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1、2004.3 廊坊中高层管理人员与专业人员激励置业机密此报告供客户内部使用。未经管理顾问公司书面 许可，其它机构不得擅自传阅、引用或复制本报告包含企业重要信息，建议客户采取最高级 别的保密措施来保管、查阅本文件置业管理咨询项目最终报告（7）http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM目录置业目前激励机制的主要问题置业中高层激励机制的主要结构中高层长期激励工具介绍置业长期激励方案激励体系长期激励方案2http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM薪酬激励体系需要与公司战略实施的要求相匹配，并具备行业性、公平 性、激励性和有效竞争性等主要特性人力资源管理体系的主要原则行业
2、性有效竞争性建立符合房地产行业特点的薪酬激励体系激励性加大变动收入的比重，明确业绩目标和奖励办法，强化激励力度建立长期激励机制，将员工（尤其是高层管理人员）的切身利益和上市公司的长远发展联系起来公平性固定收入的确定依据所担任岗位的重要性、所需技能和专业经验而定 收入的分配以企业经营绩效和个人岗位工作业绩为导向，与员工对企业的贡献挂钩参照其他同类公司对高层管理岗位的总体薪酬激励水平，做到既能有效吸引高素质的经营管理人才，又 不过于突出与公司战略 的匹配性人力资源管理体系要有效引导员工的绩效行为去实现公司的战略目标要符合企业当前所处的发展阶段143253http:/ (海量营销管理培训资料下载)W
3、WWL.COM目前，置业采用的是集团总部的薪酬激励体系，这套体系比较完善，适 应性强，但也存在相对复杂、人为操作因素大等缺陷谁也搞不清楚该怎么做，也不知道自己应该得多少工资 搞不明白这套体系 估计整个置业集团能够看懂薪酬体系的不多 访谈纪要考虑了各种复杂情 况，利用系数的方 式使方案具有灵活 性和规范性但由于参数过多，参数本身 的计算也较复杂，导致目前的薪酬体系涵盖了集团复 杂的人力资源的薪酬方案对管理职系，专业职系和技术 工人职系都有相关考虑无论对内部员工还是外聘员工 都有较强的适应性适应于人员结构高度复杂的大 型企业集团影响薪酬的系数较多且打分范 围较大，操作比较复杂 一些系数不够客观，运
4、用时把 握难度较大任何薪酬都可以通过难度系数 ，作用与贡献系数等一系列系数 的调整得出，容易出现以薪酬去 套制度的人为性操控适应性复杂性人为性完善性4http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM尤其是与激励相关的考评工作存在许多问题：一方面由于考核指标的设定本 身存在一定不合理性，引发了执行时的一些问题带来的问题 指标设立不够合理 指标缺乏说服力 年底时需要调整年 初过高的指标 员工对考核的公正 性存在不满量化指标难以分解定性指标难以明确指标设立主观化年度财务指标难以准 确分解到月度经济与房地产市场周 期性往往影响量化指 标的分解定性指标难以准确衡 量，尤其是对工作完 成效果与一
5、些主观意 识形态的把握感觉和印象往往取代 指标的客观与科学性一些指标的设立有失科学性， 尤其是财务和绩效指标，往往 凭高层的主观感觉增加5http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM另一方面由于计算复杂，可变因素太多，随意性大，导致实际操作中，大 家对自己的收入计算方法是不清晰的，导致年终奖金发放后出现相当一部 分人不满意的局面月度评分年终业绩综合能力作风强化经营业绩岗位重要性员工互评权重系数年终奖岗位系数创新系数难度系数影响年终奖的因素过多，计算较复杂，管理成本较高影响年终 奖的因素集团调节？注：由于年终奖计算公式为保密，本图仅为示意6http:/ (海量营销管理培训资料下载)
6、WWWL.COM而且，在目前员工的薪酬激励结构中，缺乏长期激励手段隐性收入业绩工资基本工资基础工资岗位工资基础素质津贴职位津贴岗位工资根据公司岗位固定工资确定基础素质津贴根据学历职称和工龄确定职位津贴考虑了管理专业和技术工人三个职系业绩工资主要分为总经理班子，职能部门正副主任和 专业技术骨干三类其确定依据主要根据工作难易,贡献,业绩等系数其实得数额根据业绩考评确定主要是住房奖金和一定的公用车配备与补贴，有些福 利是公司赠送给员工的，但有时是员工不感兴趣的?短期激励固定收入中期激励长期激励暂缺7http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM导致公司出现人才缺乏和素质偏低的局面，不利于
7、公司的业务扩张和跨区 域发展公司最缺乏哪种人才?高级管理者 市场开发 人才管理人才销售人才 物业管理 人才客户管理 人才信息管理 人才项目管理 人才其他人才数据来源：置业内部调查问卷（有效样本28份）、内部访谈、分析调查结果显示，公司目前最为缺乏的是高级管理者、市场开发人才和项目操盘手8http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM目录置业目前激励机制的主要问题置业中高层激励机制的主要结构中高层长期激励工具介绍置业长期激励方案激励体系长期激励方案9http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM房地产行业的薪酬结构具有和其他行业不同的特点，主要是更多考虑与经 营业绩挂钩，
8、向中高管理层骨干员工倾斜，加大职务间的差距，这些房地 产业薪酬的主要特征置业在设计时要有所考虑中高层管 理者普通员工收入收入与经营业绩紧密挂钩薪酬倾向中高管理层业绩10http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM不同类型的房地产公司薪酬特点也各不相同，置业未来要朝着战略 专业型房地产公司过渡，薪酬结构也应做相应的调整战略多元化房 地产公司战略专业型房 地产公司专业项目型公司薪酬结构高基本工资 低奖金 高福利中等基本工资 直线型奖金 中等福利低基本工资 加速型奖金 低福利原因战略导向：多种 业务单元的均衡战略导向：单一业 务长期发展战略导向：在每个 项目中盈利特点薪酬稳定性强员工满
