沃尔玛商品价格分析

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1、 组长：刘彩萍 组员：马池渔王茜茜黄旻妮王 枢叶 俊陈李军PPT制作和演说：刘彩萍 第一章 沃尔玛简介 第二章 影响沃尔玛定价的因素 第三章 沃尔玛的定价目标，原则以及方 法 第四章 沃尔玛的价格竞争力目 录 第五章 沃尔玛的定价策略 第六章 沃尔玛的定价依据 第七章 具体定价方法 第八章 存在的问题 第九章 对沃尔玛的建议第一章 沃尔玛简介 沃尔玛公司由美国零售业的传 奇人物山姆沃尔顿先生于1962 年在阿肯色州成立。经过四十 多年的发展，沃尔玛公司已经 成为美国最大的私人雇主和世 界上最大的连锁零售商。目前 ，沃尔玛在全球15个国家开设 了超过8,000家商场 沃尔玛1996年进入中国，在

2、深 圳开设了第一家沃尔玛购物广 场和山姆会员商店。 目前，沃尔玛中国销售的产品 中本地产品达到95%以上，与 近2万家供应商建立了合作关系 。1选择定价目标4竞争者状况分析5.选取定价方法6.确定最终价格2消费者需求分析3商品成本估算沃尔玛定价步骤第二章 影响沃尔玛定价的因素本身特征 消费费者价格心理 竞竞争对对手的 价格策略 商品成本 国家法规规 政策 影响沃 尔玛玛定 价的因 素第二章 影响沃尔玛定价的因素定价目标标定价原则则定价方法1以利润为润为 定价目标标 2以市场场占有率为为定价的目标标不是所有商品定价都最低，只有敏感商品始终终定价最低如果当地没有竞竞争商家，它的定价就会偏高如果当地

3、有竞竞争商家，它会拿出30-50个消费费者敏感的品种，制定出低价位冲击击市场场 成本加成定价法 竞竞争导导向定价法 招徕徕定价法 捆绑绑定价法 分类类定价法 折扣定价法 分析沃尔玛的定价目标，原则，方法第三章 沃尔玛定价目标，原则以及方法原则则：“天天低价”原则则策略：”天天平价”策略1，数量折扣定价策略一次性数量折扣和累计计 性数量折扣，为为了保持 与消费费者的关系2，促销销商品的定价策略3，“平价服务务”的特色原则则：“高低价”原则则“低中取低，高中取高”策略：“高低价”策略1，敏感商品超低价，从而 带动带动 其他非敏感商品的销销 售2，非敏感商品贡贡献价3，自有品牌商品权变权变 价， 价

4、格有很大的调节调节 空间间第四章 沃尔玛的价格竞争力沃尔玛玛和家乐乐福的定价策略比较较长长期定价战战略 低价格策略 每日低价 高-低定价短期定价战战略 多买买多赠赠和 关联购买联购买 亏损损-领领先型定价 积积分方案和会员员方案 第五章 定价策略定价战略通常在两个层面上运作。第一层面是决定零 售商市场定位的总体定价水平，第二个层面是零售商 战术意义上的定价策略，零售商通常运用这种战略实 现特定的短期目标。 1 14 42 23 3随着我国超市行业业的迅猛发发展，市场竞场竞 争日益激烈。沃尔玛玛要想在竞竞争 中取胜胜，就必须须把握超市消费费者的消费费心理特点，合理运用各种定价策 略，才能在竞竞争

5、中赢赢得消费费者的信赖赖。目标定 价策略促销定 价策略 价值导 向强 忠诚 度低感性消 费突出注重 购买 方便价格 形象 定价 策略沃尔玛心理定价策略：1、努力营造价格低廉的第一印象2、根据目标消费群体的不同心理特征制订不同 的定价策略3、擅用设置价格的艺术尾数定价策略4、适时开展促销，让低价策略渗透到消费者的 心里沃尔玛善用心理定价，多管齐下提高竞争力，创造更大的利润。第五章 定价策略1.心理定价策略2.经营规模策略不同经营规模（ 卖场面积、品项 多少），其毛利 空间大小不同， 这是其经营方式 、投入资金多寡 等决定的。沃尔玛卖场面积 3000平方米以上 ，品项在15000以 上，定价毛利率

