行政办公人员面谈流程

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1、行政办公人员的面谈流程接触面谈附件2：2008年9月课程纲要v行政办公人员的特点行政办公人员的共性行政办公人员的困惑与寿险业比较v用二五增员法与行政办公人员 接触面谈我们眼中的行政办公人员n社会地位高,风光n有决定权、威风n经常和管理层接触,有话语权n见识广,经常和各类人打交道n组织协调、沟通能力强n工作稳定，发展空间大共性1-人品好、综合素质高n选用行政办公人员时，就审核过其人品和忠 诚度，服从、听话，执行力强 n行政办公人员经常与公司、董事会的领导、 政府部门领导打交道，要求综合素质和能力高行政办公人员的行政办公人员的1111个共性个共性共性2-沟通能力强行政办公人员的工作主要是了解人性、

2、处理人际关系n知人能力强行政办公人员因为长期与人打交道，养成了极强的观察能力，对人性的 把握比较准确n换位思考能力办公室人员经常和各种层次各种素质的人打交道，必须能够以换位的方 式与各种类型的人交流n应变能力与各类人交往中，行政办公人员要根据交往人的不断变化，及时找到应 变的对策，维系好经营渠道，维系好与各方面的关系共性3-组织协调能力强n行政办公人员经常组织各项公司内活动 n行政办公人员经常组织与公司有关机构的活 动，安排接待、迎来送往、负责应酬 n行政办公人员经常遇到计划外的事情，培养 了灵活性，协调能力强 n行政办公人员要参加政府部门组织的各项会 议，因此能更好的适应各种场面共性4-心理

3、承受能力、自我调节能力强n经常面对横向、纵向的负面情绪 n付出与收入不成正比，收入不高 n超时工作、早出晚归 n临时工作繁多，不能陪家人 n工作模式呆板、单一，单调乏味共性5-学习力强n行政办公人员需要及时发现潜在的问 题，并提供合理化建议n行政办公人员经常接触新事物n行政办公人员心态开放共性6-自我管理能力强n行为举止、谈吐言语往往受到较多关 注，必须谨小慎微n必须在各种场合学会自我克制n工作量大，但必须保证质量共性7-时间管理能力强n条理性强 工作事项繁杂，做事情必须有条理性，做 好计划，前一天做好第二天的工作安排、做 完一件事情划掉一件事情n时间运用效率高 守时，追求效率，当日的事情当日

4、完成共性8-人脉资源好n行政办公人员与大量人员打交道n行政办公人员经常接触政府及其他企业领导，积累了大量高端的人脉资源共性9-渴望成长n晋升难行政办公人员晋升通道较狭窄晋升方式依循传统习惯，很讲究论资排 辈 n事务性工作太多，没有成就感，追求专业 n不甘屈于人下的生活，希望用自己的能力 去创造生活共性10-渴望高品质生活n工作付出很多，但收入和付出不成比例。时 间一长，家人也开始怀疑自己的工作能力n缺乏对工作质量评价的客观标准n在外界看来还不错的企业，其实行政办公人 员收入很少共性11-渴望简单的工作环境n行政办公人员必须在横向纵向上处好各种 关系n维持一种稳定和协调是重要的工作任务， 当多方

5、见解与处理方式不一致时，办公室主 任必须平衡好各种复杂的关系结 论具有行政办公室工作背景的人员在寿险业容易取得成功行政办公人员的困惑n 工作专业性不强，没有成就感 n 晋升机会极难取得，没有发展空间 n 收入与工作量相比，严重偏低 n 没有培训，难以自我提升 n 经营的不是自己的事业，只是给别人打工 n 人际关系复杂，生活压抑 n 琐事多且压力大 n 时间上不自由，不能照顾家庭 n 工作中积累的人脉资源不能发挥最大价值增 员 点寿险业吸引力工作专业性 不强，没有 成就感n 保险是专家，大金融时代 需要系统全面的专业知识， 帮助客户实现财务自由并积 累财富 n 保险是杂家，需要具备心 理学、医学

