业务人员职业手册 ()

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1、业务人员手册竞争、激励、淘汰职责。 销 售 产 品 。 建 立 形 象 。 搜 集 信 息 。 沟 通 关 系 。 提 供 服 务业务员的素质基本能力 。 良 好 的 表 达 能 力 。 敏 锐 的 观 察 能 力。 较 强 的 自 我 控 制 能 力 。 高 超 的 应 变 能 力应有的职业态度敬业精神高度热忱和强烈的进 取心 职业道德承担责任、良好的习 惯、高度的责任心 勤奋好学精神适应工作要求、 善于思考、分析和总结应具有的知识结构。产品知识生产工艺流程、产品的性能、产品的使 用、维修与保养、售后保证 。企业知识企业的历史、方针政策、规章制度、生 产规模、生产能力、同行业中的地位、销售策

2、略、服务项目、交货和结算方式 。市场知识市场经济的基本原理、营销与推销的策 略与方法、市场调研与市场预测的方法 。人际交往知识使客户接受自己、建立个人声誉、 企业声誉自我训练 自信能力的培养。提高对自己工作能力的信心。提高对企业的信心。提高对企业产品的信心观察能力的培养 注 意 力 的 培 养 认 识 能 力 的 培 养 判 断 力 的 培 养应变能力的培养 平 时 多 做 准 备 保 持 良 好 状 态 培 养 果 敢 的 性 格 善 于 总 结 规 律了解你的竞争对手 整体情况分析、市场形象与地位分析、财 务状况分析、竞争策略分析 竞争产品分析样式、设计、质量、规 格、包装、颜色、容量等

3、竞争企业业务力量分析个人特征分 析、职权范围分析、人际关系分析搜集有关信息的方法 公司内部的信息渠道公司销售培训方 案、公司文献记录、销售主管和其他销售人 员、产品、生产车间以及研究室 公司外部的信息渠道顾客、竞争对手、 商业出版物、行业组织、商业展览魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术， 到底哪一位最好呢？” 扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。” 文王再问：“那么为什么你最出名呢？” 扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般 人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去 ；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能 治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我

4、是治病 于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名 气因此响遍全国。” 管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前 控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点， 等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往 是即使请来了名气很大的“空降兵”，结果于事无补。扁鹊的医术业务员的自我管理士人第一要有志，第二要有识，第三要有恒。 清。曾国藩意义 推销是说服人的工作，遭遇冷遇和挫折 是经常的事 推销员一大半的时间在企业之外工作， 不受上级的直接管理 只有推销员真正树立了职业意识、实施 严格的自我管理，才有了成功的把握自我管理的实施步骤。

5、设立工作目标有方向性、目的性 。制定行动策略 。评估工作成效自我管理的内容 推销区域的管理销售额、拜访频率、线路划分 、客户档案建立、工作目标的量化、具体化 客户的管理针对区域内每一为客户或客户群，逐 一制定自己的工作目标 拜访过程的管理目的、拜访前准备、资料、检查 个人职业发展的管理参加培训、积极学习、定期 进行自我评估、不断提高自身水准工作成效的评估 推销区域管理成效评估：时间： 月 日到 月 日姓名： 区域工作目标 实际取得的工作成效 造成差距的原因增加销售额 10%实际增长12%新开发2家大客 户 平均每天拜访 客户30家实际拜访28家拜访时间 需要 调整 开发新客户 10家实际开发8

6、家由于产品质量 问题影响开发 进度。管理成效评估对客户管理的实际成效结果同设立的客户管理 工作目标比照。通过客户管理成效评估，业 务员可以确知自己在哪些方面做得很成功， 从而汲取有益的经验。是业务员却指那些客 户管理策略是最具成效的，并确保业务员能 朝着这些有成效而又具潜力的客户管理模式 方向努力前进拜访管理成效评估 拜访记录将拜访中取得的实际成果、 进展细节记录下来。记录内容*潜在客户的姓名及头衔*访问次数和客户类性*拜访出现失败的处理方法访变记录示例记录人姓名：日 期：一周工作小结： 实际拜访次数： 计划数： 实际访问成效： 计划结果：时间客户名称 拜访人姓 名结果 下次拜访时 间 开始

7、终 止时间管理 时间效用分析建立工作日志、将计划形成文 字、做工作记录 同类和并将彼此类似或正待处理的事物合并 起来，在某个专门时间内集中完成 “二八”法则你的20%客户可能会位你带来总 销售收入的80%。将主要精力集中在这一小部 分又是十分重要的顾客群是非常重要的 时间价值如果你一年要赚20000美元，那么 你每小时的时间价值大约为10美元，这样看来 你要有很强的时间观念才行。制定计划根据目标制定行动计划、严 格按照计划实施。确定拜访频率确定对客户的拜访频率 是一项可以帮助你节约工作时间的技术。规划拜访日程为拜访做好日程上的安 排和预先约定时间要比很随便的走访更有 好处市场开发市场调查的内容

8、 目标市场的人口数量、人均GDP、消费水 平、消费习惯、风俗习惯、社会环境 主要竞品调查:品牌、品名、产地、包装、价 格、容量、规格、销售情况、市场份额、销 量、销售主渠道 渠道调查：经销、分销、KA渠道、零售、摊 点、酒店（数量、规模、地理位置、经营情 况、各项费用、信誉程度）出 门古时候，有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一路 上，重重的行李箱将兄弟俩都压得 喘不过气来。他们只 好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥停 了下来，在路边买了一根扁担，将两个行李箱一左一右 挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很 多。把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确 实有着惊人的

