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1、物流服务渠道策略1.以“分销渠道”、“销售渠道”、“销售网建 设”等在网上搜索。2.了解服务（产品）销售渠道方法、类型。用20分钟完成，说明销售渠道类型（个人 完成）物流服务渠道策略通过本次学习，了解物流企业分销 渠道基本模式和营销渠道变化趋势，理 解产品、市场、企业自身因素对物流企 业分销渠道的选择，熟悉选择中间商的 条件，掌握分销渠道中的密集分销策略 、选择性分销策略和独家分销策略，学 会对分销渠道进行有效管理。案例导入DHL公司在亚洲采用的渠道策略P1351.DHL采用了什么渠道? 2.您认为企业该如何建立物流服务分析渠道？第一、物流企业分销渠道概述一、分销渠道概念与功能 （一）分销渠道
2、的一般意义与功能在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术 语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠 道和分销渠道。市场营销渠道是指配合起来生 产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有 企业和个人。4第一、 物流企业分销渠道概述分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但不包括供应商、辅助商。5第一、 物流企业分销渠道概述（二）物流企业的分销渠道物流企业从事的活动主要是将物品
3、从接收地向 目的地进行有效转移。物流企业的分销渠道主要包 括运输企业、货主、仓库、货运站场以及各种中间 商和代理商等。起点是物流企业，终点是对物流服 务有需求的货主，中间环节是为达成物流活动而进行货源组织的各种中间商。 6第一、 物流企业分销渠道概述二、分销渠道类型 （一）渠道的一般划分1按长度划分的分销渠道分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。营 销学以中间机构层次的数目确定渠道的长度，即产 品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度 。 7第一、 物流企业分销渠道概述消费品分销渠道结构主要有以下几种：8第一、 物流企业分销渠道概述工业品（生产资料）分销渠道结构主要有以下 几种：9第一、
4、物流企业分销渠道概述（二）物流企业的分销渠道物流企业从事营销活动虽然比较少使用中间 商，但还是会借助一些中间商力量来帮助完成营 销活动。如图所示为物流企业分销渠道一般模式 。 10第二、 物流企业分销渠道的基本模式一、分销渠道概念与作用 物流 企业物流服务 需求者中间环节：站场组织 、联运公司、委托商 、代理商等分销渠道也称为营销渠道或贸易渠道，是促使产品或 服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。具体 来说，是指商品和服务从生产者手中向消费者手中转移的 过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移 的所有企业和个人。 物流企业的分销渠道基本模式二、物流分销渠道类型顾客 （用户）物
5、流 企业顾客 （用户）物流 企业中间 商顾客 （用户）物流 企业中间 商1中间 商2直接渠道一级渠道二级渠道不同层次分销渠道分销渠道的分类类型特点优点缺点直接 分销 渠道生产商 顾客有利于产、需双方沟通信息 使购销双方保持稳定的关系 在销售过程中直接进行促销 配送量大，配送销率较低 配送人员多，相关设施和设 备亦占有一定的资金 物流费用相对较高 间接 分销 渠道生产商中间商顾客有助于产品广泛分销 缓解物流企业人、财、物等 力量的不足 间接促销 形成“需求滞后差” 加重消费者的负担 不便于直接沟通信息 1、直接分销渠道与间接分销渠道2、长渠道和短渠道物流 企业顾客 （用户）物流 企业中间 商顾客
6、 （用户）顾客 （用户）物流 企业中间 商1中间 商2零级渠道一级渠道二级渠道零级渠道最短3、宽渠道与窄渠道顾客 （用户）物流 企业批发 商零售 商批发商2顾客1 顾客2 顾客3顾客n物流 企业批发商1零售商1批发商3零售商2零售商3宽渠道窄渠道垂直渠道系统公司式垂直系统 管理式垂直系统 契约式垂直系统 分销渠道系统直接渠销系统水平渠销系统多渠道系统网络营销 数据库营销 直邮营销 电话营销 电视营销 其他媒体营销 三、分销渠道系统四、分销渠道变化趋势金字塔式 扁平化 总经销为中心 终端建设为中心 交易型关系 伙伴型关系 大型城市地县级城市中间商赚钱中间商掌握赚钱渠道体制 渠道运作 渠道建设 市
7、场重心 渠道激励 第三、 物流企业分销渠道的选择与管理影响因素策略物品 与服务大小和重量 体积大、量重，短渠道 耐腐性 易腐、易毁，短渠道 标准化程度 标准化程度高，长渠道 技术性 技术复杂，窄而短渠道 市场目标市场分布 集中，较短的渠道 顾客（货主）习惯 方便订舱，广泛分销 销售季节 淡季，直接渠道 竞争情况 激烈，短渠道企业 自身 声誉和资金 声誉高资金雄厚，自由选择渠道 对渠道控制的愿望 有效地控制，短而窄渠道 营销和促销能力营销能力强，短渠道 宏观环境国家政策、法规及国际惯例 一、分销渠道影响因素二、分销渠道设计决策确定渠 道模式选择中 间商明确分销渠道成 员的权利与责任中间商的： 市
8、场范围 资金、财务和信誉 营销和管理能力 对产品的熟悉程度 其他方面 考 虑 的 因 素密集分销策略 选择分销策略 独家分销策略确 定 中 间 商 数 目价格政策 销售条件 地区权利 双方权利与责任 顾客1 顾客2 顾客3 . . 顾客n物流 企业批发商1零售商1批发商3零售商2零售商3批发商2密集分销策略 顾客物流企业批发商1零售商1独家分销策略 顾客1 顾客2顾客n物流企业批发商1零售商1批发商3零售商2零售商3批发商2选择分销策略三、分销渠道管理分销渠道冲突管理选择渠道成员激励渠道成员评价渠道成员调整渠道系统垂直渠道冲突水平渠道冲突成长记录清偿能力合作态度服务能力声望 奖励惩罚分享部分管
9、理权 营业配额完成情况平均存货水平向顾客交货时间对损坏和遗失 物处理与本企业的合 作情况 增减某些渠道成员 增减某些分销渠道 调整整个渠 道实训项目为某物流公司进行物流服务分销渠道设 计1.任选一家物流公司，了解公司情况； 2.该物流公司服务（业务）情况； 3.该物流公司现有分销渠道； 4.该物流公司分销渠道重新设计。 实训项目成果与检验：要求学生组为单位，完成一 份物流公司分销渠道设计报 告,各组进行展示说明，以 PPT电子档和打印搞一并交给 老师！23课堂实训时间安排1.老师说明相关要求（5分钟）2.各组分任务分工完成（10分钟）3.各组讨论，找资料完成初报告（30分钟）4.课后完成定稿交给老师。
