行业标杆企业康缘药业分析

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1、标杆企业康缘药业研究分析营销管理部 企划市场部2008年10月2康缘药业分析目录 第一部分第一部分 康缘药业基本情况分析康缘药业基本情况分析第二部分 康缘药业主营业务分析第三部分 康缘药业综合竞争力分析第四部分 康缘药业财务分析第五部分 康缘药业给予我们的启示3公司简介q江苏康缘药业股份有限公司前身为连云港中药厂，96年改 制为连云港康缘制药有限公司，2000年12月整体变更为江苏康 缘药业股份有限公司。是全国中药工业企业50强、国内A股上市 公司。 q公司在现代中药研发、中药现代化生产以及新药研究和注 册的标准化和国际化等方面走在国内中药企业的前列，是我国 中药企业现代化的领跑者。 q公司形

2、成了“以膜分离、逆流萃取为代表的提取精制技术 应用规模化”，“以指纹图谱为代表的中药质量控制技术现代 化”，“以注射剂、软胶囊为主导的中药新剂型系列化”等主 导技术特色，并在中医妇科、儿科、骨科、抗肿瘤、心脑血管 等领域形成了核心竞争优势。康缘药业网站：http:/4基本组织架构康缘药业网站：http:/5股权结构图肖伟公司其他核心 高管康缘集团康缘药业康 盛 医 药康 缘 弘 道康 缘 国 际康 缘 商 业49 .25%50 .75%2. 78%2. 77%26 .11 %90 .5%90 %78 .8%30 .09 %康 嘉 贸 易江 苏 南 星90 %86 %康 缘 睿 智10 0%来源

3、：渤海证券6员工结构截至2007年底，康缘药业员工人数为2439人。q按学历划分：q按专业构成划分：7历年业务发展康缘药业03-05年处于迅速增长时期，增长率高达40%以上，06年增 长放缓，增长6%，07-08年继续保持稳定增长，增长率分别为17%，22%。2002-2007年 复合增长率 30.7%8康缘药业分析目录第一部分 康缘药业基本情况分析 第二部分第二部分 康缘药业主营业务分析康缘药业主营业务分析第三部分 康缘药业综合竞争力分析第四部分 康缘药业财务分析第五部分 康缘药业给予我们的启示9康缘药业业务分析u公司主营业务包括医药工业和医药商业、出口贸易三部 分，公司的主要收入和利润来源

4、于医药工业。从07年和08年中 期的数据看医药工业占公司主营业务总收入达到71%，占公司 主营业务利润总额的93%；u主导产品有8 个，分别定位于妇科（如桂枝茯苓胶囊、散结镇痛胶囊）、骨科（如抗骨增生胶囊、腰痹通胶囊）、抗感 染（如热毒宁注射液、金振口服液）、抗肿瘤（如痛安注射液 、藤黄酸冻干粉针剂）、心脑血管（天舒胶囊、已完成临床试 验的银杏内酯注射液、惊天宁大输液）等五大领域。10主营业务产品构成来源：民族证券 2007年数据桂枝伏苓胶囊、天舒、热毒宁、散结镇痛、金振等均为公司独家品种。 其中，收入规模最大的桂枝伏苓年销售规模已经超过2.5亿元，其他品种也 接近亿元规模。11主要产品类别增

5、长情况来源：公司信息、中投证券研究所万 元近年来，妇科用药、骨科用药、抗感染药物三大类品种销 售增长迅速。12桂枝茯苓胶囊市场环境q桂枝茯苓胶囊在妇科血瘀症领域具有绝对优势，目前已 成为治疗妇科血瘀性疾病的首选药物。 q妇科病市场需求容量巨大，据统计，我国30岁以上育龄 期妇女中，子宫肌瘤的发病率达20%，连同子宫内膜异位、卵 巢囊肿、痛经等妇科血瘀性疾病患者总数达1.1 亿人，市场容 量在80 亿以上。 q桂枝茯苓胶囊自上市以来销售规模迅速上升， 2001年首次突破了亿元大关，成为公司稳定的现金牛，在妇科用药市场 的占有率最高也不断上升，预计2008 年销售规模将突破3.5亿元大关。 q其姐

