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1、洞悉经营全过程 指点迷津解你忧经营困惑实战对策36例-1嘉元资讯培训资料系列1、如何应对“来客数少”的 现象 原因v 1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动v 2）整体管理差，商场经营没有创新v 3）未查明主要是哪几天，那些时段来客数少v 4）未查明一天三个时段的不同需求是什么v 5）主流客源为什么要来你这店？v 6）时段性促销策划未知晓客源 措施v 一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查 陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查 创新点，八查促销信息发布2嘉元资讯培训资料系列方案如1）今天/明天生鲜特价商品v 2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提 前预告周六、日的特价，其目的不
2、是吸引你今天购买，而 是让你在今天看到今后吸引你在周末再来，或告知你的亲 人/朋友再来v 3）出入口的大幅KT板促销品公告，不是简单地把 DM贴在上面，因为其太小难引起顾客注意，故每一个单 品都应是扩大布置及美化；v 4）消费满X元免费赠送v 5）策划展示性/表演性活动v 6）顾客参与性活动的组织v 7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅 游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销3嘉元资讯培训资料系列2、如何应对“成交率低，客单量 少”的现象v原因v1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象）v2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱v3）商品单品结构精选不准，
3、顾客买不到自己合适的商 品，不能引起顾客的购买欲v4）竞争对手的竞争手段比我方强v 措施v 一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要 挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品，四要供应商增 加试吃和展示4嘉元资讯培训资料系列v方案如 1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期 的问题/10P大DM/1P小DM的选择问题/DM的考核 关键点来客数变化/销售占比/特别是社区型超市及 大型超市的核心商圈客层：v a“早餐商品工程”时段 8：00am-10： 00amv b“晚餐商品工程”时段 4：00pm-6：00pmv c“闲逛性消费”时段 7：00pm-10： 00pmv d“菜篮子
4、工程”2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商 品5嘉元资讯培训资料系列3、如何应对“近期客单价低”的 现象v 原因v1）肯定是中高价位商品动销少v2）中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转 移v3）所选中高挡商品不合顾客口味或意向v 措施一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了 解竞争对手哪些商品好卖并做出报 v告，三要制定引诱顾客买的多的条件，如买够100元可再 买半价微波炉v 方案如买够100元可再买半价微波炉 6嘉元资讯培训资料系列4、如何应对“顾客认为价格普遍 比竞争对手高”的现象v 原因1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高v2）宣传和促销境界比竞争对手低v3）
5、价格趋势未掌握好v 措施一要加大市场价格竞争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势，二要 并与竞 v争对手进行价格迂回战术策略。v 方案如沃尔码每周对敏感性商品进行两次市调，确保比竞争对手更便宜，当竞争对 手对某 v种商品竞争到负毛利时，沃尔码通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商v品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球，转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策v略上处于被动。又如：当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时，沃尔码通常会将v烤鸡腿作为另外一种竞争形式。7嘉元资讯培训资料系列5、如何应对“竞争对手主动挑起 价格打压战”的现象v原因主动挑起价格打压战，说明：竞争对手人气不
6、旺； 销售额不理想；竞争对手自认为 v价格还没有优势；竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场 份额。v措施一不要跟风把同样的商品跟着杀价（但可以一步 刹到位，对手没辙），二不要无动 v于衷，要击其“软肋”挑同类商品打价格战方案如：v 沃尔码的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动 降价，变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格 战。8嘉元资讯培训资料系列6、如何应对“竞争对手促销活动 比你多”的现象v原因 v1）说明竞争对手比你有规模采购优势v2）其次说明竞争对手企划策划比你系统，计划性强v3）说明供应商支持对手活动多v4）说明在促销活动方面，我们已处于被动v5）说明竞争对手已将你列为对手v
