酒店营销渠道的开发与管理

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1、 酒店渠道的开发与管理渠道的类别n流通渠道：一级经销商-二级经销商- 三级经销商-小店代销零售点n终端渠道：商超渠道、酒店渠道从我们目前办事处职能部门的划分来看 ，我们一般分为流通部、商超部、酒店 部，因此，也可以把渠道概括为三类： 流通渠道，商超渠道，酒店渠道纲要n1、酒店渠道开发与管理的意义n2、酒店渠道的分类n3、酒店渠道的调查方法n4、与酒店渠道的合作方法n5、酒店事务异议的处理n6、盘中盘理论在酒店渠道中的运用n7、与酒店合作的发展趋势1.1 酒店渠道开发与管理的意义1、酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、 最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通 最有效的场所； 2、核心酒店是每

2、个区域市场高端消费群体和消 费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市 场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好 的带动作用，是拉动整个市场销售的基础。 3、酒店渠道是目前三大渠道建设中的重要组成 部分。以前流行“得餐饮着得天下”的俗语，可 想而知酒店渠道在快速消费品行业中的重要性 。1.2 酒店渠道的特点1、酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感 度最低； 2、酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要 实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的 同步。 3、酒店中主要通过服务员或促销员的“推介”形成销售，消费者对产 品的消费为被动选择，所以服务员

3、、促销员成为酒店销售中非常 重要的环节。 4与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以 终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作 的各个环节来展开。 5、随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作 难度越来越大。出现了进店门槛高、易压款、结算难等操作现状 。“做终端找死，不做终端等死”。 2、1 酒店渠道的分类1、按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和酒店的档次、白酒消费 能力把酒店分为特A类、A类、B类、C类、D类； n现在部分酒店、宾馆拥有多功能大厅，能同时接纳100桌以上客 人，我们称之为特A类酒店，把它列为A类酒店来管理nA类酒店：包厢在30个

4、以上，加上大厅的座位，最少一次接纳50 桌以上。nB类酒店：1530个包厢，加上大厅桌数，一次能接纳30桌以上 50桌以下nC类酒店：5-15个包厢，一次接纳30桌以下nD类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店 注：有些酒店，包厢较多，但上客率一般，有些酒店，包厢不多， 但上客率较高，经常翻台，出现10个包厢每天上客30桌的现象。 因此，又派生出了如B类火爆店、C类火爆店、D类火爆店等重点 店。2.2酒店渠道的其他分类方法n根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、 良、差不同等级； n根据酒店的经营特色，可以把酒店分为主销啤 酒类酒店（如：火锅城、天天养生粥等）和主 销白酒类酒店。 n

5、 根据酒店大厨的来源，分来外来的和本地的。n根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等 条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批 洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；3、酒店渠道的调查方法n酒店的固定成员组成及利益点分析n酒店渠道的调查内容n酒店渠道的调查方法3.1酒店的固定成员组成n 酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等， 成员分工细致不同，但总体如下： n 酒店老板。中小型酒店的经营者，大酒店的分管经理，是所有 谈判的主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。 n 酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。酒店采购 主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的

6、餐饮店，职位设 置为采购部或业务部经理，主要负责酒店采购。在中小型酒店，酒店采 购基本由老板或其亲属兼任。 n 酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算 。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款 的主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。 n 酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示 、产品推荐、服务员的奖项回收监督等方面的权力。与酒店吧台关系处 理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。 酒店的固定成员组成n 酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完 成了产品与消费者的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮 终端非

7、常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到 产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足， 采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力 度。 n 餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者，餐饮主管可 通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，对其适当感情润滑 ，往往能“以点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返 或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。 n 酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色 ，她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往 有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。 3.2酒店成员的利益点分析3.3

8、酒店渠道的进店前调查酒店渠道的调查内容1、基本资料：包括负责人及背景、酒店的所有权、主要 部门负责人、酒店的位置、交通状况； 2、信誉状况：包括结帐是否按时、有无帐务纠纷 3、规模档次状况:包括营业面积、包间和散台数、最大 包间的客容量、员工数量、停车场的大小、后堂的大 小、总体投入的预算，档次包括装修情况、餐具好坏 、经营菜系； 4、管理水平：包括服装是否统一、服务是否规范、有无 保安人员等酒店渠道的调查内容5、经营状况：包括年、月酒水销售额，客人平 均消费力、上座率，经营水平、经营能力、有 无固定的消费群体 6、竞争状况：包括主销酒水，有无厂家买断专 场，有几家促销人员，有无厂家联合搞促销