6、、法律、子女教 育、管理学等方面相关知识 n 在太平人寿，打造的是尊 贵的代理人，越专业成就越 大晋升机会极 难取得，没有 发展空间n寿险业的晋升制度 提供无限空间n只要愿意投入、不 断提升自己，一定能 够晋升寿险业吸引力寿险业吸引力收入与工作量相 比，严重偏低n 寿险业收入与付出完全 成正比n 寿险业收入无上限，积 累时间越长收入越高n 同样的付出，在太平人 寿可以获得N倍的回报寿险业吸引力没有培训，难 以自我提升n 各类行业领先培训促进我 们提升 n新人培训 n季度主管专题培训 n视频培训 n专业资料库 n日常培训 n 绩优人员每年都国内国外 旅游、学习，开阔眼界寿险业吸引力经营的不是自己

7、 的事业，只是给别 人打工n依公司之力，打 造自己永续经营的 团队n可以建立年利润 百万甚至千万的企 业寿险业吸引力n 人际关系复杂，生 活压抑 n 琐事多且压力大n 人际关系十分简单，没有冲突n 团队归属感强，每个人都希望你 成功n 在中新大东方人寿，倡导专业与 专注，全力以赴帮助你成功n 在中新大东方人寿，倡导健康生 活、快乐工作、阳光心态寿险业吸引力时间上不自 由，不能照顾 家庭n寿险工作时间 弹性大，工作地 点、形式可以自 己掌控 n中新大东方人 寿提倡平衡人生工作中积累的 人脉资源不能发 挥最大价值寿险业吸引力n人脉资源是寿险 营销最主要的资源 n只要为人处世好 ，人脉就是钱脉工作模

8、式比较职业寿险营销行政办公人员工作时间8小时最早来、最后走 时间不自由 工作职责每日5访日常管理、外联协调 ，处理突发事件工作压力客户拒绝琐事多，压力大 不能出一点差错工作习惯出勤、工作日志、 记录、计划记录、换位思考、自我 调节、学习、独立交往对象喜欢的人群直接接触管理层 公司内外各类人工作模式比较职业寿险营销行政办公人员收入回报收入与付出成正比收入与工作量相比，严重 偏低个人成长系统化的培训、内外职业 生涯同步提升没有培训，难以自我提升快乐指数快乐工作、品质生活、平 衡人生人际关系复杂，生活压抑心灵自由阳光职业、阳光收入、高 尚事业位置特殊,谨小慎微 人物：李丹，30岁，某办公室主任，工作

9、时间8年； 已婚五年，小孩三岁半 同学（杨兰）转介绍。剧 本 概 要n认为销售是求人，不习惯n认为把以前的朋友关系转化成保险的客户关系感觉到有困难n担心收入不稳定，对弹性收入有恐惧感n放弃福利和灰色收入需要勇气预估问题n 李丹，你好，我是艾东方，我们上次一起跟杨兰喝过茶，还记得我吗？n n 好久都没有见到你了，最近过得怎样呀？n n 明天刚好我要到你们单位附近去拜访一位客户，你看你是上午还是下午有时间，我们见个面怎么样？n n 那好，明天下午3点钟我在上次那个茶楼等你。电话约访（老客户)二五增员法释义n以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：-第一个五步：即面谈的五步流程-第二个五步：即在第

10、一个流程“寒暄开门”中 有五个步骤增员面谈五步曲（流程图）增员面谈五步曲（流程图）增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助1.寒喧开门3.拒绝处理 再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧 ，介绍行业、公 司、团队、自我 成长、工作内容2.说明 你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）已有想法意 向推；尚 且犹豫拉4.推、拉 两度促成建立增员档案 ，对优秀准增 员进行长期的 经营与跟进5.跟踪以需求点为以需求点为 导向导向寒暄开门（五步曲）1.赞美他（拉近距离）2.高估他（根据行业特征提问；激发内心不满 ）4.关心他（建立

11、同理心， 了解现状，启发需求）3.怀疑他（不会吧，不可能吧 ）5.帮助他（ 请其描述理想工作） 流程一n 地点：茶楼n 好久没见你哦，约了几次都没约到你，怎么这么忙哦？好像比上半年忙多了n 瞎忙瞎忙n 你看你，工作那么忙的精气神还是那么好n 甚么呀，那都是装的！第一步：赞美他第二步：高估他目的：激发内心不满做法：行业特征提问，针对他的职业弱势高估他n 你都是你们公司元老喽，从创业到现在可谓劳苦功高，不过千值万值，你看你嘛，工资不动、奖金不用，风光又体面，好羡慕你哦！n 哪里呀？你看到的都是表面风光。哪有工资不动的，我的收入跟别人比起来差的远，我们公司比我收入高的多的是了，而且我那个岗位压力好大

