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1、金域蓝湾拓客执行方案金域蓝湾项目组2014/6一、拓客思路二、拓客优惠三、拓客架构四、拓客物料五、拓客执行目录一、拓客思路拓客思路：深耕新密市区，外拓重点乡镇。深度挖掘新密主城区客户群体，针对重点乡镇进行深耕，最大化拓展乡镇目标客户。 新密城区p 新密主城区全面铺开，重点针对人流量较大的商场、车流量较大的高速路口、高端人群积聚的住宅小区进行，做到有的放矢，提高拓客质量；p 商业街、娱乐会所、商场等人流量较为聚集的高端消费场所；p 行政企事业单位、医院、学校、美容院、大型专业市场等。新密商场地图重点商场：金博大、丹尼斯、摩登购物广场、新世界购物中心、百盛新天地、金城商业广 场、城西购物广场、福尔
2、康购物广场、银基商城、金霖商厦。新密城区重点拓展学校重点学校：城市学院、新密二高新校区、新密五高、市直二初中、京密高级中学、外国语 学校、清平高中、人和路小学、实验初中、第三小学、舞蹈学校、周边学校幼儿园等。新密城区医院分布图医院：新密协和医院、新密市中医院、新密东方医院、第一人民医院、新华医院、红十字 中心医院。新密城区酒店分布图重点酒店：新密承誉德大酒店、鑫海假日酒店、新密金斯顿酒店、世纪酒店、美宜家快捷 酒店、鲁班大酒店、永康商务酒店。新密城区茶社分布图重点茶社：和谐盛世茶社、雅凤苑茶楼、自在堂、青钱神茶养生馆、鸿庆茶楼、添福名茶 、福泽茶缘、锦官居茶社。重点乡镇针对重点乡镇超化、米村、
3、大隗 、来集镇、牛店、曲梁等等重点拓展，挖掘潜在目标客户群体，将项目知名度和影响力得以最大限度的传播。重点乡镇重点乡镇：矿区街道、牛店、平陌镇、超化镇、来集镇、米村、岳村镇、曲梁镇等。乡镇厂矿企业重点厂矿：红信木业加工厂、石棉水泥瓦厂、郑州方丽服装厂、岳村耐火厂、田丰建材 厂、亿顺达耐火砖厂、华鑫铝业公司、锋瑞轻质保温砖厂、赵家沟水泥厂、门窗厂、超 化矿、裴沟矿等。二、拓客优惠及奖励为使得拓客能够切实有效的执行，而且能够吸引起目标客户的兴趣，建议针对拓客意向目标客户在案场原有优惠的基础之上给予额外的优惠，用优惠来刺激客户成交，并通过奖励的形式刺激关键种子客户的积极性和主动性。形式建议一：统一额
4、外优惠1000元凡是通过拓客成交的客户，每套房源均在案场正常优惠的基础之上可以享受到额外1000元的房款优惠。1、额外优惠建议形式建议二：三人起团优惠通过拓客相关单位成交的所有客户，享受正常购房优惠以外，根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。p 3位业主一起购买，成交的每位业主额外优惠1000元；p 4-5位业主一起购买，成交的每位业主额外优2000元；p 6位及6位以上的客户一起购买，成交的每位业主额外优惠3000元。说明：团购以客户所在的单位、住宅小区、乡镇等作为参考要素。2、种子客户奖励建议A、种子客户界定：第一次拜访，直接拜访的企业负责人、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到
5、后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B:奖励建议：种子客户购房与外拓客户享受同等购房优惠。种子客户的成交奖励如下：以1000元/套的金额作为奖励标准，以超市购物券或现金的形式。如果种子客户购房，除享受与外拓客户享受同等购房优惠外，现金奖励可以抵扣 房款。C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款。D、奖金兑现流程拜访种子客户确定联系沟通推荐本单位（小区等）客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期种子客户持本人身份证、单位工作证，项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者超市购物券或者抵扣房款。 三、拓客架构1、人员架构人员数量：6