9、 7、费用状况：包括进场费用，混场促销、专场 促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。3.4酒店渠道的调查方法n针对以上七项调查内容，我们制订出调查步骤，总结出部分调查方法，以及在调 查过程中应注意的事项3.4.1酒店渠道的调查步骤n1、拟定调查计划 n 制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公 司欲投入费用的大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。 n2、划分调查范围 n 划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的 酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不 同的业务人员开展调查。 n3、制定调查进度 n 制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、

10、 最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进。 n4、 设计调查表格附：餐饮售点进场资质调查表 5、选择合理的调查方式 3.4.2调查基本资料、规模档次的方法n实地考察，了解它的位置、交通；与相 关人员交流，到酒店去数包厢数，了解 每一个包厢的客容量，大厅的座位数， 估算后堂的大小，停车场的大小，预投 资金的大小等；通过吧台，可以了解营 业执照，注册资金、卫生许可等细节问 题。3.4.3调查经营状况的方法n观察酒店外停车的数量、车辆的档次、车牌类 型n定期观察酒店上客规律、翻台数n观察就餐环境设施：照明、空调、餐桌、装饰 品的摆放n观察工作人员精神面貌n通过服务人员、收银员、财务人员打听客流

11、量 、人员流动情况n向仓库管理员了解情况n通过公司促销人员了解情况3.4.4调查产品销售的方法n定期观察酒店的进货量、进货品种n通过公司的促销人员了解销量n定期观察酒店的垃圾堆，从中可以了解 产品在该店的销售情况3.4.5调查产品促销的方法n观察酒店店堂内的海报及宣传单页n询问酒店管事的吧台、服务员、有一定 关系的情况下，可以直接询问老板n公司的促销人员3.4.6针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付 、老板背景及信誉等方面的调查方法n向同行的业务人员、经销商了解n通过服务人员、收银员、财务人员打听n通过公司促销人员了解n通过以前的帐务情况了解n其他的如：管理方面可以通过从服务人员的服装，和

12、你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞 品入场情况可从酒柜的陈列上了解到；入场的形式可 从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和 店方负责人处了解到。 3.4.7酒店渠道调查中应注意的事项n竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例 当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促 销方法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加 到一起，一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方 案搞详细，这样的信息才有参考价值。案例1：“皋城饭店”临水坊每瓶赠两包普皖案例2、“高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑3元 钱或5元;n酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参 考，有待进一

13、步证实后方可采用。案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信 息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了 一个空子。3.4.8调查之后的整理分析n根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分 为特级、A级、B级、C级； n根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差 不同等级； n根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件， 把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店 、最后洽谈酒店等； n根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可 初步确定哪些酒店可做，怎么做，什么时候做，从而 进一步再具体制定开店计划和开店的进度。 n总之，在没有对酒店资料综合分析之后不要盲目的开

14、 店，盲目地开发一是风险大，二是费用可能要超支， 三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开 得过多，最终会导致整个酒店渠道经营失败。 4、常见的酒店入场方式及注意事项分析n1、只进场销售，无任何费用，全凭自然 销售n2、混场促销方式n3、买断专场促销方式n4、包量销售方式n5、暗促销方式n6、买断酒水供应权销售方式4.1 只进场销售n方式：把产品铺进酒店销售，只是在店 方吧台陈列销售，而不做人员等促销投 入。n适用店型：此种方式一般是针对小店和 店方有规定不能上促销的A类店和特级店 。此进店方式力在追求产品的覆盖率， 扩大产品影响力。 4.2 混场促销方式混场促销方式：即和其他竞品一道在

15、某 一酒店开展人员促销活动的入场方式。 此入场方式一是针对那些如果要买专场 费用很高，投入产出比算不过来的特级 和A级酒店；二是市场费用投入不多，而 又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入 场方式。另外如果自己作某一价位段的 产品，与竞品不在一个档次上也可采用 此入场方式。 4.3 买断专场促销方式n即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销 活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度 的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己 更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒 店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能 为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒 店。但这种入

16、场方式费用相当高，稍微好的酒店专场 促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。所 以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响 力、规模较大的店来操作，并期望以此来带动其他酒 店的销售。 4.4 包量销售方式n以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般 为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后 厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的 费用的合作方式。此种合作方式按理来说是厂 商最愿意和酒店合作的方式，因为前面三种方 式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支 付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况 的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你 的产品.保量销售方式是在店方完成销量目标后包量销售n才按比例支付费用，厂商一可保证合理 的利润，二可降低风险，三是一般店方 为完成销量都会发动服务人员主动去推 销你的产品，会更大限度的提高销量。 但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如 同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太 愿意接受这种要完成销量才能得到费用 的销售方式了。 4.5