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1、目录1、酒店行业目标市场细分 我们的目标市场在哪里？我们的目标客户有什么样的特征？2、酒店行业客户消费行为分析 他们关心什么？有什么样的需求？3、酒店行业市场破局点 HYT “4S”标准的建立4、酒店行业营销方案 产品面、市场面、渠道面、售服面酒店行业目标市场细分1酒店分类及目标市场锁定分类特征目标市场经济型/连锁型1. 为旅游出差者预备 2. 价格低廉 3. 服务快捷度假型/观光型1. 接待休假的客人为主 2. 海滨、温泉、风景区 3. 季节性较强长驻型/公寓型1. 为租居者提供较长时间食宿服务 2. 家庭式/公寓式商务型/会议型1. 接待从事商务活动的客人为主 2. 商业中心 3. 客流量
2、不受季节影响经济型/连锁型酒店 内部组织架构图经济型/连锁型酒店 目标客户特征商务型/会议型酒店 内部组织架构图商务型/会议型酒店 目标客户特征主要客户群体客户特征环境干扰因素使用状况保安部男性间隔距离 楼层高度长时间佩带 对讲频率高 直接面向客户服务餐饮部女性居多用餐时间 人口密度大 较嘈杂特定时间佩带 直接面向客户服务房务部女性居多楼层高度 房间密度长时间佩带 对讲频率高酒店行业客户消费行为分析2数据分析 消费行为2425个酒店行业客户电话回访记录1814个酒店行业客户参与信息反馈数据来源：Hytera市场部CC小组 高端设计的需求 传输距离远 穿透能力强 语音清晰信号电池性价比寿命 节能
3、的需求 蓄电能力强 充电时间短 高附加值的需求产品保养的需求 跟踪服务的需求通话质量好待机/使用时间长同样性能，价格更低质保时间长酒店客户价值金字塔中的潜在需求1 3我们怎么才能摆脱“竞争旋涡”？市场处于恶性“竞争旋涡”需求减缓销售成本上升提高营销 费用产品成本的上升通过“价格战”争 夺市场份额品牌增多 市场恶化消费者觉得产品/品牌 之间并无真正区别而导致 品牌的大众化“技术战“导致超过消费 者需求的产品功能价格下降毛利下降盈利能力 降低来自过量生产能力的压力固定成本压力上升经销商施加压力更低的毛利更低的价格 更低的 价格公司价值贬值. 淘汰 出局结论“谁仅靠价格生存和竞争，也必然因价格而灭亡
4、 ”（“ Live in price, die in price ”）酒店行业对讲机缺乏“好”的标准都是用零售/渠道分销机型卖行业客户 行业缺少“专业”酒店用对讲机 行业缺少专家品牌酒店行业市场破局点3保养Service （服务）Survey （反馈）Superior Design （设计）Save Power（节能）全面深入立体化价值省快好高HYT“4S”标准专业认证HYT“4S”标准的内容建立“4S”标准的意义1、产品线规划思路更清晰2、围绕酒店行业营销策略更系统、更有针对性3、从卖产品过渡到卖品牌（产品品牌）酒店行业营销方案4产品面经济型/连锁型酒店主推机型是什么? （要求：符合4S标准
5、&客户特征） TC500S高低缺 少 功 能 后 不 满 意提供功能后满意高低必备功能：第三优先级卖点HYT知名度及口碑沉淀满意纬度：第二优先级卖点300500元大容量电池载波输出功率较高2年质保无关纬度：无需具备功能惊喜纬度：第一优先级卖点重量轻商务型/会议型酒店保安部主推机型？ （要求：符合4S标准&保安部客户特征） TC620高低缺 少 功 能 后 不 满 意提供功能后满意高低必备功能：第三优先级卖点HYT知名度及口碑沉淀满意纬度：第二优先级卖点500800元大容量电池载波输出功率较高2年质保无关纬度：无需具备功能惊喜纬度：第一优先级卖点抗跌落防损形象好高低缺 少 功 能 后 不 满 意
6、提供功能后满意高低必备功能：第三优先级卖点HYT知名度及口碑沉淀满意纬度：第二优先级卖点500800元载波输出功率较高2年质保无关纬度：无需具备功能惊喜纬度：第一优先级卖点音质穿透性好重量较轻形象好商务型/会议型酒店餐饮部主推机型？ （要求：符合4S标准&餐饮部客户特征） TC620高低缺 少 功 能 后 不 满 意提供功能后满意高低必备功能：第三优先级卖点HYT知名度及口碑沉淀满意纬度：第二优先级卖点300500元大容量电池载波输出功率较高2年质保无关纬度：无需具备功能惊喜纬度：第一优先级卖点重量轻商务型/会议型酒店房务部主推机型？ （要求：符合4S标准&房务部客户特征） TC500S市场面 精准广告投放酒店行业全国性区域性网络媒体要求：覆盖率高专业性强平面媒体渠道面售服面Thank You产品线&渠道管理部：文刚