9、相似之处：故事中的小战士和弟弟是幸运 的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在 帮助别人的同时也帮助了自己！管理心得：在我们人生的大道上，肯定会遇到许许 多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上， 搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路？ 在资料中没有批发市场的空白市场，通过对终 端小店咨询，找到至少4家目标客户。目标客户市场客户的寻找怎样通过对终端小店的询问，找到批发市场或找到批发客户？询问对象：车站、闹市区、居民区街上的小店。10-15家1.请问您一般从哪里进货。可能会有的回答：有时候人家送来呀，有时候到地级市区的批发 市场打货，2.那您有时候少量的货没有了，又不想到市区

10、去，到哪里补货呢 ，可能会有的回答：打个电话别人就送来了。3.这个人是县上的吗？我要到哪里去找他呢？县上还有没有别的 批发商？空白市场试销客户开发流程明确任务寻找目标客户第一次拜访目标客户分发资料、样品、试吃品第二次拜访目标客户确定意向客户，与意向客户进一步洽谈拜访意向客户确定试销客户安抚之前意向比较明显但是最后没有成为试销客户的其他客户目的：通过造势活动，激发目标客户的对我 们产品的兴趣，与我们合作的兴趣。从而使 ，客户的开发进程顺利，真正选择到有心、 用心、有信心的客户。并且使产品的市场认 知度提高，便于客户找到后产品的推广分销 。形式：真正在开发空白市场的人员可能只有 业务员1-2名。考

11、量人力上的限制，不可能进 行大规模的造势活动，因此，造势活动主 要的形式：针对目标客户分发、资料、样品 、试吃品寻找经销商的途径 通过走访终端客户调查 当地较大的批发市场 通过朋友、客户等介绍 寻找同类产品经销商 通过其他同类产品的厂家业务员 招商广告 信函经销商应具备的条件 具有丰富的市场经验及先进的管理经验 市场网络健全 有充足的资金 有较强的配送能力 认同公司的管理及市场操作模式、企业 文化与经销商谈判应注意的几点 自身形象（代表自己及公司形象） 自信（对自己、对公司、对产品）我们是 最好的 不要诋毁其他同类产品，只需要阐述自己 公司产品的特点及差异 公司销售政策不能随意透露 谈判前应做

12、市场调查，了解市场做到有的 放矢 详细阐述公司的市场前景、规划、吸引经 销商 不要轻易许诺。许诺就要办到 保持距离错误观念：就这么发发试吃品、资料，不会 有什么效果的。怎么可能激发客户的兴趣？错误研究经销商的心理：很多经销商规模并不是很大没有好产品经销所以 急于找有大品牌、好产品的厂商合作以及厂家对 产品的投入，他们重视的是产品本身、与什么样 的厂商合作。虽然小规模的造势活动，但是我们做好细节，发 布正确的信息，就能够达到良好的效果。营销方案框架 市场调查 SOWT分析 目标及战略-目标、方法、模式、架构、市场细分、市场定位 策略-产品策略、价格策略、渠道策略 销售方案 促销方案 宣传方案 目

13、标分解 财务预算直 营直营模式 一、预售制：业务员预先拜访客户取 得订单，送货员按照订单将产品送到指定 客户。二、线路销售：业务员预估当日销量 ，按计划路线，直接为客户配送产品。产品陈列标准看得见、方便买、买得到陈列面积：占同类产品陈列面积的40%陈列品种：A类客户70%单品、B类客户50% 单品、C类客户30%单品陈列最佳高度：双眼平视（1.50米-1.65米） 、儿童产品可降低（1.10米-1.40米）陈列位置：客流量大、陈列明显、按照客流 方向顺时针右侧生动化陈列：每种产品有三排以上陈列面、有 ，明显的价格标示、商标完好无损、保持清洁 没有灰尘标识方向：正对消费者 产品日期：先进先出 p

14、op、海报：放置明显、正确的位置、与 视线平行、保持清洁、常换常新、有足够 的张贴面积 原则：品牌集中、规格集肿、口味集中 、最大化陈列、陈列统一业务员拜访八步骤 整理仪表 与客户打招呼 检查库存 检查产品陈列、户内外广告 建议进货、调换临期/过期产品 了解信息 送货、收款 与客户告辞并告知下次拜访时间需要填写的表格 线路拜访表 客户档案 售订单 工作日志 年度、季度、月度计划分解表 客户开发进度表 销售进度表应有的良好形象*成功的业务代表具备的个人品质，包括得体的语言，整 洁的外表、规范的行为，真诚的 态度。*维护并提高公司的良好形象。*保持个人高标准的衣着整洁形象，按规定统一穿工作服 。*

15、保持交通工具的清洁。*保证所展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表 和其他文件都是最新的。*不要贬低竞争对手或他们的商品。*处理客户的询问时要诚实可靠。*不乱许诺，但承诺的事一定要做到并及时给予答复或处 理。销售技巧*按计划拜访步骤认真的进行每一家客户的拜访。 *了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。 *根据客户的经营环境向其建议经营何种产品/包装。 *提醒客户注意特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可 能的价格等。 *把握机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议 。 *留意售点广告和设备外观是否破旧、脏污，必要时要更 换。 *解释我们的产品给客户带来的益处。 *建议合理的定货量，并在建议定货时注意客户的客观条 件限制。 *当客户有异议或一口拒绝时，应耐心地倾听并做解释。生动化工作*生动化工作的