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1、1GHY 迎新培训 产品中不添加荧光剂- 荧光剂是一种有害物质，若皮肤接触荧光剂，久而久之，可能会造成过敏或导致皮肤病。- 金红叶的产品采用100%原生(木)浆制造，天然洁白不添加荧光剂，可以放心使用。产品利益点（一）产品利益点（一）2GHY 迎新培训 原纸经450C 超高温处理- 据专业市调公司的报告，人们最关心生活用 纸的自身卫生状况. - 金红叶的原纸在生产过程中经过450C超高温处理，可以保证产品卫生质量.产品利益点（二）产品利益点（二）3GHY 迎新培训 采用100% 原生(木)浆制造- 100%采用原生(木)浆制造，长纤维含量高， 使用后不容易留纸屑.- 纸张柔软、韧性好，更适合娇
2、嫩的肌肤.产品利益点（三）产品利益点（三）4GHY 迎新培训编码说明SKUSKU产品编码规则第一码（ 品牌码）第二码（ 品类码）第三、四码（产品规格码） V 唯洁雅B 清 风Z 真 真0 无芯卷卫 （CRT） 1 抽取式卫生纸 （IT） 2 卷筒卫生纸 （RT） 3 盒装面纸 （BF） 4 袖珍包面纸 （PF） 5 纸手帕标准包 （HKS） 6 纸手帕迷你包 （HKM） 7 餐巾纸 （N） 8 厨房纸巾 （KT） 9擦手纸 （HT） J 珍宝卷纸 （JRT） W 湿纸巾 （WT） D 使用盒 （Dispenser）一般为中 包规格、 装箱规格 ，因产品 品项不同 而不同第五、六、七码正常装与
3、促销装的 区分，为 “A”时做通 路区分（ 一般为居 家外产品 ）A 订制品K 定牌品（特殊码）5GHY 迎新培训编码说明SKUSKU产品编码规则范例1：B66A第一码：B 清风品牌第二码：6 迷你纸手帕第三码：6 箱容480包/箱第四码：A 组容10包/组范例2：Z21D第一码：Z 真真品牌第二码：2 卷筒卫生纸第三码：1 箱容96卷/箱第四码：D 提容12卷/提6GHY 迎新培训编码说明SAPSAP产品编码规则说明产品编码规则说明第三码（ 品牌码）第四码（ 品类码）0、1 唯洁雅2、3 清 风4、5 真 真0 CRT/FT/LCRT1 IT2 RT3 BF4 PF5 HKS 6 HKM7
4、N8 KT/JRT/HT/HRT9PC/WT第五、六、七、八码根据产品开发顺序先后 按流水号排列8、9 订制品6、7 定牌品（随机码）第一、二码为集团规定，统一为第一、二码为集团规定，统一为63637GHY 迎新培训产品标准陈列原则产品标准陈列原则Prepared by: SDDDate:2006-2-152018/8/378GHY 迎新培训GHYGHY标准化陈列原则标准化陈列原则 总纲总纲背诵七字诀：霸端同相金堆合 一“心”：超霸气陈列超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心， 两“面”：落实 迎面靠端迎面靠端 与 同品集中同品集中 两个基本陈列 面， 四“原则”：突出相邻优势突出相邻优势 ，赚取黄
5、金利润赚取黄金利润发挥堆头效益发挥堆头效益 ，优化助销组合优化助销组合 四大原则加强陈列商品生动化，达到竞争优势 。战术：主打清风，主攻心相印主打清风，主攻心相印 敌无我有，敌小我大，敌大我扰！敌无我有，敌小我大，敌大我扰！9GHY 迎新培训陈陈列原则则具体说说明一个 中心超霸气超霸气陈陈陈陈列列 陈陈列面积积第一 标标准主力SKU 100%上架两个 基本面迎面靠端迎面靠端 临临近主通道：人流量最大， 靠端陈陈列：货货架区临临主通道第一位置 阳面陈陈列：从光线线与视线视线 最明显显的位置同品集中同品集中 同品牌集中陈陈列 同系列集中陈陈列 同规规格集中并对齐陈对齐陈 列四项项 原则则突出相突出
6、相邻优势邻优势邻优势邻优势 靠近主要竞竞品的产产品要价格相对对比较优势较优势 （单单价与客单单价）赚赚赚赚取黄金利取黄金利润润润润 黄金货货架：90cm-150cm（腰到视线视线 平行）位置 黄金货货架占有率目标标：40% 最有利润润的产产品优优先陈陈列在黄金货货架上。（主推新品主力品项项特色品项项/排面促销销品常规规品项项）发挥发挥发挥发挥 堆堆头头头头效益效益 时间选择时间选择 ：抢抢占最好的档期、时时段 位置选择选择 ：视线视线 最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头头 产产品选择选择 ：以VJ or QF高毛利SKU为为主优优优优化助化助销组销组销组销组 合合 易见见性：POSM
7、 必须须放在最醒目位置 正确性：正确描述活动动内容（价格/促销销等） 对应对应 性：POSM 与产产品/活动动一一对应对应 整洁洁性：必须须保持整洁洁、完好、稳稳固GHYGHY标准化陈列原则标准化陈列原则 说明说明10GHY 迎新培训超霸气陈列11GHY 迎新培训超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！v 陈列目标： 陈列面积第一 标准主力SKU 100%上架 第一眼抓住消费者的心v 陈列方式： 体现出货架陈列的整体气势 最能刺激消费者的购买冲动12GHY 迎新培训超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心13GHY 迎新培训迎面靠端陈列14GHY 迎新培训迎面靠端陈列迎
8、面迎面v 在消费者移动路线的正前方v 消费者第一眼看到公司产品v 临近人流量大的主通道v 货架区临主通道第一位置最显眼、最方便的陈列位置靠端靠端15GHY 迎新培训16GHY 迎新培训同品集中陈列17GHY 迎新培训v 目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！ v 同品的含义：品牌、系列、规格。v 集中的含义：一起摆放、对齐摆放。同品集中陈列要点： 同品牌集中陈列同品牌集中陈列：根据不同品牌定位，将VJ，QF，ZZ，其他各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。 同系列集中陈列同系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列 花韵系列清香、花韵、紫罗兰/紫薇 动漫系列 同规格对齐陈列同规格