7、措施v 1）分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采取对应方案v 2）组织文化广场活动v 3）重视并让供应商参与到促销活动中来（一般供应商豆油促销费用预算 ） v 4）策划一场远胜于对手的促销活动并制定长期促销计划，从而化被动为 主动 v 方案如v 如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气9嘉元资讯培训资料系列7、如何应对“形象敏感商品不如 竞争对手的敏感”的现象v 原因1）说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感 度v2）说明采购对市场变化把握不准v3）说明采购离顾客很远，轻视顾客市调v4）20商品归纳不准确v 措施v 1）根据消费者要求，分析商品结构，重新精选形象敏 感商品v 2）检查形象敏
8、感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁 石区v 3）将促销费用预算重点投资给形象敏感商品v 4）形象敏感商品要周期性换新，并引导顾客消费 10嘉元资讯培训资料系列8、如何应对“敏感性商品越来越 难找，且易恢复”的现象v原因1）超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对 包装食品、日化类的商 v品难以判断，而出现草木皆兵的局面v2）顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买 频率为核心的；v3）顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10%v 措施敏感品的界定问题以中分类（或小分类）为基准v 1）品类A级顾客购买单品的频率排行前510%v 2）中分类/小分类单品购买
9、频率的排行前510%v 3）中分类/小分类单品销量的排行前510%v 4）中分类/小分类单品购买频率的排行前510%v 5）中分类/小分类单品销量的排行前510%11嘉元资讯培训资料系列9、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散 装等，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后毛利 没了，价格也无吸引力了”的现象v 原因: 1）说明都是非品牌商品v 2）非品牌商品是不能以单品比较 的v措施而要以小类/功能比较，故不存在敏 感单品价格v 方案如烫衣板25元、45元、78元 VS 烫衣 板 18.8元、38元、69元、105元；、12嘉元资讯培训资料系列10、如何应对“找不到同业态竞争对
10、手，无法进行价格竞争和质量比较” 的现象 v原因1）未对市场不同业态做分类统计v 2）不知道目标顾客群体备选购物场所v 措施1）低价优先原则：用目标顾客（A级顾客）的眼光来 看商品，如果看不出两者之间的v明显差异，在保证商品基本质量的前提下，低价优先；v 2）价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时 ，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成；v 方案如特级与二级核桃仁、无花果、哈密瓜问题13嘉元资讯培训资料系列11、如何针对“以主流消费群体 ”为目标策划下阶段促销活动v原因1）主流消费群体亦分很多阶层v 2）每个阶层都有消费疲软周期v 措施分析对手的主流消费群体结构并挑选某一种顾客制 定相
11、应的时令商品促销计划。v 方案如如沃尔码刚进入中国市场时，在中国开的第一家 店洪湖沃尔码针对有车一族引进了大 v量的美国商品，可经营不久发现其中大量滞销的商品是美 国货，而有车一族对口的商品缺少，立刻改变经营策略， 加大对对口货的采购，不久后，客单价又急剧的上升了14嘉元资讯培训资料系列12、如何针对“特别消费群体” 为目标策划促销活动 v 原因1）行业特殊群体 3）年龄特殊群体v2）节日特殊群体 4）社会弱势群体v 措施一看他们的需求，二看他们的影响，三看活动时机，四看活 动意义v 方案如如情人节礼品展（“情人恋爱三步曲”有奖活动/今晚我等你， 不见不散！），儿童v节 （儿童绘画展/学生文具
12、用品展销/妈妈爸爸，别忘了我的节日！） ，宝宝用品展（宝宝，我给你准备最好的），妇女节（主题：岁月是 我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧！），教师节（ 主题：您辛苦了，这点礼物代表我的心意）等15嘉元资讯培训资料系列13、如何针对“购物气氛冷落” 的现象v 原因v1）处在淡季 3）经营水平江河日下v2）竞争对手活动多，抢了风头 4）无CISv5）系统，购物环境差v 措施1）大规模寻找超低价位商品 5）加大娱乐销 售v 2）大规模寻找花车商品 6）改进店内VI标识系 统v 3）半价/买赠系列活动 7）H加大店外促销活动v 4）加大现场促销 8）加强文化广场活动v 方案如v 1）大富豪
13、一元店、三元店、九元店等v 2）挑选150个0.5元、1元、5元的商品16嘉元资讯培训资料系列14、如何应对“商品结构不合理 且差于竞争对手”的现象 v 原因1）说明竞争对手商品结构跟我们不一样v 2）说明竞争对手市场调查比我们合理v 3）说明竞争对手新商品/季节商品比我们开 发及时v 措施1）要弄清商品结构与竞争对手比较差异 在哪里，从差异入手v 2）做市场调查，分析调整商品结构，加大新 商品的开发和宣传力度17嘉元资讯培训资料系列15、如何应对并改变“顾客认为 我们商品品质差”的现象v原因采购环节可能出问题v 1）供应商问题 3）退换货问题顾 客传播v 2）收货环节及控制点出问题 4）英祥
14、品 牌价值出问题v 措施1）采购协议要包含品质和索赔协议v 2）收货人员凭供应商提供给采购的样品收货v 3）启动收货控制环节/控制点v 4）品牌形象/诚信调查与宣传活动18嘉元资讯培训资料系列16、如何应对处理“数多量大/数 多量小的滞销商品”现象v原因1）采购的索赔管理出问题v2）门店的索赔管理v3）门店楼面过期/破损/陈旧商品管理不到位v 措施1）明确采购对滞销商品管理责任v2）明确门店索赔员/楼面责任人对滞销商品管 理19嘉元资讯培训资料系列17、如何应对“库存量过大不能 索赔的饿现象”进行促销v 原因v1说明是因为不能索赔而造成库存过大如何处理 的问题v2说明预估销售不准v3说明是因为节日订货多v4说明是因为天象原因v措施：v1加强促销宣传手段 2卖场促销 3堆头夸张陈 列 4清仓折价销售20嘉元资讯培训资料系列18、如何“掌握年度流行时尚并 正面引导顾客”v原因：v1引导流行方能引导顾客，今年流行商品是？v2流行商品/时髦商品并不一定是畅销商品v措施；v1在