6、-10人说明：人员数量长期维持在6-10人范围内，根据营销节点适当调整。2、人员架构总负责人（项目负责人）拓客主管后勤保障拓客专员小组长： 从优秀专员中提拔拓客专员小组长： 从优秀专员中提拔岗岗位人员员数量岗岗位职责职责总负责总负责 人1名全面把控项目拓展工作，负责审 核团队奖惩 制度的制定及监督执行、团购 客户指导谈 判、 拓客各组工作审批及指正等。主管1名负责 所有团员 的管理及业务 培训。重点是抓好拓客团员 的思想工作保持工作热情及拓小组长组长2名制作小组拓客地图，安排小组工作，掌控拓客进展，晚会拓客分析，经验分享等，及时汇报 区域情况及进展，进行区域拓客日报、周报、月报等；拓客专员专员
7、4-6名主要负责 全城广拓及客户梳理工作，前期摸排，圈层活动组织执 行等。后勤保障策划组成员项目线上推广对接、负责 拓客各种物料、外拓活动的物料及费用支持等。4、拓客人员工资及奖惩措施事项项金额额确认认方式发发放方式备备注基本工资实习期2000元/ 月 转正后2500元/ 月；永弘置业与同翔公司各承 担50%。工资统一时间发 放；拓客小组工资由负责 人签字确认。工作完成后，统一发 放给拓客人员手中；每月一结算工资， 三个月试用期，试 用期工资2000元/月100平以下高 层成交客户 奖励1000元/组 根据客户成交确认表 确定来访客户是否是拓客 成交；确认客户成交，统一 时间发 放奖金，将 奖
8、金打入指定的银行 卡中客户成功签约后即 成效，拓客人员凭 客户成交确认表 确认，并统一时间 给予现金奖励。100平以上高 层成交客户 奖励2000元/组别墅房源成 交奖励5000元/组特别说明：拓客人员的工资支付由永弘置业与同翔公司共同支付，各承担50%；除 工资以外的成交奖励及其他产生的相关费用由永弘置业独自承担。5、拓客人员月度考核办法形式保底任务务确认认方式备备注由拓客渠道来访保底任务10组客户离开后，销售经理确认 为真实客户，签发来访确认 单；若为伪装客户，拒签确 认并备注试用期第一个月不计 考核范围，从入职第 二个月开始算起由拓客渠道来电保底任务20组置业顾问落实来电真伪，助 理制定
9、拓客渠道来电本，专 门登记拓客来电试用期第一个月不计 考核范围，从入职第 二个月开始算起保底成交2套/月签订客户成交来源表确 定成交途径试用期不计在考核范 围内6、拓客人员淘汰制度每月淘汰机制，以月为一个单位，进行拓客专员拓客户数量级成交数量总排名，最后2位执行末尾淘汰，每月淘汰2人。备注：人员淘汰后及时招聘进行补充。备注：人员淘汰后及时招聘进行补充。7、拓客人员管理制度p实行上下班签到制度，严格遵守考勤纪律及请假制度，按时上下班，不迟到，不早退，不旷工。； p拓客负责人通过随机抽查和暗查的方式对拓客队伍的工作进行考核，对于拓客小组成员拜访客户期间，对项目工具和资料不爱惜，私自乱丢乱放，或在工
10、作期间玩忽职守、偷懒闲玩等现象发现一次罚款50元给予点名警告；发现两次以上的直接劝退，工作中浑水摸鱼、欺瞒上级等恶劣行径的人员一经发现，扣除当月基本工资并做劝退处分。p拓客小组实行老人带新人制度，专人负责监督，如发现错误，及时纠正，如失误不可挽救，则根据情况严重的大小进行一一处理。p请假流程：在拓客工作中如遇紧急事件需要离开，需要向拓客负责人打电话请示，说明具体原因，待负责人同意后才可离去，如需请假超过一天以上需要提前向负责人进行请假报批，待负责人签字确认后，才可完成请假手续。p选举1-2名有能力、有经验、负责任的小组成员担任拓客小组组长，负责紧急事件的汇报处理、物料需求的提报及协助拓客负责人
11、管理拓客专案小组等工作职能。四、拓客物料p拓客登记礼品：1元左右，礼品扇、钥匙扣、扑克牌或笔筒，准备3000个；p到访礼品：2元左右，小型笔记本或精品便签加纸抽，事先准备1000个；p 贵重礼品（种子客户等）：价值50元左右的礼品，事先准备100份；p费用：1万元1.拓客礼品注：拓客登记礼品根据客户喜好，每月更换种类。2.人员工装p为统一项目形象所有拓客人员配备工装，工装价格建议在500元左右；p6-10名拓客人员p费用：5000元五、拓客执行1、拓客形式巡展活动、外展点 圈层营销、派单执行 竞品拦截、CALL客计划（1）巡展活动时间时间地点6.22新密市中医院6.23超化6.29新密万宝圆6
