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1、第6章 连锁商业商品管理连锁商业营销与管理 【学习目标】通过本章学习，使学生了 解商品定位与组合，熟悉 商品开发与淘汰的原则与 程序，掌握连锁企业商品 品牌管理的策略与方式， 重点掌握自有商品与品牌 的开发与管理，并要求学 生具备一定供应商管理能 力。连锁商业营销与管理 6.1 商品定位与组合6.1.1商品定位商品定位是指连锁企业对目标消费者和生 产商的实际情况动态地确定商品的经营结 构，实现商品配置的最佳化。连锁业的商品定位可以从通路性质及目标 市场特性加以分析。连锁商业营销与管理 6.1.2商品组合连锁商业营销与管理 商品组合指企业经营的商品的集合，也就是商品广度与深度 结合。http:/
2、 一般可采用的新商品群的组合方法有： （1）按消费季节的组合法。 （2）按节庆日的组合法。 （3）按消费的便利性的组合法。 （4）按商品的用途的组合法。 6.2 商品开发与淘汰6.2.1连锁商业新商品 1新商品引进的来源v（1）供货厂商。v（2）门市销售人员。v（3）竞争者。v（4）专业报刊及消费网站。v（5）消费者。 连锁商业营销与管理 2新商品引进 v连锁经营在引进新商品的过程中主要注意以下三点 ：v（1）经过前面所说的途径掌握市场信息后，大致可 以判断某种新商品是否能被市场所接受。v（2）能在市场上存活甚至畅销商品，并不一定就适 合在本连锁体系内销售。v（3）引进新商品时需考虑 。连锁商
3、业营销与管理 3新商品开发计划1）商品开发计划目的 2）年度新商品计划的内容v（1）增加分类。v（2）新商品增加品项数。v（3）分类的利益标准建立。v（4）季节性重点商品计划。v（5）自行开发商品计划。 连锁商业营销与管理 6.2.2滞销品淘汰管理1制定滞销商品的选择标准v（1）销售额排行榜。v（2）最低销售量或最低销售额。v（3）商品质量。 连锁商业营销与管理 2商品淘汰的作业程序 v（1）列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准。 v（2）统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额。 v（3）确定商品淘汰日期。超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘 汰日，所有门店在这一天统
4、一把淘汰商品撤出货架，等待处理。 v（4）淘汰商品的供应商货款抵扣。到财务部门查询被淘汰商品的供应 商是否有尚未支付的货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理 ，并将淘汰商品退给供应商。 v（5）将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因 素将淘汰商品再次引入。连锁商业营销与管理 3滞销品处理的方式（1）进货前。力求采购计划的周密与进货态度的谨 慎，是杜绝滞销品的重要前提。采购人员及商品开 发人员应扮演好把关者的角色，防止“潜在”滞销品 上架。 （2）进货后。一旦决定商品导入商店后，相关人员 应尽到“照顾”的责任。随时注意商品周转情形、库 存状况，以尽早辨识出卖场中已成为滞销品
5、的商品 ，这才能即时处理，减少损失。 （3）善后处理。商品经评定为滞销品后应立即果断 的处理，而不应置之不理。连锁商业营销与管理 4退货的处理方式1）传统的退货处理方式v主要有以下两种：（1）总部集中退货方式、（2 ）门店分散退货方式 。 2）现代退货处理方式 一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作 为特别促销商品。 连锁商业营销与管理 6.3 供应商管理6.3.1供应商的开发和管理 供应商管理是供应商开发、供应商评估、供应 商联盟、供应商绩效管理等的总称。 1供应商开发的基本准则 供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，即质 量、成本、交付与服务并重的原则。 连锁商业营销与管理
