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1、中国电电信集团陕团陕西公司陕陕西电电信营销营销管理台建设设方案汇报汇报2011年4月天源迪科岑明聪聪中国电电信集团陕团陕西公司目录录天源迪科简介陕西电信营销、维挽IT支撑现状分析陕西电信新营销管理台整体解决方案营销概念与建设思路营销业务流程营销系统架构系统集成架构陕西电信营销维挽融合过程陕西电信营销维挽项目实施进度中国电电信集团陕团陕西公司-3在电电信行业业的市场场地位中国电信准实时计费帐务系统（3个省公司）中国电信实时在线计费系统（5个省公司）中国电信客户关系管理系统（4个省公司）中国电信数据仓储/数据仓库（6个省公司）中国电信统一充值台（4个省公司）中国联通集团枢纽台（全国仅1套）中国联通
2、实时在线计费系统（6个省公司）中国联通新一代BSS（3个省公司）中国电信五个战略合作伙伴之一中国联通五个战略合作伙伴之一中国电信中国联通中国电电信集团陕团陕西公司2010年参与中国电电信行业规业规范编编写情况中国电信融合计费规范2.88人次中国电信计费网3.0规范7人次中国电信统一支付台规范3人次中国电信CRM规范2.015人次中国电信客户俱乐部管理规范2人次中国电信自服务台规范3人次中国电信增值业务针对性营销规范2.08人次中国电信EDA检测指标规范2人次中国联通BOSS规范2.88人次中国联通3.0规范7人次中国联通统一支付台规范3人次中国电信计费域中国电信CRM域中国电信EDA域中国联通
3、中国电电信集团陕团陕西公司-5天源迪科BI产产品线线目前服务务于中国电电信5个省公司EDA系统统各省产产品及起始建设时间设时间安徽电电信EDW及经营分析与决策支持系统(自2004至今)、企业数据应用门户(自2007)ODS系统(自2009)本地数据集市系统(自2010)客户行为分析系统(自2010)精确营销服务支撑系统(自2010)四川电电信EDW系统(自2005)、企业数据门户系统(自2007)ODS系统(自2008)精确营销服务支撑系统MI-BOSS(自2010)陕陕西电电信综合统计分析系统(自2005)青海电电信ODS系统(自2008)精确营销服务支撑系统(自2010)西藏电电信EDW系
4、统(自2005)、ODS系统(自2008)、企业数据门户系统(自2007)1、我们公司是一个包含有BSS域和EDA域全套产品的厂商，熟悉生产系统的数据。2、我们公司是中国电信、中国联通5个核心供应商之一3、我们公司已经在陕西电信承建了OCS、营销管理系统，有利于将数据价值发挥到全企业中国电电信集团陕团陕西公司-6领导视窗针对性营销企业经营分析决策安徽第一四川第二（2010年）天源迪科BI产产品在中国电电信各省排名青海第三（2010年）安徽第一（09年）4、我们公司在中国电信有安徽电信这样的标杆成果，还有四川电信这样的不断创新的客户，可以建立它们与陕西电信之间的经验共享中国电电信集团陕团陕西公司
5、-7为电为电信运营营商省、市、县县的不同部门门用户户提供的企业业精细细化管理与精确营销营销解决方案EDW台解决方案本地数据分析解决方案企业战略视窗解决方案业务咨询服务解决方案数据分析服务解决方案精确营销解决方案贴切服务客户解决方案智能财务解决方案高效运营资源解决方案ODS台解决方案政企客户部公众客户部客户服务部客户网格经理公司领导市场部运维部财务部企信部号百公司用户户解决方案层级层级服务类务类解决方案应应用类类解决方案台类类解决方案天源迪科为不同层级即省公司、本地网/分公司、县/分局，不同角色用户即公司领导、管理层（市场部、政企客户部、公众客户部、客户服务部、运维部、财务部、企信部、号百公司）
6、、执行层（客户经理、网格经理）提供3大类10个解决方案。省公司本地网/分公司县县/分局中国电电信集团陕团陕西公司天源迪科参与中国电电信有关EDA的规规范编编写情况-8规范名称编写时间中国电信EDA评测指标体系2010-11中国电信增值业务针对性营销规范2010-08中国电信针对性营销规范2.02009-10中国电信EDA2.0规范2009-06中国电信针对性营销规范1.02008-02中国电信企业数据模型2.02008-01中国电信EDA1.0规范2005-06中国电信经营分析系统规范2004-065、我们公司7年来参与了集团所有BSS域、EDA域规范的编写，与集团企信部建立了信任关系，可以把
7、陕西的优秀数据应用和方法在集团进行推荐中国电电信集团陕团陕西公司目录录天源迪科简介陕西电信营销、维挽IT支撑现状陕西电信新营销管理台整体解决方案营销概念与建设思路营销业务流程营销系统架构系统集成架构陕西电信营销维挽融合过程陕西电信营销维挽项目实施进度中国电电信集团陕团陕西公司陕陕西电电信现现有营销营销、维维挽IT支撑存在问题问题n评价活动执行效果未做支撑n可以针对波次监控，监控任务单执行情况。n直销渠道内的派单、执行功能具备，但与其他渠道的协同尚未实现；n目前已具备客户接触记录的统一管理能力。n营销管理台管理营销策划，支持多波次管理。n未支撑客户洞察。目标客户来源于系统外整理。营销营销管理台I
