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1、如何做好商业计划书讲师：潘峻1一、如何才能做好商业计划书 项目的前期工作 资源分配的方式 有一个动听的故事 有一个规范的文本 有一帮专业的人员21、商业计划书的商业价值商业计划书：展望商业前景，整和资源 ，寻找机会，预测企业未来成长！ 创办企业、推进项目的目的? 为什么要冒风险，花精力、时间、资源 、资金去做? 企业和项目所需的资金? 为什么要这么多的钱? 都是谁在管理这个钱？ 为什么投资人值得为此注入资金？32、商业计划书得到了普遍 应用的商业工作环境 集约化（更少的人做更多的事）； 项目和服务变得更大和更复杂； 激烈的全球竞争； 网络的普及； 客户对高质量的产品和服务需求日益多样化； 新技
2、术的快速更替； 创业是职业经理人的发展规划！ 商业机构和非营利组织对项目管理的普遍要求 43、 投资项目的来源和类型 从销售市场 从现场管理 从竟争对手 从技术创新 集团战略规划 企业并购 企业组织再造 国外市场技术迁移 自然灾害的后果 由于社会变革等54、项目阶段性文件的区别：阶段性文件的区别： 可行性研究 项目建议书 初步设计 施工方案 项目策划 市场调研报告 商业计划书！65、可行性研究u可行性研究是项目投资决策的依据u可行性研究是项目设计的依据u可行性研究是项目实施的依据u可行性研究是项目评估的依据u可行性研究回答三个问题：必要性、可行性、合理性 u技术上可行的，成本是可接受的 u质量
3、是有保证的，市场是有销路的 u项目是有人操作的！76、商业计划书主要包括：u执行摘要：商业计划书的最前面、在最后完成。 u公司简介：包括公司注册和历史情况 u产品服务：描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。 u市场策略：市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。 u管理团队：团队主要成员和分工 u财务分析真实反映财务状况，包括现金情况和赢利状况。 87、风险企业和商业计划书u概念提出，自我评价 u争取合作伙伴，说服一起创业 u筹措初步的启动资金 u进行市场调查，对创业前景进行进一步的评估 u写作商业计划书 u制定融资策略，寻找最合适的投资者 u美国的一位著名风险投资家曾说过，风险企业邀人投
4、资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩 子初恋。双方各有打算，靠空口许诺是无济于事的。 98、确保商业计划书能击中目标 关注产品，产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样? 应细致分析竞争对手的情况，竞争对手都是谁?竞争对手的产品 与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用 的营销策略是什么? 企业如何把产品推向市场? 拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是 多少? 要展示管理队伍的风彩：有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资 者这样一种感觉：看，这支队伍里都有谁! 一定要了解市场，应包括一个主要的营销计划，还应简述一下企 业的销售战略
5、 做一个出色的计划摘要10二、商业计划书的内容1 计划摘要一般要有包括以下内容： u公司介绍；企业所处的行业，企业经营的性质和范围 u主要产品和业务范围 u市场概貌；企业的市场在那里，谁是企业的顾客，有 哪些需求 u营销策略；企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业发 展影响 u销售计划 u生产管理计划 u管理者及其组织 u企业的合伙人、投资人是谁 u财务计划 u资金需求状况112、产品(服务)介绍 产品的概念、性能及特性； 主要产品介绍；产品的市场竞争力； 产品的研究和开发过程； 发展新产品的计划和成本分析； 产品的市场前景预测； 产品的品牌和专利 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的
6、产品中获得什么好处? 企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品? 企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申专利的厂家达成了哪些协议? 为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品? 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品 有哪些计划等等。123人员及组织结构 企业管理团队人员应该是互补型的 要具备产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、 企业理财等方面的专门人才 主要管理人员的能力，职务和责任，详细经历及背景 公司的组织机构图 各部门的功能与责任 各部门的负责人及主要成员 公司的
7、报酬体系 公司的股东名单，认股权、比例和特权 公司的董事会成员；各位董事的背景资料134、市场预测u市场现状综述 u竞争厂商概览； u目标顾客和目标市场； u本企业产品的市场地位； u市场特征 u对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查 基础上。市场预测不是凭空想象出来，对市场 错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一 。 145、营销策略市场机构和营销渠道的选择 营销队伍和管理 促销计划和广告策略 价格决策 消费者的特点 企业自身的状况 市场商业环境方面的因素 156制造计划u 新产品投产计划； u 产品制造和技术设备现状 u 技术提升和设备更新的要求； u 质量控制和质量改进计划。 u 企
8、业生产制造所需的厂房、设备情况如何； u 怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性； u 设备的引进和安装情况，谁是供应商； u 生产线的设计与产品组装是怎样的； u 供货者的前置期和资源的需求量； u 生产周期标准制定以及生产作业计划编制； u 物料需求计划及其保证措施； u 质量控制的方法是怎样的。 167财务规划 流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时 ，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的 严格控制； 一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量， 提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。 要完成财务规划，必须要明确下列问题： 产品在每一个期间的发出量有多大?
