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1、内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示万能产品销售思路2内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示万能基础知识回顾万能基础知识回顾 稳健增值：保证不低于1.75%的年化结算利率 重疾保障 身故保障 缴取灵活 基本投保规则：投保年龄、最低保费限制、不同期交保费区间基本 保额限制3内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示万能销售流程万能销售流程4内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示主要销售流程主要销售流程寻找准主顾约访准主顾销售面谈成交面谈5内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示寻找准主顾寻找准主顾万能客户市场分
2、析万能客户市场分析 高保障需求 对投资收益有一定要求 希望资金灵活周转 经济收入中上，年交保费6000元以上提问：什么样的客户是适合购买万能产品？6内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示约访准主顾约访准主顾特色介绍（可发短信或打电话）特色介绍（可发短信或打电话）平安司庆23周年，隆重推出一款养老、医疗补充产品，该产品缴取灵活、投资保底、稳定增值，目前热销。预约申购6000元起， 联系人。7内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示销售面谈销售面谈8内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示销售面谈销售面谈产品相关资讯介绍产品相关资讯介绍资讯一：保障
3、1、 为了解决人们在金融危机中的投资风险，同时也是响应国家号召，普及社会保险法实施，弥补社保不足，我公司特推出一款补充养老的理财产品，集重大疾病、保障、养老于一身，也就是如何用500块钱解决10万块应急金的问题。 2、假如有一个保守的投资，每月500元，每年6000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设4。假设从30岁开始投资交费到40岁停止，则到60岁时，可以得到约12万。3、如果很不幸在开这个账户1年或2年以后发生重疾，那该账户将无法应急。其实 ，即使回报率有10或15，应该也不可以应急，因为时间太短，一年或两年，这 个账户也就几千块钱。9内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众
4、和客户展示销售面谈销售面谈产品相关资讯介绍产品相关资讯介绍4、其实我们平安现在也有一个很不错的理财计划，就是每个月交500元钱进来，然 后您将在平安获得两大利益。第一个利益是个人增值，连续交10年，到60岁时大概可以拿回13万。但最特别的就是，同时我们为您提供了一个完善的保障，该保障有 四个部分：第一个部分是12万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，立刻 就可获得赔付12万元，第二个部分是提供10万的重大疾病医疗补助金，第三个部分 是提供6万元的意外伤害保障，第四个是1万元的意外医疗保障。 保守投资平安 500元/月500元/月假定4重疾？投资保障约12万约13万30岁60岁40岁 40
5、岁60岁30岁12万 人寿 10万 重疾 6万 意外伤害 1万 意外医疗10内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示销售面谈销售面谈产品相关资讯介绍产品相关资讯介绍资讯二：保值、增值当前正值金融危机，社会上的各种投资渠道较少，且投资风险大， 平安这款万能产品首先保证资金的安全性，同时，保值、增值。资讯三：灵活万能这款产品，交多少、交多久由客户做主，保多少、保多久同样 由客户做主，中途有急用还可以部分领取，而且保险继续有效。可以说 是保障高、收益又好，既有保障又兼顾投资，既让客户放心又让客户资 产稳步增值。11内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示销售面谈销售面
6、谈产品相关资讯介绍产品相关资讯介绍12内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示请以你的同桌为岗前 班学员进行该部分的 课程演绎销售面谈销售面谈产品相关资讯介绍产品相关资讯介绍13内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈成交面谈14内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈成交面谈产品说明产品说明：案例：30岁男性，年缴保费6000元，缴费10年，共投入6万。购 买产品为智胜人生（12万）+智胜人生提前给付重疾（10万） +无忧意外伤害（6万）+无忧意外伤害医疗（1万）。15内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交
7、面谈成交面谈产品说明：产品说明：16内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈成交面谈产品说明：产品说明：向客户展示建议书，并有步骤地详细介绍万能利益向客户展示建议书，并有步骤地详细介绍万能利益沟通方式：“为了让你更好的了解这个产品，来之前我为你量身定 做了一个建议书，你看陈先生30岁 ” （结合建议书、投资收益指示图、复利演算实例及投资收益渠道）案例：30岁男性，年缴保费6000元，缴费10年，共投入6万。17内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈产品说明讲解顺序：一个动作该利益演示是基于公司的精算及 其他假设，不代表公司的历史经营业 绩，也不
8、代表对公司未来经营业绩的 预期，最低保证利率之上的投资收益 是不确定的，实际保单账户利益可能 低于中、高档利益演示水平。王先生你只需要做一个动作，就是把你银行的存款拿一点点出来交到保险公司，每年6000元，相当于每个月500元。18内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈产品说明讲解顺序：两个放心该利益演示是基于公司的精算及 其他假设，不代表公司的历史经营业 绩，也不代表对公司未来经营业绩的 预期，最低保证利率之上的投资收益 是不确定的，实际保单账户利益可能 低于中、高档利益演示水平。你马上就拥有两个放心，一个是保障放心，一个是投资放心。19内部培训资料，仅供学员学习使