8、T支撑现状IT支撑系统n仅评价C网中高端维系活动；n可以监控任务单执行情况。n仅适用于C网中高端VIP客户经理和外呼经理；n不能与直销渠道、电子渠道、10000号等其他渠道实现协同；n基于业务场景的维系策略设计，相对简单，如生日祝福、停机预警等。n仅适合单一的业务场景，缺少基于模型分析的客户洞察n仅适合C网高端用户，客户群范围较小。维维系挽留系统统IT支撑现状IT支撑系统营消维挽环节效果评估/监控营销/维系执行营销/维系策划客户洞察营销/维系派单问题问题：营销与维系挽留，相同的工作流程，分别在两个独立的系统中实现，不满足全业务发展对IT支撑的要求，不满足集团规范要求。中国电电信集团陕团陕西公司
9、现现有IT支撑系统统重点问题问题分析策划能力薄弱n现有策划没有与分析系统结合，客户洞察能力弱。n不能根据客户特征匹配营销维挽策略。n不能在策划环节进行预评估，分析活动成本与效益n没有统一的营销、维挽策略库管理。12协协同能力薄弱n没有统一的渠道接触管理，渠道间不能形成有效协同工作，工作效率低。n前和后端部门之间无法通过系统实现有效协同。3台化能力薄弱n系统建设没有完全按照规划技术架构落地。n业务流程固化不能根据业务场景需要，快速构建应用。4效果评评估能力薄弱n没有统一的评估指标库管理，无法针对每个营销与维挽方案定制评估指标。n缺乏跟踪评估手段，评估结果报表展现不灵活。中国电电信集团陕团陕西公司
10、问题问题解决思路与策略11l提升客户户洞察能力，对营销维对营销维挽活动动方案策划形成强有力的支撑22l增加营销维营销维挽策略库库管理，提升营营销维销维挽策略匹配、预评预评估等能力33l增加全渠道统统一接触管理，提升多渠道协协同营销营销服务务能力44l整合现现有营销营销管理、维维系挽留等系统统，提升台化统统一支撑能力中国电电信集团陕团陕西公司业务业务目标标新营销营销管理台建设设业务业务目标标：支撑移动、宽带、固网全业务的营销与维挽活动；提升渠道协同与管控能力；支撑政企维系，提升客户价值，降低离网风险。远景目标期目标业务业务目标标：建立营销与维系挽留活动统一策划、执行、管控、评估机制，建立起闭环的
11、管理流程；建立营销、维挽渠道统一接触管理机制，提升执行渠道协同能力；支撑增值业务营销流程。中国电电信集团陕团陕西公司技术术目标标：新营销营销管理台建设设技术术目标标：建立分层次、规范化、灵活可扩展的技术架构；整合全业务数据集市，形成对企业全业务营销与维挽的全面支撑；新建政企维系支撑模块。远景目标期目标技术术目标标：整合现有营销管理与维系挽留系统，新建客户洞察模块，实现营销和维系挽留统一闭环流程支撑；增强营销执行能力，实现多渠道协同派单，形成全省集中的营销管理台；新增增值业务相关支撑功能模块。中国电电信集团陕团陕西公司目录录天源迪科简介陕西电信营销、维挽IT支撑现状陕西电信新营销管理台整体解决方
12、案营销概念与建设思路营销业务流程营销系统架构系统集成架构陕西电信营销维挽融合过程陕西电信营销维挽项目实施进度中国电电信集团陕团陕西公司营销营销的概念美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。现代营销学之父菲利普.科特勒（PhilipKotler）下的定义：市场营销是指企业的这种职能：认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。发现还发现还没被满满足的需求，并且满满足它。菲利普.科勒认为供应商应将营销重心
13、从原本的价格和通路，转移至满足顾客需求；当面对价格竞争时，品牌是最大的自卫力量，而品牌的终极力量则来自产品相关的表现，而不是推销。服务营销理论之父克里斯琴格罗路斯（ChristianGronroos）的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维维持、巩固与消费费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。中国电电信集团陕团陕西公司n在精确化营销营销/服务务支撑台的建设设和推进过进过程中，始终贯彻终贯彻“1-2-3”（一个统统一、两个协协同和三个匹配）的先进进理念，通过过IT系统统全面固化企业业的战战略落地！面向客户户面向合作伙伴面向运营营支撑3.三个匹配：客户户、产产
14、品和渠道的设计设计匹配2.两个协协同：销销售、服务过务过程协协同1.一个统统一：客户户接触点的统统一体验验管理n通过过客户户接触点（渠道）的统统一管理和控制，营营造一致性的客户户体验验；n实现销实现销售、服务过务过程的融合与协协同；n通过对过对客户户数据的深入洞察，配置最优优化的接触渠道，根据不同客户户特征以及其所处处生命周期，提供最适合的产产品（含服务务）。OneIT智慧的IT核心思想：始终坚终坚持贯彻贯彻“1-2-3”理念，建设设一体化的精确化营销营销/服务务支撑台中国电电信集团陕团陕西公司18建立全程化、常态态化、高效协协同的营销营销/服务务管理模式基础客户细分客户行为洞察，分专题的深入
15、客户刻画客户营销视图功能完善建立营销维系规则库准确的营销和维挽产品提高针对性营销与维系的响应速度渠道间任务协同渠道间协同派单同一工单的多渠道推送及协作完成接触信息共享，实现客户动态数据同步更新存量营销及维系的知识管理及经验共享营销过程跟踪，实现任务进度和质量的监控能力业务受理传递，实现各接触渠道的在线受理和预受理能力建立责任体系，责任到人营销与维系服务效果考核客户营销与维系人员能力考核中国电电信集团陕团陕西公司19多纬纬度客户户洞察是以客户为户为中心的存量客户经营户经营模式的基础础初步建立及优优化以预预警类类、竞竞争类类、价值值提升类类为为核心主题题的客户户洞察模型应应用体系预预警类类：提前预预防流失风险风
