最深刻的事情？” n （3）亲和力动力的测评方法1、礼仪形象（发型、着装、包、鞋）2、语言信息：声音感染力、语言逻辑性、用语 修辞度、口头禅、语言波幅 3、非语言信息：身体语言（站姿、坐姿、手势 ）、眼神、表情（微笑） “请问你在上班的路上时间很紧张，差一点就会 迟到，有人需要帮助，你帮不帮他？

10、”Date25三、招聘的方式n1、内部竞聘 采取内部竞争上岗的方式。 n2、对外招聘 网络招聘 报纸招聘 校园招聘 员工内部推荐 n3、寻聘 n4、任职资格： 学历：员工中专、大专学历，部门经理大专以上 品行：认真、负责、敬业、团队精神 能力：沟通、时间管理Date26第三部分 团队成员的培训*27一、团队的绩效方程式n 绩效=F（知，愿，能，行） n(1) 团队的绩效与团队成员是否拥有足够的 专业知识有关。 n(2)团队的绩效与团队成员个人良好的愿望， 或者工作士气有关。 n(3) 团队的绩效与团队成员个人的能力有关 ，除了知识之外，还包含的是技能、经验。 n(4) 要有行动，最终只有通过行

11、动才能付诸 实施。Date28二、培训下属的有效步骤培育下属的PDCA循环Date291、培训需求的确立图12-3 培训需求的三个档次Date30建立人才培养体系的关键建立人才培养体系的关键n 建立岗位能力课程对照体系如果不知道各岗位所需的能力，就无法确定需要培养哪方面能力 的课程。对比岗位能力要求，可以对岗位人员进行测评，以确定哪种关键能力需要培养，确定培训目标。对比能力课程要求，可以明确各种能力应通过学习什么课程来提高。n 培训的内容礼仪知识产品知识营销基础理论销售技巧经济法和合同法销售工程师培训方案.docDate312、制定培训计划培训计划的方案要点新员工入职培训课程表.doc 新员工

12、入职培训计划书.在职员工培训计划Date32三、产品知识的培训学习的五个步骤 n1.自学编写产品知识教材一、教材二、教材三n 第一个步骤，让员工自学。公司提前把产品的 资料准备好，分好类，形成比较明确的文本， 然后交给每个客户经理和业务人员，告诉他们 两天以后开始正式培训，让大家回去以后先把 这些资料看一遍，培训时一定要带着问题来。Date33n2.提问 n 第二阶段是提问，这种提问是双向的： n 一种是主讲人提问 n 比如，主讲人说：“大家都来了，随e行的资料大 家都看了吧？那么，小张，你来说说，随e行主要 是针对哪个客户群的？”小张说：“随e行主要是针 对家庭妇女的。”从回答中主讲人就会知

13、道小张根 本没有提前自习。而小李说：“主要针对高端商务 人士的，他们的资费每月在多少以上，他们有什么 特征。”这就说明小李预习的不错。 n 另一种是学员提问 n 业务人员在预习以后问主讲人一些问题，比如资费 是什么结构等等。Date34n3.讲解 n 第三步才是进行讲解，开始讲公司的产品，从市场 策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面进行讲 解。 n n4.复述 n 第四个步骤是复述，这个步骤也很重要。主讲人讲 完一段后，一定要让学员进行复述。 n n5.问答 n 最后一个步骤是问答，学员之间或师生之间一问一 答。Date35要掌握的产品知识标准n1.准确名称 n2.典型用户 n3.功能特点

14、n4.客户利益 n5.资费标准 n6.怎样使用 n7.服务知识nFAB F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益特点：材质、工艺优势：与其他产品品牌的不同利益：收礼人使用后的好处Date36五、营销技巧的培训n 培训内容直单部门展厅 n 培训方法老师讲述模拟演练实战观摩Date37第四部分 团队的管理*38案例n 在商学院工作时，有个企业的老板认识到公 司只有老板做业务不行。就到我们学校招了 一批营销专业的学生。 n 三个月后，老板给我打电话，你的学生素质 太差了，怎么培养的。 n 我给老板交流，借给业务员钱，就等好消息 了，结果业务员把借的钱花完，就辞

15、职了。Date39n1、缺乏管控 n2、职能部门缺失 n3、没有管理的责任人 n4、没有相应的管理制度Date40一、销售团队的控制要点n1、工作方向控制 有些销售人员，拜访的“客户群”没有价值，或者 没有资金采购，也就是不是公司的“目标客户” 。 n2、推展进程控制 了解销售进程：初步接触阶段方案展示阶段 核心谈判阶段马上签约阶段 有针对性的帮助销售人员分析客户，以给与支持 。 n3、操作流程控制 规范销售人员的工作过程，不允许以不正当的方 式达成结果。Date41n4、工作状态控制 业务员工作例会的出席情况培训的出席情况和考 勤的出席情况、日常的工作表现以及和同事的配 合状态，进行控制。D

16、ate42二、销售团队的管理与控制n 销售团队的管理与控制的四种工具管理 表格、销售例会、随访观察、述职谈话。Date43（一）管理表格n 在销售队伍中，通过检查分析每个销售代表 的周期计划表、月计划表、工作日志和客户 档案等表格，实现对销售人员的有效控制。 n 如果表格设计得不合理，销售人员会敷衍。Date441、管理表格的设计1简洁n 一般来说，销售人员每天填写表格的时间不得超过 半个小时，否则，会起负面作用。 n 销售人员的时间分为：客户拜访类时间、商务支持 类时间、零散调整类事件。Date45n 填写管理表格的时间，应当为商务支持类时 间。 n 每天8小时，商务支持类时间是2.5小时，会 议、领导谈话、为客户做方案、内部协调、 发货等。如果填表时间过长会影响效率。Date46