12、的n 哪里，我听杨兰讲，你们老总特别器重你，你当老总啊是迟早的事，啥时候又升职呢？n 哪有那么容易哦，现在都是市场导向，我们公司几个老总都是一线提拔上来的，我们这些办公室做后援支持的，哎哪里轮的到我们哦n 那不是只有苦劳没有功劳啊！n 那还有甚么办法嘛，还不是就这样熬着提问方式反问第三步：怀疑他n真的呀？不会吧！nn你现在30出头，还这么年轻就开始熬了吗？n第四步：关心他目的：了解现状，启发需求，建立同理心n真是可惜了，凡是了解你的人，我们都觉得你这个人的优势很多，发展应该比现在要好第五步：帮助他（进入开门阶段） 描述其理想的工作环境n如果没有学历、工作背景限制，那你会喜欢什么样的工作呢？n人

13、际关系简单，收入和付出成正比，能力不断提升，不用喝酒应酬，还能照顾家庭，有很多的学习机会看得到前途的工作!不过这些都是我的想象，现实中哪里有！说明流程二同类职业转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧同类职业成长（行业优势20点中选择性的讲解）n 李丹啊，我有个同事和你情况一样的，她做了5年办公室主任，每天早上8点种上班，整天做那一套既定不变的事情处理些日常行政、人事工作，解决领导安排的临时事务，晚上有时再陪领导应酬一下。外人看起来也很风光的，但是做久了呢，她也是很困惑。每天就做这些杂事，还就只拿那么点工资。这几年下来，工资涨是涨了，但是确实没涨多少，而且危机感特别强，越来越强烈的感觉前途渺茫没有

14、希望，非常的可怕。我不知道你有没有这种感受。n n 当时她是我们的客户，来参加了我们公司一场沙龙，发现我们这个行业挺有意思的，结果就来我们公司培训，一做就做到现在，结果都做到总监了。进公司5年来,她每年的收入都在增长,去年收入都达到了50万,还到国内外很多地方旅游学习过了.7月份才去加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越自信了.n n 那你也考虑一下象我们那位同事一样来保险公司发展，改变一下呢？n哎呀，我从来没有做过销售的！以前都是别 人求我，做保险是让我求别人，开不了口n其实呀，隔行如隔山！我开始的时候也和你 是一样的，对这个行业的定位有偏差。保险行 业也是金融行业，中国已经进

15、入理财时代，现 在每个家庭都很重视财务规划，我们为客户提 供的就是综合金融理财服务。而且每个家庭都 很需要自己非常信任的专业理财顾问来帮助他 们解决家庭财务问题。nn现在做保险实际就是做理财，帮助客户建立 家庭应急预案，特别是从今年开始，雪灾、地 震、毒奶粉，老百姓担心的事情越来越多，风 险意识也越来越强，对家庭风险应急预案也越 来重视。你看你以前工作接触那么多人，大家 对你的能力和人品都非常信任，其实他们非常 需要象你这样的人来帮助他们安排好家庭财务 ，这是一个帮助别人成就自己的双盈的过程！ 所以说做保险不是求人，是帮助人！n你说的还是有道理，只是我做这个工作这么 多年了，收入还算稳定。而且

16、我晓得你们那行 是没有低薪的，收入很不稳定！n你现在每个月收入稳定你也不满意啊？因为 它升值的空间很小。其实做销售短期确实有波 动，但是以你的能力很快就会过渡的，因为做 销售就是做人际关系。一个是看为人，另一个 就是看我们的人脉关系网，这两点都是你的优 势啊，n 做过办公室主任的都很细致、认真而且负责，所以 客户都会很快认可你的。寿险行业的收入体制是第一 年是首期佣金加上津贴构成的，第二年就会有续期佣 金和各种福利津贴，收入构成就更丰富了。做的越久 ，收入来源越多，你看我们那位同事嘛，她现在一年 的收入都已经是她以前工作五六年的收入了，而且我 们前一阵专门做了原职业调查，发现从事办公室主任 工作的，是我们这个行业最容易成功的三大职业之一 。去年我们公司业绩前200名，其中有50人都是原来 做办公室主任工作的，所以你如果转行做保险是很有 先天优势的。我们是老朋友喽，也不瞒你说，象我去 年的收入也有20万的，我的条件跟你比差多喽，起点 也比你低，你要是做保险肯定比我强！激励促成流程三把办公室