《IBM—华为业务人力资源项目华为的营销培训教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《IBM—华为业务人力资源项目华为的营销培训教材（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导人员培养与指导Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导本课程主要内容一、导师指导的目的和原则 二、了解对象的现状和需求 三、 培养与指导Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导一、导师指导的目的和原则（一）为什么？1 新人成长2 团队作战3 提升自我Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导（二）正视自己起的作用催化剂而非燃料开发潜能的助产婆S
2、henzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导（三）导师指导的原则1 公司利益导向2 良好的心态抚育孩子的心态3 超越批评与指责4 自然原则洋葱和橄榄树Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导What it isWhat it should be二、了解对象的现状和需求目标水平与现状找出差距对症下药Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导（一）、 通过主动沟通了解基本情况1 业务能力2 判断能力3 人际关系能力What it isShenzh
3、en Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导子：“上学真是无聊透了！” 父：“怎么回事？” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“现在的确看不出好处来，我当年也有同样的想法，可是现在觉得那些知识还满有用的，你就忍耐一下吧！” 子：“我已经耗了十年了，难道那些X和Y能让我学会修车吗？” 父：“修车，别开玩笑了？” 子：“我不是开玩笑，我的同学王明辍学学修车，现在月入不少，这才有用啊！”Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导父：“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕找
4、不到更好的工作。” 子：“我不知道，但王明现在很成功。” 父：“你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差不到哪儿去。” 子： 可是同学们都有同感。 父：“你知不知道，把你养这么大，妈妈和我牺牲了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。 子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。 父：“你应该多读书，少看电视-” 子：“爸，唉-算了，多说也没用。”Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导子：“上学真是无聊透了！” 父：“你对上学有很深的挫折感。” 子：“学的都是些不实用的东西。” 父：“你觉得读书对你没用。” 子：“对，学校教的东西对我不一定有用。你
5、看王明，现在修车技术一流，这才实用。” 父：“你认为他的选择正确。”（ 嗯.） 子：“嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，他或许会后悔。” 父：“你认为他将来会觉得当年做错了决定。”Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导子：“现在这社会，教育程度低，可能会吃亏。” 父：“我也认为教育很重要。” 子：“对，高中没毕业，工作会很难找，也上不了大学。有件事-我很担心，你不会告诉妈妈吧？” 父：“你不想让妈妈知道？” 子：“不是啦，你跟她说也无妨，反正她迟早会知道的。今天进行阅读能力测验，结果我只有小学程度，可是我已经高二了！”Shenzhen
6、 Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导沟通模式1 轻松的气氛 2 询问目标 3 找出需求 4 鼓励与指路 5 永远的资源Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导（二）实践中了解1 遇事咨询2 授权做事3 适当急难4 约定做事Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导诸葛亮将苑识人性夫知人之性，莫难察焉。美恶既殊，情貌不一。有 温良而为诈者，有外恭而实欺者，有尽力而不忠者。然 知人之道有七焉，一曰间之以是非而观其志；二曰穷之 以辞辩而观其变；三曰咨之以
7、计谋而观其识：四曰告之 以祸难而观其勇；五曰醉之以酒而观其性；六曰临之以 利而观其廉；期之以事而观信。Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导三、如何进行培养与指导？1 明确目标与方向-制订培育计划 2 以身作则引导文化认同以调整心态 3 言传身教现场指导必备技能 4 创造独当一面的机会 5 及时纠正不良行为和倾向 6 不悱不发Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导AttentionInterestDesireAction推销 指导部属吸引顾客对 吸引部属对指 商品的注意 导内容的注意
8、 使顾客对商 使部属对指导 品产生兴趣 内容产生兴趣 使产生拥有 使部属想学习 商品的欲望 要指导的内容 成交 学习指导前的准备AIDA法则Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导成功推销术1商品有魅力2良好时机3推销员有热忱推销 指导部属满足顾客自觉 自觉意识中 或潜在需求 或认为必要顾客需要时提供 适当时机推销从拒绝开始 热忱Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导1 明确目标与方向-制订培育计划技能、 任务、进度和应达的标准Shenzhen Huawei Tech. Co., Lt
9、d.营销干部培训中心人员的培养与指导2 以身作则引导文化认同以调整心态a 做好表率：榜样的力量b 鼓励：信心、归属与荣誉感c 主动了解并帮助解决实际困难Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导3 言传身教现场指导必备技能身教重于言教技能指导的流程和模式Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导4 创造独当一面的机会纸上得来终觉浅绝知此事要躬行Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导5 通过批评使部属发愤心平气和 注意时机单独批评 不翻旧
10、帐明确理由 干脆批评注意方式 打气收尾Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导6 不悱不发“贼世家”的教子之道Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导如何指导难带的人-三个注意事项：1 彻底探究原因2 充分沟通、相互了解完全坦白、消除成见3 客观严格地反省从现状看不足Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导如何指导难带的人1 缺乏积极性的人2 讨厌加班的人3 牢骚满腹的人4 独行侠5 反抗性强的人6 老是犯相同错误的人7 光说不做的人
11、Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导如何指导难带的人之一 缺乏积极性团队气氛出成绩、再鼓励 Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导如何指导难带的人之二讨厌加班1 应急方法 2 根本方法理由：数字说话 重新审视工作分配后果：自己思考 改善工作处理方法配合：事先通知对比：公开实绩管理：月底集中Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导如何指导难带的人之三 牢骚满腹的人想法纠正改变看问题的角度重新界定“应有的状态”寻求改善的建议Shen
12、zhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导如何指导难带的人之四我行我素的独行侠提升实力充分信任正确评估 Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导如何指导难带的人之五反抗性强的人充分倾听心声要求遵守规定Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导如何指导难带的人之六 老犯相同错误的人耐心和毅力设身处地Shenzhen Huawei Tech. Co., Ltd.营销干部培训中心人员的培养与指导如何指导难带的人之七光说不做的人只有成绩有说服力做出成绩提高声望深入了解不做原因仔细评估他的想法
