激励与辅导

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1、激励与辅导总公司银行保险事业部培训室李高真课程目标掌握激励、团队激励的技巧了解辅导的重要性，掌握辅导的技巧并能运用到实际督导企划工作课程大纲激励的原理激励的技巧团队激励辅导的原理辅导的技巧规划组织 - 描述/明确各项工作职责用人 - 增员对象与工作内容相匹配，知人善用指导 - 训练、辅导与沟通、激励控制 - 评估与修正行动管 理 的 程 序制定各项工作目标从谈起什么是活动管理？活动管理成败的三个关键是什么？1、主管领导、银保部经理的理念与重视度；2、银保部经理、渠道经理的表率作用和推动力 ；3、活动管理中的沟通与辅导，让专管员真正受益并认同。激 励激励原理技 巧 激励（动机）绩效表现能力=绩效

2、表现公式意愿为什么人们会有良好的绩效表现 对能力 的自信+X工作绩效表现模式对成功可能性 的自我期许工作绩 效表现工作 动机X)()能力(技巧激励(意愿) =XX技巧工作动机对成功可能性的自我期许=工作绩效表现高 10低 0XX技巧 工作动机 自我期许 工作绩效表现工作绩效表现288128XX技巧工作动机对成功可能性的自我期许 = 工作绩效表现工作绩效表现高 10低 0技巧 工作动机 自我期许 工作绩效表现X828128X让属下绩效提升的方法：提升技巧 -培训与辅导提升意愿 -沟通与激励激励理论根据美国行为科学家莱曼波特和爱德华劳勒提出的理论一、外在激励：指外在环境给予其的满足感。如工资、提升

3、地位、安全感等，是满足较低层次的需要。二、内在激励：指一个人由于工作成绩良好，达成目标而 自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种 满足。目标设置论：目标是人们知道他们要完成什么工作以及 必须要付出多大努力才能完成。激励目的： 达到良好的工作表现激励方式： 激发人的工作动机动机：是刺激人作出行动的内在需要、渴望或动力动机产生的原因：需要 个人需要社会需要 刺激 内部刺激外部刺激激励动机是一个 通过满足强化员工的需要而使其努 力工作，实现组织目标的过程 。 三种需要理论：马斯洛需要层次理论奥德佛的ERG理论麦克利兰的成就动机理论马斯洛的需要层次理论生 理安 全社 交尊 重自我实现奥德佛的ERG理

4、论三层：生存需要：生理、安全关系需要：安全、社交、尊重成长需要：尊重、自我实现较高层次未满足，转而求其次麦克利兰的成就动机理论：成就动机感强的人，对工作和学习非常积极 ，对事业有冒险精神，能约束自己，不受社会所 左右。喜欢自己找解决问题的办法喜欢冒适度的险，树立适当的目标喜欢对他们的工作表现有具体的反馈心理学家：人类是一种时常追寻目标的动物。人生下来便要征服环境、解决困难、达成目标。管理者可以借助以下五个步骤，令目标变得实在而重要目标具体而明确；订定每项目标的完成日期；应采取的方法、技巧；把目标由长化小；公布目标。作为管理者，是把别人的需要和你的需要-公司 目标联系起来。各项工作动机（激励点）

5、独 立 自 主表 扬成 就 感休 闲 时 间权 力声 望金 钱压 力自 尊家 庭 生 活安 定 感个 人 成 长激励技巧表示承认和感谢小技巧使你的承认更加有意义 特别走到员工的办公室表示感谢。 亲笔写一个感谢的便条。 请上级或高层领导写一封感谢信。 请上级或高层领导给员工打一个电话。 将你听到的有关你的员工的正面反馈 转达给员工。 对作出贡献的第二号选手同样表示感 谢。 某项工作结束后及时地表示承认和感 谢。 特别走到员工的办公室表示感谢。 亲笔写一个感谢的便条。 请上级或高层领导写一封感谢信。 请上级或高层领导给员工打一个电话。 将你听到的有关你的员工的正面反馈 转达给员工。 对作出贡献的第