6、 较高，在14 25%之间第五章 定价策略沃尔玛玛在亚亚洲的利润润是负负的，缺口是通过过在美国本土和欧洲地区的利润润来进进行补补缺的 。沃尔玛玛在我国和其他亚亚洲国家实实施的低价营销战营销战 略主要目的是市场场占有率，不计计亏 损损目的就是把我国本土零售商提出零售业业，实现实现 与其他大型零售公司联联合独霸我国零售 市场场的目的。物流成本控制 进货成 本控制严格控制管理费用 减少广告费用 和供应商 采取合作 的态度 强大的 配送中 心和通 讯设备 作技术 支撑 沃尔玛天天 低价的原因“天天平价 ，始终如一”是沃尔玛的宗旨，是折扣销售额的 基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段 3.天天低价策

7、略第五章 定价策略沃尔玛所在不 同地方、城市 、消费水平， 决定了毛利空 间大小不同， 不能以偏概全综合该地影响价格的 种种因素：消费人群 的收入、支出水平、 人口密集度、消费习 惯等来决定自己的价 格水平另外，市场空间的大小 、市场的成熟度、竞争 环境的优劣及市场的开 放或封闭程度，都影响 价格的制定。如农村市 场由于其生产力、交通 状况等原因属于封闭性 市场，价格很少受外界 干预起伏波动4.市场区隔策略第五章 定价策略5.商品的敏感度策略 消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低低高低高提高降低降低较敏感品项 价格较不敏感品 项水产冻品 、干货价格较不敏 感品项 水产冻 品、干 货

8、价格较敏 感品 项价 格第五章 定价策略6.定价配合促销策略 沃尔玛的毛利 指标作为定价 指导，并不是 进价加上毛利 指标等于公司 售价，价格制 度也要配合促 销计划降价不等于毛 利损失，生鲜 的定价核心是 以量赚取利润定价配合 促销策略第五章 定价策略一、数字依据来源 第六章 沃尔玛的定价依据生产基地、批发菜市场 、零售市场的价格信息 采集，并综合比较，确 定自己的价格层供应商报价，要与 自己的价格信息比 较，决定取舍 或 进一步谈判竞争对手价格，进行 比较并制定对策消费者数字喜好 心理：促销定价 时，数字0、3、5 、6、8较常出现 ，而1、4、7较不 受欢迎运用“四舍五入 ”法，如： 2

9、.00 可改为 1.88,或 9.90改 为 9.88。这是 利用人们的忽略 心理，淡化注意 焦点，给予低平 印象二、市场背景依据来源 第六章 沃尔玛的定价依据节庆、气候、季节性： 价格、毛利并非一成不 变，也要根据依据起伏 波动，如节庆时价格与 毛利会高于平时；气候 不佳时高于良好时季节性大宗产品：这类 商品突出表现在蔬菜、 水果。初上市时，价格 毛利水平高，应季批量 时低市场供需状况商品损耗率大小：在收货 、售卖过程中，生鲜商品 都会产生自然或人为损耗 。在定价时也要计算平均 损耗率，在价格中弥补第七章 具体的定价方法一、“撇奶油”定价法1.其意是指 从牛奶中 提取奶油 一样尽快 获得高利

10、 ，又称“高 位定价法”2.这种方法 一般在产品 萌芽期，以 高利润，附 加把产品投 入市场，卖 给那些收入 高、对价格 不敏感、对 新产品欲求 强烈的顾客3.在满足此部分顾客 后，经常要分阶段降 价，逐步把产品卖给 收入不同、需求程度 不同的顾客概念适用时期适用顾客它们的零售价格普遍比其他商场低10%-15%。第七章 具体的定价方法产品一般食品 杂货生鲜商品百货商品毛利率5%-6%15%-16%15%-25%作为零售业的龙头老大，无论采用什么定价策略，其 最终目的都是为了赚钱，这就要求价格的制定必须以 成本为基础，不可能低于成本去销售，只不过是对不 同的商品加不同的毛利而已二、低价渗透策略