6、2供应商开发流程（1）寻找潜在供应商 （2）供应商的实地考察 （3）发出询价 （4）报价分析 （5）价格谈判连锁商业营销与管理 6.3.2供应商的选择1制定筛选与评定供应商的标准v（1）质量水平。物料优良率；质量保证体系；样品质量 ；对质量问题的处理。v（2）交货能力。交货的及时性；样品的及时性；增、减 订货的批应能力。v（3）价格水平。优惠程度；消化涨价的能力；成本下降 空间。v（4）技术能力。技术的先进性；后续研发能力；产品设 计能力；技术问题的反应能力。 v（5）人力资源。经营团队、员工素质。v（6）现有合作状况。合同履约率；合作年限；合作融洽 关系。连锁商业营销与管理 2建立供应商阶段
7、性评价体系v（1）建立供应商进入评价体系。v（2）建立供应商运行评价体系。v（3）供应商问题的辅导和改进工作，是通过 专项专组辅导和结果跟踪的方法实现的。（4 ）供应商战略伙伴关系评价是通过供应商的 进入和过程管理，对供应商的合作战略采取 分类管理的办法。连锁商业营销与管理 3体现网络化管理v网络化管理主要是指在管理组织架构配合方面，将不同的信 息点连接成网的管理方法。v建立一个评审小组来控制和实施供应商评价。小组成员由采 购中心、公司质量部、事业部、质量部的供应商管理工程师 组成，包括研发工程师、相关专家顾问、质检人员、生产人 员等。v评审小组以公司整体利益为出发点，独立于单个事业部，组 员
8、必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。v网络化的管理也体现在业务的客观性和流程的执行监督方面 。连锁商业营销与管理 4体系的维护供应商管理体系的运行需要根据行业、企业、 产品需求和竞争环境的不同而采取不同的细化 评价。细化的标准本身就是一种灵活性的体现 。短期的竞争招标和长期的合同与战略供应商 关系也可以并存。连锁商业营销与管理 6.3.3供应商绩效评估v（1）从该供应商关系纲要和供应商具体情况出发 确定评分卡的主要指标和评分方法；v（2）评分卡的报告机制包括考查机构，考查频率 ，监督机制，奖惩措施，特别事件处理等等。v（3）要对评分系统实施，改进，再实施。连锁商业营销与管理 6.3.4供应
9、链管理(SCM)v1连锁企业供应链管理的意义v可以缩短供销链，帮助企业提高周转效率，使企业以更低的营运成本超越竞争对手，确保企 业的市场领先地位。 v2企业供应链管理系统http:/v包括需求计划管理、供应计划管理和需求配送实施管理三大部分。v3连锁企业供应链管理（ SCM ）的基本思想v就是以市场和客户需求为导向，以协同商务、协同竞争和双赢原则为运作模式，将客户、分 销商、供应商、制造商和服务商连成一个完整的网链结构，形成一个极具竞争力的战略联盟 。从而发挥连锁企业作为中间商的重要连接作用。 v4供应链管理的主要特点v需求性、竞争性、协同性、完整性、紧密性、双赢性、复杂性、交叉性和动态性。连
10、锁商业营销与管理 6.4 品牌策略与管理自有品牌属于零售商品牌，是商业零售企业自己创 意并使用于所经营的商品的品牌。6.4.1自有品牌1自有品牌战略优势1）无形资产优势2）成本优势3）特色优势4）领先优势连锁商业营销与管理 2连锁企业自有品牌战略v（1）联合开发策略。联合开发策略就是连锁企业与实力强 劲的大生产商联合开发自有品牌商品，共同分担开发费用 ，共担风险，共享利润。 v（2）战略联盟策略。战略联盟策略是指连锁企业与实力较 弱的中小生产商结成联盟，根据市场需求，提出产品的生 产标准，委托中小生产商加工生产，待验收合格后在产品 上冠以连锁企业自有品牌进行销售的一种策略。v（3）自主开发策略
11、。自主开发策略是商业企业进入生产领 域的一种品牌开发模式。 连锁商业营销与管理 6.4.2 自有品牌开发方式v1自行设厂v自行设厂方式是整个生产全部由连锁企业自行运 作的方式。v2定牌生产v定牌生产方式是连锁企业拥有品牌的所有权，而 把生产加工权转让给所选定的厂家，厂家按其提 供的信息进行加工的生产方式。连锁商业营销与管理 6.4.3自有品牌商品的开发流程v1确定零售连锁的经营策略及业态 定位v2信息搜集、分析v3自有品牌商品的组合策略v4自有品牌商品概念的发展v5自有品牌商品单品建议v6寻找合作生产厂商，签定OEM（代 理销售）契约。v7追踪、检讨连锁商业营销与管理 【本章小结】商品是连锁企业经营的基础，商品开 发采购与淘汰是经营活动的重要内容 。本章重要讲述了连锁企业商品组合 和定位，商品开发与淘汰，供应商管 理和自有品牌开发等内容。连锁商业营销与管理 【作业类型】主要概念 商品定位 商品组合 供应商管理 自有品牌 基本训练 知识题 思考题 观念应用案例题 单元实训 连锁商业营销与管理