9、用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈产品说明讲解顺序：三个特点该利益演示是基于公司的精算及其他 假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代 表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利 率之上的投资收益是不确定的，实际保单账 户利益可能低于中、高档利益演示水平。它的特点是灵活、保底、增值。灵活指的是缴费、领取和保障都很灵活；保底是公司保证至少以不低于1.75%的年化结算利率来进行复利增值；增值指的是公司帮忙进行投资，最高曾达到年化利率5.75%（2008年5月）。20成交面谈产品说明讲解顺序：四大利益该利益演示是基于公司的精算及其他假 设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表 对公司未来经营业绩的预期，最
10、低保证利率 之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。这个计划有四大利益 1、12万的身故保障；2、10万的重疾保障；3、6万的意外保障和1万的意外医疗（超过100元的费用全部报销最多不超过1万元）；4、到60岁时仅按中档收益就有13万多的养老金。内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示21成交面谈产品说明讲解顺序：费用说明该利益演示是基于公司的精算及 其他假设，不代表公司的历史经营业 绩，也不代表对公司未来经营业绩的 预期，最低保证利率之上的投资收益 是不确定的，实际保单账户利益可能 低于中、高档利益演示水平。另外，这个保障计划投保最初几年你能
11、拿回来的钱会比你投入的保费少些，因为保险公司要扣除保障成本和投资及保单运作费用。内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示22成交面谈产品说明讲解顺序：持交奖励该利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预 期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。为使你未来有更丰厚的回报，平安对持续交费还有额外的奖励。前4年按时交纳保费，当累计交满前5期和前10期保费时，平安将额外奖励你当时累积交费的1%，分别是300元和600元；如果你累计交满前20期保费的话，平安将额外奖励你当时累积交费的1.5%
12、，也就是1800元。这些资金将放进保单账户价值中复利累积。23成交面谈产品说明讲解顺序：缓交保费万能保险还有另外一个好处，就是交费比较灵活。我建议你交费10年，假如你中途暂时无法交费，比如在第7、8年的时候，想暂时停交，也没关系，但是主险和附加险的保额会自动降低。所以为了你的利益不受影响，我建议你前10个保单年度尽量不要缓交保费。该利益演示是基于公司的精算及其他假 设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表 对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率 之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示24成交面谈产品说明讲
13、解顺序：总结陈述我们的万能产品是一个有双重功能的产品，前期看保障，后期看收益，缴取灵活、投资保底、稳定增值，一次就解决您两大问题。该利益演示是基于公司的精算及 其他假设，不代表公司的历史经营业 绩，也不代表对公司未来经营业绩的 预期，最低保证利率之上的投资收益 是不确定的，实际保单账户利益可能 低于中、高档利益演示水平。内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示25内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈成交面谈异议说明：异议说明：1、关于客户质疑初始费用较高的说明：1）初始费用的定义：公司在资金运作的过程中会收取一定的初始费用，初始费用是资金在运作过程中
14、收取的手续费用；2）收费说明1：投资一个产品关键不在于收多少手续费，关键是在于最后的收益 。如果1个产品投资10块钱盈利2块钱只收2分钱手续费，另1个产品能盈利100块钱，但要收2块钱手续费，选择哪种产品收益更高显而易见，平安聘请的是国际一流的投资理财专家，成本自然会高一些。收费说明2：买保险是要花钱投入的，本产品提供的人身保险和重大疾病保险需要从您所交的6000元中扣除。但是，关键是通过公司运作，最终您交的钱不仅没有减少，反而还取得了可观的收益，所以我们应该从整体上从结果上来看，不能仅仅只抓住中间过程。每期期交保险费险费归归属的保单单年度对应对应 的初始费费用保单单首年度第2 保单单年度第3
15、 保单单年度第4至5 保单单年度第6至以后各保 单单年度智胜胜人生 6000元以内的部分 （年交）50%25%15%10%5%智胜胜人生 超出6000元的部分 （年交）5%26内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈成交面谈异议说明：异议说明：2、关于客户质疑投资回报的说明：1）展示投资收益指示图：这是我们公司04年推出的一期万能收益走势图，月复利增值27内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈成交面谈异议说明：异议说明：2、关于客户质疑投资回报的说明：2）展示复利演算实例：以5的复利来看，交10万块钱10年后变成16.3万，30年后变成43.2
16、万，50年后变成114.7万。经过经过 年度本金本金收益收益率10年10万元16.3万元6320年10万元26.5万元16530年10万元43.2万元33250年10万元114.7万元1147以客户户投资资10万元为为例（复利5）：客户经过户经过 n年后，（本金收益）10万元（15%）n28内部培训资料，仅供学员学习使用，严禁用于对公众和客户展示成交面谈成交面谈保单签约：保单签约：1、出示投保书询问并填写；2、请客户在投保书上签字并提供存折复印件，并告知客户原因如下：保险是受法律保护的正规合同，必须经过客户亲笔签名才能生效，才能真正保证客户的权益；保险是以客户身体作为标的的合同，故不是客户愿意购买就可够买，公司会对客户的身体状况、财务状况进行审核，在审核的这段时间，客户有充足的时间进行慎重考虑；审核通过