9、什么时候开始产品线扩张? 每件产品的生产费用是多少? 每件产品的定价是多少? 使用什么分销渠道，预期的成本和利润是多少 需要雇佣那几种类型的人? 雇佣何时开始，工资预算是多少?178、商业计划书的自检u商业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。如果 你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明 ，你已经雇了一位经营团队来管理你的公司。 u商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。 u商业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。 商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。 u商业计划书是否容易被投资者所领会。商业计划书书 应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅 各个章节。 u商业计
10、划书是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘 要相当于公司商业计划书的封面，投资者首先会看它 。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜 。 u商业计划书书是否在文法上全部正确！18三、如何撰写医院并购项目投融资商业计划书（一）、医院并购的市场环境： 1、公立医院的优势分析 医院历史较长 人力资源丰富 专家队伍结构完善 设备技术先进而且更新快 医院管理的基础好 有良好的销售福射半径 在市民中有良好的信誉 政府政策优惠多 和国内外同行交流的渠道广泛192、医院改制尽职调查的主要目的：核实资产 审计财务报表 掌握医院组织、人员结构和分工 掌握医院业务和管理现况 诊断医院存在主要问题 了解医院管理团
11、队和员工对改制的态度 汇编医院目前管理制度 分析医院市场竞争环境 初步规划医院总体发展思路和医院土地使用203、医院改制中的主要问题u医院员工安置的问题 u改制谈判优先权问题：和医院方签署保密协议，公司 获得改制谈判的优先权。 u医院改制方式：医院资产经评估后，公司以现金方式收购医院净资产的51-100，控股方式进行改制。 u医院的债权债务问题： u公司按股权结构承担医院改制前的债权债务，应合理 核销项目可参照改制试点医院相关政策法规办理。 u医院其他相关管理工作：应积极支持医院党、政、工 、团组织的各项工作，保证其广大员工正确履行其权 利和义务。 u土地所有权问题 u资产评估问题 u对医院的
12、优惠政策21（二）、如何撰写医院商业计划书 1、医院商业计划书的特点： 医院商业计划书不同于工业项目，高水平医院 商业计划书必须对影响投资者决策如下因素进 行深入分析： 当地的人口及社会发展情况 医院级别、病床数量、设备技术、医疗队伍技 术水平 医院的医疗水平的提升的具体措施、管理机制 优势，人才及引进可能性，服务提升措施 医院的设备与环境现状及提升的具体措施222、制作者的能力和资质要求u快速了解客户全面信息的能力， u较强的客户沟通的能力 u行业和市场分析的能力 u对政策和法律的熟悉 u对金融和财务知识的熟悉 u投资方案创新的能力，商业计划书的制作过程 也是专业投资经理和客户共享经验和创新
13、的机 会，在沟通中知识、经验的碰撞对形成良好的 方案具有极其重要的作用！233、医院并购商业计划书的制作团队 管理、投资、财务、法律、业务、文秘 医改专职人员、资产管理： 外聘中介和专业人员：会计师、律师、投行人员、 医院 管理顾问、广告策划人员 成员分组和分工：人员可交叉兼任 行政人事小组：负责人事行政、尽职调查文秘工作、医院 信息管理、 业务小组：负责医护技业务、市场经营 资产财务小组：财务、资产、债权债务、审计 法律工作小组：负责法律、诉讼、合同文件起草 投资项目小组：投资项目、合作项目、土地权益、医院总 体规划24（三）、文本案例：医院收购项目 投融资商业计划书摘要 ： 长篇的投融资报
14、告是提供给有投融资意向 的客户来认真读的，而对于在接触客户的初期 阶段，仅需要提供报告摘要就可以了。报告摘 要是对投融资报告的高度浓缩，因此，言简意 赅就非常重要。 最好的商业计划书报告摘要是一页A4打印纸！25医院收购项目投融资商业计划书1、公司介绍 u公司基本情况 u成立时间、人才、专家顾问支持队伍、品牌建 设项目案例，发展战略重点 u公司发展设想和主要业务：投资和管理综合医院专科医院和社区医疗中心的管理医院的托管、并购和医院控股经营医疗设备和药品的研发与销售产业股权投资和管理。262、项目分析 u项目的基本情况 u项目来历 u资金投入 u市场定位 u业务发展目标 u服务质量目标273、市
15、场分析 u地方宏观经济分析：概况、自然环境： 经济现状、交通现状、名胜古迹： u医疗市场的分析 u竞争对手的分析 u来市场预测及影响因素 u发展规划284、财务分析 一个好的财务计划，对于评估项目所需资金非 常关键，如果财务计划准备的不好，会给投资 者以企业管理者缺乏经验的印象，降低对企业 的评价。 本部分一般包括对投资计划的财务假设，以及 对未来现金流量表、资产负债表、损益表的预 测。资金的来源和运用等内容。 对企业自有资金比例和流动性要求较高。295、融资方案的设计 融资方式 ：股权融资方式、债权融资方式 债转股的融资方式、多种融资方式的组合 在不同的时间阶段用不同的融资方式。在项 目初级阶段主要以股权融资方式为主，因为 对融资方来说这个阶段的资产负债情况不会 有很大的压力； 在中后期阶段可以运用股权、债权方式，这 个阶段融资方对整个项目有了明确的预期，在债务的偿还上有明确的预期。 30融资期限和价格：融资的期限，可承受的融资成 本等，都需要解释清楚。 风险分析：任何投资都存在风险，所以应该说明 项目存在的主要风险是什么，如何克服这些风险 。 对投资融资双方有可能的风险存在作出判断。退出机制：绝大多数的投资都不是为了自用，而 是是为了获利，因此都涉及到退出机制问题，所 以，需要在此说明投资者可能的退出时间和退出 方