9、对齐陈列：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：5包HK不与6包同纵向18GHY 迎新培训品牌定位与相应竞品进口品牌：舒洁、妮飘全国性品牌：心相印、维达、五月花洁云、洁柔地方性品牌： 如安美尔、银雅、合家欢 、蓓安适、太阳、三角等Breeze AcitvBreeze Classic19GHY 迎新培训2006年主力SKU上架设定（GT不需进场费）20GHY 迎新培训2006年主力SKU上架设定（GT需进场费）21GHY 迎新培训22GHY 迎新培训23GHY 迎新培训突出相邻优势24GHY 迎新培训突出相邻优势陈列v 靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较优势 ，发挥GHY的特殊产品优势
10、。v 不能和非同一档次商品一起陈列。v 追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。v 替代优势策略。例如 清风3ply10包清香B66AS vs. 心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK（ C910）竞争；2层HK有价格优势尽量与竞品相邻。 BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。 IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。 不可将180g RT V20AT陈列在心相印140g RT旁。 与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。25GHY 迎新培训26GHY 迎新培训赚取黄金利润27GHY 迎新培训赚取黄金利润陈列p 黄金位置：最佳视线范围内，腰到
11、眼，即90CM-150CM高度。p 眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。p 肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。q 肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。p 消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西。p 消费者不喜欢费劲地找东西。我们的目标是：黄金货架占有率达到40%28GHY 迎新培训黄金位置陈列的产品：黄金位置陈列的产品：q 最有利润的产品陈列在黄金货架上q 主推新品主力品项特色品项/排面促销品常规品项29GHY 迎新培训发挥堆头效益30GHY 迎新培训发挥堆头效益陈列v堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设 陈列。v效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡
12、献。堆头使用时应请注意要点：堆头使用时应请注意要点：q时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。q位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头。q产品选择：以VJ or QF高毛利SKU为主；CRT严禁付费堆头陈列；即使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TG气势前提下，TG可陈列2-4个SKU；堆头效益最大化。31GHY 迎新培训发挥堆头效益陈列32GHY 迎新培训发挥堆头效益陈列33GHY 迎新培训优化助销组合34GHY 迎新培训优化助销组合陈列助销物使用四原则：q 易见性：POSM 必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。q 正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格
13、/促销等） 。q 对应性：POSM 与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。q 整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。助销物（助销物（POSMPOSM）有哪些？有哪些？海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT 吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。35GHY 迎新培训优化助销组合陈列（2）我们尽可能使用助销物：我们尽可能使用助销物：q 使用最新的助销物q 使用相应品牌的助销物q 定期更新助销物q 把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方货架上、促销陈列上、商店内q 参照其他产品情况，增加助销物的使用36GHY 迎新培训优化助销组合陈列37GHY 迎新培训38G
14、HY 迎新培训39GHY 迎新培训40GHY 迎新培训总结:金红叶陈列原则迎面靠端陈列 同 品 集 中 陈 列突出相邻优势赚取黄金利润发挥堆头效益超霸气陈列，一眼动心！优化助销组合41GHY 迎新培训GHYGHY业务人员标准作业流程业务人员标准作业流程 ( ( 第第 二二 版版 ) ) S Salesales MManagementanagement S Standardtandard OOperationperation P Process rocess (V2)(V2)营销总部SDD42GHY 迎新培训业务标准作业流程业务标准作业流程目的目的 GHY全部的业务单位与人员遵循统一的管理规范统
15、一的管理规范 与工作流程与工作流程； 走入市场，回归基本面走入市场，回归基本面，从根源上解决以往的各类 管理问题； 发挥MBOS持续改善精神，不断提高业务人员组 织的工作效率工作效率，强化决战终端的执行力与生产力； BenchmarkBenchmark世界一流世界一流FMCG企业， 并结合GHYGHY市场实际与阶段策略市场实际与阶段策略不断完善。43GHY 迎新培训业务标准作业流程业务标准作业流程总纲总纲列出客户清单客户清单并分级业 务 人 员每每 周周每每 日日每每 日日 每每 周周 每每 月月完成 时间规划周拜访行程周拜访行程- -计划计划每日按路路 线线拜访客户现场记录CRCCRC卡卡 客户成交：建议订单建议订单 谈判沟通：访谈记录访谈记录汇总周拜访行程周拜访行程- -实际实际 月底将各周记录汇总客户资料数据分析、规划业 务