6、妹产品散结镇痛胶囊，进一步强化和巩固了公司在 妇科的优势地位，07年销售收入超过6500万元左右，同比增长 约40%。来源：民族证券调研报告13桂枝茯苓胶囊历年销售情况来源：公司报告，招商证券研究14热毒宁注射液市场环境q我国中药清热、抗病毒注射剂市场容量超过100 亿。由于鱼腥草事件，导致人们对中药注射液安全性问题的高度关 注，那些真正具有极高的安全性和良好的疗效的优秀产品则 迅速抢占空白市场。 q在其同类竞争品种中，只有痰热清注射液和热毒宁注射 液是独家品种，清开灵注射液有12 家生产厂家生产，穿琥宁 注射剂有30 多家生产厂家，柴胡注射液有上百家生产。q热毒宁被作为国家预防流感贮备药之一

7、，目前已被中央 药品储备库正式采购。 q预计热毒宁注射液增长空间仍然十分巨大，预计08 年、 09 年的销售收入将分别达到1.5 亿和2.5 亿。来源：联合证券调研报告15金振口服液/热毒宁注射液销售情况来源：公司报告，联合、民族证券研究16天舒胶囊市场环境q天舒胶囊主要针对神经性头痛这一细分领域，市场上中 药竞争对手主要是三九的正天丸，益佰的天麻头风灵，正天 丸和天麻头风灵的营销重点都在OTC领域，正天丸的销售额在 1.5亿左右，天麻头风灵一直未能过亿。 q在医院用药领域仍然是西药镇痛占据主角，主要走医院 渠道的天舒胶囊的发展空间受到了较大限制，预计将维持平 稳增长态势。 q未来康缘将通过银

8、杏内酯注射液、惊天宁注射液进入市 场空间巨大的抗血栓和治疗脑卒中药物市场。 q我国07年脑血管病和心脏病的总死亡率为2.12，占总死亡原因的34.3%，据不完全统计，在我国心脑血管类药物市 场的规模约为158亿元。来源：中投证券调研报告17天舒胶囊历年销售情况来源：中投证券调研报告18六味地黄软胶囊历年销售情况来源：中投证券调研报告六味地黄软胶囊是“双跨”产品，既能在医院终端销售，同时也能在药店终端销售，前几年销售增长迅速，进入07年以后，销售增速开始放缓，公司的主要产品为处方药，因 此主要营销对象针对医院终端，营销重点在于对医院医生的学术推广和宣传，而对零售 终端宣传公司的品牌的力度不够。1

9、9未来产品及成长性q惊天宁注射液适应于急性脑出血，目前已经完成III期临床，临床数据正处在盲审状态。同类产品中有脉络宁、醒脑静注射液，该类产品市场容量约20亿元。与同类产品相比，惊天宁具有临床疗效确切、工艺先进、安全性高、产品质量稳定可控等优势。q银杏内脂注射液该产品为国家863项目，现有银杏提取物银杏内酯仅含6%左右，尚有70%的成分不明确。银杏内酯注射液中的银杏内酯成分占95%以上。从市场容量看，银杏制剂年销售规模超过50亿元，注射液销售规模在30亿元左右，并呈现快速增长趋势。银杏内酯注射液将以其先进的剂型、显著的疗效和安全性获得稳定增长的市场。q 藤黄酸注射液该产品具有相对明确的有效成分

10、，其分子结构正日益明确，未来有可能成为类似紫杉醇的一线的抗肿瘤药物的，存在巨大的发展空间。来源：中投证券、民族调研报告20主要产品资源产品分类产品名称产品上市时 间产品特点治疗领域妇科用药桂枝茯苓胶囊2007年以前医保，独家品种，中药保 护品种妇科疾病散结镇痛胶囊2007年以前医保，处方专利妇科疾病骨科用药抗骨增生胶囊2007年以前医保，中药保护品种增生性脊椎炎腰痹通胶囊2007年以前医保，独家品种，三类新 药腰椎间盘突 出 抗感染用 药热毒宁注射液2007年以前独家品种，二类新药呼吸道感染金振口服液2007年以前医保，独家品种，中药保 护品种痰热咳嗽OTC品种六味地黄软胶囊2007年以前医保

11、，仿制药，中药保护 品种滋阴补肾心脑血管 用药天舒胶囊2007年以前医保，独家品种，双跨品 种血管神经性 头痛银杏内脂注射液2009年二类待批新药心脑血管惊天宁注射液2009年二类待批新药急性脑出血抗肿瘤及 肿瘤辅助 用药痛安注射液2009年独家品种，二类新药肿瘤镇痛藤黄酸注射液2010年一类待批新药肿瘤21康缘药业分析目录第一部分 康缘药业基本情况分析第二部分 康缘药业主营业务分析 第三部分第三部分 康缘药业综合竞争力分析康缘药业综合竞争力分析第四部分 康缘药业财务分析第五部分 康缘药业给予我们的启示22成长性分析q 公司净利润持续增长，尤其 是07年净利润增长高达50%，主 要是因为销售体