6、二号选手同样表示感 谢。 某项工作结束后及时地表示承认和感 谢。 当你的部门达到某一里程碑时，邀请 高层领导参加部门的会议并对部门员 工的努力和贡献表示感谢。 请员工喝茶、喝咖啡、吃饭。 时不时买一些点心到办公室。 理解员工的工作（包括他们的挫折和 成功） 建立一种友好、热情的气氛。 对即便是很小的进步也表示赞扬。 让员工知道为什么作这样的决定并讨 论这些决定的影响。 努力每周花一些时间与每位员工一起 表示对他们的工作很感兴趣，需要的 话还可以深入地了解。 分配一个离开原岗位的工作，使工作 的步调发生变化。 邀请他人到部门会议上讲话（包括上 层领导、其它部门的的员工等） 认识你员工的客户。内部

7、 走访与你的部门有关的部 门。外部 访问客户并介绍员工的工 作。 表示对员工的生活的兴趣。了解他们 的家庭和他们工作外的兴趣。 经常走走，打打招呼，增加可见度。 给工作努力的员工分配一些有趣的任 务。 让员工知道为什么作这样的决定并讨 论这些决定的影响。 努力每周花一些时间与每位员工一起 表示对他们的工作很感兴趣，需要的 话还可以深入地了解。 分配一个离开原岗位的工作，使工作 的步调发生变化。 邀请他人到部门会议上讲话（包括上 层领导、其它部门的的员工等） 认识你员工的客户。内部 走访与你的部门有关的部 门。外部 访问客户并介绍员工的工 作。 表示对员工的生活的兴趣。了解他们 的家庭和他们工作

8、外的兴趣。 经常走走，打打招呼，增加可见度。 给工作努力的员工分配一些有趣的任 务。承认并公开成就在部门或其它会议上在其同 事面前公开表示感谢。请上层领导在部门会议上感 谢部门。召开即兴的表扬员工的部门 会议。在橱窗里贴一个小表扬公告。使员工知道认可和表扬的计 划以及这种计划的目的。并 告知他们计划的执行情况。在部门或其它会议上在其同 事面前公开表示感谢。请上层领导在部门会议上感 谢部门。召开即兴的表扬员工的部门 会议。在橱窗里贴一个小表扬公告。使员工知道认可和表扬的计 划以及这种计划的目的。并 告知他们计划的执行情况。考虑给员工发现金以外的 奖品。给员工机会去告诉高层领 导好消息。给员工分配

9、能提高技能的 工作作为对员工的一种奖 励。考虑抽奖等方式给员工有 形奖品。与团队领袖和其他人商量， 以帮助决定认可的合适度、 帮助完成非现金以外的认 可计划。考虑给员工发现金以外的 奖品。给员工机会去告诉高层领 导好消息。给员工分配能提高技能的 工作作为对员工的一种奖 励。考虑抽奖等方式给员工有 形奖品。与团队领袖和其他人商量， 以帮助决定认可的合适度、 帮助完成非现金以外的认 可计划。其它表示承认的方法其它承认和感谢的技巧（1） 如果可能，给工作时间跨度为3- 9个月的团队发放奖品。 对于非常长的项目，可以在按 时到达每个重要里程碑时给以 奖励。 在奖励工作团组的同时，不要 忘了给支持团体和

10、分析人员以 奖励。 使团队认可的安排更加有趣。 如果可能，给工作时间跨度为3- 9个月的团队发放奖品。 对于非常长的项目，可以在按 时到达每个重要里程碑时给以 奖励。 在奖励工作团组的同时，不要 忘了给支持团体和分析人员以 奖励。 使团队认可的安排更加有趣。团队奖励保存好部门内奖励的记录， 并每季度回顾一次。追踪你给部门的感谢，并在 整体上改善它们的频率。向自己提出挑战，创造出新 颖的承认和感谢的方法。保存好部门内奖励的记录， 并每季度回顾一次。追踪你给部门的感谢，并在 整体上改善它们的频率。向自己提出挑战，创造出新 颖的承认和感谢的方法。追踪其它承认和感谢的技巧（2）1 1目标激励目标激励