9、意度高灵活性较差激励力度不强稳定性较强员工满意度较高灵活性较强激励力度一般薪酬激励性强灵活性强员工满意度差缺乏稳定性未来目前11http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM建议在未来的薪酬激励设计中将年收入结构清晰的分成两大部分，各 组成部分由不同的评价依据来评价，评价依据不要交叉，要尽量清晰岗位工资绩效工资福利员工年 收入：岗位因素：绩效因素：其他 （中长期激励）岗位因素：绩效因素：固定部分浮动部分与技能有关的因素 与职责有关的因素 与难度有关的因素 与工作条件有关的因素职务重要性因 素等 绩效条件因素KPI指标完成情 况因素两者的比例要依据该职位对绩效的影响度而定12http
10、:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM建议未来的置业激励结构主要进行绩效工资方面的改革并引入新的长 期激励手段，主要关注其长期激励体系的设计隐性收入绩效工资KPI考评手段清晰化主要是住房奖金和一定的公用车配 备与补贴?短期激励中期激励长期激励暂缺浮动部分由于绩效工资的考 评方法有其他的专 业机构进行设计， 只进行关于长 期激励方面的设计13http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM长期激励是市场经济下企业为实现其整体利益的现实选择,长期激励机 制能够优化资源配置、提高竞争实力，从而提升公司业绩 调动经营者积极性 减少经营者短期行为 决策民主化 降低监督成本 增强外部
11、战略投资 者对公司的信心 吸引高素质人才 注重提高公司未来 价值 经营者和股东结成 利益共同体 有利于人才优胜劣 汰 建立制衡机制，减 少“内部人控制”建立核心技能扩充内部资源，汲 取外部资源 优化资源 配置提高竞争实 力提升业绩与 吸引力股权激励14http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM目录置业目前激励机制的主要问题置业中高层激励机制的主要结构中高层长期激励工具介绍置业长期激励方案激励体系长期激励方案15http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM从中高层的长期激励来看，长期激励主要有三种类型利润分享计划可能是国外大企 业运用最广泛的一种奖金支付方法 。企业
12、通常会在其税前利润中提取 一小部分放在一个奖金中，依据每 一员工的基本薪资进行分配。利润 分享计划通常一年实施一次。在实际运用中，利润分享计划 在成熟型企业中显得更为有效。它 的好处是：它将员工的利益在同一 计划中体现，使全体员工都关注公 司的利润，公司利润的大小直接影 响员工的收益。股票类 期权类股票期权是指在一定时间内， 以约定价格购买一定数量公司股份 的权利。它是面向公司高级管理人 员的一种长期激励计划。股票期权 的激励作用来自于这样的假定，即 企业的股票价格在一定程度上受企 业获利能力和利润增长的影响，而 公司高级管理人员在相当程度上可 以影响这些因素。这一类长期激励方式包括股票 期权
13、、员工持股、管理层收购等。利润分享类稳定核心团队它给予雇员可以以特定价格购买 公司股票的权利。公司有可能为 雇员提供贷款，允许雇员分期返 还。为鼓励雇员购买公司股票， 公司也许会提供购买股票的折扣 ，或给予相应的股票红利等奖励 措施。此项计划对鼓励长期持股无效， 因为股票也许会立刻被卖掉，从 而锁定收益。16http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM另外还有一些非现金奖励形式，但目的都是为了稳定和激励团队,这些 奖励主要是短中期的弹性福利计划更多的培训机会提供住房、车辆、出国 旅游等多种福利方式。提供培训、出国深造等 众多机会稳定核心团队企业年金是企业为员工建 立的本企业退休金
14、，在国 外被称为社保体系的第 二支柱。例：许多保险 公司推出相应的险种，如 太平洋保险公司因此特别 推出的“众恒团体年金”保 险企业年金计划17http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM这些长期激励方式其各自关注点不一致，有各自的优缺点，置业应 根据自身的需要来进行选择股票类 弹性福利计划利润分享类更多的培训机会企业年金计划关注员工现实业绩的：关注员工未来业绩的：优点：以现实业绩为激励依 据，具有叠加效应，员工收 益较稳定缺点：由于员工收益较稳定 ，更加类似于奖金和退休金 ，员工难以长期思考企业未 来发展优点：以未来业绩为激励依 据，具有长期激励效应缺点：但由于激励是与企业 未
15、来绩效紧密挂钩的，因此 员工激励有一定风险现实兑现未来兑现期权类18http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM长期激励常采用的模式期权类股票类股票期权股票增值权（虚拟期权）虚拟股票股票模式影子股票股票购买限制股票股票分红利润分享类收益权分配奖金库19http:/ (海量营销管理培训资料下载)WWWL.COM期权类 ( Stock Option )股票期权 ( Stock options )合格的管理人员被授予在将来按 今天的固定价购买一定数量股票 的权利。未来购买股票的固定价 格通常是按期权授予时的市场价 确定的期权可以立刻行权，也可在过一 段时间后的任意时间进行交易（ 美式期权）。虚拟期权：股票增值权 （SARs）
