业务经营与KPI指标分析

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1、望、闻、问、切 业务经营与KPI指标分析 目录 什么是KPI KPI分析团队问题 解决问题的方法 Kkey 关键性的 Pperformance 业绩，特性 Iindicator 指标关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。KPI管理系统的概念KPI（ KEY PERFORMANCE INDICATOR）管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI管理体系和管理系统KPI的功能KPI主要功能在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广

2、成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核业务指标首年度保费（FYP）FYP增长率FYP计划达成率人均FYP人均件数（有效人均件数 ）件均保费人均产能人力指标期初人力期末人力平均人力实动人力活动率增员率脱落率第T月留存率转正率正式业务员比率初年度佣金（FYC）各层级 KPI理财顾问理财主任理财经理理财总监创业团队每 天每 周每 月每 季半 年全 年销售队伍各层级KPI的构成报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划例如：2月份FYP计划目标为200万元，实际完成190万元，则： 2月份FYP计划达成率=190/200=9

3、5%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。KPI指标定义报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP50万元，10月份平均人力100人，则：10月份人均FYP=50万元/100=5000元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。KPI指标定义报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则 ：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人人均件数体

4、现出团队整体的活动能力及销售技巧。KPI指标定义报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则 ：2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。KPI指标定义报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：1月份完成FYP80万元，1月份新契约件数285件，则：1月份件均保费=80万元/285=2807元/件件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧 方面

5、的问题。KPI指标定义报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP50万元，10月份实动人力80人，则：10月份人均产能=50万元/80=6250元/人人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。KPI指标定义报告期第一个工作日的在职业 务员人数。根据报告期不同，可分 为月初人力、季初人力、年初人力 。期初人数与上期期末人数相等。报告期最后一个工作日的在职 业务员人数。与期初人力对应也可 分为月末人力、季末人力、年末人 力。期末人数与下期期初人数相等 。KPI指标定义平均人力=（期

6、初人力+期末人力）/2例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则：2月初人力为1200人。1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12KPI指标定义报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主管以上实动人力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力 。KPI指标定义报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期实动人力/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“业务员活动率”、“主管活动率” 。例如：5月份实

7、动人力1800人，而本月平均人力2000人，则：5月份活动率=1800/2000=90%活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。KPI指标定义报告期新进业务员人数与期初人力的比率。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力注意：1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月增员率=300/1200=25% KPI指标定义报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数注意：1.脱落人数指离职人数，不包括

8、晋升、降级业务员人数。2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率=300/1200=25%KPI指标定义某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、6个月及12个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数注：留存率的概念在惯例

9、上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%。例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职；2月份新进业务员200人，5月末200人中170人仍在职，3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。则： 4月份的3个月留存率=80/100=80% 5月份的三个月留存率=170/200=85% 6月份的3个月留存率=40/50=80% KPI指标定义业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下：FYC=首年度保费 首年度佣金率KPI指标定义目录 什么是KPI KPI分析团队问题 解决问题的方法指标分析本身不是

10、目的，而是为了分析问题，解决问题！团队战斗力的有效体现！团队战斗力的有效体现！指标背后隐藏的问题： 增员选择（素质） 培训质量 主管原因（自身，辅导） 团队士气活动量管理关键指标活动量管理关键指标指标背后隐藏的问题： 意愿（懒惰、认同度） 技能（主顾开拓、组合能力、成功率、促成差） 管理（时间管理、训练、追踪） 虚人力 活动管理的关键业绩指标活动管理的关键业绩指标指标背后隐藏的问题： 准主顾存量展业意愿 （心理创伤） 团队士气 差勤管理 活动管理缺乏追踪营销发展意愿的直接体现营销发展意愿的直接体现指标背后隐藏的问题：基本法创业制度宣导与生涯规划 意愿（增员创伤、辅导意愿、个人原因）培训（增员技

11、能、渠道、工具、岗前培训质量） 流程（方式、面谈状况、创说会）领导者魅力 活动管理缺乏追踪指标背后隐藏的问题： 增员（无选择、虚增员） 衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导，短期效应严重 ） 领导者素质、行为 工作环境差 行政手段干扰业务管理 团队氛围（差勤管理、早会经营）组织发展最不稳定因素组织发展最不稳定因素 保费计划达成率 活动率 有效人均保费 人均保费 有效人均件数KPI指标标准值 100% 75% 6000元 3500元 3件保费人力*人均FYP实动人力*人均产能件数*件均保费人力*活动率*人均产能人力*人均件数*件均保费实动人力*有效人均件数*件均保费人力*活动率*有效人均件数*件均保费

12、人均保费人力促成能力意愿个性 家庭 条款推销流程转介绍活动率促成概率拜访量个人组合家庭组合高额保单维护清退保费 （FYP）战斗力人均产能拜访量有效人均件数细分市场增加认同度促成能力件均保费能力结果 过程保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3保费1 = 主任人力 * 产能 * 活动率保费2 = 经理人力 * 产能 * 活动率保费3 = 总监 * 产能 * 活动率思考：保费还等于什么？保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4超级 明星 一般 低产业务员 业务员 业务员 业务员保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均保费 = 。关键业绩指标管理系统的功能需要在对关键业绩指标进行准

13、确、快速测量的基础上，进一步通过有重点、有针对性的行动措施来实现 。省级分公司总经理室关键业绩指标首年保费年度计划完成率首年保费增长率续期收费达成率费用计划控制率各级人员应关注的关键指标：省级分公司营销部关键业绩指标首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 人均保费 13/25个月保费继续率 业务员脱落率 费用计划控制率 实动率地市分公司经理关键业绩指标首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 人均保费 续期收费达成率 业务员有效增员率 业务员脱落率 费用计划控制率 保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划人均保费=本月首期保费 / 本月初平均业务员人数 有效增员率=本月新上

14、岗人数 / 本月初平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数 / 本月初平均业务员人数 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年 保费总额本月平均人数是指月初人数业务督导、组训理财总监经理 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 有效增员率=本月新上岗人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 有效人均件数=本月(周)保单件数 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的

15、客户数 累计活动率= 当月出单人数/当月平均人数理财经理 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数 / 本月新增人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数理财主任新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客 户名单数拜访客户数(个):拜访新老客户数之和新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A 、B类的客户数目录 什么是KPI KPI分析团队问题 解决问题的方法一、行动：人力发展快：1、KPI低，介入辅导训练，大规模 “战斗营”，针对性研讨，主管扶正，一定程度炒作缓增员2、KPI高，高速优质团队，寻找品 质生长点，提供光扬机会，帮助 树架构慢：KPI低，低速劣质团队，保持优 秀人员不漏，培养优秀主管长期辅导，注意成本KPI高，保守，训练主管生长点， “开窍”训练“虎性”二、充分利用报表