油漆销售技能培训

《油漆销售技能培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《油漆销售技能培训（206页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 成功必须专业,专业源自务实立邦涂料有限公司AR南方事业部 林少明 2011.03.01课程目标挑战自我挑战自我, ,追求卓越追求卓越练习 各位平时在卖什么？各位平时在卖什么？作为一名专业销售代表，我们平时卖的不是油漆产品和服务，而是带给用户的好处和作用销售高手可以训练出来吗?10%10%80% 无可救药 可以造就可以造就无师自通【销售箴言】 销售高手是训练出来的！销售高手是训练出来的！成功的销售代表仔细倾听顾客的声音仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售出于帮助顾客而销售, ,从而创造一种真正从而创造一种真正 使双方获益的局面使双

2、方获益的局面 用耳听用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念奉行真正的销售始于售后的理念失败的销售代表rr紧盯顾客的紧盯顾客的“ “ 毛病毛病” ” rr专心致志地盯住价格与优惠条件专心致志地盯住价格与优惠条件 rr对顾客花言巧语或死磨硬缠对顾客花言巧语或死磨硬缠, , 为了将产为了将产 品推销出去而不顾顾客的需求品推销出去而不顾顾客的需求 rr用嘴说用嘴说 rr销售后立马像断线的风筝无影无踪销售后立马像断线的风筝无影无踪成功销售的要素有效的销售技巧专业的知识有意识的自我管理（内功）规范的销售过程 （外功）周详的分析与策划能力经过销售技能训练后你可以 掌握最基本的销售流程掌握最基本的销售流程 掌握

3、销售每一阶段的正确方法掌握销售每一阶段的正确方法 善用各种专业的销售技能善用各种专业的销售技能 学会自我管理与激励学会自我管理与激励专业销售训练之路良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之一良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态销售从拒绝开始 优秀的销售代表都是通过无数次拒绝的锻优秀的销售代表都是通过无数次拒绝的锻炼，在拒绝中成长的炼，在拒绝中成长的 成功来自失败，彩虹总在风雨后成功来自失败，彩虹总在风雨后 积极的心态可以赢得一切积极的心态可以赢得一切发展积极的心态 在你出门进行销售之前，在你出门进行销售之前，你实际上已决定了交易的你实际上已决定了交易的结果

4、结果如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。亨利亨利 福特福特发展积极的心态你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。马太福音七章七节 行动带来快乐行动带来快乐让工作成为一种享受 正确对待销售工作的态度正确对待销售工作的态度 态度是一般销售人员与优秀销售人员截然态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素不同的重要因素专业销售训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户谁是你的目标客户？ 明确定位明确定位 市场细分市场细分 设定标准设定标准1、明确定位 公司有哪些优势？公司有哪些优势？ 产品解决什么问题？产品解决什么问题？ 产品的主要优势是什么？产品的主要优势是什么

5、？ 哪些客户可能使用我们的产品？哪些客户可能使用我们的产品？2、市场细分 从地域细分市场从地域细分市场 从行业细分市场从行业细分市场 从功能细分市场从功能细分市场 从规模细分市场从规模细分市场 3、设定标准 明确了我们的产品定位和目标市场以后，明确了我们的产品定位和目标市场以后， 还要对客户进行进一步的筛选还要对客户进行进一步的筛选 从营业额、企业人数、效益等几个最基本从营业额、企业人数、效益等几个最基本 指标入手，规模太小或效益太差的企业一指标入手，规模太小或效益太差的企业一 般不作为重点关注对象般不作为重点关注对象客户信息收集 知道了哪类客户是我们的目标客户以后，知道了哪类客户是我们的目标

6、客户以后， 下一步就是如何去找到这些客户下一步就是如何去找到这些客户 充分利用多种信息收集手段，扩大信息来充分利用多种信息收集手段，扩大信息来 源，以找到更多的潜在客户源，以找到更多的潜在客户【销售箴言】 优秀的销售代表成功所在：优秀的销售代表成功所在： 拥有更多的潜在客户信息拥有更多的潜在客户信息 项目的成功率比一般人高项目的成功率比一般人高其他客户关系维护 暂时无计划的用户（暂时无计划的用户（N N级）：级）： 录入数据库管理（录入数据库管理（CRMCRM、ExcelExcel），注明联系的情），注明联系的情 况，三个月后可考虑再次联系了解情况况，三个月后可考虑再次联系了解情况 神州数码用

7、户（神州数码用户（U U级）：级）： 由各单位服务部门负责售后的回访及新产品促销推由各单位服务部门负责售后的回访及新产品促销推 荐工作荐工作 竞争对手客户（竞争对手客户（OO级）：级）： 特别是大客户和应用不是非常满意的客户，应积极特别是大客户和应用不是非常满意的客户，应积极 关注保持联系，采取干扰等策略，影响用户使用关注保持联系，采取干扰等策略，影响用户使用. . 电话电话，传真，邮件，传真，邮件 . . 建立客户个人建立客户个人档案档案数据库数据库 . . 送礼物送礼物 . . 帮助客户解决问题帮助客户解决问题 . . 寄寄资料资料 . . 拜访拜访 . . 免费培训免费培训 . . 针对

