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1、1理财沙龙操作实务2一、沙龙的释义二、如何做好沙龙三、理财沙龙案例分享四、理财沙龙实务操作(分组研讨发表）目目 录录沙龙的释义如何做好理财沙龙理财沙龙案例分享理财沙龙实务操作 (分组研讨发表）什么是理财沙龙?是一种通过专题讲座、服务推介、答谢酒会等一系列联谊活动使贵宾客户进一步了解银行及所提供的服务，在特定的环境氛围中使客户经理与客户进一步交流沟通，更好地进行客户关系管理的营销模式。为什么要做沙龙？为什么要做沙龙？曾出现的趋之若骛举办理财沙龙的意义公 司银 行 享受尊贵客户的感觉 更深入地了解银行各项服务 了解理财、健康、教育等相关信息 与其他客户的结识、交流机会 客户关系管理的方式 产品及服
2、务的推介机会 更好的了解客户需求并提供相关服务 宣传保险理念的机会 推广公司品牌和服务 建立银行的销售信心 积累客户资源客户理财沙龙的类型、以宣导理念为目的 客户理财讲座 “1N”（一般只涉及基本保险或理财的理念。纯服务性质。）互动：选择？、理念与产品相结合的形式 产说会、客户沙龙（如：养老专题、教育专题等。理念开场，导入产品达成销售目标）、客户联谊活动 酒会、联欢会、答谢活动、节日团拜会（纯服务性质。一般担任主持人、会务团队、节目演出等）筛选客户面谈交流说明促成运营服务约访客户沙龙进行中理财沙龙流程说明后期促成前期准备协同跟单运营服务沙龙的释义如何做好理财沙龙理财沙龙案例分享理财沙龙实务操作
3、 (分组研讨发表）做好理财沙龙的关键 换位思考、如何让客户关注理财沙龙（愿意来）2、如何让客户产生兴趣（愿意听）3、如何激发客户购买欲望（愿意买）4、如何促成签单（决定买）事后事中事前否否市场调研制订策划方案银行沟通筹备沙龙会后总结举办沙龙方案可行 吗否迎宾签到、沙龙主 持 专题讲座、全场配 合客户资料整理客户回访与追踪否理理 财财 沙沙 龙龙 操操 作作 流流 程程 图图人员分工、客户邀 请 场地布置、活动预 演是保单整理事 前 市场调研 制订策划方案 银行沟通 筹备沙龙1、了解经济动态、热门话题2、了解银行近期工作动态3、调研理财中心现状：（1）软硬件配置情况（2）客户情况（3）理财经理对
4、客户的掌控程度（4）理财经理和贵宾客户的需求4、沟通银行领导的思路与想法（充分沟通，思想互动）事 前 市场调研1、明确理财沙龙的目标（业务节点、业绩目标、准客户积累情况等）2、确立理财沙龙的时间、主题、形式（与银行领导充分沟通）3、制订整体策划方案（落实沙龙项目负责人、确定主题、时间、形式等）事 前 制定策划方案1、沟通的内容国内国外理财先进经验本营业单位的理财中心的现状 历届理财沙龙执行案演示 （讲究细节）主题沙龙的优势分析事 前 银行沟通 12、争取银行政策支持（1）落实对口责任人 （2）成立项目组，明确分工 （取得认同）（3） 明确时间、主题、到客数（质）量、人员的会前训练 事 前 银行
5、沟通 2事 前 沙龙筹备1、成立沙龙项目组（项目负责人、小组成员）2、制作工作行事历（工作进度） 3、确定沙龙主题（偕同客户经理与银行沟通）4、确定沙龙流程（偕同客户经理与银行沟通）5、小组人员分工（后勤组、讲师组、协调组）编制预算确定时间 确定会址邀请客户 流程PPT、专题研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 制定项目行事历时间进度表费用签报 财务预算经反复沟通 并预留邀约 时间预算前踩点邀请函沙龙物品清 点表横幅 水牌交 流空间布置 签到台 茶水 客户经理区 迎接等碰头会、现场走场抽奖、过渡主题、嘉 宾、音乐等事前工作流程图q 银行出面邀请客户（银行发放邀请函）；q 建
6、议使用银行会议室等场所召开理财沙龙；q 主持人以银行形象出现（视情况而定）；q 要求行领导、销售人员、理财经理出席理财沙龙现场。 会前工作特别提示 1银行为主，我们为辅。银行为主，我们为辅。q 对银行的销售人员进行沙龙会前培训，激发参与欲望、指导他们如何筛选、邀请客户。（由项目组负责）q 对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户数量、质量和预期差距过大的情况。（督促并协助客户经理或渠道经理完成）会前工作特别提示 2会前培会前培训训 会前会前跟跟进进1、宾客接待（迎领来宾就座、陪同交流）2、签到台接待（发放礼品、奖票、兑奖介绍）3、会议进行中（抽