12、.30五四广场7.5丹尼斯7.6大隗7.12矿务 局7.13米村7.17屏峰商场 时间：每月持续进行，每天两场，上午安排在10：00-12：00，下午安排在14： 00-16：00左右举行，共计2场。市区与乡镇结合进行，乡镇巡展根据乡镇集会时 间而定。 活动形式展位咨询点：桌椅、画架等摆放，接受现场咨询登记；业务员派单业务员对参加巡演的过往人群、主要干道门面房进行派单；高人气小节目安排4-5个节目（歌曲、二人转、杂技、变脸、戏曲、武术、魔术），在节目中间配合置业顾问宣讲适时穿插蓝湾有奖问答，使活动效果达到最佳，以使项目信息等得到充分的宣传。 现场流程安排序号事项项备备注 1主持人开场2开场场歌
13、曲开场场歌曲3项目宣讲内容：企业实力4有奖问答2个问题5特技表演6项目宣讲内容：户型7有奖问答2个问题8二人转转表演9项目宣讲内容：优惠措施10有奖问答2个问题11杂杂技组组合12项目宣讲内容：物业与安防13有奖问答2个问题14变脸变脸表演15项目宣讲内容：促销活动16有奖问答2个问题（2）外展咨询点 活动时间大型购物中心（金博大、丹尼斯、屏峯商场等）长期设置咨询点；重点社区每逢周六、周日在小区门口设置咨询展点； 人员安排每个展点安排2名拓客专员每逢市区巡展设置咨询点时安排4-5名派单人员跟随派单序列活动动地点1金博大2丹尼斯3屏峯商场4新密东站5万客隆6矿务 局7超化矿8裴沟矿9大隗耐火材料
14、厂10青屏广场 地点选择市区主要 拓客点 活动形式设置外展场，摆放画架、宣传资料，只要登记就送印有项目信息的精美礼品；场外安排2-3名派单人员发送DM单；配备看房车，若有客户具有看房意向则安排看房车将客户送至案场；（3）圈层营销 背景 金域蓝湾在新密市场上的高端形象和地位，其业主都是非富即贵。很多业主特别是别墅业主在很大的程度上都是新密某一行业如：煤矿、耐火材料、美容、建筑、酒店等相关领域的领军人物。自金域蓝湾入市以来通过各种媒体渠道拓展了很多客户群体，通过老带新、暖场活动等也在很大程度上促使了项目的销售进度。但由于新密媒体渠道较少，需要进一步拓展目标客户群体。 活动联合 如若对方举办活动，邀
15、请到蓝湾一楼多功能会议室举行，蓝湾项目提供桌椅、茶水等服务。金域蓝湾举办相关活动如节假日营销、大型暖场活动，邀请其客户参加，并赠送精美礼品。双方可联合举办活动，金域蓝湾提供物料及礼品支撑，或赞助部分费用。 对象 金域蓝湾业主从事的商家、新密学校、企事业单位、医院、耐火材料厂、煤矿企业、家具家电市场、建材装修市场等。深耕渠道，拓展酒店、洗浴中心、娱乐中心、学校、银行、商家、汽车4S店等单位的联合，组织跨界营销，窄众营销建立稳定的客户圈层，进行圈层营销（4）派单执行 派单时间正常工作日，每周一至周日8:3018:00，根据营销节点适度调整。 派单地点金博大、丹尼斯、市区等人流量较为聚集的高端消费场
16、所行政企事业单位、医院、学校、大型专业市场等新密市重点乡镇超化、米村、牛店、曲梁等集会时间新密加油站针对加油车辆进行派单。新密城区加油站：亚立石化加油站、新城加油站、郑交集团加油站、密州大道加油站等 。（5）竞品拦截，拓展高效目标客群竞品拦截，拓展高效目标客群安排拓客人员专人专项负责，在周边主要竞品项目进行蹲点，拦截看房客户，派发宣传单页，并留下联系方式，力争邀约客户到售房部看房。重点楼盘如下：荣域福湾、金茂华庭、和园、东城半岛、凯旋山、领秀城、怡馨家园、御金湾。（6） CALLCALL客计划，资源深度挖掘客计划，资源深度挖掘所有拓客人员，每人每天20-30个电话CALL客任务，注重电话技巧及礼仪；电话资源获取：获取短信公司掌握的其他楼盘的客户； 通过个人关系购买其他楼盘积累的客户资源；谢谢聆听！