8、介绍潜在客户提供奖励针对介绍潜在客户提供奖励 . . 年节贺卡年节贺卡 . . 借助客观的第三者推荐借助客观的第三者推荐 . . 市场市场活动活动 . . 介绍介绍业务业务给潜在客户给潜在客户 . . 公司刊物公司刊物 . . 客户关系维护的作法. . 言之有物言之有物 . .潜在客户（潜在客户（MANMAN） . . 掌握时机掌握时机 MONEYMONEY有支付能力有支付能力 . . 利用工具利用工具 AUTHORITYAUTHORITY有权力有权力NEEDNEED有需求有需求 . . 触到痛处触到痛处 , , 搔到痒处搔到痒处 . . 吸引对方兴趣吸引对方兴趣 . . 注意仪态及肢体语言注

9、意仪态及肢体语言 . . 动以情动以情 , , 诱以利诱以利 . . 投其所好投其所好 . . 一勤天下无难事一勤天下无难事 . . 结党营私结党营私( (变成自家人变成自家人) ) . . 精诚所至精诚所至 , , 金石为开金石为开 . . 适当的客户分级适当的客户分级 . . 无需求时不急于推销无需求时不急于推销客户关系维护的技巧 客户关系维护是能否创造业绩的重客户关系维护是能否创造业绩的重要关键要关键! ! 正确的客户分级是客户关系维护能正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键否奏效的重要关键! !关键点工作项目工作项目 客户数量客户数量 所花时间所花时间跑跑A A级客户级客户 5

10、 5 家家 4040 B B级客户关系维护级客户关系维护 1 10 0 家家 2020 C C级客户关系维护级客户关系维护 1515 家家 1010 D D、E E级客户关系维护级客户关系维护 2020 家家 1010 开发开发意向客户意向客户 1 10 0 家家 2020销售代表每月工作时间分配一名合格的销售代表手中应至少保持一名合格的销售代表手中应至少保持 有有5050个以上的跟踪潜在客户个以上的跟踪潜在客户时间分配A级 A A级客户已到最后攻关阶段，关注客户任何级客户已到最后攻关阶段，关注客户任何 细微变化细微变化 与客户随时保持紧密的联系（每与客户随时保持紧密的联系（每2-32-3天应

11、有天应有 联系，拜访、电话、攻关活动等）联系，拜访、电话、攻关活动等） 一定要想办法与客户项目决策人建立联系，一定要想办法与客户项目决策人建立联系， 寻找一切机会攻关寻找一切机会攻关 积极推进销售进展，促进客户签单积极推进销售进展，促进客户签单 A A级客户月数量要求：级客户月数量要求：5 5家以上家以上 月投入时间：月投入时间：4040左右左右时间分配B级 B B级客户一般在最后考察选型阶段，产品和级客户一般在最后考察选型阶段，产品和 解决方案的优劣对客户影响至关重要解决方案的优劣对客户影响至关重要 技术方面应充分配合，通过产品展示交流、技术方面应充分配合，通过产品展示交流、 培训、试运行、

12、考察样板等手段，让客户认培训、试运行、考察样板等手段，让客户认 同我们的产品与服务同我们的产品与服务 积极与各部门人员沟通攻关，各个击破，争积极与各部门人员沟通攻关，各个击破，争 取更多人的支持，同时至少要有取更多人的支持，同时至少要有1 1人以上的内人以上的内 线，可以及时得到项目进展情况线，可以及时得到项目进展情况 B B级客户月数量要求：级客户月数量要求：1010家以上家以上 月投入时间：月投入时间：2020左右左右时间分配C级 C C级客户大多处于前期立项阶段，软件需求和项级客户大多处于前期立项阶段，软件需求和项 目预算等核心方面可能未确定目预算等核心方面可能未确定 此类客户更多的应充

13、分了解客户的需求，可安排此类客户更多的应充分了解客户的需求，可安排 前期调研，以准确把握客户真正的需求和项目的前期调研，以准确把握客户真正的需求和项目的 可行性可行性 与各部门沟通联系，确定项目的牵头人和负责人与各部门沟通联系，确定项目的牵头人和负责人 ，加强相关人员的攻关，加强相关人员的攻关 C C级客户月数量要求：级客户月数量要求：1515家以上家以上 月投入时间：月投入时间：1010左右左右时间分配D、E级 日常定期跟踪的客户，每日常定期跟踪的客户，每1-21-2月有一次联系，以月有一次联系，以 了解客户的工作进展，抓住时机随时切入了解客户的工作进展，抓住时机随时切入 不定期将公司新的产

14、品资料、活动信息、培训不定期将公司新的产品资料、活动信息、培训 计划等寄给客户计划等寄给客户 以电话回访沟通为主以电话回访沟通为主 D D、E E级客户月数量要求：级客户月数量要求：2020家以上家以上 月投入时间：月投入时间：1010左右左右客户信息的管理 利用利用CRMCRM软件，做好客户信息管理软件，做好客户信息管理 没有条件使用没有条件使用CRMCRM的，可以先用的，可以先用EXCELEXCEL将客户信将客户信 息管理起来息管理起来 随时根据客户情况的变化调整其级别随时根据客户情况的变化调整其级别 每周检查客户信息的数量，制订下阶段改进计划每周检查客户信息的数量，制订下阶段改进计划 每月对成功或失败的项目汇总分析每月对成功或失败的项目汇总分析专业销售训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序销售的第一大金科玉律白金法则：别人希望你怎样对他，你就怎样对他。 人们按自己的理由行事，而不是按你的人们按自己的理由行事，而不是按你的 ！销售的第二大金科玉律他们不是要1/4英寸的钻头，而是1/4英寸的孔。列奥 别克吉尼瓦 你推销的是观念，而不是产品！你推销的是观念，而不是产品！销售的第三大金科玉律 销售是一个过程而不是偶然事件！销售是一个过程而不是偶然事件！销售是教育引导潜在