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1、婚婚 庆庆 公公 司司 与与 酒酒 店店 战战 略略 合合 作作 规规 划划 方方 案案方 案 背 景婚庆公司与酒店在婚庆业务上有较大合作空 间，为整合双方资源、降低运营成本、实现 互利共赢，特拟定本方案。婚庆市场简析1、目前，婚庆市场上大小婚庆公司并存，市场竞争较为激烈；2、品牌婚庆公司虽然已逐步树立，但是，因婚宴举办场地受限而未能 建立稳固的市场地位；3、婚庆公司、酒店基本上都是单打独斗，资源整合力度、宣传推广力 度明显不够，宣传投入较大但收效甚微；加上行业周期性特征不 利于公司（婚庆公司、酒店）稳定发展和人才储备。4、随着婚宴婚庆市场逐步走向成熟化高端化，婚庆公司与酒店之 间的联手合作成
2、为了一个必须的过程。强强联手才能够在短时间 内创造出更好的产品，创造更多的经济效益。一场完美的婚礼要由高端一场完美的婚礼要由高端婚庆公司来设计婚庆公司来设计 完成，完成，而一场完美婚礼的而一场完美婚礼的举办场地举办场地要在高端的要在高端的酒酒 店店举行，举行，为了我们共同的为了我们共同的客户客户打造一场打造一场真正的真正的完美婚礼完美婚礼。本着合作共赢的原则，本方案为婚庆本着合作共赢的原则，本方案为婚庆 公司与酒店合作制定如下公司与酒店合作制定如下策略策略：基于上述分析和业务量的增大、社会分工的基于上述分析和业务量的增大、社会分工的 细化，以及资源整合、联合营销的需要，细化，以及资源整合、联合
3、营销的需要，三是经常在酒店做婚庆服务的婚庆公司会对酒店比较熟悉，这让他们很省事。 一是为了保证自身的利益，过分的压缩婚庆其他环节的费用占比。二是要是新人不选择与他合作的婚庆公司，那么酒店同样可以收取到额外的收 入。传统合作方式的弊端如与酒店合作的是小型或传统的简单婚庆公司，那么婚庆为了保证自身的利益 不受损的情况下，降低对婚庆服务品质！从而导致酒店的口碑严重受损！如与酒店合作的是小型或传统的简单婚庆公司，那么其硬件如道具、 花艺、灯光、音响是不是最新最好的？软件如管理、策划、司仪、制 作及其它婚庆相关从业者是不是富有创意高效且真正专业呢？答案是 否定的！针对这一点，欢迎各公司参与竞争，垄断虽然
4、可以规避竞争，但最终受害 的是新人朋友即损害酒店与婚庆公司的名誉。合 作 模 式固定承包固定承包 模式模式转变为转变为聚合共赢深 度合作模式1、联合营销增强竞争力。我们的目标客户同时也是别的同层次商家 的目标客户，酒店与婚庆公司联合营销有助于增强双方的市场竞争力 ，稳定市场份额； 2、跨业联合资源共享。酒店和婚庆公司属于婚庆市场 整条产业链的上下端，双方合作有着很多的契合点，能 够更好地实现资源共享，实现婚庆公司、酒店、客户的 三方受益的多赢局面。合 作 目 的婚庆公司与酒店婚庆公司与酒店战略合作方式（一）战略合作方式（一）合 作 策 略 一1、将原有承包方式升级为深度合作模式合 作 策 略