11、第七章 具体的定价方法三、以盈补缺法 四、平头低尾法以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系 列产品获利。只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人以下降很多的感 觉第七章 具体的定价方法有的奶粉为500g装，定价9.3 元，又推出一种450g装的产 品，定价8.5元，一时销路看 好，因为消费者对重量的敏 感要远远低于价格。仔细算 一下就会发现，二者单位定 价相差无几，而且后者还略 高一点。 五、错觉定价法 第七章 具体的定价方法六、其他定价方法数量折扣分级订价法季节折扣促销俗称“薄利多销”这一般与系列产品相适应，可使消费者感觉到档次明 显，有助于他们发现质量的差别，也便于销售，并为

12、 以后的价格调整作了铺垫。 季节折扣是根据顾客购买行为发生的时间来确定是否 给予和给予多少折扣特据有关调查资料表明，70%的消费者，其购买决定是 在商场作出的，低利零售价在市场上有绝对竞争优势， 以便创造超市价格便宜的良好口碑效果低价不低。在美国 ，据说沃尔玛可以 比对手低15%的价 格。在中国，细心 一点的顾客走进去 后，就能发现沃尔 玛的定价策略与别 的卖场大同小异， 可能是这个便宜而 那个更贵。低价不 低，沃尔玛的又一 法宝失灵。“自有品牌”一 向是沃尔玛价 格竞争的重要 筹码，而在中 国，沃尔玛卖 场里“自有品牌 ”的比重还远远 不及在他的家 乡美国以及欧 洲等市场。 成本控制专家沃

13、尔玛被一些人士 称为压榨中国供 货商的“洋周扒皮 ”，而沃尔玛供应 商被指“血汗工厂 ”事件也在国内屡 有发生。此外， 在社会公益方面 并不吝啬的沃尔 玛，却对自己的 员工异常小气， 沃尔玛拒绝成立 工会等公共事件 也曾多次将沃尔 玛送进舆论核心 。沃尔玛在韩的命 运再次印证了细 节决定成败的道 理。如果不适应 市场需要，忽视 市场特点和消费 者习惯，故步自 封，拘泥于单一 僵化的经营模式 ，规模再大，资 本再雄厚的企业 ，也照样会被消 费者拒之门外。信誉问题问题品牌问题问题管理和供 销销商关系 问题问题销销售模式问题问题沃尔玛玛存在的问题问题 ：信誉问题问题 ，品牌问题问题 ，管理和供应应商

14、关系问题问题 以及销销售模式问问 题题第八章 存在的问题超市应通过控制成本费用的方式来实现低价销售 提高对价格的市场快速反应能力 连锁超市应兼顾不同市场，灵活定价 沃尔玛的“自有品牌”一向也是其有效的价格杀手锏，其每增加 一项“自有品牌”商品，就能使其成本节约20%以上，这一竞争 能量恐怕国内企业无人能及。加之上述的直采基地、配送中心 等措施，无不将在未来的价格大战中，为沃尔玛抢得先机沃尔玛需要思考一下在中国如何在商业模式上有本土化的创 新，而不是照搬全球的模式，同时也要考虑如何提供更高质 量的零售服务成本控制专家沃尔玛被一些人士称为压榨中国供货商的“洋周扒 皮”，而沃尔玛供应商被指“血汗工厂”事件也在国内屡有发生。 此外，在社会公益方面并不吝啬的沃尔玛，却对自己的员工异 常小气，沃尔玛拒绝成立工会等公共事件也曾多次将沃尔玛送 进舆论核心对销对销 售模式的 建议议对员对员 工和供货货 商的关系的建 议议对对其自有品牌 的建议议对对定价策略的 建议议对对沃尔玛玛的一些建议议第九章 对沃尔玛的建议