12、系合理改进，新 产品销售量大幅上升，销售费用 率下降。q 从经营业绩来看，除06年增长 略缓之外，公司一直保持较快的 增长速度。qq收入增长：收入增长：qq净利润增长：净利润增长：亿亿来源：民族证券23研发实力构筑核心竞争力q研究思路公司定位于创新中药的高端领域，每年研发投入都占销售收入的 10%左右。 q研究领域及范围研究领域涉及妇科、心脑血管、骨科、肿瘤、抗感染等科室、研究 范围涵盖中药古方深入开发、新剂型应用，中药、天然药物有效部位 筛选等。 q研究成果目前在研产品有新药临床研究批件27个，其中临床研究品种17个， 完成临床研究报生产品种10个，计划到2010年可获得中药1类新药证书 1

13、个，中药5类及化药3.1类新药证书8个，其他新药证书22个。24市场营销分析q 营销理论和指导思想做中医擅长的药物，以妇科、骨科、抗感染、综合（心脑血管、抗肿瘤等）为主要方向，以中药现代化和国际化为目标。q 销售机构的管理模式目前已经在全国28个省市设有了31个销售分公司、131个销售办事处，与全国800余家医药商家建立了长期稳定的业务关系，拥有一支1500余人的专业营销队伍，在临床分妇科线、骨科线和抗感染线，另外还有一条零售、OTC和第三终端的综合线。覆盖了近5000家医院，覆盖社区服务中心（站）、医保定点药店、乡镇卫生院（站）、新农合定点药店等终端客户近10万家，销售网络已经基本覆盖了国内

14、各主要市场区域。25营销体系变化分线营销营销总 监销售大 区办事处医药代 表妇科线 产品营销总 监销售大 区办事处医药代 表骨科线 产品营销总 监销售大 区办事处医药代 表抗感染 产品营销副 总销售大 区办事处医药代 表全部产 品资料来源：公司信息、中投证券研究所分区营销26营销策略分析实行分线营销构建了妇科、抗感染、骨科以及综合类四只营销队伍，以学术推广为主要手段，实行专业化和精细化营销。加强渠道销售合作与国药股份、九州通等商业公司签订战略协议，利用其渠道优势扩大公司产品在医院市场以外的零售终端市场销售规模。加大OTC产品的推广力度通过六味地黄丸逐步摸索OTC销售模式，继续培育数个OTC品种

15、，成为公司新的赢利增长点。组建第三终端销售队伍组建了一支100多人的第三终端销售队伍，以视频会议等多种形式组织和加强农村卫生所、诊所、药店等终端的销售。27产品策略分析 产品策略公司拥有妇科、骨科、抗感染、抗肿瘤、心脑血管等五大领域的产品系列，产品剂型多达11种，主要产品有8个。 公司实施差异化的产品战略，依据“人无我有、人有我优”的原则去选择和开发产品，产品储备丰富，梯度合理。 品牌建设在零售终端的药品销售策略上，品牌和渠道是重点。六味地黄软胶囊是企业品牌和探索建立OTC销售体系的试点品种。公司07年投入2000多万在地方电视台做广告推广六味地黄软胶囊和企业品牌，08年更是加大了投入力度，预

16、计投入5000万元。28康缘药业SWOT分析优势： 1.战略清晰，定位准确，重视质量 和安全； 2.丰富的产品线和产品梯度；拥有 强大的研发实力；劣势： 1.现代医学尚无法完全解释中药 机理，在以西医为主的卫生体系 中，存在观念上的差异； 2.公司规模尚小，在品牌上还不能 与老牌中药企业相抗衡。机遇： 1.医改和基本药物制度等产业政策 为企业发展起到推动作用； 2.国家扶植中药的政策；现代医学 对多种疾病尚无有效办法，中药本 身治疗一些疾病的效果，百姓对中 药的信任和欢迎。挑战： 1.现代医学研究出新的特效治疗 手段； 2.中药注射剂出现不良反应的影响 ； 3.中药企业存在小、散、多、乱特 点，竞争无序。