5、一2、由婚庆公司成立酒店项目部，承揽所有合作酒店的活动项目 ，并负责管理和培训项目部工作人员，保证各项活动的圆满完 成。合 作 策 略 一3、贵店仅需按月支付项目部人员劳务费。合 作 策 略 一4、最终产生的利润70%归属贵酒店，30%归属项目部。合 作 策 略 一5、以年营业额500万元的酒店假设，过去的合作模式下酒店仅 能获得每年3040万元的承包费，而新的合作模式，酒店仅需 支出约60万元人工费用，而利润总额（万元）的70%(万)归属酒 店，比过去的模式多获利80万元，这种双赢的合作模式可以激 发双方的参与热情，提高管理水平及客户体验，吸引更多的客 源来店举行活动，为酒店创造更多的利润。
6、婚庆公司与酒店婚庆公司与酒店战略合作方式（二）战略合作方式（二）合 作 策 略 二1、婚庆公司入住酒店并成立婚礼项目部；合 作 策 略 二2、婚庆公司派专业的婚礼项目部经理、婚礼接待员等，不收取 任何费用；婚礼策划师 婚礼顾问 婚礼顾问 婚礼顾问 婚礼秘书团队合 作 策 略 二3、只收费取签约项目总费用的15% ；合 作 策 略 二4、以年营业额500万元的酒店假设，过去的合作模式下酒店仅 能获得每年3040万元的承包费，而新的合作模式，只收取顾 客15%费用，而利润总额85%归属酒店，比过去的模式多获利 400万元，这种双赢的合作模式可以激发双方的参与热情，提 高管理水平及客户体验，吸引更多
7、的客源来店举行活动，为酒 店创造更多的利润。婚庆公司与酒店婚庆公司与酒店合作内容例举合作内容例举合 作 原 则 合作双方秉承共同发展，协商解决，共同发展，协商解决， 诚意合作诚意合作的原则，先拟定以下合作内容，但 就具体情况可以具体处理，有意见也可以再行商榷，直至最终的合作成功合作成功。例如：一、共同在自己的产业模式下宣传对方的相关信息并指出相应的优 惠政策。1、合作婚庆公司可以在宣传时单上标明酒店的优惠政 策以吸引更多的客户；2、酒店各类宣传资料都可标明婚庆公司的相关促 销信息或优惠政策。1、婚庆公司或酒店的员工婚庆活动优先选择合作婚庆公司；二、内部优惠政策2、双方协商，制定联合会员卡并向各
8、自主要客户群发 放（持卡会员享受酒店住宿、餐饮或婚庆公司诸多优 惠，具体内容双方协商后决定）。1、婚庆公司在接待客户时，婚宴举办优先安 排到合作酒店；三、营销策划流程2、酒店就实际消费人数和消费情况向婚庆公 司支付返点（拟定住宿10%的返点、婚宴 15%的返点，具体由双方协商决定）。四、为了更多的吸引客人，婚庆公司、酒店可以开展联合促销以 及共同对外宣传1、联合促销样式：十一婚嫁酒店蜜月之夜1晚（酒店）+婚纱摄影（ 婚庆公司）+十桌婚宴=21990元 例如： 4、与相亲交友、结婚相关的活动在酒店举行酒店第 一时间通知合作婚庆公司，并可提供场地给合作婚庆 公司设置临时柜台，承接业务。3、在酒店各
9、资料宣传架及客房，摆放婚庆公司宣 传资料或制作合作双方共同宣传资料。 2、婚庆公司带客户在本酒店举行婚宴或拍摄时，可以 使用酒店场地及相关设施或由酒店安排车辆接送。合作方案涉及的其他内容合作方案涉及的其他内容1、市场定位-婚宴市场开拓的基础一年调整一次婚宴菜单的制度，推出了以1288-1500元为主的婚宴菜单 婚宴菜单调整低端定位：高端定位：XXX大酒店隆重推出宴（仅供参考） 1888元/桌 1、十桌以上（含十桌） 2、免服务费 3、免开瓶费 4、赠送每桌红酒（国产）、可乐、雪碧各一瓶 5、提供喜宴签到台，并赠送精美嘉宾题名册一本 6、宴会厅精美舞台装饰 7、提供宴会厅红地毯布置 8、免费制作