7、奖、游戏、专题、抽奖、交流、抽奖、签单、颁奖）事 中 流 程 细节决定成败细节决定成败事 中 主宾讲台投影仪幕布主宾主宾主宾主宾主宾主宾主宾主宾客户经 理备战 台签到台易拉宝沙龙海报沙龙海报沙龙海报理财沙龙进行时间表 （2小时以内）1、来宾进场并签到 2、主持人致欢迎辞 3、领导致辞 4、有奖问答或互动游戏 6、专题讲座 （时代主题、热门话题抛砖引玉） 7、抽奖及颁奖 （先小奖，后大奖） 8、主题讲座 （理财讲座） 9、交流时间 （交流、答疑、签单） 10、沙龙结束 （主持人感谢致辞，会议安排告知） 事 中 流 程 事 后（1）理财沙龙的签单情况汇总 TP（2）客户资料整理 TP银行（未签单客
8、户的购买意向汇总）（3）后期跟进安排 银行（两周内跟单） （4）总结各环节的得失之处，提出改进方案 TP银行（现场流程、组织工作、客户选择等方面）理财沙龙总结会沙龙的释义如何做好理财沙龙理财沙龙案例分享理财沙龙实务操作 (分组研讨发表）2011年6月16日，工商银行城南支行准备在端午节来临之际，为答 谢客户并深度经营高端客户，欲组织一次客户沙龙编制预算确定时间 确定会址邀请客户 流程PPT、专题研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 制定项目行事历工商银行城南客户沙龙工作行事历城南沙龙项目负责人：杨 怡渠道负责人：陈 军银行对口衔接人：李行长6月1日 双方初次沟通理财沙龙方案
9、。提出改进方案。确定沙龙地点 6月2、3日 沟通邀约话术 6月4日 购买入门礼品 6月9日前 确定最终沙龙方案以及分工细化到个人 6月9日 落实最终参加客户名单及详细资料 6月13日 完成投影片制作，现场受理细则。 6月14日 沙龙流程梳理、讲师预演 6月15日前 相关设备、礼品、用品全部到位 6月15日 场地布置工商银行城南支行VIP客户沙龙沙龙营销全案方案对象：工商银行城南支行汇报对象：城南支行主办单位：工商银行协作单位：中国人寿南宁分公司银行保险部活动时效：2007年6月中国工商银行南宁省分行城南支行客户沙龙 一活动目的： 1、端午将至，简短的沙龙体现我行对客户的人文关怀， 并推广高端产
10、品和服务；通过此次活动为三季度 保险销售打下坚实基础； 2、通过现场气氛烘托，集合工行、中国人寿强强联合的 产品优势和服务优势，在客户中树立良好的口碑 ，积累和开拓更多的高端客户。 二客户定位 本次沙龙客户主要为城南中高端优质客户、潜力客户、待 跟进他行客户、优质单位中高层管理者。并且是 在银行大量购买基金且获利丰厚的客户。该客户 群体均对我行现有理财业务有一定需求，并希望 通过产品介绍和推荐，得到产品的最终持有。因 此，城南支行需筛选了一部分客户进行确认。 三客户邀请 有缴费实力的中高端客户 已进行国有效沟通，对产品有初步了解 银行客户经理能有效掌握的客户。比如：去年至今在银行 大量购买基金
11、且获利丰厚的客户以及沟通维护比 较好且有较强理财需求的客户。 五活动时间 2007年6月16日10：00开始，预计整个活动为一个半到 两个小时之间。六活动流程： 8：30工作人员到场 9 ：3010：00 嘉宾签到/入座 10：0010：02 主持人开场白 10：0210：10 支行领导致欢迎辞（重在回馈客户） 10：1010：15 欢乐时光（抽奖：三等奖3名） 10：1510：20 瑜珈表演 10：2010：30 教练带领客户一起放松 10：3210：45 品味人生（咖啡艺术分享） 10：4510：50 欢乐时刻（抽奖：二等奖2名） 10：5011：20 理财金字塔及规划（讲师：陈军） （陈
12、军：中国人寿银行保险财富领御团队主要成 员，5年投资理财咨询师从业经历） 11：2011：50 交流时间 11：5011：52 欢乐时刻（抽奖：一等奖1名） 11：55 活动结束工行城南支行客户沙龙项目分工表项 目 具体内容 责任单位 人 员 场地组 中国人寿 许宁 礼品组 规格数量采购 中国人寿 许宁 文案组 理财讲座投影片 中国人寿 杨怡罗 媛媛 场地落实（环境、大小、价格、交通、停车位 ） 现场背景及司仪台布置（背景喷绘、司仪台鲜 花） 场外布置（水牌、横幅及签到台、签到本、签 到笔） 会议器材准备（音响、话筒、笔记本电脑、投 影仪、投影布） 现场布置（果盘、垃圾盘、纸巾、水果、点心 、矿泉水、抽奖箱、抽奖券、礼品盘、） 会议沟通 杨怡陈军 会议座位布置、座次安排 主持人串词领导发言稿 罗媛媛 产品宣传片 中国人寿 许宁 摄像摄影 中国人寿 许宁
