医药组织市场购买行为分析

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1、 医医 药药 市市 场场 营营 销销 学学Pharmaceutical Marketing Pharmaceutical Marketing 授课教师:授课教师: 迟桂华迟桂华 Teaching Teaching teachers:ShiDongJuteachers:ShiDongJu电电商分析论坛论坛 上节课内容、医药消费者购买行为概述2 、影响医药消费者行为的因素( 难点)3 、医药消费者购买行为类型4、 医药消费者购买决策过程(重点)电电商分析论坛论坛 本节内容一、医药组织市场的类型和特点二、医药生产者市场与购买行为分析( 难点) 三、医药中间商市场与购买行为分析( 难点) 四、医疗

2、机构市场与购买者行为分析( 自学)电电商分析论坛论坛 第五章 医药组织市场购买行为分析 Medical organizations purchase behavior of the market 药品招标采 购创新之路 “宣威”模式电电商分析论坛论坛 一、 医药组织市场的类型和特点 Medical organizations and characteristics of the type of market1 、医药组织市场是指医药企业和单位为了生 产、销售医药商品或提供医疗服务,购买医 药商品和劳务而形成的市场。电电商分析论坛论坛 2 、医药组织市场的类型及其相互关系Medical o

3、rganizations market types and their mutual relations医药组织市场医药生产者市 场医药中间商市场医疗机构市场政府机构市场(医药组织市场关系图)电电商分析论坛论坛 (医药组织市场关系图)政府机构 市场医药中间商 市场医疗机构 市场医药生产者 市场消费者市场电电商分析论坛论坛 二、医药组织市场的特点The characteristics of the Organization of Chinese medicine market(一)购买的目的是再生产或销售。(二)购买者的数量相对少,容易明确。(三)购买规模相对大,业务相对稳定。(四)购买者地

4、理位置集中(五)购买需求具有派生性,弹性小。(六)购买专业性强,程序复杂。电电商分析论坛论坛 三、医药组织市场购买者行为模式Medical organizations buyers market behavior patterns环境信息刺激宏观微 观政治经济科技文化人口供应商竞争产品价格地点促销服务供应需求竞争医药组织购买购买机构组织机构人际关系个人因素决策过程购买者反映商品服务选 择数量价格选 择供货商选择交易条件时间支付货款售后服务电电商分析论坛论坛 第二节 医药生产者市场与购买行为分析Pharmaceutical producers of the market and buying

5、 behavior1、1 、医药生产者购买行为类型重 复 购 买调 整 购 买创 新 购 买电电商分析论坛论坛 2、医药生产企业购买的参与者 Pharmaceutical production enterprises to buy players (1)提出购买者 (2)影响者 (3)决策者 (4)控制者 (5)采购者 电电商分析论坛论坛 3、影响医药生产者购买的因素分析The impact of the purchase of medicine producers factor环境因素 组织因素人际因素个人因素宏观:政治 法律经济 科技自然 文化微观:供应商 竞争者组织机构采购目标采购制

6、度采购程序关系情况职务地位业务能力认同协商年龄 个性心理 文化收入 家庭电电商分析论坛论坛 4、医药生产企业的购买决策程序 The purchase of pharmaceutical manufacturing enterprises decision-making processYESNO提出购买需要确定购买需要选择供应商试供货决定购买评估购买需要供货评估拒绝采购电电商分析论坛论坛 第三节 医药中间商市场与购买行为分析 Pharmaceutical middlemen and buying behavior of the market1、医药中间商市场的类型(一)医药批发商市场 Pha

7、rmaceutical wholesalers market信息框:北京有了第一家保健品批发市场 ,该市场将成为北方保健品的集散平 台。产品销售价格要比其他渠道低约 20。 新出现的批发市场坐落在十里河,可 影响东北、西北、华北、华中保健品 企业的产品销售。 中国保健协会网(2006-12)电电商分析论坛论坛 (二)医药零售商市场 Medicine retailers market信息框:2010年10月8日,国家食品药品监督管理 局(SFDA)官方网站公布了互联网药品交易服务 审批暂行规定:自今年12月1日起,具备相应 资质的企业可以在互联网上为药品生产企业、药 品经营企业、医疗机构及个人

8、提供药品交易。而 此前,网上药品交易一直属于非法行为。2004年 7月8日,SFDA发布了互联网药品信息服务管理 办法,禁止在网上经营药品,所有“网上药店” 都属违法经营。电电商分析论坛论坛 2、医药中间商购买的参与者The participants in brokering the purchase of medicine(一)具体出售人员_具体业务人员(二)影响者_采购部门 财务部门(三)决策者_业务经理 (四)控制者_法人代表或者是高级管理人员(五)采购者_具体业务经办人电电商分析论坛论坛 3、影响医药中间商市场购买的因素Brokers buy medicine market imp

9、act factors影 响 因 素 分 析医药供货商因素下游购买者因素竞争者情况 业务联系情况中间商本身素质电电商分析论坛论坛 4、医药批发企业和医药零售企业的购买决策过程(一)医药中间商的购买决策 1、医药中间商的配货决策。 (1)独家配货 (2)专深配货 (3)广泛配货 (4)杂乱配货 2、供货商的组合。 (1)长期供货商。 (2)随机供货商。 (3)最佳交易供货商。 (4)创造性供货商。 3、供货条件的组合。 电电商分析论坛论坛 (二)医药中间商的采购决策程序 Medicine brokers procurement decision-making process选择供应商购买评估

10、组织购买决定购买提出购买需要拒绝采购(医药中间商采购流程图)1、医药批发企业采购流程电电商分析论坛论坛 经理采购部门财务部门销售部门仓储部(医药批发商的部门组织机构图)电电商分析论坛论坛 2、医药零售企业的采购流程 Medicine retail enterprise procurement process店 经 理执业药师库 房财务科店副经理柜组长质检科库管采购店员店员(零售药店组织 机构图)电电商分析论坛论坛 总结:本节内容对于医药企业来说,把握医药组织市场的规律与把握 医药消费者市场的规律同等重要。医药组织市场包括 医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和 政府机构市场。这几种医药组织市场之间是相互联系、 相互信赖、相互作用的。医药组织市场购买的目的是 用于生产和销售,它相对于医药消费者市场来说具有 购买数量大、业务关系稳定、购买具有专业性程序复 杂、购买者数量少比较集中、需求具有派生性弹性小 的特点。 电电商分析论坛论坛 课后作业: After-school operations思考题1、医药组织市场购买的特点是什么?2、影响医药组织市场采购的因素有哪些?3、医药组织市场采购的参与者有哪些?4、医药批发企业采购流程?5、医药零售企业采购流程?

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