10、指示牌两块9、提供宴会厅婚礼进行曲和背景音乐 10、免费搭建婚庆香槟塔，提供国产香槟酒一瓶 11、免费提供婚宴数字式台号牌 12、提供主桌、副桌鲜花布置 13、提供音响设备并配备专业调音人员跟踪服务 14、提供豪华更衣室一间供新娘换衣服 15、赠送精美礼品一份 16、婚宴当日如需用房，可享受协议价 17、免费双人净桑一次 18、免费酒店广场汽车 19、免费赠送蜜月豪华套房一间一天 20、蜜月豪华大套房内免费配送水果一份 21、免费婚房布置 22、敬奉次日双人中西式自助早餐 23、赠送三导喜庆蛋糕二十桌以上（含二十桌）增加以下项目 赠送价值1000元消费礼券（不得在婚宴当日使用，或者满月酒抵用）
11、三十桌以上（含三十桌）增加以下项目 免费提供加长房车四小时使用券（限30公里）婚宴部的职能：将制定一系列有利于酒店餐饮业绩提升的措施： 如允许宾客自带酒水，但要收取一定的开瓶费婚宴品牌推广 婚博会 婚宴服务手册 婚礼庆典光盘发行及招商 婚宴广告投放策略（DM、平面VI、SI流程输导） 口碑营销指导 公关营销婚宴流程再造 酒店成立独立婚宴品牌部或由婚庆公司入住执行：二 市场推广-婚宴市场开拓的动力制作多渠道销售策略 （通过QQ窗口的周期性品牌宣传或进行一次针对性促销炒作。） 其他媒体点位的分析 百度“关键字”推广 情感促销 论坛 新人爱情微博等公益性的软文 重新针对酒店或婚庆公司主页进行改牌，增
12、加新版面：如婚宴针南（链接主要婚庆网站，例 和婚网）每次婚礼秀经典视频等。 依靠网络影响力间接提升婚宴品牌。 不断推陈出新的婚礼主题 只好的策划团队才能打造出闽东地区第一婚宴品牌“非常规”婚宴品牌推广：婚宴服务植入 婚宴的服务质量是一切的基础，离开了优质的服务再好的婚宴品 牌也是空的。这里的服务质量是一个广义的概念，不仅包括服务 员的服务水平等软服务质量，也包括场地设施、硬件设备质量 等。对婚宴场地的布置、背景音乐的选择、婚宴摆台的布置、婚 宴菜单、婚宴广告的创意都进行了合理的审视并不断进行改进， 在普遍具有雷同性的婚宴市场里塑造自身的特色。 三 延伸服务-婚宴市场开拓的亮点延伸服务： 除了一
13、般酒店所共有的赠送婚房、香槟酒和蛋糕以外，酒店还推出了许多个性化服务，丰富 了婚宴产品的内涵和提高了酒店婚宴产品附加值。比如针对在酒店结婚的 宾客，在结婚一周年时通过客户家庭档案信息向宾客寄送贺卡、宝宝满月酒享受打 折优惠等。同时酒店依托婚庆礼仪公司的优势，在洽谈婚宴时就附带重点介绍婚庆 礼仪公司的一些服务项目，从婚车装饰、场地布置创意到提供司仪等方面提供一条 龙服务， 灯光音响租赁： 针对酒让婚宴、会务、晚会等一系列活动提供国内顶 级的灯光音响服务（效果+平价+专业），可进驻酒 店供酒店方租用。 创意无限： 新、奇、特。比如我们酒店曾经设计过一种新潮婚宴酒的酒瓶，乍一看与普通的干红葡萄酒 也没有太大区别，但细看下却可以发现一些非常温馨的设计，在贴标签的地方贴上新人的照 片，印有新人的姓名、星座、结婚日期，还有很多甜蜜浪漫的祝福语。 当别人都在困惑、迟疑当别人都在困惑、迟疑 的时候，能够勇于探索的时候，能够勇于探索 和前进的人，终会和前进的人，终会把握机遇把握机遇乘风破浪！乘风破浪！谢谢观赏，恳请指正！谢谢观赏，恳请指正！