11、2 2民主激励民主激励 3 3压力激励压力激励 4 4表率激励表率激励 5 5竞赛激励竞赛激励 6 6竞争激励竞争激励 7 7用人激励用人激励 8 8授权激励授权激励 9 9信任激励信任激励 1010价值激励价值激励1 1目标激励目标激励 2 2民主激励民主激励 3 3压力激励压力激励 4 4表率激励表率激励 5 5竞赛激励竞赛激励 6 6竞争激励竞争激励 7 7用人激励用人激励 8 8授权激励授权激励 9 9信任激励信任激励 1010 价值激励价值激励激励方法激励方法1111物质激励物质激励 1212精神激励精神激励 1313赏识激励赏识激励 1414关怀激励关怀激励 1515感情激励感情激

12、励 1616渲泄激励渲泄激励 1717惩罚激励惩罚激励 1919尊重激励尊重激励 2020信息激励信息激励1111物质激励物质激励 1212精神激励精神激励 1313赏识激励赏识激励 1414关怀激励关怀激励 1515感情激励感情激励 1616渲泄激励渲泄激励 1717惩罚激励惩罚激励 1919尊重激励尊重激励 2020信息激励信息激励案例分析：李小花今年32岁，本科毕业，曾在一家小公司做 过事。来平安前，是一家咨询公司的财务部经理， 因有感于保险事业的发展、平安公司的收入及晋升 制度，来到平安。经过培训后，雄心勃勃上岗。三个月后的李小花虽能如期转正，但同时也体会 到了做银行保险的辛酸苦辣，加

13、上周围朋友的打击 ，思想上便有了动摇，怀疑自己是否能做这一行。 几天之后，她提出了辞呈。1、身为上司的你，是否了解她改变动机的原因？2、是否留住她？又该以怎样的方式帮助她？团队激励使用如简报、聚会、竞赛等形式对下属 的激励。竞赛是团队激励的一种非常实用 、有效的方式团队激励竞赛的好处：竞赛的确能刺激业绩，带来大量新投保生意；竞赛能够推动专管员创造比平常更好的业绩；竞赛可以替刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑 、 有动感的气氛，可加强投入感；竞赛可以鼓励专管员增进销售知识和技巧；竞赛可以扩展专管员的极限；竞赛可以培养专管员竞争意识和信心；竞赛可以培养出有魄力的专管员。竞赛所要考虑的因素竞赛的主题竞赛

14、目标竞赛成本竞赛的对象竞赛过程的掌控竞赛结果的预测和评估竞赛过程的管控：竞赛前竞赛开始竞赛期间竞赛后激励计划的宣传与管理1、大造声势，要有好的开端。2、各级骨干一定是计划的参与支持者。3、最高层的领导者必须要出席 “造声势”启动会与结束时的发奖活动。4、执行期间随时提供数据支持不断检测。5、长期的方案要注意分阶段总结。6、对参与者的家属给予奖励和感谢，争取他们的关心支持。7、计划达成后，及时开庆功会。制定竞赛方案：分公司准备做 一个以规范活动管理，提高网 点活动率和网均产能为目的的竞赛。正巧你负责这个竞赛方案的设计，你 该如何做呢？如何做有效如何做有效的辅导的辅导辅导原理辅导原理什么是辅导辅导

15、是一对一的训练辅导是一对一的沟通和激励辅 导 是 辅导是为消除绩效差距而采取的行动 辅导是在你的相关知识和辅导对象的行为活动的基础上进行的；训练与辅导的不同训练解决一般化的问题辅导解决个性化的问题不懂 不会懂 不会不懂 会懂 会习 惯学 习 的 模 式建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能所有的耐心都交给了客户所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能不习惯帮助别人不习惯帮助别人人对人没有耐心人对人没有耐心做不来繁杂事务做不来繁杂事务缺乏长期的眼光缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养将你的将你的组员分类组员分类技巧技巧意意 愿愿1、高技巧、 高意 愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1 1、不用辅导、不用辅导2 2、技能不足型、技能不足型多为新人多为新人3 3、无药可救型、无药可救型 放弃放弃4 4、意愿